Venta de lo intangible
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Ventas
02-2005
¿Eres vendedor innato? O ¿ Te has visto forzado a vender servicios sin ser vendedor innato? No importa que seas vendedor innato o no lo seas, con un sistema de Desarrollo de Negocios podrás aumentar tu porcentaje de bateo. La venta más complicada es la venta de servicios. Vender lo intangible, lo invisible requiere de grandes retos.
Si eres vendedor innato y eres muy bueno para las ventas es una cosa
pero el saber vender servicios es otra cosa.
No importa que tan bueno seas para vender si no tienes un sistema de
Desarrollo de Negocios, una metodología, tu frecuencia de bateo será
menor a si la tienes.
Así como en astronomía existe un universo compuesto de varios sistemas
solares que dan vida, e iluminan sus alrededores y ponen a las cosas en
su lugar, el universo de Desarrollo de Negocios consiste de diferentes
sistemas con estrategias que iluminan, dan dirección y mantienen en un
mismo conjunto a los elementos que harán posibles las transacciones de
negocios exitosas.
El sistema solar consiste de planetas, estrellas y lunas, entre otras
cosas. El sol siendo el centro del sistema. Como analogía en Desarrollo
de Negocios el sol son los clientes, los planetas son los pilares de
Desarrollo de Negocios, las lunas son las fases de Desarrollo de
Negocios y las estrellas son las oportunidades de negocios.
El universo de Desarrollo de Negocios consiste de varios sistemas de
Desarrollo de Negocios que son hechos a la medida para habilidosamente
ganar cada caso de negocios.
Así como en física hay muchas teorías que describen diferentes fenómenos
en Desarrollo de Negocios existen teorías (universales) y teoremas (caso
por caso) que nos ayudan a entender como los casos de negocios fueron
exitosamente cerrados o que podemos hacer para repetir nuestros éxitos o
no cometer los mismos errores.
El sistema de Desarrollo de Negocios consiste en una metodología que
empieza con los planes y estrategias de negocios basados en la visión y
misión de la empresa. Aunado a esto existe un plan táctico que describe
paso a paso como llevar a cabo las estrategias. El sistema consiste de
cuatro pilares y cuatro fases que se empalman con el ciclo de ventas.
El punto de partida es la definición de los objetivos y las metas del
negocio; luego la búsqueda de prospectos potenciales que van el línea
con la misión y visión del negocio.
La investigación de mercado es importante pero más importante es hacer
una investigación bien enfocada y selectiva del negocio.
Para poder hacer trabajar al sistema de Desarrollo de Negocios hacia el
éxito de tu negocio, debes:
1) Conocer a fondo todos y cada uno de los recursos con los que puedes
contar de cada uno de los pilares de Desarrollo de Negocios;
2) Saber cómo y cuándo utilizarlos;
3) Saber cómo empalmarlos con las fases y el ciclo de ventas.
Los cuatro pilares de Desarrollo de Negocios que te asegurarán hacer un
negocio confiable y exitoso son:
1) Pilar de Estrategias y Planes de Negocio.
2) Pilar de Estrategias y Planes de Ventas.
3) Pilar de Inteligencia de Mercado.
4) Pilar de Servicios de Mercadotecnia.
Las cuatro fases de Desarrollo de Negocios son:
1) Fase de Búsqueda de prospectos.
2) Fase de Generación de Prospectos.
3) Fase de Planeación de la Propuesta.
4) Fase de Realización de Proyecto.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com
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