8 ideas para cerrar más ventas

Autor: Lic. Alejandro Wald

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

06-2005

Una de las preguntas más intrigantes en ventas es esta:

¿Por qué los vendedores invierten una gran cantidad de tiempo, esfuerzo y energía para conseguir estar cara a cara con un prospecto solamente para dejar pasar la oportunidad de venderles sus productos o servicios?

¿Es falta de capacidad para crear valor en la mente del prospecto? ¿O es que los vendedores no saben realmente en qué momento pedir al cliente que tome una decisión de compra?

La verdad es que las respuestas no son sencillas. Las causas reales son:

- Falta de orientación haciaa resultados por parte del vendedor;
- Falta de empatía por parte del vendedor;
- Falta de formación en ventas por parte del vendedor;
- Falta de confianza o de auto estima de parte del vendedor;
- Falta de confianza en el producto o servicio por parte del vendedor;
- Falta de un proceso de venta que conduzca al cierre por parte del vendedor.

Probablemente hay otras razones, pero el hecho es que cuando una venta no se cierra, generalmente es por causa del vendedor. Por tanto, habría que dejar de culpar al marketing, al precio, a la dirección, a la zona, la calidad del producto o cualquier otra causa.

Si esto es así, ¿cómo se puede arreglar el problema?

Le voy a dar ocho ideas o estrategias específicas para mejorar su cierre de ventas:


1. Entienda de qué se trata su trabajo.

La única razón por la cual se contrata a un vendedor es para que consiga pedidos. No se trata de relaciones públicas, servicio al cliente, soporte técnico o cualquier otra cosa. Es ventas. Punto.

2. Aprenda a usar preguntas abiertas para afinar su argumentación.

3. Aprenda a escuchar mejor y a observar mejor. Escuche lo que le dicen los compradores. Preste especial atención al lenguaje no-verbal.

4. Domine el arte de vender con valor agregado, de tal manera que usted pueda presentar un producto o servicio de un modo que lo haga prácticamente irresistible.

5. Asegúrese de estar frente a compradores que realmente tengan la autoridad de decir "si".

6. Crea en usted mismo, en su empresa, en su producto o servicio hasta tal punto que le parezca natural que otros lo adquieran, y, por lo tanto, pedirles que lo adquieran.

7. Aprenda, aplique y domine al menos dos maneras de cerrar la venta, y úselas.

8. Aprenda los fundamentos de la negociación; aprenda a conseguir acuerdos y solicitar compromisos. 

Hace 50 años Alfred Tack dijo: "Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia". Recuerde que las comisiones por las ventas que usted no consigue van a terminar en el bolsillo de otro vendedor.

 

Lic. Alejandro Wald - alejandroarrobawaldweb.com.ar 

Conferencista, capacitador y autor.  Visite el sitio de Alejandro Wald en http://www.waldweb.com.ar

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