Los 15 minutos más importantes de la venta

Autor: Lic. Alejandro Wald

Ventas y administración de ventas

09-06-2009

Imagínese que usted está reunido con su jefe de ventas y mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?

- ¿Qué quiere conseguir hoy?

- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?

- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?

- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- Cerrar una venta

- Presentar un nuevo producto

- Hacer una demostración de un producto

- Descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos.

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus metas.

- Los objetivos van a guiar la entrevista.

- El cliente va a tener más claro para qué lo va a ver usted.

- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.

- Usted va a poder medir los resultados de cada entrevista.

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados.

Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para sus contactos comerciales, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.

Lic. Alejandro Wald

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Conferencista, capacitador y autor.

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