FACTORES QUE AFECTAN EL INCREMENTO DE LOS NIVELES DE INGRESO Y LAS UTILIDADES

Autor: Lic. Karina de la Peña.

Tipos de mercado y su comportamiento

03-2004

Viene de una página anterior

Descargar Original

12. Diseño muestral (selección de la muestra)׃

Se debe definir la probación, tomar una decisión sobre cual ha de ser el tamaño de la muestra, seleccionar el procedimiento de muestreo y escoger físicamente la muestra.


13. Trabajo de campo (recogida de información)׃

En esta fase, en al que se realiza la recolección de datos, se debe seleccionar y elaborar el instrumento de medición, aplicarlo y finalmente codificar los datos.

14. Análisis e interpretación de los datos׃

En este punto se seleccionan y aplican las pruebas estadísticas para el análisis de los resultados obtenidos y se efectúa la correspondiente valoración.


15. Elaboración del informe de investigación׃

Se procede a elaborar el informe o reporte de la investigación y se presentan sus resultados.
 

1.5. Sistemas de venta más utilizados.  

Existen tres tipos de sistema de ventas a los cuales se le conoce como: sistema tradicional, típico del comercio español y europeo cuya influencia se absorbió en América y los sistemas de autoservicio y semiautoservicio que se iniciaron en Norteamérica y de cuya influencia se absorbieron métodos más modernos de comercializar productos.

El Sistema tradicional: consiste en que las mercancías se colocan en anaqueles y vidrieras fuera del alcance de los clientes, quienes para poder comprar un producto dependen de un intermediario que es el vendedor. Este le muestra los productos, brinda la información que le solicita, le confecciona el vale de venta y los lleva a la caja para efectuar el cobro, o lo cobra directamente en el departamento.

Como ventajas de este sistema se brinda una mayor información y ayuda al cliente, posibilitándole una mayor gestión de venta, no se desordenan mercancías y por tanto se tiene mayor control sobre ésta. Y tiene como desventaja que la venta se hace más lenta, el cliente no tiene posibilidad de apreciar con detenimiento toda mercancía y se requiere mayor cantidad de vendedores, es el más costoso. En venta tradicional se recomienda ofertar productos de alto valor, fácil extravío o que requiera de una información técnica especializada, como por ejemplo: joyería, relojería, perfumería, cassettes y confecciones interiores.

El Sistema de autoservicio: consiste en que la mercancía se coloca en anaqueles, góndolas y perchas al alcance de los clientes, quienes tienen acceso directo a los productos sin la intervención del vendedor, los seleccionan; donde corresponda escogen los modelos, tallas, colores, se lo prueban, y el mismo cliente lo lleva a la caja para pagarlos.

Este es el sistema más moderno de todos los existentes, tiene como ventajas que las ventas se realizan con mayor fluidez; por tener el cliente la posibilidad de tocarlos así se siente más cómodo y complacido con la compra, además se requiere de menos personal para operarlo, o sea, solamente de dependientes que atienden mayores áreas para surtir y ordenar las mercancías, se considera el más económico operacionalmente aunque requiere de muebles y elementos especializados para la exhibición y colocación de la mercancía de forma que se coloquen todas las referencias, tallas y colores. Además de requerir mayor promoción grafica de los productos y aplicación de técnicas para suplir la gestión personal de los vendedores. Es utilizado en la venta de las confecciones, calzado de línea económica, mercado, perfumería en envases grandes, utensilios de cocina y útiles de limpieza. Tiene como desventajas que la mercancía se desordena rápidamente, por tanto sufre más deterioro y es más propicia para el robo.

El Sistema de semiautoservicio: consiste en colocar mercancías en anaqueles, góndolas y perchas al alcance del cliente, quien puede tomar los productos en sus manos, seleccionar sus tallas, modelos, y colores libremente, pero ante la presencia de un vendedor que asiste la venta evacuando sus preguntas o dudas sobre un producto y en determinados casos como los equipos electrodomésticos o de electrónica realizando las demostraciones de su uso, haciendo el vale de venta o cobrándolo directamente.

Este sistema tiene como ventaja que se agilizan las ventas, permite al comprador seleccionar libremente el producto que va a comprar. Además es más económico, al emplear menos trabajadores, teniendo mayor control de las mercancías. Se utiliza en productos que por sus características requieren de orientaciones de un vendedor o que por su tamaño es propicio a las sustracciones, aunque no sea mercancía de alto valor. Por ejemplo en semiautoservicio se ofertan: artículos pequeños de ferretería, equipos electrodomésticos y de electrónica.
 


CAPITULO #2: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.



2.1 Metodología para la Investigación de Mercado.

Existen diversos procesos de investigación de mercados; los cuales han sido propuestos por diferentes autores. El que aparece a continuación pertenece a Philip Kotler  y cuenta con cuatro pasos y el cual desarrollaremos en el proceso de investigación:


· Definición del problema y objetivos de investigación.
· Desarrollo del plan de investigación.
· Implantación del plan de investigación.
· Interpretación e informe de los resultados.


1. Definición del problema y los objetivos de la investigación.

El investigador y el gerente deben colaborar para definir cuidadosamente el problema y acordar los objetivos. El gerente comprende mejor el problema o la decisión para los cuales se necesita información; el investigador comprende mejor la investigación de mercadotecnia y la forma de obtener la información.

El investigador debe ser capaz de ayudar al gerente a definir el problema y recomendar caminos de investigación para ayudar al gerente a tomar mejores decisiones. Cuando el problema se ha definido con cuidado, el gerente y el investigador deben de establecer los objetivos de investigación. Un proyecto de investigación de mercado podría tener uno de estos tres tipos de objetivos:

· Exploratorio: Recabar información preliminar que ayudará a definir el problema y a recomendar hipótesis en una forma más óptima.

· Descriptivo: Describir cosas tales como el potencial de mercado para un producto, o los perfiles de la demografía y las actitudes de los consumidores que compran el producto.

· Causal: Probar hipótesis acerca de relaciones causa y efecto.


2. Desarrollo del plan de investigación.

· Determinar las necesidades específicas de información: Los objetivos de investigación deben traducirse en necesidades específicas de información.

· Encuestas de información secundaria: Los datos secundarios consisten en información que ya existe en alguna parte y que ya se ha recabado para otro propósito. Los datos primarios son información recabada para el propósito específico del momento. El investigador debe evaluar cuidadosamente la información secundaria para asegurar que esta sea:

1. Pertinente: Que se ajuste o que pueda adaptarse a las necesidades del proyecto.
2. Exacta: Que se recabó de modo confiable y se informa con exactitud.
3. Actual: Suficientemente actualizada para tomar decisiones.
4. Imparcial: Se informó de ella de manera objetiva sin interés o punto de vista específico.


· Planeación de la recopilación de datos primarios: requiere decisiones acerca de enfoques de investigación, métodos de contacto, plan de muestreo e instrumentos de investigación.


Enfoques de investigación:


La  investigación por encuesta es la más adecuada para recoger información descriptiva. Las encuestas estructuradas usan listas informales de preguntas que se les plantean a todos las respondientes de la misma manera. La no estructurada le permite al entrevistado utilizar un formato abierto para sondear al respondiente y guiar la entrevista según la respuesta recibida.

También puede ser directa o indirecta. En el enfoque directo se plantean preguntas directas acerca de la conducta o pensamientos de interés (¿por qué no compra ese producto?). Usando el enfoque indirecto, se podría preguntar (¿qué tipo de gente compra ese producto?). A partir de eso, el investigador puede ser capaz de descubrir la razón por la que el consumidor evita esta marca.

Este es el método más usado para obtener datos primarios y a menudo es el único que se utiliza en una investigación. Dependiendo de su diseño, puede proporcionar información con más rapidez y a un costo más bajo.


· Métodos de contacto.
 


Dadas las ventajas que ofrece el método de contacto de tipo personal y por ser el que más se adecua a este trabajo, es el que se explica a continuación.

Las entrevistas personales son de dos tipos: individuales y de grupo. Las individuales consisten en hablar con las personas en sus hogares, oficinas, en la calle o en lugares donde se realiza la investigación. El entrevistador debe ganar su cooperación y el tiempo de la entrevista puede fluctuar desde unos minutos hasta varias horas.

Las entrevistas en grupos consisten en invitar de 6 a 10 personas para una reunión con un entrevistador capacitado para discutir sobre un producto, servicio.


· Plan de muestreo:


La muestra de investigación debe ser representativa, de modo que se puedan hacer estimaciones exactas de los pensamientos y conductas de la población más grande. El investigador de mercadotecnia debe diseñar un plan de muestreo, lo cual requiere de tres decisiones:


1. Unidad de muestreo: ¿A quien habrá de encuestar?. La unidad de muestreo apropiada no siempre es evidente. Cuando los papeles de compra de iniciador, influyente, decisor, usuario o comprador no se combinan en la misma persona, el investigador debe determinar que información es necesaria y quien es más probable que la tenga.


2. Tamaño de la muestra: ¿A cuantas personas deberá encuestarse?. Las muestras grandes proporcionan resultados más confiables que las pequeñas. Sin embargo, no es necesario hacer un muestreo de todo el mercado meta, ni tampoco una porción sustancial para lograr los resultados confiables. Las muestras de menos de un 1 p.100 de una población suelen proporcionar buena confiabilidad, siempre que el procedimiento de muestreo sea seguro.


3. Procedimiento de muestreo: ¿Cómo deberá escogerse a los respondientes?. Para obtener una muestra representativa, deberá sacarse una muestra probabilística de la población. El muestreo probabilístico permite el cálculo de límites de confianza para error de muestreo.


En la siguiente tabla se pueden observar los distintos tipos de muestreo:    


· Instrumentos de investigación:

El cuestionario es el instrumento más común. Este consta de un conjunto de preguntas que se le plantean al respondiente para que la conteste. Es necesario elaborarlos cuidadosamente, verificar y depurarlos antes de administrarlos en gran escala. En al preparación del cuestionario, se escogen cuidadosamente las preguntas formuladas, la forma de las mismas, la redacción y al secuencia de esas preguntas.  

3. Implantación del plan de investigación:

Esto implica recopilar, procesar y analizar la información. La fase de recopilación de datos del proceso de investigación de mercados es generalmente la más costosa y la más propensa al error. Se deberá vigilar el trabajo de campo cuidadosamente parar asegurar que el plan se implante correctamente y prevenir problemas al contactar a los respondientes.

Los datos recabados deben procesarse y analizarse para extraer la información pertinente y los resultados. Es aquí cuando se tabulan los resultados y se computan los promedios.  

4. Interpretación e informe de los resultados:

Después, el investigador debe interpretar los resultados, sacar conclusiones acerca de las implicaciones de estos e informar a la gerencia. Se deberán presentar los principales resultados que sean pertinentes para las principales decisiones emprendidas por la investigación. En muchos casos, los resultados pueden interpretarse de formas diferentes y los intercambios de opiniones entre los investigadores y gerentes ayudarán a señalar las mejores interpretaciones. La interpretación es una fase muy importante del proceso de investigación de mercado.

Instrumentos matriciales utilizados en el trabajo.

Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)

Para la elaboración de la matriz se realizan los siguientes 5 pasos.

1. Hacer un listado de los factores internos claves (entre 5 – 20)

2. Asignar una ponderación que va desde 0.0 hasta 1 a cada factor considerando para ello la medida o proporción en que influye este factor en el desempeño de la organización evitando cometer el error de”halo”.

3. Asignar una clasificación desde 1 hasta 4 según el siguiente criterio.
· Fortalezas más importantes 4 y a las menos importantes 3.
· Debilidades menos importantes 2 y las más importantes 1.

4.  Multiplicar la ponderación por la clasificación y obtener un resultado ponderado para cada factor. Expresa la influencia de cada factor en la organización.

5. Sumar todos los resultados ponderados obtenidos en el paso 4, obteniendo un resultado total ponderado. Ese resultado estará entre 1 y 4, y se ha tomado un promedio de 2.5 para evaluar la situación interna de la organización. Por encima de 2.5 este resultado mostrará una organización con una situación interna favorable donde predominan las fortalezas, si el resultado estuviera por debajo de 2.5 la situación interna seria desfavorable.

En la evaluación de la situación externa se utilizará la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)


En la elaboración de la matriz se siguen los pasos siguientes:  

1. Hacer un listado de los factores claves externos (5 – 20)

2. Asignar una ponderación que va desde 0.0 hasta 1 a cada factor considerando para ello la medida o proporción en influye este factor en el desempeño de la organización.

3.  Asignar una clasificación desde 1 hasta 4 según el siguiente criterio:
· Oportunidades más importantes 4 y a las menos importantes 3.
· Amenazas menos importantes 2 y a las más importantes 1.

4. Multiplicar la ponderación por la clasificación y obtener un resultado ponderado para cada factor. Expresa la influencia de cada factor en la organización.

5. Sumar todos los resultados ponderados obtenidos en el paso 4 obteniendo un resultado total ponderado. El resultado estará entre 1 y 4 tomándose como promedio 2.5 para evaluar la situación externa de la organización. Por debajo de 2.5 la organización se encontrará en un entorno caracterizado por las amenazas y si está por encima de 2.5 la situación será de un entorno de oportunidades.

Después de conocidos los factores internos y externos que influyen en los resultados de la organización se pasa a la etapa de Cotejación de factores la cual nos permite elaborar las estrategias que podemos llevar a cabo para lograr los objetivos de la organización.

En esta etapa se recomienda el empleo de herramientas matriciales que permiten la formulación o identificación de alternativas estratégicas como la matriz DAFO.

Matriz DAFO:

En su elaboración se realiza una tabla de tres filas con tres columnas donde se listan en el eje de la Y las fortalezas y las debilidades, en el eje de las X las oportunidades y las amenazas. Luego en los cuadrantes del centro se cazan los factores que lleven a posibles estrategias, siempre recordando que la formulación de estrategias es más arte que ciencia.



CAPÍTULO 3: APLICACIÓN DEL MODELO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.



3.1:Breve caracterización de la Sociedad Meridiano.

La Sociedad Meridiano S.A. de la corporación Cubalse se constituye el 8 de diciembre de 1998, como resultado de la unión de la actividad de tiendas minoristas con la de compras, ventas y distribución. En la actualidad se le une la cadena de ventas mayoristas para enriquecer su mercado como entidad comercializadora de productos de consumo: personal, para el hogar y empresarial.

La Sucursal Holguín Granma de esta Sociedad cuenta en su estructura 8 unidades para las ventas minoristas y una dedicada a las ventas Mayoristas en el territorio.

Comprendemos un total de 10 puntos fijos o mini tiendas, 17 kioscos de los cuales 9 son modulares. Contamos además con una Base Territorial de Almacenes para la distribución de la mercancía.


Misión:

La Sucursal Holguín Granma de la Sociedad MERIDIANO S.A., corporación CUBALSE, dedicada a comercializar productos de consumo: personal, para el hogar y empresarial, con más de 30 años de experiencia en la actividad comercial; satisfaciendo las necesidades del mercado y brindando a nuestros clientes un servicio profesional en todo el país.

Visión:

La Sociedad MERIDIANO S.A. perteneciente a la corporación CUBALSE., ha alcanzado el liderazgo en la calidad y especialización de los servicios acorde con las exigencias actuales del mercado que atendemos, y un crecimiento sostenido de los ingresos.


Los grupos implicados en la proyección estratégica de nuestra Sucursal Meridiano son los siguientes:


La Corporación
La Sociedad
El Almacén Territorial.
Unidades y Puntos de Venta.
Ventas Mayoristas.
El Cliente.
Valores esenciales:


Fidelidad a los principios de la Revolución y leyes dictadas por nuestro estado cubano defendiendo a nuestra patria con dignidad.
Cohesión en todos los niveles de dirección propiciando un ambiente de fraternidad.
Profesionalidad al brindar nuestros servicios asegurando la protección a nuestro consumidor.
Especialización en líneas de productos que brindan un variado surtido para una mejor satisfacción de nuestros clientes.
Comunicación que logra mediante una adecuada imagen y agradables relaciones públicas el bienestar de los consumidores en nuestras instalaciones.

Algunos factores del entorno:

Afectaciones económicas debido a la crisis mundial agravada después de los atentados terroristas a EEUU, la cual tendrá consecuencias en el sector turístico y en el envío de remesas familiares al país.


El país muestra una recuperación moderada de la economía lo que influye sobre el crecimiento anual del PIB.
Los sistemas informáticos cada vez son más avanzados los cuales proporcionan precisión en la información y agilidad en la obtención de datos para la toma de decisiones.
En el entorno competitivo tanto la cadena de tienda de la corporación CIMEX, como TRD, tienen hasta el momento mayores ingresos y rendimiento de las ventas por m² .
La Sociedad Meridiano se encuentra desde el punto de vista competitivo en un entorno plácido y estructurado, en el cual a pesar de la agresividad de la competencia se producen pocos y lentos cambios en general. El éxito o fracaso del territorio estará ligado a su capacidad de predecir las líneas de negocio a fortalecer y aquellas que debemos reducir o eliminar así como las nuevas técnicas de mercado a aplicar.

Escenario más probable:

Las áreas que tienen directamente relación con la actividad comercial perfeccionarán sus interrelaciones para garantizar que la política comercial de la Sucursal responda a consolidar la imagen y posicionamiento en el mercado objetivo con compras de calidad que logren la motivación del cliente por su variedad apoyadas en una eficiente organización del sistema logístico.
La Dirección de la Sociedad garantizará el perfeccionamiento de la estructura organizativa para poder cumplimentar la política comercial trazada y el cumplimiento de los indicadores económicos requeridos.
Se mantendrá la crisis económica produciéndose lentamente algunas mejorías al respecto.
Las restantes Cadenas de Tiendas del país continuarán a la ofensiva por lo que incrementarán sus niveles de gestión y de unidades de venta.

3.2- Breve caracterización de la Unidad Comercial “La Época”.

La Unidad Comercial La Época, Sociedad Meridiano, cita en calle Frexes 194 E/ Libertad y Maceo, Holguín, la misma opera en un sector de madurez, la cual fue creada, el 31 de Diciembre de 1993, por lo que en estos momentos cumple 8 años de existencia.

Las unidades de la competencia que operan en este sector se comenzaron a crear en el 1993, pero se han ido fomentando por año, por lo que la competencia que opera en este sector esta es una etapa de crecimiento y la mayoría en una etapa de madurez.

La integridad de la unidad está estructurada por la estructurada por la Unidad La Época como principal, un punto de venta fijo y dos móviles, el equipo de trabajo está integrado por 38 trabajadores (técnico medio y nivel superior), con un promedio de experiencia laboral en la unidad de 4 años y de edad promedio de 34 años. La superación del personal está planificada y es de forma sistemática.

El sistema de estimulación basa en el resultado del trabajo, se prioriza la atención al hombre, todos seleccionados bajo la política establecida por la corporación a través de los organismos del municipio y la agencia empleadora de la representación, a todos se le practicó examen psicométrico, entrevistas e investigaciones en su radio de acción, pasando los cursos de calificación correspondientes.

La Unidad Comercial por estar ubicada en el municipio cabecera, la misma recibe una gran cantidad de clientes de otros municipios que vienen expresamente a realizar sus compras en esta unidad en las áreas de peletería, mercado, confecciones y perfumería.

Misión:

La Unidad Comercial La Época, perteneciente a la Sociedad Meridiano de la Corporación Cubalse con un colectivo joven y profesional, comprometido a mejorar la calidad de los servicios manteniendo su condición de líder en el mercado a través de la satisfacción de las necesidades cada día más crecientes de su cliente.

Visión:

Somos líderes en las áreas de peletería y mercado, proyectando ampliar nuestros servicios en perfumería y confecciones.

3.2- Diagnóstico de la entidad.

Elaboración de la estructura Matriz DAFO.

Fortalezas.

Imagen superior a la competencia.
Buen clima e iluminación.
Profesionalidad del personal.
Clima socio psicológico favorable.
Posicionamiento en la mente del cliente.
Calidad superior de la mercancía con relación a la competencia.
Implantación del sistema de protección al consumidor.
Servicio de cafetería.
Oportunidades.


Tenencia de puntos de ventas fijos en diferentes repartos del municipio.
Existencia del mercado seguro en otro municipio (Urbano Noris)
Existencia de tarjetas magnéticas en el territorio y tener el servicio de post.
Mejor servicio postventa que la competencia.
Comenzó a prestar servicios de cafetería, que es la única unidad de todas las cadenas de tiendas que lo tienen.
Amenazas:


Constantes reevaluaciones de mercancías por la competencia.
Ampliaciones constantes de TRD Caribe y Panamericana con tiendas y puntos fijos.
Ventas en moneda nacional de productos líderes.
Inestabilidad y falta de algunas mercancías de producción nacional.
No cuentan con ofertas exclusivas en cuanto a los suministradores por la producción nacional.
Debilidades.


No aprovechan oportunidades con mercancías apropiadas en fechas conmemorativas.
Altos inventarios comercializables y averías (mercancía dirigida).
Inestabilidad en productos que son exclusivos de Meridiano. Ej. Detergente Arcoiris.
Poco dominio del mercado de bajos ingresos, predomina TRD Caribe.
Falta de transporte en la unidad para atender debidamente los puntos de venta.

Diagnóstico estratégico.

Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)


 


La suma de los resultados ponderados de la Matriz MEFI esta por encima de 2.5, con un valor exacto de 2,88 lo que indica que la organización presenta una situación interna favorable donde predominan fortalezas como: imagen superior a la competencia, clima socio psicológico favorable, posicionamiento en la mente del cliente, calidad superior de la mercancía con relación a la competencia y servicio de cafetería. Esto último es un servicio único que solo oferta esta unidad comercial.


Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)


 

La suma de los resultados ponderados de la Matriz MEFE esta por encima de 2.5 lo que indica que la situación externa es favorable, ya que predominan las oportunidades como: tenencia de puntos de ventas fijos en diferentes repartos del municipio, existencia del mercado seguro en otro municipio (Urbano Noris), y comenzó a prestar servicios de cafetería, que es la única unidad de todas las cadenas de tiendas que lo tienen.

En la Matriz DAFO encontramos varias alternativas estratégicas, escogiendo las que son más factibles para que produzcan mejores resultados. Ver anexo (19)

3.3- Aplicación del modelo de Investigación de Mercado.

Paso №-1: Definición del Problema y objetivos de Investigación.

Como se ha descrito con anterioridad en este paso los investigadores y el gerente deben colaborar para definir cuidadosamente el problema de mercado y acordar los objetivos de investigación.

Una vez que nos reunimos analizamos la situación del mercado, las características del complejo y se llegó al consenso sobre las necesidades de información. Dando lugar al planteamiento del problema que da cursos a la Investigación y los objetos de esta.

Problema científico:  

Necesidad del conocimiento profundo del mercado actual con que cuenta La Unidad Comercial La Época y estudio pormenorizado de los clientes potenciales que posibiliten el incremento de la cuota de mercados para el año 2003 y derivado de ello se genere un incremento de los ingresos y utilidades finales en la entidad de referencia.

Objetivo general:

Investigar el conjunto de factores que están incidiendo negativamente en el logro de mayores niveles de ingresos y utilidades en la Unidad Comercial “La Época”.

Objetivos específicos:


Estudio del mercado real y potencial para determinar las reservas de explotación de los mismos.
Investigar el efecto que produce en los clientes la preparación de la unidad comercial en términos de disponibilidad de producto y amplio surtido en fechas significativas con relación a la obtención de altos ingresos.
Analizar los efectos que desde el punto de vista negativo traen aparejados los altos inventarios provocados por problemas de calidad en producciones nacionales.
Estudiar el efecto negativo que provoca para la Unidad Comercial “La Época” la inestabilidad de producciones exclusivas de la Sociedad Meridiano.
Analizar las afectaciones que en el orden económico provocan para la unidad la imposibilidad del suministro a los puntos de ventas por problemas de transporte.

Paso # 2: Desarrollo del plan de investigación.

Teniendo en cuenta el objetivo de investigación las necesidades de información fueron:


1. Factores que influyen en los niveles de ingresos y utilidades.
2. La evaluación de los clientes respecto a la tienda en sus distintos atributos.

Las fuentes de datos secundarios utilizados fue la interna, la misma se encuentra dentro de la organización como son: Informes de auditoria, Estado de Resultado, Estadísticas de Ventas de Productos.

La recopilación de datos primarios se hizo a través de la aplicación de encuestas para recoger la información descriptiva, independientemente del uso de la observación. El método de contacto utilizado es el personal ya que ofrece diversas ventajas y se adecua muy bien a nuestro trabajo.

Teniendo en cuenta que a la tienda no solo acude la población de los asentamientos que se encuentran en sus alrededores, tomamos como unidad de muestreo a la población de los consejos populares de nuestro municipio, incluyendo los de la periferia de la ciudad.

Decidiendo que el tamaño de muestra es de 150 clientes. Para escoger a los respondientes y obtener una muestra representativa se utilizó el muestreo estratificado, en el cuál se dividió la población en dos estratos o grupos mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos. La variable de estratificación fue el sexo.
 
Nem: Tamaño del estrato masculino. N: Población total. n: Tamaño de la muestra.
Nef: Tamaño del estrato femenino. ne: Cantidad de encuestas por cada estrato.
N = 309 371 hab. ne = ne=
Nem = 149 485. ne= 150 * 149 485 ne= 150 * 152 454
Nef = 152 454.                      301 939 301 939
n = 150 ne = 74 hombres. ne= 76 mujeres.
ne = ?
 

Para que la nuestra sea representativa se deben encuestar a 74 clientes del sexo masculino y 76 clientes del sexo femenino.
Con el fin de satisfacer la necesidad de información se diseño una encuesta. Ver anexo ( )

Paso №- 3: Implantación del plan de investigación.

Luego de haber diseñado los instrumentos para la recopilación de la información. Se procedió a la aplicación de la encuesta según la muestra escogida en cada estrato. La mayor parte de las encuestas se aplicaron en la Unidad Comercial La Época, el resto se hicieron en los asentamientos aledaños a la instalación completando la cifra del total de la muestra. El procesamiento de la información el error de respuesta fue nulo.

Paso №-4: Interpretación e informe de los resultados.

Luego de analizar los resultados obtenidos del procesamiento de la información recabada a través de la encuesta, llegamos a las siguientes conclusiones.

El 68,3 p.100 de los clientes masculinos y el 72,5 p.100 de los clientes femeninos visitan la tienda frecuentes o sea son clientes leales y el 31,7 p.100 de los hombres y el 27,5 de las mujeres ocasionalmente del total de la población.
Entre las razones más significativas que motivan a nuestros clientes a comprar en nuestra Unidad Comercial son: por cercanía, pasó y llegó, por la oferta, por la rapidez y buen trato.
El 51,5 p.100 de las féminas y el 42,4 p.100 de los hombres de la población total piensan que todas las tiendas son iguales, que no existe diferencia entre ellos.
El 60,7 p.100 de los clientes masculinos y el 58,3 p.100 de los clientes femeninos corresponden a la cantidad del total de la población insatisfechos por no encontrar los productos que buscaban.
Entre las principales dificultades arrojadas en el diagnóstico, para adquirir los productos están los siguientes:
a) Altos precios: el 36, 4 p.100 de los hombres y el 28,3 p.100 de las mujeres opinan que los precios son altos.

b) Poca variedad de modelos y colores con el: el 45,6 p.100 de los hombres y el 20.5 p.100 de las mujeres.

c) Talla o número: el 32,3 p.100 de los hombres no encontraron su talla o número así como en las mujeres fue el 45,3 p.100.

El 54,6 p.100 de los hombres opinan que el surtido de confecciones masculinas es bueno, el 64,5 p.100 piensa lo mismo de la calidad, pero el 79,8 p.100 opina que los precios son alto.
El 70,3 p.100 de los clientes masculinos opina que el surtido de calzado no es bueno así como el 43,6 p.100 opina que la calida no es la mejor y el 89,9 p.100 opina que los precios son altos.
El 82,3 p.100 de los hombres opina que los precios de la bodega son altos, el 70,3 p.100 opina lo mismo ferretería y el 40,5 p.100 de los productos de perfumería.
El 60,3 p.100 de las mujeres opina que el surtido de niños no es bueno, el 58,6 p.100 que la calidad es mala y el 88,7 p.100 que los precios son altos.
 El 80,5 p.100 de las mujeres opina que el surtido de calzado de niños no es bueno, el 73,4 p.100 opina que la calidad no es la mejor y el 85,3 p.100 piensa que los precios son altos.
En cuanto a los surtidos de confecciones y calzado femenino la opinión es buena, aunque el 70,4 p.100 de los precios de los productos de confecciones son altos, el 76,5 p.100 piensa lo mismo del precio del calzado.
 El 65,3 p.100 de las mujeres opina que los precios de los productos de bodega son altos, el 58,5 p.100 opina lo mismo de los productos de ferretería y el 40, 3 p.100 opina lo mismo de perfumería.
 La opinión de las mujeres no es significativa en cuanto a las confecciones y el calzado de hombre, ni la opinión de los hombres es significativa en cuanto a las confecciones y el calzado de niños.

El resultado de los factores generales que afectan un mayor aumento de los ingreso y las utilidades, podemos decir que uno de ellos es los altos precios , estos afectan en gran medida, independientemente de la variación en la tasa de cambio del dólar al peso cubano.

Otro factor importante que afecta es el surtido ya que dentro de este existen dos problemas fundamentales: la variedad de modelos y colores y las tallas o números: los clientes opinan que deben incrementarse la variedad de los productos tanto de los modelos y colores de las tallas o números, estos últimos deben corresponderse con la media total de la población, teniendo solo pequeñas cantidades para las excepciones de muy altos o muy gordos.

En cuanto a los surtidos específicos de niños deben incrementarse, así como la calidad de los mismos que afecta tanto los niveles de ingreso y utilidad.

La opinión de los clientes en cuanto ala instalación es buena y más aun en este momento luego de haber sido remodelada, la forma en que ofrecen los servicios, el servicio de postventa es buena, solo pequeños por cientos no significativos consideran que debe mejorar la rapidez del servicio de las cajas al pagar.

 
CONCLUSIONES:


Como resultado del análisis en la Unidad Comercial La Época se llegó a la siguientes conclusiones

· La tienda posee un bajo porciento de clientes leales.
· Las razones que más motivan a los clientes a comprar en la tienda son: por cercanía, pasó y llegó, por la oferta, por la rapidez y buen trato.

· La mayor parte de los clientes no perciben la diferenciación en las tiendas recaudadoras de divisas.
· Más del 50 % de los clientes que nos visitaron no encontraron el producto que buscaban por diversas razones.
· Los altos precios, los problemas con el surtido especialmente dentro de él la variedad de colores y las opciones de modelos, junto con los problemas de tallas y números son causas que dificultan la adquisición de los productos que ofrecemos.

· Existen grandes problemas con los surtidos de confecciones de niños así como de calzado de estos y de hombre.
· La Unidad Comercial tiene fortalezas que le permitirían aprovechar al máximo las oportunidades que tienen en su entorno.

· Poseen un bajo dominio del mercado real y potencial fundamentalmente el de bajos ingresos.
· No aprovechan el dinamismo de los clientes para la compra en fechas significativas.
· Poseen altos inventarios provocados por la mala calidad en las mercancías de proveedores nacionales.
· Existe inestabilidad de los productos exclusivos de la Sociedad Meridiano:
Ejemplo: Detergente Arcoiris.
· Falta de transporte para suministrar los puntos de venta .
 

RECOMENDACIONES:

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en este trabajo y a las conclusiones arribadas en el mismo se recomienda a la Gerencia de la Unidad Comercial.

· Tener en cuenta este trabajo para que sirva de base a futuras investigaciones de Mercado.
· Hacer un estudio del mercado consecutivamente para aprovechar su potencial.
· Declara un presupuesto para la actividad de promoción.
· Realizar negociaciones con los proveedores para devolver mercancías que no tienen venta por problemas de calidad y así eliminar los altos inventarios y aumentar los niveles de ingreso y las utilidades.

· Perfeccionar la gestión de ventas para aprovechar el mercado potencial.
· Mejorar el surtido d confecciones y calzado para aprovechar el débil abastecimiento de productos normados.
· Aprovechar fechas significativas para la acción de ventas y así incrementar los ingresos y las utilidades.
· Gestionar con los proveedores para estabilizar la oferta de productos exclusivos de la Sociedad Meridiano.

Hacer gestiones en el transporte para suministrar mercancías en los distintos puntos de venta.

Página Anterior

Nota: Es probable que en esta página web no aparezcan todos los elementos del presente documento.  Para tenerlo completo y en su formato original recomendamos descargarlo desde el menú en la parte superior

Lic. Karina de la Peña.

 kariarrobafacing.uho.edu.cu