Jhonny Zambrano es Analista de Créditos en una Institución de Microfinanzas – IMF. Es nuevo en el trabajo. Ingresó hace menos de un año, luego de acabar la Universidad. Acceder al trabajo no le fue difícil. El puesto no exigía experiencia laboral previa, por la escasez de personal especializado en el rubro.
Desde hacía algunos años el número de IMF en el mercado había crecido de manera sostenida. No así la oferta laboral de personal capacitado. Situación que había desencadenado en la pugna de las diferentes IMF por captar el poco personal experimentado y originado una fuerte migración desde las IMF de menor remuneración (principalmente, Cajas Municipales y Cooperativas de Ahorro y Crédito) hacía las Entidades de mejor paga (principalmente, Bancos); quienes preferían esto a tener que capacitar personal nuevo y asumir los errores y horrores de su curva de aprendizaje.
Los oferta en el mercado de microfinanzas la constituían los Bancos (especializados o a través de sus unidades especializadas), Cajas Municipales (CMAC), Cajas Rurales (CRAC), Financieras, Edpymes, Cooperativas de Ahorro y Créditos (CAC) y Organismos No Gubernamentales (ONG). La competencia entre sí era muy fuerte. Todos ofrecían, básicamente, los mismos productos en los mismos mercados, con pequeñas diferencias de tasas de interés. El servicio era el mismo. La ampliación a otros mercados todavía era vista como lejana. La atención estaba puesta en los lugares de alta concentración poblacional y mayor crecimiento económico. Pocos eran los que apostaban por incursionar en las zonas alejadas del país, a pesar de las facilidades que otorgaba el Estado a través de las asociaciones público – privadas, que les permitía utilizar la infraestructura y logística de la banca estatal.
En el fragor de la competencia, muchas IMF fueron perdiendo el horizonte e incursionando en los segmentos tradicionalmente atendidos por la Banca, afectando sus ratios de rentabilidad y mora. En el primer caso, porque su costo de apalancamiento financiero era marcadamente superior y, en el segundo, porque no contaban con la tecnología crediticia para la evaluación de créditos comerciales. Una magra experiencia lo constituyó su incursión en el sector inmobiliario.
Volviendo al caso de Juan, andaba muy preocupado por que se acercaba fin de mes y aún no llegaba a su meta de colocaciones. Su rendimiento había sido muy disparejo en los últimos meses y su puesto de trabajo se encontraba en riesgo. Por si fuera poco, la competencia no era fácil. Pero recordaba que alguno de sus compañeros le había comentado que podía también colocar créditos “grandes”. El problema era que Juan sólo sabía evaluar créditos a microempresas, que era muy diferente a la evaluación de créditos “grandes”. Pero, total: ¡que importaba!, ¡todos utilizaban la plantilla de créditos a microempresas, para cualquier monto de crédito!. ¡Nadie nunca había dicho nada!. Así que siguió adelante.
Decidió atender a un negocio de venta de yogurt y jugos, que se encontraba en el Régimen General. Levantó la información con el promedio de ventas de los últimos tres meses y elaboró su Hoja de Trabajo. No solicitó EE.FF. de cierre de año, ni EE.FF. de Situación. Tampoco requirió un Flujo de Caja Proyectado. Planteó la operación al Comité de Créditos, por el máximo monto permitido sin garantías, a un plazo de 12 meses; y fue aprobado. Arreglado su problema de colocaciones.
El detalle: el cliente sólo pagó la primera cuota. En la visita de cobranza, Juan se dio con la sorpresa de que ya no contaba con casi nada de mercadería: había sido vendida y el dinero destinado a cancelar la deuda con proveedores, con quienes mantenía hipotecada su vivienda.
El error, producto de la inexperiencia, fue no haberse percatado de que el producto tenía venta estacional; que coincidía con los tres meses de ventas que había analizado. Si hubiera pedido los EE.FF. anuales y Flujo de Caja Proyectado se habría dado cuenta fácilmente. Asimismo, no señaló la deuda con proveedores para determinar su real capital de trabajo.
La enseñanza de este sencillo ejemplo es tener presente que la tecnología crediticia de microfinanzas nació para montos pequeños, básicamente, para negocios informales, que eran tradicionalmente excluidos de la banca tradicional. Posteriormente, con el crecimiento natural de la IMF, el mercado se fue ampliando y atendiendo a clientes más complejos e incluso bancarizados; pero con la misma plantilla de trabajo. Se continuó creciendo con pantalones cortos. No se pretende con esto que se deje de atender a clientes con créditos “grandes”, pero sí que se adecue la tecnología crediticia: a cada tipo de crédito, la tecnología correcta.
