COMIENZO, NUDO Y DESENLACE: DE LA GENERACIÓN DE PISTAS AL CIERRE DE LA VENTA 

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

07-2005

Toda buena historia tiene un comienzo intrigante, un nudo motivador y un desenlace decisivo. Lo mismo sucede con las ventas exitosas.

Como en una historia, lo que ocurre en el inicio y en el medio siempre influye sobre el resultado final, determinando un final feliz o un "continuará..."

Para que la venta potencial tenga un final feliz, usted debe saber cómo ir de A a B y de B a C en el proceso de venta.

Siga esta guía para llevar su venta del principio al nudo y del nudo al desenlace.

En el comienzo

Antes de poder iniciar exitosamente la venta, usted tiene que tener un conocimiento básico tanto de su producto/servicio como de sus clientes.

1. Hágase preguntas sobre su producto/servicio, en especial: ¿Cuál es su argumento de venta distintivo?

En otras palabras, ¿Qué es lo que hace a este producto/servicio destacarse de otros productos/servicios similares? Si usted no tiene una "proposición única de venta" sus posibilidades se van a venir abajo rápidamente.

2. Hágase preguntas sobre sus clientes. ¿Quiénes son? ¿Quién quiere lo que usted tiene para ofrecer?

¿Estudiantes secundarios? ¿Chicos de 5 años? ¿Profesionales independientes? Saber cuál es su objetivo demográfico le va a ayudar a afinar su selección de prospectos.

Técnicas diferentes funcionan con diferentes tipos de personas, por lo que antes de desarrollar un estilo de venta, descubra quienes son sus clientes.

Ahora que usted ya sabe algo sobre sus productos/servicios y sobre sus prospectos, es el momento de empezar a generar "pistas".

1. Referidos.

De a sus clientes actuales una razón para que le den referidos. Ofrezca algún incentivo por cada referido que ellos le traigan, como por ejemplo descuentos u obsequios.

2. Correo directo. Una de las técnicas más efectivas para generar pistas es el correo directo.

La ventaja es que es relativamente económico y permite mantener los costos bajo control, ya que usted puede enviar tantas cartas como quiera.

3. Publicidad. Pruebe diferentes avisos en diarios, revistas, avisos clasificados, guías, Internet, hasta en el cable.

Haga el seguimiento de sus resultados para ajustar su lista de tácticas efectivas de marketing y ahorrar plata.

El Nudo

Ahora que usted tiene las "pistas", ¿qué piensa hacer? Esta es la parte más dura del proceso de venta.

Su instinto va a decirle que tiene que contarle a su prospecto todo lo que el producto/servicio puede hacer por él.

Seguro que usted va a tener que explicarle algunas cosas, pero los clientes necesitan sentir que usted los comprende a ellos y a sus necesidades. Si usted habla todo el timepo, ¿cómo puede hacerles saber que usted está interesado en lo que ellos buscan?

Haga preguntas al cliente y aliéntelo a participar de la conversación. No solamente va a darle al cliente la sensación de que usted lo escucha y está interesado en sus necesidades, también le da a usted la posibilidad de utilizar esas necesidades para avanzar en la venta.

Por lo tanto, escuche con atención.

El desenlace

Para que la historia tenga un final feliz usted tiene que preguntar: "Entonces, ¿va a hacer el pedido?" o "Querría contar con usted entre mis clientes. ¿Cuándo podemos empezar?"

Aquí van algunas técnicas para ayudarlo a cerrar la venta:

Pida la venta después de darle tiempo al cliente para tomar la decisión. Cuanto más tiempo invierten los clientes en la relación con usted o en la venta, más proclives se hallan a comprar.

Los clientes no van gastar tiempo pensando en productos o servicios a menos que quieran incorporarlos a sus vidas, por lo que cuanto más tiempo inviertan con usted, mayor será el tiempo derrochado si no compran.

Haga que el prospecto esté de acuerdo con diferentes ideas, conceptos y sugerencias antes de pedir la compra. Esto se llama la "técnica del cierre progresivo". El propósito es llevar al cliente a decir sí a un cierto número de "mini propuestas" antes de presentarle la "gran propuesta".

Los cierres progresivos allanan el camino para el cierre final.

Remueva el riesgo. Este es una de las formas más rápidas para vencer la resistencia del comprador.

Haga que la compra sea lo menos dolorosa posible para el cliente.

Pida la compra. Independientemente de las técnicas que usted use para vender, pedir la compra es siempre una buena forma de cerrar la venta.

Usted quiere cerrar la venta, así que no tenga miedo de hacérselo saber al cliente.

Una vez que el cliente le da indicios de que está listo para comprar, actúe rápidamente. Envuelva el producto, llene el pedido, prepare el contrato; haga lo que tenga que hacer para cerrar la venta rápidamente.

No deje que lo piense otra vez mientras usted da vueltas preparando el cierre.

Cualquier demora le brinda tiempo a su cliente para salir, y a sus competidores tiempo para entrar.
 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.