EL PRINCIPIO DE PARETO (REGLA 80-20) PARA ELEVAR TUS VENTAS

Autor: Alberto Núñez Mendoza

 Ventas y administración de ventas

26-02-2008

Una pregunta frecuente que recibo por parte de empresarios es: “en este momento es imperativo elevar las ventas de mi empresa, pero en la actualidad no cuento con los recursos financieros suficientes para ampliar mis instalaciones. ¿qué me sugiere hacer?”.

Para sorpresa de varios de ellos, mi respuesta siempre es: siga la regla de oro en lo que se relaciona con sus clientes: deje que ellos hablen 80 por ciento del tiempo y usted limítese a llenar el 20 por ciento restante observando preguntando y ofreciendo soluciones inteligentes. Cuando observamos a nuestro alrededor podemos encontrar muchas veces el dinero extra que nos hace falta y que, en muchas veces ocasiones se encuentra ahi, frente a nosotros.

Seguramente ya has oído hablar o inclusive leído sobre el “Princípio de Pareto” en revistas y libros sobre calidad, pero quizás no sepas que Wilfredo F. Dámaso Pareto, pensador y economista Italiano, basó sus aportaciones en el perfeccionamiento de su capacidad de observación en diferentes campos de la vida. Fue así que a inicios del siglo XX (1906) se percató que 20 por ciento de las tierras más fértiles de su país producían alrededor del 80 por ciento de su producción agrícola total y que este fenómeno parecía repetirse en las empresas de tipo industrial, donde el 80 por ciento de sus ingresos por ventas provenían del 20 por ciento de la variedad de productos que ofrecían.

Estas observaciones, junto con muchas otras que realizó durante su vida, le ayudaron a establecer un principio que parece también aplicarse a muchos otros aspectos de la vida; desde aquellos relacionados con actividades de jardinería, hasta los que se ocupan de identificar el origen de los problemas que enfrenta la sociedad. Este concepto es conocido en el mundo bajo diversos nombres como “Regla 80–20”, “Ley de Pareto” o “Regla de los Pocos Elementos Vitales y de los Muchos Triviales”.

Como dato adicional te diré que a Pareto también le reconocemos el haber sido uno de los primeros pensadores que planteó en sus teorías que la motivación, para la mayoría de personas, tiene más que ver con los sentimientos que con la razón o la lógica.

Algunas aplicaciones prácticas del Principio de Pareto en las ventas

Muchas otras afirmaciones pueden deducirse de este Principio si partimos del hecho de que la mayoría, si no es que todos los resultados que se dan en una empresa, son provocados por un número reducido de eventos, a saber:
20 por ciento de los vendedores producen 80 por ciento de los ingresos por ventas.
80 por ciento de los que visitan una tiendas solo tienen oportunidad de ver 20 por ciento de los productos en exhibición.
80 por ciento de los retrasos en las juntas de negocios son producidos por no más de 20 por ciento del total de posibles causas (tráfico, enfermedad).
80 por ciento de las quejas de los clientes se refieren al 20 por ciento de los productos y servicios que ofrecemos.
la mayor parte de las ventas que realiza la empresa se originan en el 20 por ciento de nuestras líneas de productos.
la mayoría de los contactos con prospectos de cliente se obtienen de solo una pequeña fracción de los vendedores.
las mayores innovaciones en los productos son desarrolladas por una pequeña fracción de los científicos.
la mayor cantidad de quejas por parte de los empleados y las mayores tasas de ausentismo en las empresas provienen de grupos reducidos de empleados, fácilmente identificables.
niveles de desempeño excepcionales o por debajo del promedio en las empresas son alcanzados por solo una fracción de los empleados.
¿Podemos considerar que las anteriores premisas son válidas en todos los casos?

En la realidad práctica de todos los días, frecuentemente preferimos ignorar realidades evidentes. Asignamos cualquier trabajo de difícil solución o que implique mayores retos a quienes consideramos como nuestros mejores empleados, sin detenernos a valorar la contribución a los ingresos de la empresa una vez resuelto, en lugar de aprovechar su talento en trabajos esenciales para la empresa; aceptamos mantener a nuestros empleados ocupados en trabajos triviales, repetitivos y que en verdad no tienen la menor importancia para que “no pierdan el tiempo” ; dejamos encendidos los equipos cuando en realidad no vamos a necesitarlos “para que no piensen que no hacemos nada” o nos angustiamos tratando de cerrar todas y cada una de las ventas, aún de aquellas que no sean realmente productivas “para que el jefe vea que si estamos trabajando”.

Más que intentar encontrar una validez universal al Principio de Pareto y creer en él a pie juntillas, lo importante es que recuerdes el principal elemento que le dio vida, que es, rescatar los beneficios derivados de la simple actividad de observar, ya que en realidad la mejor manera de hallar fuentes de dinero escondidas en tu negocio es auditando cada departamento de la compañía y poniendo en práctica las siguientes recomendaciones.

1. Solo ofrece los productos recomendados por tus clientes Identifica cuales son esos pocos productos vitales para tu empresa que te permitirán tener un flujo constante de dinero, elevando tus ingresos y ayudando a tus clientes a encontrar esos productos fácilmente.

2. Identifica formas innovadoras que optimicen tu manera de exhibir y distribuir tus productos. ¿Dónde debes enfocar la energía de tu fuerza de ventas?.

Empuja preferentemente las ventas de ese 20 por ciento de productos críticos que requieres para maximizar tus ingresos. Lo importante será generar el mayor número de contactos y cerrar la mayor cantidad de operaciones de venta.

3. descontinúa ahora mismo la venta de los productos o servicios innecesarios o triviales. Deja de gastar tus preciados recursos en productos y servicios que solo consumen tu energía, tiempo y dinero. Aunque el costo inmediato al hacerlo sea un poco alto, los beneficios que obtendrás a futuro serán mayores en términos de mejoras reales en la eficiencia, moral y productividad de tus vendedores, permitiéndoles re-dirigir sus esfuerzos sin ningún tipo de ataduras. Para algunos propietarios esto puede ser doloroso, pero en ocasiones, necesario. Seguramente ya sabes cuales son los productos de los que debes deshacerte; mientras más rápido lo hagas, mejor. Esto te permitirá enfocarte en tus productos o servicios más rentables.

4.- Eleva tus actuales horizontes. muchos supervisores se ven a menudo tentados(as) a mantener sus metas mensuales de ventas sin variación alguna de un año al otro para “no moverles la barca” a los miembros de su fuerza de ventas, lo que llega a provocar que algunos tiendan a relajarse o inclusive despreocuparse al momento de cumplir con sus metas periódicas. Una forma de evitarlo es elaborando un nuevo pronóstico de ventas cada vez que surgen variaciones en las condiciones específicas de tu mercado.

5.- Entrena a todos tus empleados en las técnicas de ventas y ayúdalos a identificar nuevos contactos en cualquier momento. Si alguna de sus referencias produce resultados, entrega al empleado en cuestión la parte correspondiente a la comisión.

6.- Afina tu foco constantemente. Pregunta con frecuencia a tus empleados su opinión sobre lo que consideran que la empresa viene haciendo bien. Es muy probable que obtengas valiosas respuestas que te permitirán fortalecer tu forma de operar y, por consiguiente, tus ganancias.

7.- Recolecta suficiente información antes de intentar cerrar una venta. Contar con la mejor información es un aspecto íntimamente relacionado con el cierre de una venta. Mientras más sabes sobre los retos reales y potenciales que enfrentan tus clientes, estarás en mejores condiciones de ofrecerles productos que a sus ojos, sean valiosos.


Te sugiero dividas en dos partes tus entrevistas de presentación a los compradores potenciales: a) infórmate sobre aspectos básicos del individuo (o empresa, en el caso de ventas empresa-empresa, B2B), y b) identifica los retos o problemas que está enfrentando el cliente, enfocándote en:
 

INDIVIDUO	EMPRESA
Aspectos geográficos Aspectos demográficos	Su ubicación
Aspectos sicográficos Aspectos conductuales	Productos y servicios
	Historia y objetivos

 
Historia y objetivos


Adicionalmente, te sugiero llevar contigo algunas preguntas que ayuden a tu cliente a hablar de el(la). Regularmente tus preguntas abiertas lo(a) invitarán a hacerlo, reduciendo la posibilidad de que solo responda con monosílabos. Escúchalo(a) atentamente y ayúdalo(a) a transportarse hacia sus áreas problema, concentrándote en:
Los retos o desafíos que enfrenta en el corto y largo plazos
Lo que actualmente le preocupa en su familia o negocio.
Es normal que al momento en que el cliente comienza a hablar sobre sus problemas te veas tentado a resolverlos rápidamente y así poder cerrar la venta; pero será mejor que te detengas y no lo hagas, ¡no caigas en la trampa!, mejor circunscríbete a presionar un poco más con preguntas adicionales. Recuerda que mientras mayor cantidad de información obtengas, mayores posibilidades tendrás de cerrar la venta.
 

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Alberto Núñez Mendoza

Licenciado en administración de empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México, Maestro en Administración por la University of Colorado y Especialista en Administración Internacional del Programa OEA-IMCE . En la actualidad es autor de artículos y director de Administración en Red, empresa dedicada a brindar servicios de consultoría a micro y pequeñas empresas en la zona norte de México y sur de los estados Unidos, Centroamérica y Grecia. Durante su trayectoria de más de 22 años ha sido profesor en programas a nivel licenciatura y maestría en diferentes escuelas de administración como: la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), Universidad Intercontinental (UIC), Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) sedes Ciudad Juárez y Cd.de México, Universidad de San Pedro Sula (USPS) y Universidad Tecnológica de Honduras. 

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