¿CÓMO CONSIGO MI OBJETIVO MENSUAL DE VENTAS?

Alejandro Wald

Ventas

06-09-2007

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Los objetivos de ventas son números arbitrarios que generalmente son
fijados por personas que no pueden vender. Personas que se concentran predominantemente en los "números."

La mayor parte de los vendedores que no alcanzan sus "cuotas" de ventas no lo hacen por alguna de las dos siguientes razones: o carecen de habilidades de ventas o carecen de una confianza profunda en aquello que venden. Si ese es su caso, adquiera más habilidades o cambie de trabajo.

Y si usted sabe lo que hay que hacer, ¿por qué no lo hace?

Aquí hay 8 razones por las que usted no logra los números deseados: (Las respuestas están entre paréntesis).

1. Usted no sabe realmente cuáles son sus números. (Vuelva atrás y empiece de nuevo: ¿Cuántos prospectos necesita para conseguir una entrevista? ¿Cuántas entrevistas necesita para conseguir un pedido?)

2. Usted no está trabajando lo suficiente. (Hágase tiempo para más entrevistas y haga más seguimiento.)

3. Usted hace las cosas del modo que le parece mejor, aunque no sabe muy bien cómo hacerlas. (Pobre formación profesional en ventas. ¡Empiece ahora mismo a capacitarse!)

4. Usted es haragán. (Búsquese otra profesión)

5. Usted tiene malos hábitos de trabajo. (Esto puede cambiarse con sólo hacer las cosas de diferente forma durante los próximos 30 días.)

6. Usted tiene un mal jefe. (Esta no es una razón real para fracasar, siempre y cuando usted tenga la determinación suficiente para tener éxito.)

7. Mala información o documentación comercial. (Consígase una computadora y hágala usted mismo.)

8. Un esquema de compensación malo e injusto. (Cambie de trabajo.)

Si a usted le cuesta demasiado lograr su objetivo mensual de ventas, piense en esto: si su objetivo fuera el doble de lo que es ahora y usted tuviera que lograr el 25% de su objetivo cada semana del mes en vez de hacerlo todo la última semana (que es lo que usted está haciendo ahora), ¿podría hacerlo?

Claro que puede hacerlo, pero con una condición. Usted tiene que tener una cantidad suficiente de prospectos de venta para hacer que suceda. Supongamos que su cuota es $40.000 por mes ($10.000 por semana), su comisión es el 8% y su tasa de cierre de ventas es del 25%. Para llegar a cubrir su cuota mensual de $40.000, usted tiene que tener prospectos en su lista que valgan $200.000 en pedidos. (o $50.000 en una semana dada).

Veamos el asunto con más detalle. Digamos que usted necesita 3 llamados para conseguir una entrevista con un prospecto. Por lo tanto si a usted necesita 4 entrevistas para hacer una venta, va a necesitar 12 llamadas para conseguir una venta. ¿Ve lo fácil que resulta entender el asunto una vez que usted revisa los números? Si usted no se está engañando con sus números, lograr su objetivo mensual de ventas es solamente una cuestión de trabajar con los números correctos.

Para lograr y mantener sus números de ventas, usted necesita de una ética de trabajo y de mucha auto disciplina. ¿Cómo anda usted en estos dos terrenos? Sin estas dos cosas usted debería considerar un cambio de profesión, porque no va a poder lograr mucho en ventas.

Estas son algunas reglas para mantener "cargado el tanque de combustible" (y llena su billetera):

- Llame a 10 nuevos prospectos cada día.
- Consiga 10 nuevas entrevistas de venta por semana. Consígalas preferentemente el lunes para toda la semana.
- Haga 10 llamadas de seguimiento por día.
- Haga una presentación de ventas impactante cara a cara por día.
- Desayune con prospectos o clientes tres veces por semana.
- Asista a por lo menos un evento de negocios por semana para hacer nuevos contactos.

Y conserve archivos detallados de sus actividades de venta en alguna clase de base de datos. Si usted no lleva un registro de lo que hace cada día, sus habilidades de seguimiento no le servirán para nada.

Recuerde la mejor semana de ventas que haya tenido en su vida y piense cuáles fueron los números que hicieron que sucediera. Le garantizo que si usted hace eso mismo todas las semanas, sus ventas (y sus ingresos) van a aumentar. Es solamente cuestión de determinación y trabajo duro.

Alejandro Wald - alejandro arroba waldweb.com.ar

Conferencista, capacitador y autor.

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