Cómo reclutar vendedores

Autor: Diana Fontanez

Ventas

05-2007

Resumen: Mi lector René me pregunta cómo puede reclutar vendedores. Aquí están mis estrategias para que puedas reclutar vendedores en tu negocio de ventas directas.

Hace unos 8 años estuve en el campo de las ventas directas y, aunque terminé el negocio después de 3 años, aprendí mucho sobre el reclutamiento y la edificación de equipos.

Lo que más me impactó fue que me mantuve número 1 en ventas durante 4 meses consecutivos y recluté un gran equipo de vendedores. La razón por la que quedé impactada fue que no sabía nada de ventas, nada de reclutamiento y tenía un autoestima negativa sobre mí y mi potencial.

Meditando sobre el pasado me doy cuenta de que tuve ciertas características que me ayudaron en el reclutamiento de vendedores y en las ventas. Ahora comparto mis estrategias y las estrategias de otras reclutadoras exitosas.

1. Entusiasmo

Me acuerdo de que di un cheque sin fondos por la cantidad de $100. Así mismo fue. Era tan grande el entusiasmo que no quería esperar a que me depositaran mi cheque y me arriesgué con uno sin fondos.

Pero el kit de ventas me llegaba en una semana y no podía esperar. Así que mi directora me prestó su kit y me lancé, sin auto, a buscar clientes. Cuando llegó mi kit ya había hecho alrededor de $1,000 en ventas. Pero ¿qué fue lo que causó $1,000 en ventas? No era el conocimiento del producto, ya que apenas empezaba. ¡Fue el entusiasmo!

También en el reclutamiento fui una estrella. Pero no sabía reclutar. Simplemente se me hacía fácil el reclutamiento de vendedores porque transmitía entusiasmo por el producto, por la empresa, por la oportunidad. Todo el que se me acercaba era “atacado” con mi entusiasmo.

Primero fue fingido y luego se convirtió en una realidad.

El entusiasmo es algo que viene de dentro. No se puede comprar, ni se pide prestado. Mary Kay Ash siempre nos decía que tenías que fingir el entusiasmo hasta que el subconsciente se lo creyera. Y eso era lo que hacía. Actuaba entusiasmada. Se contagiaban otros con mi entusiasmo y las ventas y el reclutamiento se me facilitaban.

Gloria Mayfield Banks, directora nacional senior de Mary Kay Inc, sabe sobre el entusiasmo.

Tiene en su equipo unas 6,000 mujeres independientes por todos los Estados Unidos, ha generado más de 11 millones de dólares en comisiones y ha roto récords históricos en la empresa. Mujer víctima de la violencia doméstica, madre ejemplar y con un entusiasmo contagiante que hace temblar cualquier estadio donde se presenta, escucharla es sentir el entusiasmo. Comenta que uno de sus secretos es el poder de transmitir el entusiasmo a otros para vender y reclutar.

2. Conocimiento

La gente compra de los expertos es lo que siempre les comento a mis lectores. Tienes que conocer tu producto de arriba a abajo para poder transmitir esa credibilidad. En mi caso yo me leía y escuchaba todo el material que venía en mi kit de ventas. Atendía semanalmente a las charlas de entrenamiento (la mejor escuela para mí) y utilizaba la experiencia de mi directora para reclutar.

Con mi directora era más fácil. Hacía una teleconferencia donde ella hablaba con el cliente potencial para reclutarlo y yo escuchaba cómo le preguntaba, buscaba la necesidad y se hacía su amiga por teléfono. Mi directora era una maestra en reclutamiento y qué mejor que aprender de los expertos. Así que aprende todo lo que puedas de tu negocio, escucha los CDs de reclutamiento y ventas, empápate del negocio y usa el poder de los grandes para facilitar el reclutamiento y para aprender.

3. Lleva a tus clientes potenciales a las charlas

No existe forma más segura de reclutar que llevar a tus clientes a las charlas de entrenamiento. Recuerda que en estas charlas ellas van a conocer a otras personas, a directoras exitosas, y se contagiarán con el entusiasmo de otras mujeres que están haciendo miles de dólares con sus negocios.

Mi directora manejaba un auto gratuito de la empresa, viajaba por el mundo anualmente gracias a la compañía, tenía un hogar valorado en millones y vendía millones de dólares anuales en productos. Empezó con nada cuando era maestra de natación y su deseo por darle a sus hijos un mejor futuro fue lo que la llevó a salir de la miseria en la que vivía para llegar a convertirse en una reina de las ventas y el reclutamiento.

En las charlas, cuando abría la boca, ¡las mujeres se reclutaban solas!

4. La estrategia del 3x3x3

Muchos empresarios y vendedores son excelentes vendiendo, pero fallan en el seguimiento. Se les hace fácil la primera venta, pero luego abandonan al cliente en el aire. No cometas ese error.

Para reclutar vendedores haz lo que hacíamos mi directora y yo.

a. Vende el producto al cliente.
b. Ofrece dar una clase frente a un grupo de 6 personas donde tu cliente gana productos por las compras de sus amigas.
b. Minutos antes de empezar la clase y en privado, pregúntale "Cliente, de las personas que vienen hoy, ¿quién crees que sería excelente para hacer lo que yo hago?".
c. Deja que conteste y luego le dices "¿Qué tal tú?". No importa lo que diga, luego responde "Obsérvame en la clase y si te ves haciendo lo que hago, hablemos al final".
d. Cierra la clase, cuenta el dinero, da el regalo a la anfitriona y dile "¿Viste qué fácil? En tan solo 2 horas hice $200".
e. Escucha su opinión y luego dile "Creo que serías excelente haciendo lo que hago. Te voy a dejar estos materiales para que los leas y escuches y te llamaré (concierta la cita) para que me des tu opinión.
Como ves, el secreto para reclutar y vender está en el seguimiento. Está en el próximo paso. Es no permitir dejar caer a un cliente.

Llévalo de la mano hacia el seguimiento. Véndele, véndele a sus amigas, véndele la oportunidad, siembra semillas sin prisa y llévala hacia el próximo paso.

Y por último…

5. El juego de los números

Mary Kay Ash siempre nos decía que lo que te falta de destrezas y experiencia lo reemplazas con los números. Es decir, cuantas más personas veas, más oportunidades habrá de vender y reclutar.
¡Y es precisamente lo que hacía! Mi directora me decía "Diana, cuando una persona se te acerque a solo 3 pies, atácala!". ¿Y por qué no escuchar a esa gran maestra? A toda persona que se me acercaba le decía "¿Me permites darte mi tarjeta?". No decía nada más. O me decían que no, o me decían gracias o que tenían a un vendedor o entablábamos una conversación. Y eso es lo que tú quieres. Jugar con los números y dejar que el resto caiga en su sitio.

Cierro este artículo compartiendo las estrategias que mi amada Mary Kay compartió en un seminario en 1995 y luego las 5 estrategias que Gloria Mayfield Banks nos transmitió.

Mary Kay Ash, fundadora de Mary Kay Inc. Seminario de 1995

“Hoy hay 100 directoras nacionales de ventas y alrededor de 70 millonarias en Mary Kay. ¿Por qué no tú? Aquí están las 5 reglas que he encontrado en estas directoras:

1. Primero que todo, ellas hicieron lo que ellas sabían que tenían que hacer a diario.
2. Ellas lo hicieron cuando sabían que tenían que hacerlo.
3. Ellas lo hicieron les gustara hacerlo o no.
4. Ellas hicieron más de lo que funcionaba.
5. Ellas hicieron menos de lo que no funcionaba.

(Ahora hay más de 500 directoras nacionales de ventas —millonarias— en 30 países alrededor del mundo.)” Nada mal para un sueño de una mujer de 50 años que empezó con solo $5,000 en su bolsillo.
Y cierro con mi admirable Gloria Mayfield Banks, la directora nacional número 1 en toda la empresa de Mary Kay Inc.

Gloria dice:

1. Reparte 5 tarjetas diarias.
 2. Concierta 2 citas diarias de presentación. Sea una clase o individualmente.
3. Entrevista entre 3 y 5 personas semanalmente.
4. Haz $600 mínimos en venta semanales (la velocidad del líder es la velocidad del equipo).
5. Atiende fielmente tus reuniones con tus directores.
 
 

Diana Fontanez

Diana Fontanez "La Reina del Mercadeo" www.mercadeobrillante.com  Sobre la Autora Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, hacer crecer tu negocio y divertirte en el proceso, date una vuelta por www.mercadeobrillante.com , donde encontrarás artículos, recursos y estrategias gratuitas para hacer crecer tu negocio.

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