Análisis de la cartera de productos de una agencia de viajes en Cuba

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RESUMEN:
La investigación se desarrolla en la UEB Agencias de Viajes Havanatur Tour & Travel
Varadero, subordinada a la Empresa Receptivo Havanatur Tour & Travel perteneciente
al Grupo Empresarial de Turoperadores y Agencias de Viajes Havanatur S. A. Se
analiza el grado de participación de las diferentes excursiones de la cartera de
productos de la UEB, por constituir esta, una herramienta eficaz para la toma de
decisiones destinadas a lograr beneficios en las empresas. Se utilizan varios todos
de investigación y diversas herramientas que facilitan el perfeccionamiento de la
misma. El trabajo se divide en dos etapas fundamentales mediante las cuales se
recopila la información necesaria y se describe el procedimiento utilizado para realizar
el estudio detallado de la cartera de productos. Se definen las líneas de productos y se
seleccionan las excursiones comprendidas en cada línea según sus características
afines, lo que propicia la comparación de los principales indicadores económicos y
comerciales en el período de enero a octubre de los años 2012 y 2013. Se arriban a los
resultados esperados y finalmente se presenta un plan de medidas cuya aplicación
incidirá positivamente en el incremento de las ventas y de los ingresos de la entidad lo
que se visualiza en las conclusiones y respectivas recomendaciones referidas.
$QiOLVLVGHODFDUWHUDGHSURGXFWRV
GHXQDDJHQFLDGHYLDMHV
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN -----------------------------------------------------------------------------------
Pág.
1
CAPITULO I: Caracterización y Diagnóstico. ------------------------------------------------
6
1.1-Caracterización del objeto de estudio. ------------------------------------------------
6
1.2- Elementos teóricos conceptuales referentes al tema de investigación. -----
16
1.3- Procedimiento empleado para el análisis de la cartera de productos. ------
19
CAPITULO II: Análisis de la cartera de productos de la Agencia de Viajes
Havanatur. -----------------------------------------------------------------------
24
2.1- Situación económica financiera a partir de los principales indicadores. ----
24
2.2- Diagnóstico del grado de participación de las excursiones en el análisis
de la cartera de productos. --------------------------------------------------------------
26
2.3- Definición de las líneas de productos y las excursiones comprendidas
dentro de cada línea. ----------------------------------------------------------------------
27
2.4- Comportamiento de las ventas de excursiones de la cartera de productos
en el periodo seleccionado. -------------------------------------------------------------
31
2.5- Análisis del proceso de concentración o diversificación de la demanda de
las excursiones. ----------------------------------------------------------------------------
32
2.6- Medidas propuestas para mejorar el grado de participación de las
excursiones en la cartera de productos de la UEB. -------------------------------
38
CONCLUSIONES -----------------------------------------------------------------------------------
41
RECOMENDACIONES ----------------------------------------------------------------------------
42
BIBLIOGRAFÍA --------------------------------------------------------------------------------------
43
ANEXOS ----------------------------------------------------------------------------------------------
47
1
INTRODUCCIÓN
La actual era de la globalización, donde “la información es poder” se caracteriza, por el
cambio constante en todos los aspectos de la vida, en el ámbito social, político, cultural,
científico, tecnológico y económico. El hecho de que el mundo se encuentre en medio
de una revolución que ocurre según la historia de la humanidad una vez cada dos
siglos, y que esta vez se trate, de la “revolución tecnológica”, hace que la imaginación
se convierta en un elemento esencial en el desarrollo de cualquier empresa.
La revolución tecnológica se está combinando más y más con los resultados del
concepto de aldea global, y esto exige nuevos retos, a los que se enfrentan hoy todas
las empresas, incluyendo las que tienen como misión: ofrecer un servicio con calidad
destinado al turismo, una tarea difícil, y más si se toma en cuenta, el inestable entorno
en el que estamos inmersos actualmente, donde la competitividad crece
aceleradamente.
“El turismo es un sector económico muy importante que abre amplias perspectivas de
futuro. Hoteles, restaurantes, Agencias de Viajes, turoperadores, medios de transporte,
atracciones, servicios públicos, entre otros, constituyen la compleja red de un sistema
fundamental para que el negocio turístico, una de las industrias más activas a nivel
mundial pueda desarrollarse de modo eficaz y satisfactorio.”(León López, 2006). Un
desplazamiento tustico se ha convertido en una de las as s importantes de
desarrollo económico para cualquier país que une y relaciona a los hombres.
Bajo estas condiciones, en el contexto actual cubano, solo aquellas entidades turísticas
que sean completamente flexibles al cambio y capaces de adaptarse a este, tienen
esperanzas de sobrevivir y tener éxito. Para subsistir por tanto, es evidente que
dependen del talento, la imaginación y la creatividad de las personas que la integran,
especialmente del directivo, donde su principal misión consiste, en ser líder de los
cambios para su posterior trabajo en la toma de decisiones, siendo este el acto que
inicia los procesos de trabajo en las organizaciones para el análisis y la solución de
problemas.
“El creciente desarrollo económico y la internacionalización de las economías han dado
lugar a una masiva disponibilidad de productos y marcas. En este sentido el
consumidor se enfrenta a una mayor dificultad para evaluar las diferentes
características de los productos. Esta situación determina la necesidad de abordar el
2
posicionamiento como estrategia de marketing orientada a definir la posición deseada
por la empresa.” (Mercier Cabrera, 2001).
“El mundo está viviendo una nueva época en la que el turismo se hace imprescindible,
se percibe un fuerte crecimiento difícil de frenar, porque razones muy claras están
impulsando cada año, con más fuerza a las poblaciones a hacer turismo.” (Quintana,
Rogelio, 2004).
El estado cubano dirige todos sus esfuerzos a lograr un crecimiento en este sector, y
para ello destina al turismo innumerables recursos a fin de lograr la aceptación de
quienes nos visitan pues como bien sabemos, el turismo no escapa a la vulnerabilidad
de los factores políticos- económicos, ecológicos-climatológicos y demográficos-
socioculturales.
Anualmente llegan a nuestro país nuevos turistas y repitentes satisfechos con el
servicio que reciben y con una imagen positiva de los cubanos, lo que hace de Cuba un
importante competidor en las Antillas. “La prioridad que ha tenido el desarrollo del
Turismo en Cuba, con relación a la planta hotelera y su administración, las
infraestructuras de apoyo necesarias, los servicios turísticos, la comercialización
turística, la capacitación de personal y el acceso al destino, han posibilitado un
crecimiento ininterrumpido de las llegadas a Cuba de visitantes de todos los países,
con un crecimiento medio anual 1987/2005 del 15%.” (Ayala Castro, 2007).
Mucho tienen que ver en esta labor las agencias de viajes, pues constituyen empresas
que se dedican profesionalmente, al ejercicio de actividades de mediación u
organización de servicios turísticos ilimitados, donde la oferta de un producto íntegro y
abarcador no satisface plenamente la demanda y se hace necesario reconocer la
importancia de la realización de estudios orientados a cómo satisfacer mejor a los
clientes.
El marketing turístico constituye una de las respuestas a las interrogantes del cómo,
cuándo, dónde y qué hacer en los destinos turísticos, convirtiéndose así en una
herramienta fundamental para encontrar avances y establecer estrategias, dado que
“uno de los factores de más dinámico crecimiento en el polo turístico ha sido su
comercialización, mostrando una elevada competitividad en el área del Caribe.”
(García, 2002).
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Varadero no solo se ha consolidado como un destino de sol y playa, sino que existen
numerosas actividades que la gran mayoría de los clientes desean siempre realizar,
como el encuentro con la naturaleza, la cultura y la rica historia de nuestro país. La red
extrahotelera, dentro de la que se incluyen las agencias de viajes, juegan un papel
preciso para la comercialización de las entidades o empresas que contemplan esta red
y garantizan a los clientes transporte, alimentación, entretenimiento, seguros,
excursiones, etc., unida a los hoteles y aeropuertos que garantizan el alojamiento y la
entrada y salida de turistas al país, todos en su conjunto constituyen los elementos
sustanciales del canal de distribución para el destino turístico Varadero.
Las exigencias del mundo moderno y los efectos de la revolución tecnológica han
obligado a las Agencias de viajes a especializarse en determinado producto. Con ello
se consigue un mejor conocimiento del producto y por tanto, mayor satisfacción del
usuario, además de un rendimiento económico superior.
Este estudio se desarrolla en la UEB Agencia de Viajes Havanatur T & T Varadero por
ser una de las entidades del MINTUR, dedicada a la ventas de excursiones que operan
en el polo turístico de Varadero donde no se han realizado investigaciones actuales
sobre las formas de comercializar el producto, no se han diseñado nuevas estrategias
que permitan adecuar el producto en función del segmento de mercado y su nivel de
vida, y no se ha realizado un análisis sobre el comportamiento de diferentes variables
que permiten definir con certeza los productos líderes. Por tanto, se analiza el
comportamiento del grado de participación de las excursiones de la cartera de
productos de la organización al considerarlo un tema importante para la toma de
decisiones, de amplio tratamiento en la literatura y novedoso para la entidad, pues
contribuimos a solidificar su actual posicionamiento dentro del mercado extrahotelero y
con ello, disminuir los efectos dañinos ante una posible pérdida de clientes que sin
dudas inciden negativamente en los resultados económicos y financieros.
Siendo el primer paso para la toma de decisiones: identificar el problema sobre lo que
es necesario investigar, formulamos: no se trazan estrategias adecuadas de
comercialización basadas en el conocimiento del mercado y del comportamiento de la
Cartera de Productos en la UEB Agencia de Viajes Havanatur T & T Varadero.
Para darle respuesta planteamos como hipótesis: Si la entidad conoce el
comportamiento de la cartera de productos entonces podrá trazar estrategias
4
adecuadas de comercialización que garanticen mejores resultados económicos
financieros.
Partiendo de esta idea definimos como Objetivo General: Analizar el grado de
participación de las excursiones en la cartera de productos de la UEB Agencia de
Viajes Havanatur Tour & Travel Varadero.
Y como objetivos específicos:
1. Estudiar los criterios teóricos-metodológicos relacionados con el tema de
investigación y la entidad objeto de estudio.
2. Diagnosticar la situación actual del grado de participación de las excursiones
en la cartera de productos de la UEB Agencia de Viajes Havanatur Tour &
Travel Varadero.
3. Proponer un plan de medidas para mejorar el grado de participación de las
excursiones en la cartera de productos de la UEB Agencia de Viajes
Havanatur Tour & Travel Varadero.
Sosteniendo las siguientes variables:
Dependientes: Acciones estratégicas de comercialización
Independientes: Mercado y comportamiento de la cartera de productos.
En la solución de variables que conforman la hipótesis, se consultaron materiales
bibliográficos referidos al tema de investigación y se utilizaron diferentes métodos de
investigación: Teóricos, Empíricos y Estadísticos, así como una serie de herramientas y
técnicas de investigación que hicieron factible el desarrollo de la investigación.
El trabajo en cuestión, fue estructurado en Introducción, Desarrollo: compuesto por dos
capítulos, el primero, relativo a la caracterización y diagnóstico del objeto de estudio y
un segundo capítulo donde se procede al análisis del grado de participación de las
excursiones en la cartera de productos de la entidad utilizando la metodología
propuesta y se exponen los resultados de la investigación, finalmente se presentan las
conclusiones, las recomendaciones, la bibliografía y los anexos.
Para darle cumplimiento a esta estructura dividimos la investigación en dos etapas:
Etapa I: Revisión bibliográfica sobre el tema de investigación y recopilación de la
información para el diagnóstico a través de la consulta y el análisis de
5
documentos bibliográficos y oficiales de la entidad, utilizando diferentes
métodos para su procesamiento.
Etapa II: Procesamiento y análisis de la información a través del estudio del
comportamiento de los principales indicadores comerciales y económicos
financieros con el objetivo de resumir toda la información necesaria para realizar
el análisis propuesto. Se valora el comportamiento de la cartera de productos
determinado por el grado de participación de las excursiones a través de
encuestas, entrevistas, método de expertos, tormentas de ideas y la Matriz
General Electric, y se proponen medidas que serán aprovechadas por la
administración para la toma de decisiones, destinadas a lograr mejores ventas
de excursiones.
6
CAPITULO I: Caracterización y Diagnóstico.
En el presente capítulo se muestran las principales características del objeto de estudio
a fin de dar a conocer los elementos que distinguen a la entidad, su estructura
organizativa, el propósito estratégico, los servicios que se ofertan, y los principales
indicadores económicos, lo que nos ofrece información relativa al proceso de
comercialización y de la situación económica financiera de la misma. Se exponen
además, los elementos teóricos conceptuales y los criterios de diferentes autores
acerca del tema de investigación. Por último se explica la metodología utilizada en las
diferentes etapas por la que transita la investigación y se hace alusión a las
herramientas que nos garantizaron los resultados esperados.
En esta primera etapa de la investigación se procede a la consulta y el análisis de
documentos bibliográficos con el objetivo de ampliar nuestros conocimientos teóricos
sobre la temática abordada y recopilarla información que posteriormente va a ser
procesada, para ello nos apoyamos en la utilización de diferentes métodos: teóricos y
empíricos, el histórico- lógico se emplea para analizar las diferentes etapas por las que
ha transitado el problema objeto de estudio, su lógica y la principal interpretación
dialéctica la que es asumida durante toda la investigación y fundamentalmente en el
estudio bibliográfico para la construcción del marco teórico, el enfoque sistémico, la
integración y el fundamento esencialmente holístico. Utilizamos oportunamente la
observación y nos apoyamos en la Inducción-Deducción, dado que los contenidos
teóricos son ciencia constituida, predominando la deducción con el objetivo de
fundamentar la propuesta del procedimiento a emplear para efectuar el análisis de la
cartera de productos determinado por el grado de participación de cada una de las
excursiones en los ingresos totales de la agencia.
1.1 Caracterización del Objeto de Estudio.
La Agencia de Viajes Havanatur S.A., surge en 1978. Actualmente ofrece el servicio
más completo para el mejor destino. Su equipo de apoyo posee más de 100 guías de
turismo profesionales y un staff de representantes y supervisores de alta calificación y
larga experiencia en el destino Cuba. Su especialidad radica en el diseño de productos
y modalidades turísticas respaldadas por una consecuente organización y
profesionalidad de sus recursos humanos y una moderna logística operacional.
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La empresa, con su sede principal en la Ciudad de La Habana, está presente en todos
los polos turísticos del país y está integrada por más de 500 profesionales
especializados, además, se caracteriza por poseer un elevado sentido de pertenencia a
la marca y a los valores que conforman la identidad del turismo cubano.
El Receptivo Havanatur Tour & Travel apoya el placer de la estancia en Cuba con
“Havanatur Collection”, una marca que pauta la exclusividad, pensando siempre en el
beneficio y la satisfacción de su cliente. Una cuidadosa selección de su planta hotelera
en los más importantes destinos de la Isla, completan el paquete de una estadía
memorable. Concentra hoteles seleccionados de diferentes categorías, ubicados en los
polos turísticos más importantes de Cuba, además, es un producto único del Grupo
Havanatur. La garantía de la exclusividad está avalada por la suma de otros valores y
atributos que contribuyen a facilitar y enriquecer la estancia, entre estos valores
añadidos que ofrecen a sus clientes se encuentran:
Check-in personalizado en el hotel seleccionado.
Cóctel de Bienvenida.
Early Check in and Late Check según disponibilidad.
Reservaciones garantizadas en Restaurantes a la Carta.
Invitaciones a cenas especiales.
Asistencia personalizada.
A partir del 2008 se puso en vigor la nueva estructura del Grupo Internacional de
Turoperadores y Agencias de Viajes Havanatur S. A., y se crearon la Empresa
Receptivo Havanatur Tour & Travel y subordinada a esta, la UEB objeto de estudio de
nuestra investigación, Havanatur T & T Varadero, la misma se encuentra ubicada en la
primera avenida y calle 42 en Varadero.
La entidad opera en moneda libremente convertible (CUC) y para la seguridad de un
servicio receptivo y eficaz cuenta con una estructura organizativa especializada para
cada mercado, esta incluye:
Grupo de supervisores que brindan asistencia personalizada durante toda la
estancia en el país.
Equipo de guías multilingües con nivel universitario y amplio dominio del
producto cubano.
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Especialistas en informática y comunicación con conocimiento de la tecnología
de última generación que aseguran los niveles adecuados de la gestión logística.
Grupo especializado en sistemas automatizados de gestión de reservas para
cada mercado y modalidad turística.
Especialistas en sistema Amadeus para ventas y reservas reas de aerolíneas
nacionales e internacionales.
Especialistas de atención para la gestión turística en puntos de ventas y buróes
de hoteles.
Especialistas supervisores de calidad que velan por el riguroso cumplimiento de
los parámetros de calidad de los servicios y garantizan la política de protección a
los clientes.
El Receptivo Havanatur Tour & Travel ofrece una amplia oferta de actividades
opcionales, tales como: paseos, giras, una amplia oferta de excursiones, así como
reservación de hoteles, autos, boletería aérea, una asistencia personalizada y un
exclusivo servicio de guías e intérpretes, entre otras ofertas.
Por su especialización en el mercado cubano, Havanatur es imprescindible para la
planificación y feliz desarrollo de viajes de placer, negocios e incentivos en Cuba.
Presenta una estructura funcional, modernas tecnologías, avanzada logística,
knowhow, alto nivel de satisfacción a los clientes y en la operación turística general, lo
que pone al servicio de representaciones.
También realizan servicios tales como: inscripción ante la Cámara de Comercio de la
República de Cuba, permisos de trabajo del personal extranjero, trámites migratorios,
entre otros. Numerosas facilidades para el cliente entre las que se encuentran: oficinas,
servicios de comunicaciones (telefonía fija y celular, fax, Internet), gestión para la renta
o la adquisición de autos, las cuales son canalizadas para garantizar el trabajo. Ofrece
una diversificada gama de productos destinados a satisfacer los más diversos gustos y
preferencias de quienes eligen y visitan Cuba, entre ellos: Hoteles Havanatur Colletion,
Circuitos (Fijos y Combinados), Programas a la medida, Excursiones, Programas de
turismo especializado (Buceo, Ecoturismo, Salud), Incentivos, Eventos y Congresos y
Viajes Multidestinos.
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La empresa tiene contratos firmados con varios proveedores entre los que se
encuentran fundamentalmente: Grupo Empresarial Extrahotelero Palmares, Cadenas
hoteleras (Sol Meliá, Habaguanex, Gaviota, Islazul, Cubanacán, ACCOR, Hoteles C
(Barlovento, Iberostar, NH, etc.), Palacio de Convenciones, CITMA, MARLIN,
CUBATAXI, TRANSTUR, Cubana de Aviación, AEROCARIBBEAN, AEROGAVIOTA,
Patrimonio, ECOTUR, Paradiso, REX, CUBACAR, RENTCAR VIA.
El plan estratégico de la UEB Havanatur T & T Varadero se apoya en los Lineamientos
Generales para la política Comercial del receptivo Havanatur T & T y los lineamientos
aprobados sobre el turismo en el VI Congreso del PCC.
MISIÓN
Somos el único turoperador ciento por ciento cubano con emisión de turismo hacia y
desde Cuba, brinda un servicio receptivo de excelencia y una asistencia personalizada,
garantiza una alta satisfacción del cliente, con el ximo de eficiencia y un crecimiento
sostenido de la operación, emplea modernas tecnologías que son manejadas por
profesionales honestos y respetuosos que consolidan el prestigio y posición que hoy
ocupa la Agencia de Viajes Havanatur T&T Varadero y el Grupo Havanatur en su
conjunto.
VISIÓN
Continuar siendo líderes del multidestino desde Varadero hacia todo el Caribe y
viceversa, lo que nos permitirá ofrecer el producto más completo del mercado cubano,
incluidos paquetes a la medida vinculados con el Sol y la Playa, Ciudad y otras
modalidades especializadas, haciendo gala de nuestro bien ganado nombre del
“Especialista de Cuba” y caracterizándonos por la diversidad y atractivo de nuestros
productos.
Valores Compartidos
Inteligencia, Honestidad, Profesionalidad, Respeto, Cubanía, Espíritu renovador
Área de resultados claves
Eficiencia y Rentabilidad, Posicionamiento en el merado y comercialización del
producto, Desempeño de los trabajadores y desarrollo integral de trabajadores y
cuadros, Calidad de los servicios de asistencia y las operaciones turísticas, Defensa de
la revolución.
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FORTALEZAS
1- Único Turoperador internacional 100% cubano.
2- Único turoperador con actividad receptiva propia en cuba.
3- Operador exclusivo del mercado norteamericano.
4- Tiene la mayor experiencia internacional en la turoperación.
5- Constar con sistema de reserva que permite ver, consultar las operaciones
diarias de la región y el país de Havanatur.
6- Concentran todas las operaciones de ejecución de las actividades de la agencia
en un solo departamento.
7- Constar con representaciones propias para atender a los clientes en asistencia
personalizada.
8- Poseer una cartera de productos diversificados.
9- Sólido prestigio y reconocimiento ante las autoridades gubernamentales y
turísticas del territorio.
10- Contar en exclusiva con el producto Havanatur Collection, Celimar y
Multidestinos.
11- Personal preparado profesionalmente.
12- Estabilidad laboral alta en el personal.
13- Existencia de Fintur para las operaciones financieras de las agencias en el
exterior.
14- Relaciones comerciales con todos los proveedores turísticos nacionales como
turoperador y receptivo.
15- Existencia de agencias propias en los principales países emisores de turismo a
Cuba.
16- Existencia de plataforma aérea con diferentes aerolíneas.
DEBILIDADES
1- No disponer de oficinas en el aeropuerto internacional del destino.
2- Centralización de la toma de decisiones por la Casa Matriz.
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3- No constar con transporte propio para asumir las operaciones.
4- No contar con acceso a Internet.
5- Insuficiente presencia de los mercados de Havanatur en el destino y sus
posibilidades.
6- No contar con inmueble propio para la oficina central de Havanatur en el
territorio.
7- Insuficientes estudios de mercado de Havanatur en el destino y sus
posibilidades.
8- Falta de imagen en los locales de ventas.
9- Quejas de clientes por opcionales transferidas a otras agencias del polo que
afectan la calidad de nuestro servicio.
10- No contar con buróes de ventas en la mayoría de los hoteles.
11- Insuficiente estimulación a la red de venta del destino.
12- Insuficiencias en la calidad de los servicios de asistencia y representación.
13- Falta de exigencia a los proveedores sobre la calidad de los servicios y
cumplimiento de las condiciones pactadas en los contratos.
14- Lentitud en las respuestas y dilatación en la solución de los problemas
existentes.
15- Falta de funcionamiento sistémico entre las agencias en el exterior, el receptivo
en Cuba y las oficinas territoriales.
16- Limitaciones financieras para el desarrollo de las acciones de publicidad y
promoción.
17- Productos pocos competitivos en los mercados donde estamos presentes.
18- No aprovechamiento de todas las potencialidades del sistema de gestión
longitud para el desarrollo de la actividad comercial y económica.
19- Falta de disponibilidad de un programa de preparación del personal para el
desarrollo de sus funciones específicas.
12
OPORTUNIDADES
1. Decisión del MINTUR de seguir comercializando la actividad turística.
2. Cercanía geográfica a la capital del país.
3. Desarrollo de nuevos mercados internacionales.
4. Renegociar productos a potenciar aumentando la comisión.
5. Ser el único receptivo que atiende el mercado norteamericano.
6. Ser el único turoperador de cuba 100% cubano.
7. Seguridad del destino Cuba.
8. Política coherente de desarrollo estratégico del turismo sustentable.
9. Turismo declarado sector emergente de la economía.
10. Potencialidades en los mercados emisores para el desarrollo de Havanatur
como turoperador y receptivo.
11. Contar con estructura aeroportuaria en el país.
12. Existencia de oficinas del MINTUR en los mercados donde estamos presentes.
13. Política comercial del MINTUR para el tratamiento diferenciado a Havanatur
como turoperador.
AMENAZAS
1- Limitada promoción por no contar con presupuesto de publicidad.
2- Variabilidad en los arribos al destino.
3- Elevados precios de las líneas aéreas.
4- Bloqueo norteamericano recrudecido.
5- Deterioro de la calidad de los servicios en Cuba.
6- Globalización de la actividad turística en los países emisores (concentración
vertical y horizontal)
7- Terrorismo (de todo tipo)
8- Débil situación financiera del país y alto precio de los productos y de la
tecnología.
13
9- Regulaciones existentes en el cambio de la moneda.
10- Situación económica del mercado europeo y política de la Unión Europea hacia
Cuba.
11- Agresividad en la publicidad y promoción turísticas de los destinos de
Centroamérica y el Caribe.
Los resultados de la matriz DAFO muestran que la entidad está ubicada en una fase
adaptativa. Ver anexo 1.
Se trata de una agencia receptora, donde su mayor fuente de ingresos se concentra en
las ventas de opcionales, seleccionamos al producto como elemento concéntrico para
hacer el enfoque de proceso de la empresa.
Figura 1.1.1: Enfoque de proceso.
Fuente: Elaboración propia.
En la Ciudad de la Habana es donde se concentra la mayor parte del producto que
oferta la Agencia de Viajes Havanatur T&T Varadero, esta atrae a lo largo de todo el
Producto
Tiempo
Agencia de Viaje
Lugar
Atractivo
Dar a conocer a los TTOO el diseño del
producto para la aprobación
Entrada en el proceso de la
introducción en el Mercado
Se pone en la
venta
Se elaboran los
suportes
promocionales
Turistas
Guías y Red
de ventas
TTOO
Feed
back
14
año a muchos turistas que van en busca de la historia, la arquitectura, los paisajes, las
tiendas, la interacción con la gente y todo lo cultural que entre sus calles, descubren al
caminar.
La agencia elabora el producto según sus objetivos con base en el pedido y lo da a
conocer al TTOO para conformar el paquete, luego se elaboran los suportes
promocionales del producto y se pone a la venta entrando en el proceso de
introducción en el mercado para ser comprado por los clientes a través de guías y de la
red de ventas. Los turistas reportan sus percepciones en relación a los productos y lo
reportan al TTOO que los hace llegar a la agencia, si el producto requiere alteración se
solicita el mismo proceso.
Desde Adam Smith hasta la actualidad mucho se ha hablado del valor de la fuerza de
trabajo. Carlos Marx en su obra el Capital aborda la teoría del valor-trabajo
ampliamente, siendo esta un principio fundamental en el pensamiento económico del
marxismo. Todo esfuerzo de cualquier empresa para ser eficiente depende en gran
medida de la composición de su fuerza laboral.
15
Tabla 1.1.1: Características de la fuerza laboral.
Fuente: Elaboración propia.
La entidad tiene una estructura funcional y formal que se visualiza en el organigrama.
Ver anexo 2. Dicha estructura muestra que para que haya un nuevo producto en el
mercado, se debe tener en cuenta prioritariamente, la demanda y las características del
mercado y del segmento al cual está dirigido. Aquí el tiempo, unido al lugar y al
atractivo, es también un factor fundamental.
1 Categoría Ocupacional TOTAL % Plantilla/cubierta
Dirigentes 1 1,52
Técnicos 54 81,82
Servicios 12 18,18
2 Nivel educacional
9no grado 1 1,52
Técnicos Medios 5 7,58
12mo grado 9 13,64
Nivel Superior 50 75,76
3 Etnias
Raza Negra 710,61
Raza Blanca 50 75,76
Raza Mestiza 9 13,64
4 Militancia
PCC 23 34,85
UJC 2 3,03
5 Sexo
Femenino 40 60,61
Masculino 26 39,39
6 Residencia
Varadero 12 18,18
Boca 6 9,09
Cárdenas 16 24,24
C-C-C 9 13,64
Matanzas 22 33,33
Colón 1 1,52
7 Por edades
Hasta 35 10 15,15
36-40 12 18,18
41-45 9 13,64
46-55 27 40,91
Más de 56 7 10,61
66
66
66
66
66
66
66
16
1.2-Elementos teóricos conceptuales referentes al tema de investigación.
Mucho se habla de Mercadotecnia en la época actual, y cada vez son mayores los
autores que realizan estudios abordando esta teoría, sin embargo, consideramos aún
insuficientes las publicaciones en Cuba que trabajen el tema relacionado con el análisis
de la cartera de productos, siendo esta una herramienta importante a utilizar por las
agencias viajes receptivas para la venta eficaz de excursiones, y nuestro país, un
importante competidor turístico.
En la revisión de la bibliografía para el desarrollo de este trabajo nos fue de mucha
utilidad la tesis realizada por René Valentín Delamo Vilda, titulado Análisis de la Línea
de Productos Opcionales de la Agencia de Viajes Receptivas de Varadero, realizado en
el año 2007, pues nos dotó de elementos actualizados, criterios teóricos y datos de
utilización práctica que nos permitieron ampliar con buen juicio nuestro análisis.
El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Es según el
padre del marketing, “el proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.”(Philip
Kotler, 2002).
En español, marketing se traduce como mercadotecnia o mercadeo, e incluye
estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado,
etc. Comúnmente se confunde este vocablo con el de publicidad, siendo esta solo una
herramienta del marketing.
El marketing es también un conjunto de acciones propuestas para lograr con beneficio
la satisfacción del usuario mediante un producto o servicio, “es el sistema total de
actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos y servicios que satisfagan necesidades actuales y potenciales.” (Beltrán,
2000).
En nuestra opinión el marketing, es una estrategia legítima, vista como un arte
imaginativo y creativo que funciona como ciencia de la administración y que posibilita la
satisfacción de las necesidades de los clientes y la obtención de ganancias para la
empresa. Ver figura 1.2.1 del mexicano Isidor Castro.
17
Figura 1.2.1: Modelo de Plan de Marketing de Isidor Castro.
Es por ello que en esta “industria del futuro” de todos aquellos países en as de
desarrollo que saben aprovechar sus recursos, donde se hace imprescindible
adaptarse a los cambios, la palabra marketing deja de ser moderna y se convierte en
innovadora e imprescindible para el logro de buenos resultados en la gestión comercial
y económica financiera de las empresas.
Por otra parte las necesidades, las aspiraciones y la capacidad de compra son los
agentes que configuran un mercado. Un mercado tiene metas, que han de conocerse
para trazar la estrategia comercial, las mismas sin embargo, son recíprocas y pueden
cambiarse, especialmente las que detallan, el uso del producto.
El producto es el componente más importante de la estrategia de marketing, a partir de
este se plantean una serie de artimañas que hacen más factible el proceso de gestión
en las empresas. Coincidimos con el concepto de la American Marketing Asociación,
pues plantea que el “producto, es todo bien o servicio capaz de satisfacer, al menos en
parte, los deseos y necesidades del consumidor”
Una agencia de viajes es una empresa turística dedicada a la intermediación,
organización y realización de proyectos, planes e itinerarios, elaboración y venta de
18
productos turísticos entre sus clientes y determinados proveedores de viajes: como por
ejemplo: transportistas (aerolíneas, cruceros, autos), servicio de alojamiento (hoteles),
entre otros, con el objetivo de poner los bienes y servicios turísticos a disposición de
quienes deseen y puedan utilizarlos.
Las agencias de viajes se desarrollaron sobre todo a partir de los años veinte, con el
desarrollo de la aviación comercial. La compañía británica Cox & Kings, creada en
1758, es la agencia de viajes más antigua del mundo.
Las funciones de las Agencias de Viajes son las siguientes:
Asesoramiento sobre el destino del viajero.
Contratación del medio de transporte, avión, tren, autobús etc.
Contratación del alojamiento, hoteles, hostales, albergues, etc.
Compra de entradas a museos o espectáculos.
Función de mero intermediario entre las partes.
Realizar cambio de divisas.
Estas funciones tienen un carácter asesor, mediador y productor.
1- Función asesora: Informa al viajante de las características del producto: destino,
proveedores, servicios, etc., a fin de ayudarlo a una selección adecuada que
pueda satisfacer su necesidad.
2- Función mediadora: está caracterizada por contar con una amplia información y
el uso de tecnologías que permiten la venta directa al cliente por parte de los
proveedores, aquí juega un papel fundamental el papel negociador de los
vendedores.
3- Función productora: Se gestiona por turoperadores y agencias mayoristas. Tiene
como objetivo diseñar, comercializar y operar viajes y productos turísticos
generados por la combinación de distintos servicios y se ofertan a un precio
global establecido.
Las agencias de viajes no sólo venden billetes de avión; sus servicios varían y muchas
de ellas venden s paquetes de cruceros que billetes de avión, así como servicios
relacionados con hoteles y trenes. La mayoría de las agencias de viajes también llevan
a cabo alquiler de autos para sus clientes y muchas de ellas se concentran en la
19
organización de viajes para grupos a diferentes destinos. Para ello, trabajan con
aerolíneas regulares, aunque en muchas ocasiones lo hacen con compañías de vuelos
chárter. Muchas agencias de viajes representan en exclusiva a un pequeño grupo de
proveedores: líneas aéreas, cruceros y empresas de alquiler de autos, por lo que, a
menudo, los logos de estas empresas se muestran en las vidrieras de las oficinas de la
agencia. Algunas agencias de viajes brindan un servicio de casa de cambio.
“Lograr un producto turístico de alta calidad se ha convertido en la estrategia principal
para las empresas turísticas, debido a que esto aporta beneficios en cuanto a cuota de
mercado, diferenciación respecto a la competencia, lealtad y captación de nuevos
clientes, entre otros.”(León López, 2006). Surge así la necesidad de analizar la cartera
de productos del sector extrahotelero según las percepciones de los clientes de los
diferentes productos en los destinos turísticos.
“Las Agencias de Viajes receptivas que operan en el destino tustico de Varadero
trabajan en el desarrollo de sus propios productos. Su actual reto es lograr el
incremento del volumen de ventas y utilidades.” (Delamo, 2007)
1.3-Procedimiento empleado para el análisis de la cartera de productos.
Al establecer los procedimientos a utilizar en el análisis de la cartera de productos
partimos de su definición. En marketing estratégico y marketing, según la Enciclopedia
Wikipedia, “una cartera de productos es un grupo de productos, servicios o marcas que
son ofrecidos por una compañía para su venta.
Referimos que una cartera de productos es aquella que está integrada por una serie de
elementos que compra el cliente a determinada entidad, destinados a su máxima
satisfacción.
Para crear una cartera de productos, una compañía puede utilizar diversas técnicas
analíticas como Análisis B.C.G., Análisis de margen de contribución, Análisis
multifactorial G.E. y Despliegue de la función de calidad”
Habitualmente, una sociedad trata de conseguir tanto diversificación como equilibrio en
la oferta realizada de su cartera de productos. Se pretende en esta investigación
delinear un medio eficaz que permita evaluar el grado de participación de las
excursiones en la cartera de productos de la UEB Agencia de Viajes Havanatur Tour &
Travel Varadero, su incidencia en los resultados económicos financieros de la entidad y
proponer un plan de medidas cuya ejecución permita elevar los ingresos por
20
excursiones y por ende mejorar los resultados esperados y planificados en cuanto a la
comercialización de aquellas ofertas que son menos demandadas, teniendo presente
que según los precios establecidos, la estrategia de marketing es una herramienta
imprescindible para la promoción a fin de lograr mayores ventas.
Toda empresa que aspire a ser competitiva debe realizar estudios permanentes de
rentabilidad y aceptación de su gama de productos, con el objetivo de tomar medidas
adecuadas que beneficien a sus productos. Se debe por tanto tener visión de futuro, y
plantearse sistemáticamente el análisis de la cartera de productos, delimitando todas
aquellas ofertas que cuenten con la aceptación de los clientes y los que se convierten
en no favorables para la imagen de la empresa por su obsolescencia.
Para desarrollar el análisis, manejamos la Matriz de crecimiento - participación,
conocida como Matriz del Boston Consulting Group (BCG), ya que es un método
gráfico efectivo de análisis de cartera de negocios desarrollado en la década de 1970 y
que actualmente continúa siendo muy práctico. Su finalidad es ayudar a priorizar
recursos entre distintas áreas de negocios o unidades estratégicas de análisis (UEA),
es decir, saber en qué negocios debemos invertir, desinvertir o incluso, abandonar.
La evolución de la Matriz del Boston Consulting Group vino a ser la Matriz de
McKinsey, algo más compleja, que por lo general se utiliza para carteras mucho más
diversificadas o para análisis más completos.
La utilización de esta herramienta nos permite tomar decisiones acertadas y no
intuitivas en cuanto a la cartera de negocios o portafolios y la posición que ocupa la
misma teniendo en cuenta la definición de los productos o mercados. Permite además
valorar si la cartera de negocios o de productos es equilibrada y también trazar
estrategias más convenientes para la organización.
El portafolio de los productos se basa en cuatro ideas claves:
1. Los márgenes (beneficios) de los productos y sus ingresos están ligados
directamente con la participación del mercado que se consigue. Este principio
se basa en que la mayoría de los productos que tienen éxito, a medida que
aumenta su participación en el mercado, aumentan sus beneficios.
2. Para conseguir aumentar la participación en el mercado, o para aumentar las
ventas, es necesario invertir en productos.
21
3. Para mantener una determinada cuota de mercado, si este mercado está
creciendo, es necesario invertir en el producto: diseño, marketing, publicidad,
investigaciones, promoción, packagin. Si el mercado crece hay que invertir para
mantenerse. Si no se invierte, se pierde participación y los beneficios
disminuyen.
4. Los mercados se saturan. Entonces el crecimiento será nulo.
Para su construcción se tienen en cuenta:
la tasa de crecimiento del mercado.: sirve como expresión del interés
presente y futuro de la actividad como indicador del atractivo e indica la
necesidad de fondos.
la cuota relativa del mercado: Sirve como expresión de la posición
competitiva de la empresa, indicando la capacidad de generar fondos.
La BCG es una matriz sencilla, dividida por dos ejes representando cuatro cuadrantes
(interrogantes, estrellas, vacas de dinero y perros). El eje vertical de la matriz define el
crecimiento en el mercado, y el horizontal, la cuota de mercado. Cada eje propone una
estrategia diferente para una unidad de negocio y viene representado por una figura o
icono.
1. ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se
recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado
se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.
2. INTERROGANTES. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay
que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede
convertir en una estrella o en un perro.
3. VACA DE DINERO. Poco crecimiento y alta participación de mercado. Se
trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para
crear nuevas estrellas.
4. PERRO. Poco crecimiento y poca participación de mercado. Áreas de
negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse
de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su
última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la
empresa.
22
Atendiendo a esta clasificación, las empresas han de mantener bien equilibrada su
cartera, es decir, deben tener productos con perspectivas de futuro en categorías de
productos interrogantes y productos estrellas, además de los productos vacas lecheras
que proporcionan ingresos a través de los cuales se realizaran inversiones y acciones
de investigación y marketing. También pueden tener productos perros, siempre que
estén bien diferenciados y posean un ciclo concreto de mercado.
Para desarrollar las estrategias de marketing para cada tipo de producto es importante
además, conocer cuál será el comportamiento de cada uno de los productos
pertenecientes a la cartera de la empresa en el futuro mediante previsiones de la
demanda, esto, conjuntamente con la clasificación de productos obtenidos a partir de la
matriz BCG, son pasos elementales para saber determinar hacia donde se dirige la
empresa y que estrategia se debe establecer para lograr su propósito estratégico.
Como vemos esta herramienta nos permite efectuar el análisis del comportamiento de
cada una de las excursiones en la cartera de productos de la entidad y definir el grado
de participación de cada una de ellas en los ingresos totales de las mismas. Para ello y
dado que el Método de los Expertos, es un método práctico y efectivo que permite
seleccionar la cantidad de candidatos a expertos en la investigación y evaluar el nivel
de competencia de cada uno de ellos.” (Colectivo de Autores, 2007), se selecciona un
grupo de expertos, ver anexo 3, los que participan en diferentes rondas de trabajo y a
partir de la tormenta de ideas, se identifican las variables que permiten ubicar las
excursiones en relación con la competencia, elaborando tablas de valoración que serán
validadas a partir del Método Coeficiente de Kendall y la Dócima Chi Cuadrado para
finalmente construir la Matriz General Electric.
La Matriz General Electric por su parte está dividida en nueve cuadrantes distribuidos
en tres zonas (alta, Media y Baja). Se le conoce también como la Matriz de atractivo
del mercado-posición competitivo de la unidad estratégica de negocios (UEN) donde
las UEN se clasifican con respecto a dos dimensiones principales, para las que las
empresas deben identificar los factores que la conforman.
Atractivo del mercado de la industria: En el eje horizontal, los factores que pueden
conformar esta dimensión son los siguientes: tamaño del mercado, precios, crecimiento
del mercado, diversidad del mercado, intensidad en la competencia, rentabilidad de la
industria, madurez y solvencia del cliente. Posición competitiva de la UEN: en el eje
vertical, los factores pueden ser: participación en el mercado, crecimiento de la
23
participación en el mercado, costos unitarios, precios competitivos, calidad del producto
o servicio y efecto de experiencia. Para la representación de la Matriz General Electric
es necesario construir tablas de valoración, las que se confeccionan partiendo de
aquellos factores que la empresa considera importantes en cada una de las
dimensiones.
Todo este estudio y uso de la metodología propuesta nos permite efectuar el análisis
de la cartera de productos de la UEB Havanatur T & T Varadero y realizar un
pronóstico de la demanda para consecuentemente formular estrategias de
comercialización que posibiliten mejores resultados económicos en la entidad, dándole
así cumplimiento a su cometido fundamental: obtener beneficios.
24
CAPITULO II: Análisis de la cartera de productos de la Agencia de Viajes
Havanatur Tour & Travel Varadero.
En este capítulo se muestran los principales resultados alcanzados con la aplicación
del procedimiento propuesto en el capítulo anterior. Efectuamos el análisis del grado de
participación de las excursiones que integran la cartera de productos de la Agencia de
Viajes Havanatur T & T Varadero a fin de elaborar un plan de medidas estratégicas que
permita revertir lo negativo en positivo.
Se aplica el procedimiento sugerido en la etapa preliminar a través de los datos
obtenidos por las encuestas, las entrevistas, el método de expertos, la tormenta de
ideas, la Matriz MCG y la matriz General Electric. Se hace referencia a la situación
actual económica y financiera de la organización por medio del estudio de los
principales indicadores utilizando todos matemáticos y estadísticos, con el objetivo
de resumir y mostrar toda la información analizada a fin de exponer las conclusiones
de la investigación. Nos resultó beneficios a la interacción con directivos de la entidad y
se aprovecharon tablas y gráficos con ayuda del programa Microsoft Excel para
sintetizar y visualizar el análisis de la información.
2.1-Situación económica financiera a partir de los principales indicadores.
El período estimado para el análisis de los principales indicadores económicos de la
organización como punto de partida para el desarrollo de este capítulo, corresponde a
los meses de enero a octubre de los años 2012 y 2013. A través de los ingresos, los
costos más el gasto por peso de ingreso y la utilidad por peso, se conocen los
elementos que más inciden en la obtención de las entradas y las salidas en que incurre
la entidad, los que nos proporciona un mayor acercamiento al funcionamiento de la
misma.
Se realiza además, una entrevista a trabajadores de diferentes departamentos:
Comercial, Recursos Humanos, Operaciones, Economía y Administración, de manera
que logremos constatar el ambiente de control en la entidad y el conocimiento que
tienen sobre cómo se manipulan los principales indicadores económicos, acomo la
forma en que se discuten estos fundamentos en los consejos de dirección. Ver anexo 4
y 5.
En la siguiente Tabla se muestran los indicadores referidos anteriormente por valores
de moneda total en el período escogido para el análisis.
25
Tabla 2.2.1: Resultados obtenidos enero-octubre, años 2012 y 2013.
INDICADORES
ECONÓMICOS
Real
2012
Plan
2013
Real
2013
Variación
Utilidad por peso
0.10
0.07
0.09
-0.01
Costos + Gasto por peso
0.87
0.90
0.88
0.01
Ingresos Totales
3.82
4.02
4.14
0.32
Fuente: Elaboración propia.
En los meses de enero a octubre del año 2012 la empresa alcanzó ingresos totales por
valor de 3823.60 CUC y en igual período del año 2013 alcanza 4144.90 CUC, siendo el
plan para este año de 4027.40 CUC, por lo que se observa un crecimiento en valores
absolutos lo que significa un crecimiento de los ingresos y un sobrecumplimiento con
respeto al plan, situación esta que esta originada por el crecimiento de las ventas.
En cuanto al comportamiento de los costos más los gastos por peso se observa un
crecimiento del año 2013 con respecto al año 2012, sin embargo este valor esta por
debajo de lo planificado lo que es en cierto sentido favorable para la empresa. A pesar
de este comportamiento positivo, en los ingresos, los costos y los gastos, la utilidad por
peso decrece en el año 2013 con respecto al 2012 en un 10%, aunque supera lo
planificado.
De forma general podemos decir, que en la entidad los trabajadores dominan la
terminología económica y se respira un ambiente de control en todos los
departamentos. Por otra parte, teniendo en cuenta los valores en moneda total antes
expuestos, la situación económica de la entidad en el período analizado: enero- octubre
del 2012 con respecto al mismo período del 2013, ha evolucionado favorablemente,
sin embargo el hecho de que la utilidad por peso decresca en un 10% nos remite a
pensar de que no todo está completamente bien.
Todo ello, hace que sea muy importante el efectuar un análisis del comportamiento de
las ventas de las excursiones que integran la cartera de productos, a fin de trazar
estrategias que contribuyan a revertir esta situación y sirvan de sustento al proceso de
la toma de decisiones.
26
2.2-Diagnóstico del grado de participación de las excursiones en el análisis de la
cartera de productos.
El primer paso de nuestro análisis se concentra en clasificar las excursiones, para ello
seleccionamos las más vendidas por la entidad objeto de estudio para posteriormente
realizar un análisis del comportamiento de la cantidad de clientes que asistieron a las
mismas y de los ingresos generados por estas ventas. Ver anexo 6.
Tabla 2.2.1: Análisis de las ventas de excursiones Pax-Ingresos.
Fuente: Elaboración propia.
Grafico 2.1.1: Análisis de las ventas de excursiones Pax- Ingresos.
Fuente: Elaboración propia.
Como se puede observar existe un crecimiento en el total de la cantidad de clientes
Pax y por tanto en los ingresos por excursiones del año 2013 con respecto al año
2012, lo que muestra un resultado positivo para la entidad pues aumentaron las ventas
Agencia de viajes 2012 2013 Variación 2013/2012
Clasificación Pax Ingresos Pax Ingresos Pax Ingresos
Excursiones Terrestres 20587 1844423.21 22779 2094979.20 2192 250555.99
Excursiones Náuticas 1680 369388.00 2371 493848.70 691 124460.70
Excursiones Aéreas 11602 999860.66 9407 864024.05 (2195) (135836.61)
Total de Ventas 33869 3213671,9 34557 3452851.95 688 239180.08
20587
1680
11602
22779
2371
9407
0
5000
10000
15000
20000
25000
Excursiones
Terrestres
Excursiones
Náuticas
Excursiones
Aéreas
Cantidad de clientes Pax 2012
Cantidad de clientes Pax 2013
27
de excursiones terrestres y marítimas del 2013 con respecto al 2012. Sin embargo
cuando nos detenemos y analizamos los resultados, evidenciamos que en el caso de
los clientes Pax de las excursiones aéreas hay una disminución de un 22 % del 2013
con respecto a igual período del 2012, o sea un total de 2195 clientes disminuyeron en
la compra de este producto, lo que representa una disminución de los ingresos por
valor de 135836.61 CUC, ello puede estar ocasionado entre otros por los siguientes
factores externos e internos:
Los efectos de la crisis económica mundial.
El miedo de muchos clientes a viajar por caída de aviones que han sido
víctima del terrorismo y accidentes aéreos de grandes compañías como AIR
France en el 2012, noticia de gran repercusión mundial en los medios de
difusión.
Turoperadores que han quebrado y ya no ofrecen este servicio de venta.
Incertidumbres con el sistema bancario de sus países.
Lanzamientos de productos con un trabajo de formalización débil en la red de
ventas.
Deterioro de la efectividad de las ventas de turoperadores determinantes en
los resultados de la empresa y disminución de la efectividad en la aplicación
de un método oportuno de seguimiento basado en la matriz turoperador-
cliente, asistido-cliente, movido-producto.
Carencia en la previsión futura y acciones estratégicas para contrarrestar la
incidencia de factores que dañan la imagen del producto.
Necesidad de incorporar un mecanismo para la comercialización de ofertas
puntuales como estímulo a las ventas de este producto.
2.3-Definición de las líneas de productos y las excursiones comprendidas dentro
de cada línea.
Creemos necesario efectuar un estudio exhaustivo de la cartera de productos para lo
que utilizamos el método de expertos, a fin de definir la líneas de productos y las
excursiones comprendidas dentro de cada línea y segmentar las ofertas lo que nos
dotará de una información más completa y nos facilitará el procesamiento de los datos
obtenidos. Se efectuó una ronda de trabajo con los expertos seleccionados, utilizando
la técnica de tormentas de ideas.
28
Una vez realizada la discusión con los expertos donde se consideró el grado de
similitud que comparten las diferentes excursiones en relación con los beneficios
principales generados por los atractivos fundamentales contemplados dentro de cada
una, como lo son la imagen del producto ofertado, las motivaciones esenciales de
compra, la reputación de los lugares o destinos incluidos en el ensamblaje del producto
y el espacio físico predominante, agrupamos por líneas las excursiones comprendidas
dentro de la cartera de productos de opcionales Varadero 2012-2013 (común para
todas las entidades pertenecientes al MINTUR en el polo Varadero). Ver anexo No 7.
Luego la cartera de excursiones de la entidad por líneas quedo delimitada de la
siguiente manera:
29
TERRESTRES L8. Península de Zapata L10. Mar y Pesca
L1. Habana: Cultura.
Gua- Playa Larga
BoatAdventure
Historia y Patrimonio GuaEspecial con R. Hatiguanico Río Canímar
Visita Habana
Guamá- Bahía de Cochinos
Perla Caribeña
Habana - Fábrica Tabacos
GuaVapor
Pesca
Habana Especial
L.9 Trinidad,Cienfuegos, Santa Clara:
Snorkeling Saturno / Coral
Habana Overnight + Pinar del Río Ciudad, Cultura y patrimonio
Sea Tour
Habana Overnight
Cienfuegos - Trinidad
Día marino
Al Compás de mi Habana
Tres Ciudades
Habana Hemingway
Trinidad-Banao/Cienf.-Trinid. Overnight
L2. Matanzas, Cárdenas y
Santa Clara
Varadero: Cultura e Historia L11. Golf L13. Fondos marinos
Cueva del Pirata
Golf Green Fee 18 Hoyos
Buceo
Matanzas, Encanto y Tradición
L14. Otros Servicios
Fondo de Cristal
Matanzas Yuru
Typical Road Tour
AEREAS
Aché Matanzas
Pinar del Río
L12. Viajes por Aire
City Tour rdenas-Matanzas
Caribbean Day
Cayo Largo
Varadero Otras Miradas
Traslados
Pinar del Río
City Tour Varadero-Cárdenas
Otras excursiones terrestres
Trinidad
Cárdenas Ciudad de las primicias
L15. Deportes
Topes de Collantes-Trinidad Helicóptero
Tour de Azúcar
Canopy Tour
Trinidad- Banao
Tour Bus Varadero
Baseball
Boleto reo Cayo Largo
L3. Jeep Safari L16. Servicios Personalizados
Paracaidismo
Jeepsafari Discover Tour
Servicio a la Carta
Ultra Ligeros
Jeepsafari Nature Tour 4x4
Salón VIP
Otras excursiones aéreas
Jeep Safari Río Canímar (Cubamar)
L.17 Rentas de Autos
Jeepsafari Gaviota
Renta de Autos Cubacar
L.6 Naturaleza
Autos Gran Car
Topes de Collantes - Trinidad Overnight
L18. Alojamiento
Nicho - Trinidad (Bus)
Alojamiento
Laguna Maya
MARITIMAS
L.7 Espectáculos Nocturnos L4. Safari en Catamarán
Habana + Tropicana
C del Sol/ Seafari
Tropicana Habana
Seafari Cayo Blanco
Tropicana Varadero
Paseo en Catamarán Litoral Norte
Buena Vista Social Club
Puesta de Sol
Casa de la Música
Seafari Cayo Blanco Isla Paraíso
Mambo Club
L5. Delfines
Cabaret Continental
Baño con Delfines
La Rumba ( Entrada + Coctel)
Show Delfines (Solo Entrada)
Otras excursiones
Tabla 2.3.1: Cartera de excursiones delimitadas en líneas de trabajo.
Fuente: Elaboración propia.
Como observamos en la tabla anterior, luego de aprovechar los resultados de la
tormenta de ideas, la cartera de la entidad quedó integrada por un total de 79
30
excursiones, de las cuales 53 son terrestres, 9 son aéreas, y 17 marítimas, las mismas
quedaron agrupadas en 18 líneas según sus especificidades.
La evaluación de la cartera de productos acerca del funcionamiento de la UEB Agencia
de Viajes Havanatur T & T Varadero se realizó tomando como base los resultados
obtenidos mediante la revisión de documentos provenientes de las entrevistas con
directivos y especialistas, intercambios con el grupo de expertos, análisis de encuestas
realizadas por los representantes a sus clientes que nos permitieron conocer las
deficiencias de la comercialización del producto. De esta manera procedemos a realizar
un diagnóstico de la posición competitiva de las excursiones que integran la cartera de
productos de la entidad objeto de estudio. Para ello fue utilizada la matriz BCG, ver
anexo 8 cuyos datos hacen referencia al volumen y la tasa de crecimiento de los
ingresos del período estudiado y a la cuota de mercado que expresa la relación entre la
cuota de mercado de una excursión y la de su competidor más cercano teniendo en
cuenta la posición de la Entidad.
La posición de la Agencia de Viajes Havanatur T & T Varadero se corresponde con un
producto estrella, se trata de una unidad estratégica de Negocios que en la bolsa de
Havanatur se caracteriza por oportunidades de crecimiento, la empresa debe dedicar
cantidades importantes para mantener su posición de líder en un mercado de alto
crecimiento, pues tendrá que evitar los ataques de la competencia. Estos productos
generalmente son estables y se convierten en vacas lecheras.
Una vez realizado el análisis de la posición competitiva de la entidad a través de la
matriz BCG, se utilizó la matriz General Electric, ver anexo 9, para profundizar un poco
más en el mismo, lo que permite abarcar el estudio hacia un número mayor de
variables, mientras que la BCG solamente permite el análisis de la cuota de mercado y
de la tasa de crecimiento. Se observa que para la posición que ocupan las excursiones
seleccionadas, esta entidad debe mantener una posición de equilibrio, o sea entre la
generación y uso de los fondos, o en otras palabras entre los ingresos y los gastos.
El análisis anterior se realiza teniendo en cuenta el criterio de los expertos, ello nos
permitirá una mejor comprensión de la estructura por línea de las excursiones,
partiendo de la clasificación de la cartera de productos teniendo en cuenta las ventas,
la cantidad de clientes y los ingresos obtenidos.
31
2.4-Comportamiento de las ventas de excursiones de la cartera de productos
seleccionado.
El análisis fue realizado teniendo en cuenta la venta de opcionales en el período
analizado de la entidad que detalla la cantidad de clientes que compraron el producto y
los ingresos por tipo de excursión. Ver anexos 10 y 11.
Figura 2.4.1: Comportamiento de la venta de excursiones por líneas.
Fuente: Elaboración propia.
El análisis fue realizado a través de la tabla 2.3.2, donde se muestra el comportamiento
de las ventas de la cartera de productos y/o excursiones por líneas en el período de
enero a octubre de los os 2012 y 2013, como se muestra en el anexo 10. Esta tabla
fue elaborada a partir de los registros e informes de ventas opcionales consolidados
que se envían al MINTUR mensualmente, y se discuten en el Consejo Receptivo.
-1000000
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
8000000
L1. Habana: Cultura.
L3. Jeep Safari
L.7 Espectáculos
L11. Golf
L15. Deportes
L.17 Rentas de Autos
MARITIMAS
L5. Delfines
L13. Fondos marinos
L12. Viajes por Aire
2012/2013 Ingresos
VARIACION Pax
Ene-Oct Ingresos
2013 Pax
Ene-Oct Ingresos
2012 Pax
32
Tabla 2.4.1: Comportamiento de las ventas de la cartera de productos y/o excursiones
por líneas en el período analizado.
Ventas Opcionales. Excursiones
2012
ene-oct
2013
ene-oct
VARIACIO
N
2012/201
3
agrupadas por líneas de trabajo
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
TERRESTRES
L1. Habana: Cultura.
Historia y Patrimonio
6456
481103.38
5647
429350.65
-809
-51752.73
L2. Matanzas, Cárdenas y
Varadero: Cultura e Historia
1408
30909
1339
24517
-69
-6392
L3. Jeep Safari
2905
224266.6
2830
217854.9
-75
-6411.7
L.6 Naturaleza
512
60211
594
74228
82
14017
L.7 Espectáculos Nocturnos
1227
48038
1202
44969.8
-25
-3068.2
L8. Península de Zapata
1629
86747
1545
88904.8
-84
2157.8
L.9 Trinidad, Cienfuegos, Santa
Clara:
Ciudad, Cultura y patrimonio
1147
100905
982
92044.3
-165
-8860.7
L11. Golf
3
285
3
285
L14. Otros Servicios
1773
65641.23
1111
30527.75
-662
-35113.48
L15. Deportes
244
27785
20
1881
-224
-25904
L16. Servicios Personalizados
69
15899
296
17882
227
1983
L.17 Rentas de Autos
1
90
0
0
-1
-90
L18. Alojamiento
3213
702543
7210
1072534
3997
369991
MARITIMAS
L4. Safari en Catamarán
8459
773795.56
6959
682575
-1500
-91220.56
L5. Delfines
1592
128648.1
1469
112058
-431
-16590.1
L10. Mar y Pesca
1218
85179
787
60173.05
-141
-25005.95
L13. Fondos marinos
333
12238
192
9218
0
-3020
AEREAS
L12. Viajes por Aire
1680
369388
2371
493848.7
691
124460.7
TOTAL GENERAL
3386
9
3213671.8
7
3455
7
3452851.9
5
688
239180.0
8
Fuente: Elaboración propia.
Como se puede observar las excursiones de mayores volúmenes de ingresos de enero
a octubre del año 2012 lo representan las líneas L4. Safari en catamarán con un total
de 773795.56 CUC, L1. La Habana: Historia, Cultura y Patrimonio con un total de
481103.38 CUC, L12. Viajes por aire con un total de 369388.00 CUC y la L3. Jeep
Safari con 224’266.60 CUC, no podemos dejar de mencionar la L.9 Trinidad
Cienfuegos y Santa Clara: Ciudad, Cultora y Patrimonio 100905 CUC de ingresos.
33
Por otra parte en igual período del año 2013 se destacan en primer lugar L.18.
Alojamiento con un total de 1’072’534.00 CUC, L.12 Viajes por Aire con un total de
493’848.70 CUC, L1. La Habana: Historia, Cultura y Patrimonio con un total de
429’350.65 CUC, L3. Jeep Safari con 217’854.90 CUC y L4. Safari en catamarán con
un total de 682’575.00 CUC.
De forma general estas seis líneas de excursiones aportaron más del 85% de los
ingresos en los respectivos períodos analizados y son las de más Pax vendidos en
cada año, aunque también podemos mencionar pero en menor grado las líneas L14.
Otros servicios con 1773 Pax vendidos en 2012 y la línea L8. Península de Zapata con
1’629 Pax en el 2012 y 1’545 Pax en el 2013 y la línea L5. Delfines con un total 1’469
Pax en el 2013.
También analizamos las menos vendidas, aún siendo una buena oferta como lo es la
nea L.15. Deportes por ser Cuba un país con importantes logros en esta esfera donde
se pudiera explotar mejor dicha opción. En el 2012 fue solicitado por 244 clientes para
un valor de ingresos de 27’785.00 CUC y sin embargo en el 2013 demandaron el
producto solo 20 clientes.
2.5-Análisis del proceso de concentración o diversificación de la demanda de las
excursiones.
Para evaluar el grado de concentración o diversificación de la demanda de las
excursiones se muestra en la tabla 2.3.1 con una síntesis de los resultados obtenidos
en el período de enero a octubre de los años 2012-2013, vemos que la cuota de
participación de las 5 primeras excursiones corresponden a los tres tipos de
excursiones aunque prevalece la terrestre que fue aumentando ligeramente.
34
Tabla 2.5.1: Análisis del proceso de concentración de la demanda de excursiones
enero-octubre 2012.
Demanda. Excursiones
2012
ene-oct
Pax
Ingresos
L4. Safari en Catamarán
8459
773795.6
L1. Habana: Cultura.
Historia y Patrimonio
6456
481103.4
L12. Viajes por Aire
1680
369388
L3. Jeep Safari
2905
224266.6
L.9 Trinidad, Cienfuegos, Santa
Clara:
Ciudad, Cultura y Patrimonio
1147
100905
Total
20647
1949459
Fuente: Elaboración Propia
Grafico 2.5.1: Análisis de la diversificación de la demanda 2012.
Fuente: Elaboración propia.
8459,00
6456,00
1680,00
2905,00
1147,00
20647,00
1,00
10,00
100,00
1000,00
10000,00
100000,00
2012 Pax
2012 Pax
35
Tabla 2.5.2: Análisis del proceso de concentración de la demanda de excursiones
(enero- octubre 2013).
Demanda Excursiones
2013
ene- oct
Pax
Ingresos
L18. Alojamiento
7210
1072534
L12. Viajes por Aire
2371
493848.7
L1. Habana: Cultura.
Historia y Patrimonio
5647
429350.7
L3. Jeep Safari
2830
217854.9
L4. Safari en Catamarán
6959
682575
TOTAL GENERAL
25017
2896163
Fuente: Elaboración propia.
Grafico 2.5.2: Análisis de la diversificación de la demanda de excursiones (enero-
octubre) 2013.
Fuente: Elaboración propia.
En el período analizado del 2012 con respecto al 2013 se puede decir que hay una
cierta estabilidad de los productos demandados, las líneas s vendidas coinciden
tanto en uno como en otro año con excepción de las líneas L9, L12 y L18.
También se determinó por parte de los expertos a través del análisis de la cartera de
productos las excursiones que representan los mayores volúmenes de venta
7210,00
2371,00
5647,00
2830,00
6959,00
25017,00
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2013 Pax
2013 Pax
36
representando más de un 85 % de las mismas, las cuales se muestran en la tabla
2.3.3.
Tabla 2.5.3: Excursiones más vendidas enero a octubre 2012 y 2013.
2012
2013
Visita Habana, 1
4995
Topes de Collantes - Trinidad
Overnight, 34
475
Habana - Fábrica Tabacos, 2
615
Buena Vista Social Club, 11
937
Habana Especial, 3
439
Guamá - Playa Larga, 17
722
Matanzas, Encanto y Tradición,
26
892
Guamá- Bahía de Cochinos, 19
566
Jeepsafari Nature Tour 4x4, 22
2528
Tres Ciudades, 36
709
Jeepsafari Gaviota, 24
300
Traslados, 45
268
Topes de Collantes - Trinidad
Overnight , 34
512
Otras excursiones terrestres, 53
843
Tropicana Habana, 9
205
Servicio a la Carta, 48
259
Tropicana Varadero, 10
219
Alojamiento, 47
7210
Buena Vista Social Club, 11
768
C del Sol/ Seafari, 63
4902
Guamá - Playa Larga, 17
938
Seafari Cayo Blanco, 64
2016
Guamá- Bahía de Cochinos, 19
487
Baño con Delfines, 68
1266
Tres Ciudades, 36
827
BoatAdventure, 67
345
Traslados, 45
378
Cayo Largo, 54
801
Otras excursiones terrestres, 53
1363
Otras excursiones aéreas, 62
1459
Canopy Tour, 41
244
Alojamiento, 47
3213
C del Sol/ Seafari, 63
5982
Seafari Cayo Blanco, 64
2471
Baño con Delfines, 68
1409
BoatAdventure, 67
850
Buceo, 73
333
Cayo Largo, 54
1242
Otras excursiones aéreas, 62
287
Visita Habana, 1
4529
Habana - Fábrica Tabacos, 2
324
Habana Especial, 3
364
Matanzas, Encanto y Tradición,
26
667
Tour Bus Varadero, 52
452
Jeepsafari Nature Tour 4x4, 22
2828
Fuente: Elaboración propia.
37
Gráficos 2.5.3 y 2.5.4: Excursiones más vendidas (ene-oct 2012 y 2013).
Fuente: Elaboración propia.
De lo anterior y con el análisis de las herramientas utilizadas, especialmente la
entrevista e intercambio con especialistas y directivos, se deduce que en sentido
específico el año 2012 fue más fructífero para la entidad. Si delimitamos los valores de
cada excursión vemos que los Pax vendidos por líneas son mayores en el 2012 que en
el 2013, sin embargo de manera abarcadora sucede lo contrario. Las excursiones más
vendidas en el período analizado del año 2012 corresponden a Crucero del Sol Seafari
de la línea L4 y Visita a la Habana de la línea L1. En el año 2013 vuelve a repetirse L1.
Visita a La Habana aunque con un valor inferior que el año anterior, sin embargo
aparece un nuevo producto destacándose a niveles extraordinarios y es la línea L18.
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
2012 Pax
2012 Pax
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2013 Pax
2013 Pax
38
Alojamiento con 7’210 Pax que supera todas las expectativas y es quien marca la
diferencia en los resultados económicos de un año con respecto al otro, debido a las
siguientes razones:
La compra del producto alojamiento corresponde en gran medida al mercado
interno, el que se está incrementando de manera vertiginosa según los datos
estadísticos que ofrecen los documentos comerciales y económicos de la
entidad.
La cultura hotelera del mercado interno también va en crecimiento, pues se
ha comprobado que cada vez son más los que eligen estándares superiores
e incluso por encima del mercado externo.
Estamos conscientes que los principios de nuestra patria no son negociables
pero tenemos la opinión de que la no prestación del servicio aéreo y marítimo
al mercado interno incide negativamente en los resultados de la
organización.
2.6-Medidas propuestas para mejorar el grado de participación de las
excursiones en la cartera de productos de la UEB.
El análisis realizado propone darle paso a una mentalidad abierta al cambio y al
establecimiento de mejoras en la gestión comercial y económica de los productos
ofertados utilizando las correctas, y modernas estrategias de marketing.
Aún cuando la implementación de los lineamientos del partido ha llegado para
fortalecer la operatividad de todos los procesos de cambios actuales, no deja de ser
evidente que todavía existen muchas trabas que dificultan el asunto.
La competencia de los trabajadores por cuenta propia en Cuba es un elemento que
suscita del resto de los trabajadores mejores servicios y mayor profesionalidad, pues a
pesar de ser este un producto diferente, digámoslo así: “un servicio a la carta” sin
prácticamente ofertas programadas, donde la ventaja depende del precio del producto,
hay mucho de esmero y calidad en lo que venden.
En nuestra opinión Varadero tiene una excelente cartera de productos aprobada por el
MINTUR que cubre casi todo lo que el cliente puede buscar y es además, factible a
efectuar diversas combinaciones de manera que los usuarios puedan quedar
39
satisfechos, sin embargo muchos son los factores que inciden en el no
aprovechamiento de las ventajas competitivas que caracterizan al polo turístico del
territorio y en particular a la Agencia de Viajes UEB Havanatur T&T Varadero, como el
espíritu renovador y la comodidad de los vendedores así como el facilismo de presentar
siempre los mismos productos al usuario, por eso creemos muy necesario lo siguiente:
1. Aludimos a la realización de trabajos sistemáticos de familiarización de la red de
ventas en seminarios, cursos de postgrado y charlas debates sobre el análisis
de la cartera de productos y la presentación de productos donde participen
especialmente los promotores de ventas a fin de ser capacitados.
2. La era de la Información presente en la actual revolución científica técnica exige
que se apliquen los conocimientos de las TIC, no se concibe una Agencias de
Viajes eficiente sin que sus trabajadores tengan acceso a Internet y
conocimientos elementales de Informática. Proponemos destinar una parte del
presupuesto para compra de computadoras.
3. Ya que la Agencia tiene una característica única, o sea, opera con clientes
propios, se propone incorporar nuevos recursos turísticos a los programas de
excursiones que motiven a los clientes repitentes como lo pueden ser en el caso
de L1. Habana: Historia, Cultura y Patrimonio: Visita al Hotel Nacional,
Programas en vivo de radio y televisión como “A Buena Hora” de Radio Taíno en
la Zorra y el Cuervo, “Alegrías de Sobremesa en Radio Progreso” y “Palmas y
Cañas en la TV”, visita al Pabellón Cuba con diversas ofertas culturales. En el
caso de L7. Espectáculos nocturnos visita al Cine Teatro Cárdenas.
4. Se sugiere mejoras en los buróes de turismos en cuanto a los activos fijos
tangibles y los útiles y herramientas que pudiera necesitar el gestor de ventas
para un mejor servicio al cliente.
5. Se indica la actualización constante de las carpetas de ventas y el catálogo de
productos, garantizando una mejor comercialización de los mismos.
6. Que un porciento mayoritario de los beneficios del servicio de asistencia que
ofrece la UEB, se destinen a la estimulación material de los trabajadores de la
Agencia.
7. Se apunta la necesidad de recuperar los índices de demanda de aquellos
productos que han ido en detrimento en el año actual como la línea L.15.
40
Deportes y las excursiones marítimas en sentido general, pues estas últimas, se
quedaron por debajo de los niveles alcanzados en igual período del año anterior.
41
CONCLUSIONES
1. El presente trabajo favorece a la comprensión de diferentes términos teóricos
referidos al análisis de la cartera de los productos turísticos de Agencias de Viajes
receptivas, ofreciéndole a la entidad objeto de estudio una bibliografía actualizada
sobre el tema.
2. La investigación se realizó teniendo en cuenta las características propias de la
actividad que se desarrolla una agencia de viajes y en el entorno que se mueve la
misma.
3. Los procedimientos utilizados contribuyen al análisis eficaz del grado de
participación de las excursiones en la cartera de productos para la posterior toma de
decisiones en cuanto, a qué producto es más factible.
4. Este análisis aboga por la inclusión de nuevos productos turísticos a los programas
de excursiones, lo que está relacionado con la mayor participación de los clientes.
5. Se demostró que los resultados económicos en el período analizado del 2013 están
por encima de los de igual período del 2012 y están abalados fundamentalmente por
la excursión L.18. Alojamiento donde más del 50% de las reservaciones
corresponden al mercado interno.
6. El análisis de la cartera de productos es una herramienta efectiva para la toma de
decisiones.
42
RECOMENDACIONES
1. Proponer a la dirección del MINTUR en el territorio, la posibilidad de implementar
el Modelo propuesto como una herramienta de trabajo para el análisis de la
cartera de productos turísticos de organizaciones extrahoteleras.
2. Utilizar el presente trabajo como bibliografía para todos aquellos que deseen
profundizar en el tema.
3. Que se realicen nuevos videos publicitarios en Internet promocionando las
excursiones marítimas a fin de elevar los niveles de ingresos de estas.
4. Efectuar con mayor profundidad un análisis complementario de la cartera de
productos a partir de este análisis y proponer un plan de acción.
5. Que la dirección de la entidad emplee los datos obtenidos a fin de obtener
mejoras en la gestión del producto, en la incorporación de nuevos productos
turísticos, en los servicios que se ofertan, en la consolidación del
posicionamiento en el mercado.
43
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Anexo 1: Resultados de la Matriz DAFO.
Los resultados de la matriz DAFO muestran que la UEB Havanatur Tour & Travel
Varadero en estos momentos se ubica en el II cuadrante, es decir está en una posición
adaptativa por lo que deben desarrollarse acciones dirigidas a minimizar las debilidades
apoyándose en las fortalezas y aprovechar las oportunidades del mercado para
contrarrestar las amenazas para poder pasar a una posición ofensiva.
OPORTUNIDADES
(13)
AMENAZAS(11)
FORTALEZAS
(16)
208
176
DEBILIDADES
(19)
247
209
Anexo 2: Organigrama.
1
Director
Economía
Contador B (EP)
Grupo Comercial
Esp. Com.Prod.tur.
(EP)
J’Dpto Comercial
21
Esp. C.S. de
Operaciones del
Turismo (21)
Grupo Op.
Esp. Com.Prod.tur.
(EP)
Contador B
2
Técnico A Gestión
Económica
1
Promotor de Ventas
10
Tec.Pr.Sup y
C.Op.Tur.
2
Tec.Pr.Sup.C.OpTur
5
.
Tec.Pr.Sup.C.OpTur
4
Esp. B Gestión
RRHH
1
Esp. B Ciencias
Informáticas
Guía de Turismo A
12
Contador D
1
Agentes de
Seguridad y
Protección
4
Esp. C.S. de
Operaciones del
Turismo (1)
Guía
de
Mayo
r de
Turis
mo
1
Esp B en gestión
Documental
1
Anexo 3: Selección de los Expertos.
Para determinar la cantidad de expertos se propone la
siguiente expresión:
N = a * n donde:
a: Número entre 0.7 e 1, prefijado por el investigador
No
Nombres
y
Apellidos
Cargo que
Ocupan
Años de
Exp.
E1
Orfilia Álvarez Martell
Representante
35
E2
Sayli García Mesa
Esp. Gestión de Ventas
13
E3
Daviani Ojeda Soto
Representante
11
E4
Juan Carlos Soto García
Jefe de Operaciones
15
E5
Ivonne
Carballo
Pérez
Directora
20
Coef/
Exp.
E1
E2
E3
E4
E5
Kc
1
0.90
0.85
1
1
Ka
1
0.85
0.85
1
1
K
1
0.88
0.85
1
1
K=1/2 Kc+Ka
Donde:
Kc: Coeficiente de conocimiento o información que tiene el experto acerca del problema calculado sobre valoraciones propias del
experto en una escala del 0 al 10 por 0.1.
Ka: Coeficiente de argumentación del experto, obtenido como resultado de la suma de los puntos de acuerdo a la siguiente tabla
patrón.
Fuente de argumentación
Grado de influencia de cada una de las
fuentes
A (alto) M(medio) B(bajo)
Análisis teóricos realizados por Ud.
0,3 0,2
0,1
Su experiencia obtenida
0,5 0,4
0,2
Revisión de autores nacionales sobre el tema
0,05 0,05
0,05
Revisión de autores internacionales sobre el
tema
0,05 0,05
0,05
Su propio conocimiento del problema
0,05 0,05
0,05
Su intuición
0,05 0,05
0,05
Al experto se le presenta esta tabla sin cifras y el debe marcar con una cruz en las
casillas correspondientes a aquellas fuentes que él considere hayan influenciado en su
conocimiento de acuerdo al grado de influencia. Para que un experto sea considerado
competente su coeficiente (K), debe ser igual o mayor que 0.85.
Anexo 4: Guía de la Entrevista.
Objetivo: Constatar el estado de opinión sobre el informe económico que presenta la
subdirección económica al Consejo de Dirección.
SI NO
1- ¿Se analizan en el Consejo de Dirección los principales indicadores económicos
por los que se mide la eficiencia de la empresa?
2- ¿Considera usted que el análisis de los indicadores económicos financieros se
tiene en cuenta antes de la toma de decisiones?
3- ¿Conoce usted la situación y financiera de su empresa?
4- ¿Se discute a nivel de dirección o en su defecto por el órgano auxiliar la
situación del flujo de aja para poder conocer que dinero entrará a la organización
y que dinero saldría de esta a corto, mediano y largo plazo?
5- ¿Participa usted en el análisis de las causas y desviaciones del plan Técnico
Económico o Plan de Negocios aprobado para su empresa?
6- ¿Considera usted que el método que se utiliza para ofrecer la información
económica es el correcto y se emplea este de manera que el personal entienda
los resultados y su incidencia en el proceso productivo?
7- ¿Conoce usted el indicador valor agregado y su influencia en la eficiencia
económica?
8- ¿Se toma en cuenta los criterios del personal especializado en la actividad
económica previo a la toma de decisiones por parte del director o cualquier otro
personal facultado para este?
Anexo 5: Resultado de la Entrevista.
PREGUNTAS
1- ¿Se analizan en el Consejo de Dirección los principales indicadores económicos por los que se
mide la eficiencia de la empresa?
2- ¿Considera usted que el análisis de los indicadores económicos financieros se tiene en cuenta
antes de la toma de decisiones?
3- ¿Conoce usted la situación y financiera de su empresa?
4- ¿Se discute a nivel de dirección o en su defecto por el órgano auxiliar la situación del flujo de
Caja para poder conocer que dinero entrará a la organización y que dinero saldría de esta a corto,
mediano y largo plazo?
5- ¿Participa usted en el análisis de las causas y desviaciones del plan Técnico Económico o Plan de
Negocios aprobado para su empresa?
6- ¿Considera usted que el método que se utiliza para ofrecer la información económica es el
correcto y se emplea este de manera que el personal entienda los resultados y su incidencia en el
proceso productivo?
7- ¿Conoce usted el indicador valor agregado y su influencia en la eficiencia económica?
8- ¿Se toma en cuenta los criterios del personal especializado en la actividad económica previo a la
toma de decisiones por parte del director o cualquier otro personal facultado para este?
TOTAL
Anexo 6: Resultados Económicos obtenidos en el mes de octubre y acumulado
de enero a octubre. Años 2012-2013.
Me
s
de
octu
bre
ene
ro
a
oct
ubr
e
año
s :
20012
y
20013
Indicado
res
Rea
l
201
2
Plan
2013
Real
2013
R13/P
13
Valor
es
R13
/R1
2
Valo
res
R13/R1
3
Porcient
o
R13/R
12
Porcie
nto
Rea
l
201
2
Plan
201
3
Rea
l
201
2
R13
/P1
3
Valo
res
R13
/P1
2
Valo
res
R13/P
13
Porcie
nto
R13/P
12
Porcie
nto
Ingresos
Totales
262
.10
279.
40
312.6
0
33.20
50.5
0
111.90
%
119.3
0%
382
3.60
402
7.40
414
4.90
(86.
10)
14.5
0
102.9
0%
108.4
0%
Ingresos
Turístico
s
257
.20
278.
20
309.8
0
31.60
52.6
0
111.30
%
120.4
0%
377
3.40
401
1.20
410
8.40
(93.
50)
16.0
0
102.4
0%
108%
Otros
Ingresos
4.9
0
1.20
2.90
1.70
(2.0
0)
240.80
%
59.0%
50.3
0
16.2
0
36.5
0
7.40
(1.5
)
225.9
%
72.60
%
Costos
171
.70
170.
70
217.4
0
46.80
45.7
0
127.40
%
126.6
0%
249
4.80
253
4.70
286
1.40
(32.
90)
54.2
0
112.9
%
114.7
%
Devoluci
ones
6.1
0
7.60
8.40
0.90
2.30
111.20
%
137.9
0%
91.2
0
117.
00
92.6
0
(15.
3)
(5.0
)
79.2%
101.6
%
Margen
Comerci
al
84.
30
101.
20
86.80
(14.40
)
2.50
85.80%
103.0
%
123
7.70
137
5.70
119
0.80
(37.
8)
(34.
8)
86.6%
96.2%
Gastos
Op. Y
Func
59.
40
92.5
0
73.60
(18.90
)
14.2
0
79.60%
123.9
%
689.
40
916.
10
669.
70
(95.
20)
(31.
1)
73.1%
97.1%
Otros
Gastos
8.5
0
13.9
0
11.00
(2.90)
2.50
79.10%
129.3
%
160.
90
182.
50
128.
50
(14.
6)
(19.
8)
70.4%
79.9%
Total
Gastos
67.
90
106.
40
84.60
(21.80
)
16.7
0
79.50%
124.6
%
850.
30
109
8.60
798.
20
(109
.8)
(50.
9)
72.7%
93.9%
Resulta
do
16.
4
(5.2)
2.20
7.40
(14.
20)
(42.20
%)
13.4%
387.
40
277.
10
392.
60
71.9
0
16.1
141.7
%
101.4
%
Costo
por peso
0.6
6
0.61
0.70
0.65
0.63
0.69
Gasto
por peso
0.2
6
0.38
0.27
0.22
0.27
0.19
Costo
0.9
1
0.99
0.97
0.87
0.90
0.88
Utilidad
por peso
0.0
6
(0.0
2)
0.01
0.10
0.07
0.09
ANEXO 7: CARTERA DE PRODUCTOS DE OPCIONALES VARADERO 2012-2013.
CARTERA DE PRODUCTOS DE OPCIONALES VARADERO 2012-2013
No.
EXCURSIONES
PRECIOS PÚBLICOS
ADULTOS
NIÑOS
OTRAS CONDICIONES
La Habana
1
Visita Habana
67.00
51.00
2
Habana - Fábrica Tabacos
90.00
68.00
3
Habana + Tabaco y Ron
82.00
62.00
4
Habana Hemingway
88.00
66.00
5
Habana, Regreso a los 50
81.00
61.00
6
Habana Especial
141.00
7
Habana Overnight
175.00
17.00 Suplemento Hab. Sencilla
8
Habana Overnight (sin Tropicana)
131.00
99.00
9
Habana Historia y Ritmo.
105.00
Recogida en Varadero a las 12.30 horas
10
Noche Habanera
67.00
51.00
11
Juego de Baseball Stadium Latino Americano
48.00
36.00
Pinar del Río - Viñales
12
Pinar del Río
91.00
71.00
13
Habana Overnight + Pinar del Río
211.00
17.00 Suplemento Hab. Sencilla
14
Habana Overnight + Pinar del Río (Sin Tropicana)
165.00
123.00
Ofertas Culturales y Nocturnas
15
Cabaret Continental (Entrada Show)
25.00
16
Cabaret Continental (Entrada Cena + Show)
40.00
17
Buena Vista Social Club (Con Transfer)
32.00
Free
18
Buena Vista Social Club (Solo Entrada)
25.00
Free
19
Buena Vista Social Club PREMIUM
49.00
37.00
20
Buena Vista Social Club Premium Plus
89.00
67.00
21
Buena Vista Social Club Exclusivo en Autobús
39.00
Free
22
Combo Buena Vista Tropicana Varadero
59.00
23
Fiesta (Con Transfer)
20.00
24
Fiesta (Solo Entrada)
14.00
25
Casa de la Música de la EGREM (Solo Entrada)
15.00
El lunes oferta para estudiantes 10,00 x pax
26
Comparseando (Con Transfer)
15.00
27
Comparseando (Solo Entrada)
9.00
28
Combo Buena Vista Social Club / Comparseando
39.00
29
Gran Teatro de La Habana
67.00
49.00
30
Clases de Baile (Solo Entrada)
15.00
Free
31
Clases de Baile (Con Transfer)
20.00
Free
32
Clases de Baile (Curso de Baile Básico (12 Clases)
190.00
Free
33
Clases de Baile (Curso de Baile Medio (12 Clases)
190.00
34
Curso de Baile SupeRíor (12 Clases)
190.00
35
Minicurso de bailes populares cubanos (3clases) s/t
39.00
Free
36
Xanadú Jazz Night Club plus
99.00
nd
37
Jazz Night
49.00
nd
38
Vive Kuba en familia
79.00
49.00
Varadero - Cárdenas - Matanzas
39
City Tour Cárdenas
22.00
19.00
40
City Tour Varadero-Cárdenas
27.00
21.00
41
City Tour Varadero
9.00
7.00
42
City Tour Matanzas
29.00
19.00
43
City Tour Matanzas-Varadero
39.00
29.00
44
Aché Matanzas
53.00
29.00
Sup: Auto Exclusivo 25.00
45
Aché Matanzas (Autos Antiguos)
79.00
59.00
Sup: Convertible 15.00
46
Free Ways Auto Antiguo (5 Horas hasta 150 km)
65.00
49.00
Sup: Auto Exclusivo 25.00
47
City Tour Auto Antiguo Varadero / Cárdenas
56.00
39.00
Sup: Convertible 15.00
48
Noche Clásica Auto antiguo
89.00
49
City Tour Cárdenas - Matanzas
39.00
29.00
50
Tour de Azúcar
39.00
30.00
51
Juego de Baseball Stadium Victoria de Girón
22.00
17.00
52
Jeepsafari Yurumí Gaviota Temporada Alta
81.00
61.00
Exclusividad: 20.00 x asiento vacio.
53
Jeepsafari Yurumí Gaviota Temporada Baja
73.00
55.00
Exclusividad: 20.00 x asiento vacio.
54
Jeepsafari Gaviota 1/2 día
60.00
35.00
Sin almuerzo
55
Jeepsafari Discover Tour Temporada Alta
81.00
61.00
Exclusividad: 20,00 x asiento vacío.
56
Jeepsafari Discover Tour Temporada Baja
73.00
55.00
Exclusividad: 20,00 x asiento vacío.
57
Jeepsafari Discover Tour 1/2 Día
60.00
35.00
Sin Almuerzo
58
Matanzas Yumurí
49.00
37.00
ANEXO 7 Parque Natural Península de Zapata
59
Guamá - Playa Larga
51.00
38.00
60
Guamá Especial con Río Hatiguaníco
69.00
52.00
61
Guamá - Caleta Buena
69.00
52.00
62
Guamá Vapor
61.00
46.00
63
Guamá - Snorkeling
59.00
43.00
64
Caleta Buena
39.00
20.00
Cayo Largo
65
Cayo Largo en Avión. Temporada Alta
208.00
177.00
Impuesto aéreo: 30,00 CUC sujeto a cambios
66
Cayo Largo en Avión. Temporada Baja
185.00
158.00
Impuesto aéreo: 30,00 CUC sujeto a cambios
67
Cayo Largo en Helicóptero Temporada Alta
229.00
195.00
68
Cayo Largo en Helicóptero Temporada Baja
196.00
176.00
Parque Natural Río Canímar
69
Río Canímar en Autobús
57.00
43.00
70
Recorrido solo Río (TUI)
50.00
25.00
71
Jeep Safari Río Canímar Temporada Alta
81.00
61.00
Exclusividad: 20.00 x asiento vacio.
72
Jeep Safari Río Canímar Temporada Baja
73.00
55.00
Exclusividad: 20.00 x asiento vacio.
73
Jeep Safari Río Canímar medio Día
60.00
35.00
Sin Almuerzo
74
Cabalgata por Sendero La Dionisia
25.00
19.00
75
Por la ruta de Canímar
69.00
52.00
76
Río Canímar en moto
45.00
34.00
Nature Tour
77
Jeepsafari Nature Tour Temporada Alta
81.00
61.00
Exclusividad: 20,00 x asiento vacio.
78
Jeepsafari Nature Tour Temporada Baja
73.00
55.00
Exclusividad: 20,00 x asiento vacio.
79
Jeepsafari Nature Tour 1/2 Día
60.00
35.00
80
Jeep Journey to the heart of Cuba
97.00
73.00
81
Jeep Journey to the heart of Cuba Regresando a la Habana
104.00
78.00
82
Snorkeliando
41.00
31.00
83
Trails & Rails
81.00
61.00
84
Nature Tour Habana
99.00
74.00
85
Nature Tour Seafari Isla Paraiso (Catamarán / Yate)
89.00
69.00
86
Nature Tour Caribeean Day
141.00
Exclusividad
87
Nature Tour Caribeean Day 3/4 pax
111.00
84.00
88
Nature Tour Observación de aves
137.00
Exclusividad
89
Nature Tour Observación de aves 3/4 pax
107.00
80.00
Santa Clara - Cienfuegos - Trinidad
90
Tres Ciudades
93.00
70.00
91
Santa Clara
73.00
55.00
92
Santa Clara Remedios
103.00
78.00
93
Cienfuegos - Trinidad
76.00
57.00
94
Trinidad - Banao / Cienfuegos - Trinidad Overnight
142.00
106.00
17.00 Suplemento Hab. Sencilla
95
Trinidad Deluxe
145.00
109.00
96
Trinidad Overnight
139.00
104.00
17.00 Suplemento Hab. Sencilla
97
Nicho - Trinidad (Bus)
125.00
100.00
98
Topes de Collantes Overnight
135.00
101.00
8.00 Suplemento Hab. Sencilla
99
Trinidad en Helicóptero
205.00
174.00
100
Overnight Hanabanilla
125.00
94.00
101
Villa Clara - Tabaco y Ron
103.00
78.00
102
Perla Caribeña
107.00
85.00
Palmares
103
Baño con Delfines
89.00
67.00
104
Show Delfines (Solo Entrada)
15.00
5.00
105
Cueva del Pirata (Entrada + Coctel)
8.00
106
La Rumba ( Entrada + Coctel)
8.00
107
Mambo Club (Entrada + Coctel)
8.00
108
Tropicana Varadero
49.00
109
Tropicana Varadero Oferta Especial Martes y Miércoles
39.00
110
Tropicana Varadero + Cena Oferta Especial Viernes
49.00
111
Golf Green Fee 18 Hoyos (Sin Transporte)
95.00
Green Fee + Carro de Golf (compartido)
112
Tour de Bares
29.00
113
Parque de las Cavernas
21.00
17.00
ANEXO 7 Actividades Náuticas
114
C del Sol/ Seafari Cayo Blanco Plus T Alta
109.00
53.00
115
C del Sol/ Seafari Cayo Blanco Plus T Baja
101.00
49.00
116
C del Sol Exclusivo hasta 4 pax
460.00
Pax adicional 110.0 adultos 53.0 niños
117
C del Sol + Pesca hasta 4 pax
600.00
Pax adicional 110.0 adultos 53.0 niños
118
Seafari Cayo Blanco Temporada Alta
85.00
43.00
119
Seafari Cayo Blanco Temporada Baja
75.00
38.00
120
Seafari Cayo Blanco para Estudiantes
63.00
No aplica descuento de Grupo
121
Seafari Cayo Blanco Isla Paraíso T Alta
99.00
49.00
122
Seafari Cayo Blanco Isla Paraíso T Baja
90.00
45.00
123
Seatour Temporada Alta
75.00
33.00
124
Seatour Temporada Baja
69.00
29.00
125
Seatour / Seafari Cayo Blanco Exclusivo Hasta 4 pax
360.00
Pax adicional 86 adultos, 43 niños
126
Nado Especializado con Delfines temporada alta
97.00
47.00
Niños de 7 a 12 años de edad
127
Nado Especializado con Delfines Temporada Baja
83.00
47.00
128
Paseo en barco con Snorkeling Medio día
35.00
27.00
Mínimo 10 pax
129
Vida a bordo (Overnight)
169.00
85.00
Mínimo 6pax. Noche adicional 150,00 x Pax
130
Pesca Altura (5 horas y hasta 4 pax)
395.00
Pax adicional 35.00 Hora adicional 60.00
131
Pesca Altura (7 horas y hasta 4 pax)
532.00
Pax adicional 35.00
132
Puesta de Sol (4 horas mínimo 10 Pax.
43.00
32.00
133
Puesta de Sol (2.5 horas mínimo 10 pax)
25.00
19.00
134
Puesta de Sol Luna de Miel Barco (4 horas y hasta 4 pax)
250.00
Incluye Cena, Pax adicional 50.00
135
Snorkeling Saturno / Coral
36.00
136
Noche Caribeña
53.00
29.00
137
Boat Adventure (por equipo)
82.00
138
Boat Adventure precio individual (compartiendo equipo)
41.00
139
Boat Adventure (en exclusivo para un pax)
65.00
140
Boat Adventure (un adulto y un niño en lancha)
41.00
24.00
Total: 65,00
141
Boat Adventure (un adulto y dos niños en lancha)
41.00
22.00
Total: 85,00
142
Boat Adventure (dos adultos y un niño en lancha)
41.00
20.00
Total: 102,00
Buceo
143
Buceo: 50.00 ( 1 inmersión)
Doble Tanque: 70.00 ( 2 inmersiones)
Paquetes de Buceo
3 Inmersiones: 95.00
4 Inmersiones: 120.00
5 Inmersiones: 145.00
6 Inmersiones: 170.00
7 Inmersiones: 193.00
8 Inmersiones: 216.00
9 Inmersiones: 235.00
10 Inmersiones: 255.00
+ 10 Inmersiones: 25.00 cada inmersión
Acompañante: 30.00
Buceos Especiales
Doble Tanque Bahía de Cochinos (Pared): 75.00
Sin Almuerzo
Nocturno: 55.00
Cueva: 60.00
Acompañante: 30.00
Cursos con Certificación Internacional ACUC
Curso en Piscina (incluye 1 Buceo desde la Costa): 70.00
Scuba Diver: 250.00
Open Water Diver: 365.00
Advance Diver: 260.00
Rescue Diver: 220.00
Cave Diver: 290.00
Night Diver: 220.00
First Aids Diver: 200.00
Oxigen Provider Diver: 180.00
Wreck: 220.00
Dive Master: 800.00
Otros Servicios
144
Renta de Barco: 550.00
145
Renta de Lancha (Speed Boat): 350.00
ANEXO 7 Otros Servicios
146
Salón VIP Aeropuerto Varadero Salida
30.00
23.00
147
Salón VIP Aeropuerto Varadero Entrada
25.00
20.00
148
Tour Bus Varadero
5.00
149
Tour Bus Matanzas
10.00
150
Transfers
151
Transfers Varadero - Habana
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip (Habana Colonial)
40.00
One Way (Habana Colonial)
25.00
Round Trip (Habana Especial)
50.00
152
Transfer Htls. Vra:
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Apto. Vra.
10.00
Apto. Hva.
25.00
Htl. Hva. en Interhotel
15.00
153
Transfer Varadero - Trinidad
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip
50.00
One Way
30.00
154
Transfer Varadero - Cienfuegos
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip
45.00
One Way
30.00
155
Transfer Varadero - Santa Clara
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip
45.00
One Way
30.00
156
Transfer Varadero - Pinar del Río
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip
50.00
One Way
30.00
157
Transfer Varadero - Península de Zapata
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
Round Trip
35.00
One Way
20.00
158
Boleto Cayo Largo
Colectivo en Excursiones 0 - 2 Años Free
One Way
94.00
Round Trip
110.00
Vra. - Cyo. - Hva.
119.00
Condiciones Generales, Penalidades y Devoluciones
1. Todos los Precios son Públicos, Comisionables y están expresados x Pax en CUC y representan el Precio Mínimo establecido para cada
producto
y servicio.
2. Penalidades por cancelaciones:
. Excursiones Aéreas: entre las 12:00 y las 17:00 hrs. del día anterior a la realización de la actividad, descuento del 50% y después de
las 17:00 hrs.
el 100 %.
.Excursiones Terrestres y Náuticas: después de las 20:00hrs. del día anterior a la realización de la actividad, descuento del 50%.
3. Penalidades por Non show:
. Excursiones Aéreas: se cobrará el 100 % del valor de la actividad.
. Excursiones Terrestres y Náuticas: se cobrará el 50 % del valor de la actividad.
4. Penalidades por Non Show con cambio de fecha:
. Excursiones Aéreas: se cobrará adicionalmente el 50 % del valor total de la actividad y deberá adquirir
un nuevo Ticket para la nueva fecha.
. Excursiones Terrestres y Náuticas: se cobrará adicionalmente el 25 % del valor total de la actividad y deberá adquirir
un nuevo Ticket para la nueva fecha.
5. Descuentos para niños:
. Menores de 2 años de edad el servicio es Free en todas las actividades.
. De 2 a 12 años de edad descuento del 25 % (Actividades Aéreas 15 %). Otros tipos de descuentos para menores son especificados
para
casos de actividades especificas.
Anexo 8: Matriz BCG.
Anexo 9: Matriz General Electric.
Anexo: 10 Informe Ventas Opcionales 2012 / 2013 Consolidado Mintur Varadero
Excursiones
octubre
octubre
enero - octubre
enero - octubre
2012
2013
2012
2013
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
TERRESTRE
1
Visita Habana
342
20855
228
14550
4995
308255.38
4529
276560.4
2
Habana + Fabrica de Tabacos
14
1190
27
2430
615
50673
324
29654
3
Habana Especial
36
4638
21
2961
439
58160
364
52348.25
4
Habana Overnight + Pinar del R
22
3992
6
824
263
42813
226
38142
5
Habana Overnight
8
1320
6
853
135
20338
191
31296
6
Al Compás de mi Habana
9
864
12
1260
7
Habana + Tropicana
33
3259
20
2060
8
Habana Hemingway
0
0
1
90
9
Tropicana Habana
13
1125
4
340
205
15551
95
8606
10
Tropicana Varadero
5
195
10
420
219
8442
132
5542.4
11
Buena Vista Social Club
88
2557
29
1085
768
20736
937
28161.4
12
Casa de la Música
0
0
0
0
13
Mambo Club
0
0
0
0
14
Cabaret Continental
2
50
18
600
15
Cueva del Pirata
0
0
0
0
16
La Rumba
0
0
0
0
17
Guama
20
980
12
612
938
47873
722
39535.9
18
Guama - Hatiguanico
17
1020
21
1372
112
6604
148
9762
19
Guama - Bahía de Cochinos
40
2135
76
4408
487
26836
566
33162
20
Guama Vapor
25
1461
6
366
92
5434
109
6444.9
21
Jeepsafarl Dlscover Tour
14
2737
0
0
22
Jeepsafari Nature Tour 4x4
283
20377
252
18163
2528
195583.6
2828
217692.9
23
Jeepsafarl Rio Canimar (Cubam
4
292
63
4462
2
162
24
Jeepsafarl Gaviota
300
21484
0
0
25
Typical Road Tour
0
0
0
0
26
Matanzas, encanto y tradición
71
1979
38
1102
892
25350
667
17979
27
Matanzas Yuru
2
98
29
1323
32
2048
28
Ache Matanzas
3
178
4
316
29
City Tour Cárdenas - Matanzas
0
0
0
0
30
Varadero Otras Miradas
111
979
2
18
31
City Tour Varadero - Cárdenas
36
324
15
135
218
2254
182
1890
32
Cárdenas Ciudad de las Primicias
0
0
0
0
33
Tour de Azúcar
2
58
0
0
34
Topes de Collantes-Trinidad Overnight
64
7285
79
9049
512
60211
475
58625
35
Cienfuegos - Trinidad
197
16965
210
21319.5
36
Tres Ciudades
47
4294.5
50
4650
827
73792
709
65063.8
37
Trinidad - Banao Overnight
6
870
123
10148
52
4997
38
Santa Clara
0
0
11
664
39
Nicho - Trinidad (x Tierra)
15
1402
0
0
119
15603
40
Pinar del Rio
32
5474
. 0
0
41
Canopy Tour
244
27785
15
1771
42
Caribbean Day
0
0
0
0
43
Laguna de Maya
0
0
0
0
44
Golf
3
285
3
285
45
Traslados
45
926
13
325
378
10613.45
268
6303
46
Renta Autos Cubacar
0
0
0
0
47
Alojamiento
369
42516
644
85622
3213
702543
7210
1072534
48
Servicio a la Carta
8
782
63
2729
58
15644
259
16965
49
Salón VIP
11
255
37
917
50
Autos Gran Car
1
90
0
0
51
Baseball
0
0
5
110
52
Tour Bus (Vro Beach Tour)
59
295
15
75
153
767
452
2266
53
Otra Excursiones
43
430
14
140
1363
49553.78
843
24224.75
TOTAL
1667
121937
1644
153613
20587
1844423
22779
2094979
AEREAS
54
Cayo Largo
83
16168
107
20633
1242
229778
801
155112.6
55
Pinar del Río
0
0
0
0
56
Trinidad
0
0
8
1578
57
Topes de Collantes-Trinidad Hel
4
796
7
1404
143
16582
81
12859
58
Trinidad - Banao
0
0
0
0
59
Boleto Aéreo Cayo Largo
8
1120
22
3176
60
Paracaidismo
0
0
0
0
61
Ultra Ligeros
0
0
0
0
62
Otras Excursiones
27
11438
41
18018
287
121908
1459
321123.1
TOTAL
114
28402
155
40055
1680
369388
2371
493848.7
63
Seafari Crucero del Sol
307
32077
299
30820
5982
589987.81
4902
514384.6
64
Seafari Cayo Blanco
181
13130
96
8288.5
2471
183393.75
2016
165401.2
65
Paseo Catamarán Litoral Norte
6
414
37
2539.2
66
Puesta de Sol
4
250
0
0
4
250
67
3oat Adventure
80
3290
43
2267
850
34373
345
16567.8
M
68
Baño con Delfines
124
10784
87
7245
1409
124863.1
1266
108984.3
A
69
Show Delfines
18
270
11
177
183
3785
203
3073.7
R
70
Río Canimar
2
102
1
57
90
4454
76
4167
I
71
Perla Caribeña
97
9215
0
0
T
72
Pesca
7
1520
49
5770
131
31833
137
22455.25
I
73
Buceo
21
1295
17
863
333
12238
192
9218
M
74
Snorkeling Playa Coral-Cueva de
Saturno
0
0
0
0
A
75
Sea Tour
12
966
59
4071
50
5304
222
15783
S
76
Día Marinero
0
0
0
0
77
Fondo de Cristal
0
0
0
0
78
Isla Paraíso
0
0
0
0
79
Otra Excursiones
0
0
7
1200
TOTAL
752
63434
666
59808.5
11602
999860.66
9407
864024.05
Otras Ventas
0
0
0
0
TOTAL GENERAL
2533
213773
2465
253477
33869
3213671.87
34557
3452851.95
Anexo 11: Análisis de los ingresos y la cantidad de pax vendidos por tipo de
excursión
Ventas Opcionales. Excursiones
2012
ene-oct
2013
ene-oct
VARIACION
2012/2013
agrupadas por líneas de trabajo
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
Pax
Ingresos
TERRESTRES
L1. Habana: Cultura.
Historia y Patrimonio
6456
481103.38
5647
429350.65
-809
-51752.73
L2. Matanzas, Cárdenas y
0
Varadero: Cultura e Historia
1408
30909
1339
24517
-69
-6392
L3. Jeep Safari
2905
224266.6
2830
217854.9
-75
-6411.7
L.6 Naturaleza
512
60211
594
74228
82
14017
L.7 Espectáculos Nocturnos
1227
48038
1202
44969.8
-25
-3068.2
L8. Península de Zapata
1629
86747
1545
88904.8
-84
2157.8
L.9 Trinidad, Cienfuegos, Santa
Clara:
0
0
Ciudad, Cultura y patrimonio
1147
100905
982
92044.3
-165
-8860.7
L11. Golf
3
285
3
285
0
0
L14. Otros Servicios
1773
65641.23
1111
30527.75
-662
-35113.48
L15. Deportes
244
27785
20
1881
-224
-25904
L16. Servicios Personalizados
69
15899
296
17882
227
1983
L.17 Rentas de Autos
1
90
0
0
-1
-90
L18. Alojamiento
3213
702543
7210
1072534
3997
369991
Total de la excursión
20587
1844423.21
22779
2094979.2
2192
250555.99
Anexo 12: Fórmulas utilizadas.
Prueba Amarga = Efectivo en banco + efectivo en caja
Pasivo
Circulante Solvencia = Activo Circulante
Pasivo Circulante Prueba Acida = Activo
Circulante- Inventario
Pasivo Circulante Rotación Cuentas x Cobrar = Ventas
anuales a crédito
Promedio Cuentas por Cobrar Plazo Promedio de Cuentas x
Cobrar =360 días / rotación de Cuentas por Cobrar Rotación de Cuentas por Pagar =
Compras anuales a crédito
Promedio de Cuentas por Pagar Plazo promedio de
Cuentas por Pagar = 360 días / Rotación de Cuentas por Pagar Rotación del inventario =
Costo de venta
Inventario Promedio Inventario promedio =
Inventario Inicial + Inventario Final
2 Plazo Promedio del Inventario = 360 días /
Rotacn del inventario Rotación = 360 / Ciclo de Caja Capital de Trabajo = Activos
Circulantes - Pasivos Circulantes
Anexo 13: Modelo Tipo de Flujo de Efectivo.
INDICADORES
PERIODOS
Saldo inicial
ENTRADAS:
■ Cobros pendientes
■ Ventas del período
■ Subsidios y compensaciones
a recibir
■ Préstamos
■ Financiamientos centralizados
■ Otros cobros
TOTAL DE ENTRADAS
SALIDAS
■ Pago de materias primas y mat.
■ Pago de portadores energéticos
Pago de salario y seg. social
Pago de impuestos y obligaciones.
■ Pago de préstamos e intereses
■ Pago de inversiones
y reparaciones.
■ Otros pagos
TOTAL DE SALIDAS
FLUJO DE EFECTIVO (Saldo final)
ESPECIALIDAD EN GESTIÓN CONTABLE FINANCIERA EN EL TURISMO
TÍTULO: ANÁLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS DE LA UEB AGENCIAS DE
VIAJES HABANATUR T & T VARADERO Y SU INCIDENCIA EN LOS
RESULTADOS ECONÓMICOS-FINANCIEROS.
Autora: Lic. Olia Meriño Cabrera.
Tutoras: MSc. Yeniley Martínez Rodríguez.
MSc. Rosa F. García Miranda.
La Habana
2014
UNIVERSIDAD DE LA HABANA
Facultad de Contabilidad y Finanzas
PENSAMIENTO.
“La tierra entera debiera ser un abrazo.
Todo lo que divide a los hombres, todo lo que lo especifica, aparta o acorrala, es un
pecado contra la humanidad.
Hay que prever, y marchar con el mundo. La gloria no es de los que ven para atrás,
sino para adelante.
Quien piensa para el público, tiene el deber de ver en lo futuro”
José Martí.
DECLARACIÓN DE AUTORIDAD
Quien reconoce, Lic. Olia Meriño Cabrera, me declaro como única autora de este
trabajo de investigación y autorizo a hacer uso de la misma a la Escuela de Hotelería y
Turismo José Smith Comas, a la Dirección de la Agencia de Viajes Havanatur T & T
Varadero y a la Facultad de Economía de la Universidad de la Habana.
Firma: _________________

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Martínez Rodríguez Yeniley. (2014, junio 16). Análisis de la cartera de productos de una agencia de viajes en Cuba. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-cartera-de-productos-de-una-agencia-de-viajes-en-cuba/
Martínez Rodríguez, Yeniley. "Análisis de la cartera de productos de una agencia de viajes en Cuba". GestioPolis. 16 junio 2014. Web. <http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-cartera-de-productos-de-una-agencia-de-viajes-en-cuba/>.
Martínez Rodríguez, Yeniley. "Análisis de la cartera de productos de una agencia de viajes en Cuba". GestioPolis. junio 16, 2014. Consultado el 8 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-cartera-de-productos-de-una-agencia-de-viajes-en-cuba/.
Martínez Rodríguez, Yeniley. Análisis de la cartera de productos de una agencia de viajes en Cuba [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-cartera-de-productos-de-una-agencia-de-viajes-en-cuba/> [Citado el 8 de Diciembre de 2016].
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