Hace varios días, en un artículo que escribí en mi blog en la Comunidad de Emprendedores Emprendices, un lector me contó que esta era su dificultad al negociar: ¿Cómo negociar aumentos de tarifas con los clientes? Así que decidí responderle a Damián con este nuevo artículo, para que tú también puedas leerlo, a lo mejor también es un problema que te está dando vueltas en la cabeza, ¿verdad?
Pero antes que nada, necesito que tengas un conocimiento previo y es por eso que te pido que te asegures de haber leído mi artículo ¿Cómo establecer tus tarifas profesionales? Esto es porque parte de la información que comparto contigo en ese artículo, la necesitarás para poder negociar con tus clientes. Ahora sí, ¿preparado para comenzar? Aquí vamos con…
5 pasos para negociar los aumentos de tarifas con tus clientes
Paso #1 – Deja de sentirte culpable
Esto puede parecer un juego psicológico, pero estoy segura que si eres como la mayoría de los que tienen problemas para aumentar sus tarifas, algo de esto está molestando. Muchas veces me encuentro con profesionales independientes que están cobrando tarifas bajísimas, y de hecho están super disconformes, pero no las pueden cambiar porque se sienten culpables por cobrar más. Hay varios puntos para trabajar esta cuestión, algunos los veremos más abajo, pero yo empezaría por revisar tus creencias sobre el dinero.
Tienes que pensar en función de una relación GANAR-GANAR, y esto no sólo significa que tu cliente tiene que ganar, sino que también tú tienes que ganar. Porque mientras ambos identifiquen esta relación de esta forma, ambos van a querer continuar trabajando juntos y obteniendo beneficios juntos.
Paso #2 – Tienes que creerlo para poder venderlo
Si no sabes cuánto valen tu servicios, qué es lo que lograrán tus clientes con él, qué lo hace único en el mercado y en qué se diferencia de la competencia, difícilmente puedas mostrárselo a tu cliente. Ya creo que te estoy escuchando decir…. “pero por supuesto que yo sé cuándo valen mis servicios”. Permíteme dudar… y para convencerte… te propongo este ejercicio: anota en un cuaderno lo que todos tus clientes han logrado con tus servicios (no te focalices sólo en un cliente en particular) haz una lista de todo lo que han logrado contigo. Sé lo más específico y concreto posible. Piensa en las cosas que tus clientes lograron después.
Por ejemplo, si eres terapeuta y trabajas la autoestima y la seguridad, seguramente podrás decir que uno de tus clientes se sintió mucho más cómodo expresando sus límites, mejoró su asertividad en la comunicación y se sintió más a gusto consigo mismo. Ahora bien, después de que logró todo esto, se sintió lo suficientemente seguro para pedir un aumento de salario o un ascenso en su empresa. Esto es lo que pudo lograr después. Si no hubiera trabajado contigo su seguridad y su autoestima, no lo hubiera podido hacer, ¿no?
Una vez que tengas una gran lista de estos logros de todos tus clientes para tu servicio, compáralo con tu tarifa actual. ¿Qué sientes? ¿Cómo te suena? ¿Qué es lo que ves? Si tienes una gran lista de logros y resultados y tu tarifa es muy baja, lo notarás rápidamente. Y esa incomodidad es el primer paso.
Paso # 3 – Prepárate para hablar con tu cliente
No hay nada más ineficiente que tener este tipo de conversaciones importantes, sin ningún tipo de preparación. Esto parece básico pero te sorprendería la cantidad de personas que no tienen idea de lo que están haciendo. Por empezar, me encantaría saber que tienes un archivo, cuaderno o el medio que quieras donde escribes los acuerdos que haces con cada cliente. Esto incluye la tarifa, planes de pago especiales, regalos o beneficios adicionales, etc. Si piensas que no lo necesitas porque lo tienes todo en tu mente o porque es igual para todos, estás cometiendo un gran error.
Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas condiciones diferentes en función de sus necesidades. Y si esto no lo tienes anotado, puedes cometer el terrible error de suponer que tu cliente está pagando de una forma o de otra, y quedar expuesto con él ante un cambio que no coincida con el acuerdo que hoy ya tiene. Y por otro lado, ¿no tienes mejores cosas para tener en tu cabeza que recordar esto? Mejor anótalo y utiliza tu cerebro para pensar, crear y construir, no para recordar (para eso se hicieron los archivos y las agendas…)
Paso #4 – Muéstrale a tu cliente lo que ha logrado contigo
Antes de hablarle de un cambio de tarifa, lo mejor que puedes hacer es mostrarle qué logros o resultados ha obtenido contigo. Haz una lista de todo lo que ha avanzado, logrado, obtenido en el proceso que han trabajado juntos. Este repaso por lo obtenido te ayudará a introducir el tema del cambio de la tarifa y le ayudará a tu cliente a tener más presente no sólo sus logros sino que, trabajando contigo, puede obtener más de lo que quiere.
Paso #5 – Deja de ser un número y empieza a ser un creador de resultados
Esto también es bastante común: ¿por qué quieres aumentar tus tarifas? Y bueno, algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el costo de vida es mayor, que me ha subido la renta, y la inflación se ha ido por las nubes. ¿Sabes qué? A tu cliente no le importa nada todo esto, y a ti tampoco. No, no estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos pagar las cuentas pero es una pésima justificación (al menos es mi opinión). Tanto para poner el precio de tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofreces, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente.
La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer más tangibles esos logros o resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo. Un ejemplo, hace unos días hablaba con una clienta que había vendido hace tiempo un taller individual (no grupal) de 8 horas a u$s100. Más allá del costo para ella, le hice ver qué representaba este taller en su clienta. Lo que aprendería en ese taller le podría generar (sin exagerar pero siendo concreto) recuperar 10 veces su inversión en un mes, y en cada mes consecutivo por un período indeterminado (estamos hablando concretamente a través de un cambio de empleo). Si ella le hubiera podido mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo hubiera podido vender a un precio mucho más acorde y aún así su clienta estaría complacida.
Entonces, deja de ser un número (tu tarifa) y empieza a que tu cliente te perciba como quien lo ayudará a obtener un resultado deseado, concreto y tangible.
Estos son los pasos básicos para que puedas introducir el aumento de tarifa con tus clientes de una forma natural y efectiva. Pero, permíteme darte unos consejitos adicionales como Bonus Track:
- Tienes que entender y aceptar que hay clientes que van a querer sumarse y clientes que no. Pero te sorprenderá cuántos sí van a querer continuar a pesar de tu incremento de tarifa.
- Es cierto que algunas personas preferirán otro profesional con tarifas más económicas. Eso no dice nada sobre ti, sólo dice que para ese cliente el número es más importante que el resultado, y está bien, es lo que en ese momento es válido para él.
- Algo que te puede servir mucho, es aclarar cuando comienzas un proceso o programa, que le mantienes la tarifa congelada hasta tal fecha. De esta forma, ya estás adelantando que, justamente hasta dicha fecha, no habrá incrementos de tarifa y tu cliente comprenderá perfectamente que luego de esa fecha sí puede haberlo.