Estructura de un plan de negocios

Autor: Jorge E. Pereira

PLAN DE NEGOCIOS

07-2006

Es creencia generalizada que los “planes de negocios” son útiles solo a operaciones industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o conseguir dinero de inversionistas externos.

El “plan de negocios” es indispensable para las empresas pequeñas, quizás más importante que para las grandes empresas que invierten millones en desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un “plan de negocios” es la herramienta más poderosas que puede utilizar una empresa operando en la actual economía de mercado globalizada.

Concepto y Definición

Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa.

Al igual que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada.

Beneficios del Plan de Negocios

Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuales son sus metas y objetivos. Anticipar posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán sus recursos financieros. Tener parámetros para medir el crecimiento de la empresa.


Es una herramienta de comunicación para familiarizar empleados, personal de ventas, suplidores, asociados en los objetivos de la empresa. Un buen “plan de negocios” permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en lo importante.

La extensión y profundidad de un “plan de negocios” dependerá de los requerimientos de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios, inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Al igual que un “currículum vitae” es la presentación escrita de una persona, un “plan de negocios” es la descripción anticipada y escrita de una empresa. “ No podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no tuvieran en estudio los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor manera de llegar a esos objetivos. Un grupo de personas que no encamine sus esfuerzos guiado por algún plan , viene a ser meramente un núcleo incoherente y sin dirección y no un organismo”, como dice Robert Anthony en el texto clásico “Management Accounting”.

Aunque el nombre de “plan de negocio” (business plan) y la estructura generalmente aceptada para ellos es de origen reciente, la llamada planeación periódica, planeación de proyectos especiales, planes maestros, se han utilizado desde tiempos inmemoriales.

Un forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los presupuestos. Otra forma de planeación fácil de entender es el plan de vuelo de una aeronave.

Estructura de un Plan de Negocios

Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa, numerosos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la planeación, que son todas coincidentes. En resumen, podemos decir que todas ellas hacen un análisis de los elementos que constituyen una “empresa”, entendiendo por tal personas y recursos físicos organizados con la finalidad de conseguir un objetivo.

Para los fines de planeamiento una empresa puede estar constituida por una o varias personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que para conseguir su objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios, que se intercambian por dinero, en un lugar llamado el mercado.

La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son los que deben incluirse, con el detalle que se requerido en un “plan de negocios”. Sin constituir una enumeración taxativa y completa los elementos recomendados incluir son los siguientes:

Empresa Orígenes de la empresa. Objetivos y filosofía de la empresa.

Características de la empresa. Composición y Organización. Recursos humanos.

Recursos físicos.

Productos o servicios: Productos actuales y sus características. Estrategias de producción / servicios. Precios venta y costos.

Mercado: Determinación mercado objeto. Distribución y Logística. Análisis de la Competencia.

Mercadeo: Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto) Mezcla de Promoción: Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad - etc.

Plan Financiero: Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades esperadas.

Preguntas básicas

Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario primero que nada, que el propietario de la empresa responda, al menos, las preguntas que se indica a continuación, en forma clara y precisa

1. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?

2. ¿Cual es el propósito de su negocio

3. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un frase.


4. ¿Por qué razón comenzó su negocio?

5. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.

6. Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?

7. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados de prensa y otra documentación sobre sus productos o servicios?

8. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?

9. ¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o servicio?

10. ¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o servicios?

11. ¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su producto de inmediato.

12. ¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la venta?

13. ¿Cual es su mercado objeto?

14. ¿Cual es su competencia actual?

15. ¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?

16. ¿Cómo se diferencia en precio?

17. ¿Hace usted ofertas especiales?

18. ¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?

19. ¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?

20. ¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?
 

Jorge E. Pereira -

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