Lo racional y lo irracional en la toma de decisiones económicas

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Se sabe que la toma de decisiones económicas abarca aproximadamente el 99% de todas las decisiones humanas, ya que -casi todo en la vida- incluye asignar (con algún tipo de “supuesta” racionalidad) nuestros recursos escasos (tiempo, dinero, bienes de capital, etc.) a los múltiples cursos de acción que nos gustaría seguir, pero que no podemos todos a la vez. Es la famosa escasez de los recursos, que el ser humano debe (de alguna manera) administrar. De hecho, importantes decisiones de vida tales como: cuándo casarse, dónde vivir, qué estudiar, cuántos hijos tener, etc., están teñido enormemente por lo económico. Hasta ahí todo bien… todos estamos de acuerdo, pero el tema se pone más espinoso cuando la ciencia económica moderna se las tuvo que ingeniar para modelizar esa “racionalidad”, y terminó eligiendo un modelo demasiado racional, el del “homo economicus”, tan racional… que casi no parece humano.

De esta forma, el supuesto del “homo economicus” (alta racionalidad de los agentes económicos) ha sido clave para la construcción de la teoría económica moderna, la cual empezó a tomar forma, como ciencia separada, aproximadamente con los neoclásicos (Jevons, Walras, etc.) durante el siglo XIX. Y la premisa de racionalidad que se impuso en economía es la del ser humano hiper- maximizador, tendiente siempre a cuasi-perfectas evaluaciones costo-beneficio como sustento de cada decisión económica (que son la mayoría de las que tomamos a diario); éste es quizás el supuesto fundamental sobre el cual los neoclásicos construyeron la teoría económica moderna, y que aún hoy tiene vigencia, si bien ya ha recibido numerosas críticas, las más recientes provenientes de la Economía del Comportamiento y la Neuroeconomía, pero también pasando por escuelas tan disímiles como la Economía Austríaca y la Escuela Neokeynesiana, entre otras.

Un poco de historia: la economía empezó de la mano de la psicología

Los primeros economistas (relativamente) científicos comenzaron su tarea cuando la psicología (como ciencia aparte) todavía no existía, razón por la cual actuaron en alguna manera como psicólogos. La obra de Hume, Investigaciones sobre el conocimiento humano” [1748], está dedicada en gran parte a analizar el conocimiento decisorio económico desde una perspectiva que hoy consideraríamos como terreno de la psicología, y no precisamente la simplificada y monolítica versión que sirve de sustento al modelo neoclásico, sino que, aplicando la introspección, Hume describe un ser humano mucho más complejo y real.

En esta línea de pensamiento también se inscribe la obra del “padre de la economía” Adam Smith, [1756]  “Teoría de los Sentimientos Morales”, que también intenta hacer un análisis detallado de la psicología humana, diferenciando dos sistemas en el ser humano, uno afectivo, ligado a las pasiones y a los sentimientos más primitivos, y otro superior, que controla, a modo de un espectador imparcial, al primero. Escribe Smith:

Cuando me esfuerzo por examinar mi propia conducta, cuando me esfuerzo por pronunciar sentencias sobre ella, ya sea para aprobarla o para condenarla, es evidente que en tales casos es como si me dividiera en dos distintas personas, y que yo, el examinador y el juez, encarno un hombre distinto al otro yo, la persona cuya conducta se examina y se juzga. El primero es el espectador…El segundo es el agente, la persona que con propiedad designo como a mí mismo, y de cuya conducta trataba de formarme un sentir, como si fuese la de un espectador. El primero es el juez, el segundo la persona a quien se juzga…

Cuando estamos a punto de actuar, la avidez de la pasión raramente nos permitirá considerar lo que hacemos con el desapasionamiento de una persona inteligente…

En la Riqueza de las Naciones, la racionalidad que describe Smith es la del sentido común de todos los días, no la de modelos hedonistas. Esto sigue de la idea de que la gente tiene razones para hacer lo que hace, y que ésto no depende de ningún “elaborado cálculo de utilidad”.

Pero no todos los clásicos destacados pensaban igual que Smith, al menos no en lo que respecta a cómo había que modelizar al ser humano cuando se intentaba hacer teoría económica. Quizás el más influyente (para la teoría que finalmente se iba a terminar afianzando) haya sido Stuart Mill y su concepto de homo economicus. Las ideas principales en este sentido son las siguientes: en primer lugar, Mill reconoce que existe una parte de la conducta humana donde la obtención de riqueza no es el principal objetivo. Ahora bien, existen otros departamentos de los asuntos humanos donde la adquisición de riqueza es el fin principal; la economía se ocupa de esta segunda categoría, de modo que hace abstracción de todas las pasiones y motivos humanos excepto el deseo de riqueza y la aversión al trabajo. El hombre así descripto es un hombre ficticio, y el propio Mill es consciente de que la esfera económica es sólo una parte de la conducta humana; no obstante, recomienda que la economía proceda a abstraer y trabajar con ese hombre ficticio, que busca obtener “la mayor cantidad posible de riqueza con el mínimo posible de trabajo y autonegación”.

Y en general, resulta pertinente hacer notar que junto con Stuart Mill, otros dos teóricos clásicos, también importantes de la época, como Senior y Cairnes, coinciden en la búsqueda de la máxima riqueza con el mínimo esfuerzo posible como uno de los principios impulsores del hombre. La coincidencia no es accidental, sino que responde a la influencia que en la Inglaterra del s. XIX ejercía la corriente filosófica del utilitarismo. Por ejemplo la escuela inglesa del utilitarismo, encabezada por Bentham, propone una solución de tipo hedonista: la felicidad para el hombre se encuentra en el bienestar, entendido como diferencia entre placer y dolor. Este planteamiento permite, además, obtener la relación entre valores individuales y valores sociales puesto que el utilitarismo postula, en cuanto a los agregados sociales, el principio de felicidad máxima para el mayor número posible de personas El paso siguiente es calificar como útil a todo lo que confiera bienestar al hombre.

De esta forma, los economistas clásicos pareciera no tenían unanimidad sobre como debía tomarse la racionalidad humana al hacer economía, por un lado estaban, entre otros, David Hume y Adam Smith, este último que introdujo el principio del interés personal, pero con las limitaciones precitadas (en especial en su “Teoría de los sentimientos morales”), pero por otro lado estaban Mill, Senior, Cairnes, entre otros, más cercanos a las corrientes utilitaristas que iban a impactar de lleno en la escuela subsiguiente, los neoclásicos.

Pero todas estas contracorrientes se disiparon cuando, algunas décadas después, llegaron los neoclásicos, quienes notablemente influidos por el utilitarismo, impusieron el supuesto de racionalidad de maximizar el placer y minimizar el dolor, el famoso “homo economicus” de Stuart Mill. Posteriormente, ya en lo que conocemos como “modelo neoclásico”, dicho homo economicus hiper-maximizador alcanzó un enfoque más formalizado gracias a la teoría de la utilidad marginal, asociada a nombres como Jevons, Edgeworth, Sidgwick, Wicksteed o Marshall (algunos llamados primeros neoclásicos, y otros como Marshall segundos neoclásicos). Y si al supuesto de racionalidad se le añade la hipótesis adicional de información perfecta, se llega a uno de los pilares de la economía neoclásica: el individualismo metodológico, donde los agentes son optimizadores e idénticos entre sí, porque actuar consiste en calcular la alternativa que maximice la satisfacción y, automáticamente, elegirla.

En general, este “modelo neoclásico tiene como fundamento una teoría del comportamiento humano que ha funcionado más o menos satisfactoriamente (desde la teoría, ya que se aleja bastante del ser humano promedio en la realidad). La idea básica es que los agentes económicos actúan racionalmente y por lo tanto optimizan su utilidad de manera previsible cuando consumen, y producen eficientemente, al combinar de la mejor manera posible los factores de producción. El principio de racionalidad puede considerarse desde dos ángulos distintos: el normativo, que implica establecer cuáles son las características que debe tener una conducta para ser calificada como racional, y el descriptivo, que analiza la conducta observada para determinar si puede ser calificada como racional. ¿Cuándo es racional una conducta? Cuando de un conjunto X(x1, x2, x3, …, xn), si hemos preferido x1 a  x2 y x2  a  x3, siempre preferiremos x1 a x3, y cuando al mismo tiempo perseguimos maximizar nuestro propio interés. Es decir, con los neoclásicos, la teoría económica elige un rumbo muy claro hacia suponer una racionalidad humana bastante alejada de la supuesta inicialmente por Adam Smith y David Hume, que como ya fue comentado, colocaban a la par tanto a lo eminentemente cognitivo como a lo emocional como determinantes de la toma de decisiones económicas.

¿Consumidores Irracionales?

Uno de los neoclásicos más importantes de su época. Stanley Jevons, escribió alguna vez:

“I hesitate to say that men will ever have the means of measuring directly the feelings of the human heart.”

Quizás de esta frase se desprende que Jevons y muchos de los demás neoclásicos tomaron la premisa hiper-racional de Stuart Mill casi con resignación, por imposibilidad científica de medir lo emocional. Pero por suerte Jevons se equivocó y las modernas neurociencias (principios del siglo XXI) efectivamente están empezando a medir lo emocional al momento de tomar decisiones -a través de las técnicas de neuroimaging- y se ha descubierto, entre otras cosas, lo siguiente:

  • Las zonas del cerebro de la racionalidad no pueden funcionar aisladas de las zonas de regulación emocional. Los dos sistemas se comunican y afectan la conducta en forma conjunta, y consecuentemente, el comportamiento de las personas.
  • El sistema emocional (la zona más antigua del cerebro) es la primera fuerza que actúa sobre los procesos mentales, por lo tanto determina el rumbo de las decisiones.
  • La toma de decisiones de consumo no es un proceso racional, es decir, los clientes no examinan conscientemente los atributos de un producto o servicio para adquirirlo.
  • En la mayoría de los casos, el proceso de selección es relativamente automático y deriva de hábitos y otras fuerzas metaconscientes, entre las cuales gravitan la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que nos rodea.
  • La fragancia de un perfume, por ejemplo, puede evocar distintas sensaciones. Si el cliente la asocia con experiencias dolorosas o con una persona con la que no simpatiza, es muy probable que no lo compre, aún cuando la relación precio-calidad-marca sea razonable”.

Emociones y razón interactuando a la vez

Glimcher critica a quienes proponen la existencia de dos sistemas relativamente independientes que regularían la toma de decisiones, una asociada a lo emocional (el área límbica) y el otro más racional (principalmente la corteza cerebral), los llamados modelos de racionalidad “múltiples yo”, donde generalmente se describe al área comprendida por los ganglios basales y la corteza media prefrontal como un módulo emocional, que interactúa (aditivamente) con un segundo sistema organizado alrededor de la corteza parietal posterior y la corteza prefrontal dorsolateral, que formarían un módulo racional.

Diferentes Áreas del Cerebro Humano
Cerebro humano

De hecho, sostiene Glimcher, hay bastante evidencia empírica sobre que la actividad neural en la corteza parietal posterior (eminentemente racional) predeciría preferencias (que supuestamente se generan en áreas emocionales), bajo todas las condiciones que han sido estudiadas (recompensa inmediata, recompensa a futuro, grandes y pequeñas recompensas y recompensas de alta y baja probabilidad); pero también la evidencia empírica estaría mostrando una estructura racional-emocional globalmente involucrada en actividades de valoración (ETAPA DE VALORACIÓN) y no una estructura manejada exclusivamente por la emocionalidad.

Por supuesto, concluye Glimcher, las emociones verdaderamente influencian nuestra toma de decisiones, en especial en la ETAPA DE VALORACIÓN, pero de ninguna manera habrían “múltiples yo”, es decir, lo emocional por un lado determinando valoraciones (utilidades) de objetos y acciones, y lo racional por el otro lado, decidiendo cuál es la mejor opción y dando la orden para ejecutar. Su argumentación va destinada en particular a Kahneman -el premio nobel de la Economía Conductual- y seguidores, quienes no creen que la evidencia citada por Glimcher sea contundente para invalidar el argumento de que la toma de decisiones emerge de un conflicto entre emociones y razón; todo lo contrario al sistema “unitario” que propone Glimcher. De hecho, según Kahneman, habría importante evidencia conductualista (más fundamentada en psicología que neurociencias) sobre la existencia de “múltiples yo” en nuestra psiquis, y de la importancia del conflicto; sin embargo termina sosteniendo que se necesita más evidencia empírica desde las neurociencias para definir el ganador de este debate; es decir, tampoco arremete en forma definitiva contra el modelo Glimcher, lo que es lógico, ya que la evidencia en neurociencias es superior a la psicológica.  

De cualquier modo, y más allá del debate Glimcher-Kahneman, el sistema neuro que sostiene nuestra toma de decisiones parecería ser un “poquito” más complejo que la simplificada versión de la economía neoclásica (el homo economicus utilitario de J.S.Mill), basada esta última (en su versión más básica) en curvas de utilidad, ordinales y no cardinales, que luego son enfrentadas con la restricción del ingreso de cada consumidor, para poder determinar qué cantidades se consumen de cada bien y servicio, derivando de este modelo las respectivas curvas de demanda de cada uno de ellos.

Indudablemente este modelo neoclásico, que es simple e irreal, ha sido enormemente útil para hacer ciencia, sin embargo, hoy queda un tanto alejado de la racionalidad real, con el llamado VS (valor subjetivo), que se generaría en nuestros cerebros en función del grado de “encendido neuronal”, que se está empezando a observar mediante neuroimágenes, y que se genera cuando percibimos y evaluamos alternativas de decisión; y además que dicha utilidad o VS sería cardinal, no ordinal, y que se “aprende”, es decir, mejoraría día a día gracias a nuestra “plasticidad neuronal”. O sea, ante esta nueva evidencia empírica, ¿se seguirán sosteniendo los viejos modelos neoclásicos?

Autor: Sebastián Laza (economista, MBA, docente y consultor)

Bibliografía

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  3. Glimcher W. “Decisions, uncertainty, and the brain: The science of neuroeconomics” 2003. Cambridge, MA: MIT Press.
  4. Glimcher Paul W. and Rustichini Aldo “Neuroeconomics: The Consilience of brain and Decision” 2004 Science Vol 306
  5. Glimcher, P. (2003), “Decisions, Uncertainty and the Brain. The Science of Neuroeconomics”, Cambridge, : The MIT Press.
  6. GLIMCHER, P.; CAMERER, C.; FEHR, E; POLDRACK, R.; Decision Making and the Brain. Editorial Elsevier, año 2009.
  7. Glimcher P., Choice: Towards a Standard Back Pocket Model, incluido en Neuroeconomics, Decision Making and the Brain, Elsevier, 2009.

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Laza Sebastián. (2015, noviembre 18). Lo racional y lo irracional en la toma de decisiones económicas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/lo-racional-lo-irracional-la-toma-decisiones-economicas/
Laza, Sebastián. "Lo racional y lo irracional en la toma de decisiones económicas". GestioPolis. 18 noviembre 2015. Web. <http://www.gestiopolis.com/lo-racional-lo-irracional-la-toma-decisiones-economicas/>.
Laza, Sebastián. "Lo racional y lo irracional en la toma de decisiones económicas". GestioPolis. noviembre 18, 2015. Consultado el 4 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/lo-racional-lo-irracional-la-toma-decisiones-economicas/.
Laza, Sebastián. Lo racional y lo irracional en la toma de decisiones económicas [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/lo-racional-lo-irracional-la-toma-decisiones-economicas/> [Citado el 4 de Diciembre de 2016].
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