La verdadera capacitación de ventas

22-10-2007

Las personas que trabajamos en venta, generalmente nos distinguimos un poco del resto por que poseemos muchas de las cualidades que son de utilidad para desenvolverse en la vida social.

Esta reflexión se desprende debido a que durante mucho tiempo me he fijado que cuando un vendedor está en medio de una reunión familiar o de amigos, se distingue por su humor, sus historias, e incluso por su increíble capacidad para hacer nuevos siempre las discusiones, dejar sin palabras ni argumento a aquel que nos contradiga, sino fíjense la próxima vez que vea a un vendedor solicitando descuento en alguna tienda o cuando vaya a un restaurante en donde se encuentren más de dos vendedores en la misma mesa, habrá: alboroto, mejor descuento, incluso la cuenta más alta y los últimos en retirarse.

Sin duda que hay excepciones y más tipos de comportamientos que los ejemplos señalados, pero: ¿Que hace, que con el tiempo en este trabajo esas cualidades para desarrollar ventas, nos hagan diferenciarnos tanto?

He pensado, que si algún psicólogo pudiera, seriamente dar con el perfil (desarrollado o no) de un vendedor, sería inmensamente exitoso y demandado, asimismo acabaría con uno de los más grandes inconvenientes que tienen las empresas hoy en día; la rotación de personal.

Desde el punto de vista de un vendedor, observar este proceso de reclutamiento “desde abajo” y ver cómo llegan nuevos compañeros a la empresa, dejó de ser una experiencia agradable hace mucho tiempo, me he sorprendido diciendo: “¿que hace una persona como esta acá?” (Sin juzgarlo como persona, claro está). Casos en donde vendedores más experimentados en cosa de segundos saben inmediatamente si este nuevo integrante dará o no resultados, incluso he oído frases mucho más sutiles (sobre todo en mujeres) como el caso de una compañera que una vez me dijo: “no me quiero encariñar con ese vendedor nuevo, por que sé que se irá pronto”.

Entonces: ¿Qué observa, un vendedor experimentado que lo hace inmediatamente saber si este nuevo colega, tendrá o no buen desempeño?

Tal vez, además de la producción, importe la capacidad de automotivarse, autocapacitarse y resistir muy bien la presión, para estar como si nada hubiese pasado frente al próximo cliente. Estas aptitudes, si el psicólogo las desconoce, no las ha vivido o estudiado correctamente, le hacen la tarea más difícil al seleccionado y su entorno.

Por eso, me cuesta un poco entender, cómo este modelo de reclutamiento es tan solicitado, a veces creo que ellos (psicólogos) sí son buenos vendedores, imagínense, cobran bien, no dan resultados, cuando se trata de explicar por que no queda nadie, es tan bueno el manejo de objeciones, que los contratan de nuevo y además culpan a algún supervisor por no haber sabido mantenerlos.

Como sabemos, esto no cambiará y si ocurriera no será de un día para otro, me he convencido cada vez más, que el vendedor se hace, lo he visto y he participado activamente en ese proceso de cambio si se le capacita. El problema es que muchas veces no está el tiempo suficiente para invertir en esta tarea, cada día que pasa sin dar resultados, aumenta la tensión y disminuyen los ingresos tanto para la empresa como para el vendedor.

Si ya está involucrado, y es reciente en este trabajo, no se sienta un gran vendedor si fue seleccionado, (aunque haya sido uno entre mil) eso no indica que Usted será próspero, ya que lo más importante de este trabajo, no es conseguir el puesto, sino que sencillamente lograr vender.

Tal vez Usted como yo, no nacimos para la venta, pero podemos llegar a serlo, mi consejo es que observe a los profesionales jóvenes recién egresados de la universidad, cómo se gastan una fortuna en MBA o doctorados, esto para mejorar su preparación y de paso su valor en el mercado. Compruebe que es así en la mayoría de profesiones y oficios, entonces se dará cuenta que el gran SECRETO es simplemente, buscar de cualquier manera capacitarse o autocapacitarse (libros, Internet, e-learning, etc.) constantemente, hágalo un hábito diario, es la única manera que dispone para sofisticarse. El resto es charlatanería.