El mito de manejar objeciones
“Hola Eduardo, el mayor problema que tienen mis cobradores es que les falta saber cómo manejar las objeciones del deudor”
“Hola Juan, en el manejo de objeciones hay mucho mito, como decimos en Argentina hay mucho «verso», como si fuera un misterio, como si se necesitara una magia especial para responder todo lo que se le ocurre decir al deudor y es muy simple, la clave es, como siempre en cobranzas, el cobrador.
Es habitual que un deudor ante el reclamo de la deuda vencida exprese excusas u objeciones para justificar el no pago por un lado y el no poder pagar hacia delante por otro, de esta forma él piensa que gana tiempo hasta que la gestión se ponga más complicada o que genere mayor perjuicio como que pase a un abogado por ejemplo.
Sabiendo eso el cobrador debe cambiar su forma de ver el tema. Y la forma de cambiar es la siguiente: Cualquier excusa que esgrima el deudor es respecto a su vida, no respecto a su deuda con nosotros.
Y cualquier inconveniente respecto a su vida es un tema de él, lo deberá solucionar él, porque es lo que le corresponde hacer como responsable de su familia o su negocio o su puesto de trabajo.
Que tenga menos ingreso o mayores gastos que le impiden hacer frente a los compromisos previamente asumidos es un problema que debe solucionar para seguir viviendo, desarrollándose, relacionándose con la sociedad en general y la comunidad donde convive y trabaja.
La deuda con nosotros va mas allá de la solución a sus dramas, es mas, regularizándola hasta tiene un problema menos en qué pensar.
Por lo tanto, sea la dificultad que sea que menciona el deudor, el cobrador debe separarlo de la deuda.
El deudor nos dice la justificación del no pago a nosotros (no cobré aún, esposa enferma, choque el auto, me quitaron las horas extras, estoy sin trabajo, el sueldo no me alcanza, se me rompió un caño de agua y tuve que arreglarlo urgente, lo que sea. Como verán, ni somos empleadores, ni doctores ni chapistas ni plomeros para solucionarle la vida.
Lo que sí somos es proveedores de crédito, por lo tanto lo que nosotros hacemos es, por ejemplo brindamos ayuda ante necesidades de los demás. Y por supuesto queremos y corresponde cobrarlo.
Cualquiera de esas objeciones o excusas serán ciertas en gran parte, serán también más o menos importantes, bueno, independientemente de ellas, o sea separándolas a un costado, la deuda con la financiera existe igual, o sea el familiar seguirá enfermo, los caños seguirán rompiéndose, la vida sigue y por años para adelante y la deuda con nosotros debe solucionarse lo mismo y corresponde hacerlo rápido, imagínense que si tuviera que esperar a que se solucionen los problemas que tiene el deudor para poder cobrar yo estoy “frito”, “al horno”, “fusilado” y no sé que otras pavadas mas.
En definitiva, me diga lo que me diga, le pase lo que le pase, lo único que hay que hacer cuando nos dan excusas y objeciones es correr a un lado el tema y motivarlo a que consiga el dinero para pagarnos, el problema le seguirá en el tiempo o no pero uno tiene que cobrar igual y pronto.
Allí empieza a surgir que los deudores que te ponían excusas como pantalla para frenarte se dan cuenta que no tuvieron efecto porque el cobrador al seguir con su pedido de cobro es que produce la oferta de pago para sacarse de encima al cobrador «insensible» pero efectivo.
Por último, hay que hacerles repetir esta frase a los cobradores «Lamento lo que me dice o entiendo su situación, o comprendo como se siente, pero la deuda existe y tiene que solucionarse rápido, cuánto dinero reúne para mañana?. Te sirve Juan?»
“Si Eduardo, muchísimo, muchas gracias, lo voy a implementar”
Lo que acaban de leer sirve para responder excusas y objeciones de los deudores, simplemente hay que animarse a implementarlo.
Nuevamente reafirmo que la clave de cobrar más está en el cobrador.
Hasta la próxima.