¿Las mujeres obtienen mejores resultados que los hombres en una negociación?

13-05-2010

Muchos hombres casados no van a leer este post porque ya conocen la respuesta. Otros pueden preguntar ¿Los hombres negocian mejor que las mujeres? Muchas mujeres dicen que ellas siempre consiguen lo que quieren. La respuesta puede pasar primero por analizar las características de los buenos negociadores y, luego, si existen diferencias de género en la forma de negociar y en los resultados de una negociación.

¿Existen determinadas características que hacen que una persona sea considerada como mejor negociadora que otra? Si bien la bibliografía es profusa en este tema, según Robbins y Judge, la evidencia no avala ni niega esta intuición. Para muchos esta puede ser una excelente noticia ya que pareciera no depender de la personalidad, la extroversión o la inteligencia y esto significaría que todos podemos aprender a ser mejores negociadores.

Si bien en este punto mencionado no todos los autores coinciden, sí se esfuerzan por reconocer un conjunto de características que influyen de manera decisiva en las negociaciones, tales como:

* Las motivaciones personales (sobre todo las de poder y afiliación) (Serrano y Rodríguez, 1993).

* Valores y actitudes.

* El control racional-impulsivo.

* Tolerancia a la frustración.

* Inteligencia Emocional.

* Auto crítica.

Podríamos decir que, si tanto hombres o mujeres reunieran esas características, no habría un ganador en cuanto quién es mejor negociador, en esta nueva edición de la guerra de los sexos.

Por otra parte, con respecto a los resultados de la negociación, Robbins y Judge afirman que tanto las emociones como los estados de ánimo sí influyen en los resultados de una negociación. En aquellas negociaciones distributivas el enojo parece conducir a mejores resultados. En las integradoras las emociones positivas parecieran ser más efectivas.

Pero algo muy interesante que queríamos destacar en este artículo, es que ambos autores concluyen que hay suficiente evidencia para responder que si bien hombres y mujeres no negociarían de diferentes maneras (no hay diferencias en la manera en que hombres y mujeres negocian) pero que los resultados, por su parte, sí son afectados por las diferencias de género. En relación a este último punto, como hombre casado, puedo atestiguar que es verdad.