Semiología del gesto aplicada a la negociación y mediación

Descubra cómo se expresan las relaciones de poder por medio del discurso gestual, de la disposición espacial de personas, muebles y objetos y del paralenguaje.

¿Sabe, usted, cuántas negociaciones y mediaciones pudieron ser menos escabrosas y más breves si se hubiese atendido a la Semiología del Gesto? ¿Y cuántas otras que no concluyeron felizmente habrían llegado a la tan ansiada firma buena? La Semiología del Gesto nos permite descubrir el mapa de poder que subyace oculto en toda negociación o mediación, y cuyo desconocimiento, simplemente, hace del arte de negociar un ejercicio meramente intuitivo.

A continuación, haremos un desarrollo de las aplicaciones de esta ciencia en los procesos de negociación/mediación, partiendo de algunos conceptos ya establecidos en unos casos, y en otros, dado que como ciencia apenas se está conformando, de conceptos desarrollados por este servidor. No ha sido mi intención hacer un artículo con abundancia de motas bibliográficas, sino de más fácil lectura.

Índice
1. Precisiones conceptuales
2. Fundamentos
2.1. La expresión gestual como código
2.2. Advertencias
3. Campo kinésico
3.1. Nociones generales
3.2. Catálogo de signos gestuales
3.3. Metodología heurística: mayéutica gestual.
4. Campo proxémico
4.1. Nociones generales
4.2. Espacio personal y espacio social
4.3. Posición relativa
5. Campo paralingüístico
5.1. Nociones generales
5.2. Relieve elocutivo
5.3. Reiteraciones
5.4. Silencios
6. A manera de conclusión

1. Precisiones Conceptuales

La Semiología del Gesto (SG) es una ciencia en ciernes, iniciada fundamentalmente en Estados Unidos durante los años 60 del siglo XX[i] (aunque no con esta denominación, sino bajo el nombre kinesia, y con un campo de estudio más restringido: solo el gesto), y cuyo objeto de estudio es el discurso no verbal como una unidad comunicológica, como un producto lingüístico.

Aunque se suele confundir SG con Kinesia (hasta hace poco yo participé de esa confusión)[ii], a mi entender, aquella comprende tres campos fundamentales de estudio:

1º) la kinesia: estudia el discurso gestual en el seno de la vida social;

2º) la proxemia: estudia las relaciones actitudinales expresadas en la distribución espacial de personas, objetos y mobiliario; y

3º) la paralingüística: estudia el conjunto de signos fonéticos que expresan actitudes, tales como los silencios, el relieve elocutivo (variaciones en el volumen, tono y ritmo o velocidad), reiteraciones, chasquidos, onomatopeyas (representaciones por medio de sonidos, como el tic-tac del reloj), siseos, etc.

Como podrá notarse, la SG no se ocupa del discurso verbal, de las palabras, sus relaciones y significados (de esto se ocupa ampliamente la lingüística), sino de tres aspectos no verbales: la relación gesto-significado, la relación cuerpo-espacio y la relación paralenguaje-significado.

Falta añadir que un 70% de toda comunicación oral está cifrado no verbalmente, y apenas el 30% restante es discurso verbal, y que, además, el discurso verbal no es confiable porque resulta fácilmente falsificable, en tanto que el discurso no verbal suele ser, por su origen inconsciente, mucho más auténtico.

2. Fundamentos

2.1. La expresión gestual como código

Toda lengua o código posee un sistema conformado por signos y normas, por signos que elegimos y por normas que nos dicen cómo combinar esos signos. Al inventario de signos, lo denominamos técnicamente paradigma, y su expresión más típica son los diccionarios y glosarios. La utilización de los signos, conforme a unas normas, se la conoce como sintagma, y su expresión más típica es la oración.

La SG, desde el campo de la kinesia, considera la expresión gestual como un código, compuesto de signos gestuales y de unas reglas para su utilización; en tal sentido, cada signo gestual tiene un significado (semántica particular), y al reunirse con otros signos en una frase gestual, haciendo sintaxis kinésica (conexión de signos), la suma de las semánticas particulares da un resultado más global, un sentido más completo: la semántica kinésica.[iii]

Para la correcta interpretación del discurso gestual, es preciso reunir varios gestos (sintaxis kinésica) que apunten hacia un mismo significado global (semántica kinésica); en el caso contrario, será muy difícil llegar a una interpretación conclusiva; por ejemplo: si pregunto a alguien si vendrá mañana a mi casa, y al responder se toca sutilmente el lóbulo de la oreja, solo tendré un signo cuya semántica particular es ‘mentira o inseguridad’; solo cuando tenga varios signos gestuales (sintaxis kinésica) apuntando al mismo significado de ‘mentira o inseguridad’, tendré una semántica kinésica que me garantice la correcta interpretación del discurso gestual.

2.2. Advertencias

La experiencia con otras personas en cursos, talleres y conferencias, tanto como la propia, me ha confirmado que en el primer contacto con la SG las personas se obsesionan con el tema, y generan una suerte de paranoia escrutadora, que los conduce a desconfiar de todos a partir de los gestos que observan. Es importante, en tal sentido, hacer algunas advertencias.

Gestos extracomunicacionales. En toda comunicación oral, hay signos gestuales que no corresponden a la comunicación en sí misma; por ejemplo, cruzarse de brazos podría significar rechazo al interlocutor como signo intracomunicacional; pero como signo extracomunicacional, podría estar significando que el emisor tiene frío (generalmente las salas de negociación/mediación utilizan sistemas de aire acondicionado, que convendría regular si observamos esto). Hay que precisar, pues, si el signo pertenece a la comunicación.

Muletillas gestuales[iv] y gestos locales. Así como las personas hablan con ciertas muletillas, el discurso gestual también se puede construir con muletillas gestuales; así, por ejemplo, el toque de nariz suele significar ‘inseguridad o mentira’, pero en algunas personas es solo una muletilla, una suerte de hábito sin objetivo; por otro lado, los pueblos suelen tener gestos locales (lo mismo que palabras locales, llamadas regionalismos), y estos signos locales se construyen, generalmente, como sinónimo de comodidad existencial al sentirse asertivamente como parte de una comunidad idiosincrásica; así, por ejemplo, el cruce de brazos en España no significa ‘bloqueo’, sino comodidad social; en Venezuela, es típico el cruce de tobillos debajo de la silla o al frente, y no significa ‘bloqueo leve’, sino comodidad social.

En consecuencia, debemos detectar cuáles son esos pocos gestos locales con los que expresamos comodidad existencial, y que pudieran ser tenidos ingenuamente por negativos.

No juzgar. En la formación de recursos gerenciales solemos decir que la información de primera calidad permite tomar decisiones también de primera calidad, y la SG nos puede proporcionar una información de mucha calidad y confiabilidad; así que, por ejemplo, si descubrimos en un proceso de mediación que alguien miente, no lo juzguemos y condenemos: tomemos esta información como un dato más, y tratemos de escudriñar la causa. Se trata, sin más, de que asumamos la observación como un acto científico, y no como una actividad doméstica, en la que seamos susceptibles de tomar partido.

3. Campo Kinésico

3.1. Nociones Generales

La Kinesia, como ya hemos dicho, estudia el discurso gestual como una macrounidad, compuesta por unidades menores que denominamos signos gestuales. Cada signo gestual tiene un significado que expresa, generalmente, la actitud del receptor frente al mensaje del emisor; así, por ejemplo, si en una oferta de venta, cuando llego a la exposición de la inversión monetaria, si mi interlocutor efectúa la siguiente secuencia gestual: 1º) toque de ojo, 2º)toque del lóbulo de la oreja y 3º) toque de la nuca, sabré con toda seguridad que le gusta el producto, pero no el precio, de modo que ha llegado la hora de proponer el plan de financiamiento a crédito.

Cada signo gestual del ejemplo significa ‘rechazo’, pero no me basta tener un signo: necesito una cadena de signos. Cada signo apunta a un significado que denominamos semántica particular, pero la semántica particular no basta, así que preciso reunir varios gestos con la misma semántica particular, para tener una semántica más global que definimos como semántica kinésica o campo semántico.

En el ejemplo, los tres signos gestuales pertenecen al campo semántico ‘rechazo’. Mientras más signos gestuales tenga un campo semántico, menos dudas habrá de la confiabilidad.

¡Claro! A veces habrá signos tan fuertes que no exigirá el campo semántico de muchos más.

Esta cadena de signos se denomina sintaxis kinésica, y su lógica es más bien reactiva, pues la secuencia de gestos (efecto) obedece a la secuencia en el discurso del emisor (causa); por consiguiente, si en una charla de ventas estoy mencionando las bondades de mi producto, es probable que aparezcan alternados gestos de interés con gestos de rechazo, en cuyo caso, la habilidad estriba en ir registrando no solo la relación causa-efecto, sino la relación signo-campo semántico.

3.2. Catálogo de Signos Gestuales[v]

A propósito de un proceso de negociación/mediación, podemos trabajar varios campos semánticos, organizados por las antinomias autoridad/servicio, aceptación/rechazo, sinceridad/insinceridad.

¿Cómo nos puede ser de utilidad el conocimiento de este catálogo de gestos en un proceso de negociación o mediación? En primer lugar, debo hacer el mapa de las relaciones de poder, a partir del campo autoridad/servicio, para saber exactamente cómo afecta al proceso las actitudes de rivalidad, dominio, colaboración o autohumillación, lo que me permitirá hacer más agradable, y, por ende, más corta, la negociación. Luego, debo precisar puntualmente las expresiones de rechazo y aceptación, con lo que podré conducir mejor la aceptación de un trato justo; por último, registrar la sinceridad o insinceridad en las preguntas formuladas, para tener seguridad final de que la firma no solo es justa, sino sólida, o… simplemente, el acuerdo pronto será irrespetado. Por supuesto, estas tres instancias no son consecutivas, sino simultáneas.

Gestos de Autoridad. Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil).

Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión.

La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa poder, tanto más cuanto se abra frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder.

Gestos de Servicio. Al saludar, la palma abajo y cierta inclinación de la cabeza. A veces, el cruce de manos adelante, mano con mano. La ojiva del servicio: en vez de apuntar los índices hacia arriba (como en la ojiva del poder), apuntan hacia al frente o hacia abajo. Las personas con este campo semántico son proclives a ser subalternos y tienen gran vocación de servicio, por lo que se les pueden asignar tareas de colaboradores.

Gestos de Aceptación e Interés. Cuando la persona mira atentamente, con las pupilas dilatadas, expresa placer, y por ende, aceptación. Si coloca el índice (o el índice y el dedo medio) sobre la sien, expresa sumo interés; pero si se combina con el pulgar en la barbilla, denota interés y análisis. Si coloca la palma abierta sobre la mejilla (no la mejilla sobre la palma), significa también interés. Cuando nuestro cliente nos escuche afiliado a este campo semántico, no será difícil conducirlo a una firma sólida.

Gestos de Rechazo y Aburrimiento. Si en una mediación, cuando una parte expresa ciertos pareceres, la contraparte escucha acariciándose el mentón, estaremos en presencia de un rechazo muy crítico (porque está analizando con una actitud negativa y de superioridad). Si la contraparte se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca mientras escucha, el mediador deberá registrar este dato y la causa que lo produjera, para tener claros los nudos subyacentes del conflicto, y proceder luego a su solución negociada. Recordemos que el toque de nariz no es muy confiable, pues suele ser una muletilla gestual vacía de significado.

Si la contraparte escucha con la mejilla descansando sobre la palma de la mano, o tamborileando los dedos, o jugando con el lapicero u otro objeto, estará diciendo que está aburrido, y tal vez sea hora de hacer algo más dinámico.

Gestos de Sinceridad. Básicamente solo conocemos dos: la mirada sostenida de manera asertiva y mostrar las palmas de las manos, ambos signos mientras se habla, por supuesto. Lo demás, podríamos decir de una manera sistémica, la ausencia de gestos insinceros. No es casualidad que se jure enseñando la palma de las manos.

Gestos de Insinceridad e Inseguridad. Cuando una persona oculta sus manos en los bolsillos traseros, puede estar expresando insinceridad o inseguridad. Lo mismo, pero en mucha menor intensidad, si ocurre con los bolsillos delanteros, solo que este gesto suele ser una muletilla gestual, y, por ende, nada confiable. Si en una negociación/mediación alguien, cuando habla, se toca discretamente la nariz, el lóbulo de la oreja, el párpado o la nuca, estará expresando insinceridad o inseguridad (cuidado con la muletilla gestual del toque de nariz).

Si quien habla, está recordando, deberá dirigir la mirada, como un flash (en unos casos más largamente) hacia su propia izquierda; si está creando, hacia su propia derecha, de modo que si está recordando, aparentemente, porqué empezó el conflicto de los linderos, y mira hacia su propia derecha, sabremos que está creando el pasado (y el pasado no se crea, se recuerda), es decir, sabremos que miente, y ese será un dato para nuestra bitácora de mediación.

3.3. Metodología Heurística: la Mayéutica Gestual.[vi]

Como se habrá podido imaginar el lector al final del párrafo anterior, es bastante grave asegurar que alguien nos miente (esto no debe ser un juicio: solo un dato). Es importante, entonces, desarrollar una metodología heurística (de investigación) que denominamos mayéutica gestual (recordando a Sócrates), y que consiste en hacer preguntas estratégicas para observar el discurso kinésico en relación con el discurso verbal, y establecer conclusiones en cuanto al campo semántico y sus signos; por ejemplo: en una mediación, la contraparte ha mentido sobre supuestas conversaciones “amistosas” con la otra parte, asegurando que esta respondió siempre con violencia (por supuesto, la parte calumniada se enfadará), y al hacerlo, se ha tocado una sola vez, largamente, la nuca: ¡no tengo aún sintaxis kinésica!

Procedo entonces a elaborar dos o tres preguntas al estilo de… ¿Dice, usted, que la Sra. X la agredió cuando fue a hablar con ella? ¿Podría decirme dónde tuvo lugar esa conversación? ¿Le importaría reproducir de memoria el guion de aquella charla? Si la contraparte codifica un uno o dos signos más de insinceridad, sumado al primero, tengo ya un campo semántico de tres signos, lo cual es ya confiable, y me arroja como dato a considerar que la contraparte miente, lo que supondrá el esclarecimiento de ese punto para lograr avanzar hacia un acuerdo.

Por cierto, nunca digamos: ¡Ajá, sé que mientes por tus gestos!, o tendremos un triste y lamentable final. Así como el electricista no nos explica el choque de cargas electrónicas y protónicas que produjimos al operar mal un electrodoméstico, el mediador solo deberá limitarse a invocar la tan famosa frase “razones técnicas de la mediación”.

4. Campo Proxémico

4.1. Nociones Generales

Las personas tenemos un espacio personal, menor en las ciudades, y mayor en los centros menos poblados; por consiguiente, cuando dos citadinos se estrechan la manos, lo hacen quedando sus cuerpos a unos 40 ó 50 cms. de distancia, en tanto que dos provincianos podrían quedar a unos 70 ó 100 cms. Una mujer le permitiría a su esposo que invadiera su espacio personal hasta los 0 cms. de distancia, pero no le permitiría a otro hombre, por muy atractivo que luzca, acercarse a menos de 15 ó 20 cms. La proxemia estudia cómo nos relacionamos los seres humanos entre sí en el espacio que nos circunda.

Para la proxemia son importantes tres aspectos fundamentales en la relación cuerpo-espacio:

1º) las nociones espacio personal y espacio social;

2º) la posición relativa frente a los demás y

3º) la direccionalidad corporal.

4.2. Espacio Personal y Espacio Social

Todos tenemos un espacio personal, íntimo, que es donde dejamos entrar a nuestros seres queridos: familiares y amigos muy especiales. Es variable según la densidad demográfica del lugar donde se crió la persona, y del grado de confianza y afecto de que goce quien se aproxime. Este es el espacio donde suelen ejercer mayor influencia sobre nosotros: tu padre se acerca a 25 cms. frente a ti, coloca su mano sobre tu hombro, y dice: Hijo, sé que finalmente decidirás no cambiarte de carrera. Y de pronto… toda tu seguridad y razones sobre por qué quieres dejar la carrera de arquitectura para estudiar artes escénicas desaparece o hace crisis.

El espacio social es aquel, más allá del personal, donde pueden desenvolverse sin amenazarnos las demás personas. Por lo general, se estima la esfera personal por debajo de los 100 cms., en tanto que la social está más allá. Por supuesto, es en esta esfera donde se desarrollan los procesos de mediación/negociación, y es importante no violar este principio de mantenerse fuera de los límites de la esfera personal. No obstante, como mediador, es una sana práctica pedir a las partes que se saluden, y así, además de observar el mapa kinésico de poder/servicio-aceptación/rechazo, podrá observar el comportamiento proxémico de las partes.

4.3. Posición Relativa[vii]

Las personas se ubican libre e inconscientemente en el espacio, y con ello, expresan sus relaciones de poder, inclusión, exclusión, rivalidad, colaboración, etc., y estos posicionamientos tienen especial aplicación en la mediación/negociación conforme ocurran en torno de la mesa, según el tipo de mesa.

Amistad. Las personas suelen sentarse en ángulo, es decir, no frente a frente ni codo con codo, sino diagonalmente. Expresa esta postura informalidad, fraternidad y amistad. Es la más aconsejable para una negociación: La próxima vez que invite a su cliente a un almuerzo de negocios (seguramente la mesa del restaurante será cuadrada), no se siente frente a él, sino en diagonal, y verá mejores resultados.

Colaboración. Es la postura de codo con codo, al lado, y expresa colaboración, interés por hacer una tarea en común. En una negociación, no avance hasta esta posición, si no le han dado signos de que lo haga, o estropeará el proceso. Manténgase en posición de ángulo, hasta que vea que puede ubicarse al lado: por ejemplo, pregunte: ¿desea que revisemos línea por línea el preacuerdo? (Sí) ¿le importa si me siento a su lado? La respuesta lo guiará.

Competencia. Es la postura de frente a frente. Lamentablemente, es la más típica de los almuerzos de negocios. Genera una poderosa división territorial expresada sobre la mesa (el salero y el servilletero estarán siempre en la línea divisoria). Si usted no tiene más remedio que sentarse así, y debe pasar materiales de trabajo a la otra parte, no lo deposite en el territorio de su contrario, sino en la línea divisoria, y deje que sea la otra persona quien lo introduzca en su terreno. Si no atiende a esto, pronto tendrá a un cliente malhumorado, sin saber por qué.

Mesas. Las mesas afectan profundamente la dinámica de un proceso de negociación/mediación. Una mesa cuadrada genera grupos cerrados e hiperformales, además de muy competitivos y rivales. Una mesa rectangular genera grupos jerarquizados, cerrados y muy formales. Una mesa redonda genera grupos abiertos, cooperativos e informales. ¡Claro está! La mesa idónea para una negociación o mediación es la circular. A pesar de ello, haga su mapa kinésico y proxémico de la parte y contraparte, y después que lo tenga claro, no permita más que decidan ellos su ubicación: déselas usted rediseñando un mapa de poder mucho más armónico; así evitará que siempre se sienten frente a frente el patrono y el sindicalista… aunque la mesa sea redonda. Y no se deje engañar por las nuevas tendencias del diseño mobiliario: pregúntese: ¿esta mesa se parece a una cuadrada, rectangular o redonda?

Sillas. El tamaño de las sillas refleja el estatus. En una mediación, todos deben tener el mismo tipo de silla, incluso el mediador. Nótese que es típico de las empresas que la silla del jefe sea un sillón muy alto y ancho, en tanto que la silla de enfrente (la del empleado o cliente) suele ser pequeña, baja e incómoda. ¡Todo depende de lo que se busque! Pero… tal vez habría menos conflicto con los clientes si les damos una silla cómoda, alta y ancha, que eleve su estatus, aunque sea en apariencia.

Objetos. Sobre y alrededor de la mesa de negociación/mediación no debe haber objetos elevadores del estatus del mediador/negociador; por ejemplo, un cenicero en cristal de Bohemia, o una pluma fuente enchapada en oro, o un Picasso auténtico. Es un factor que introducirá inevitablemente ruido en el proceso, y puede hacer más desarmónico el arribo al acuerdo. En su lugar, coloque un cenicero sencillo, utilice una pluma común, y coloque una litografía, o una fotografía familiar.

5. Campo Paralingüístico

5.1. Nociones Generales

Cuando construimos un texto oral, hay algo más que palabras: hay variaciones del volumen, del tono, de la velocidad, repeticiones, silencios, es decir, un valor agregado a la palabra, donde se expresa mayormente el carácter intencional y el valor emotivo de un mensaje. Podríamos hablar básicamente de tres aspectos: relieve elocutivo, reiteraciones y silencios.

5.2. Relieve Elocutivo

Corresponde a las variaciones de volumen (cuando una frase es fuerte o débil), de tono (cuando una frase es aguda o grave) y ritmo (cuando una frase es rápida o lenta). Las combinaciones de estas tres variaciones arrojan toda una gama de significaciones; así, una frase fuerte, aguda y rápida suele ser reclamatoria, en tanto que solo fuerte y lenta, es imperativa, y una débil, lenta y grave suele ser reflexiva. En una mediación, puede resultar útil este manejo para persuadir a las partes sobre la necesidad de entender y respetar la posición del otro.

5.3. Reiteraciones

Las reiteraciones expresan deseo de fijar un contenido, y pueden acompañarse de relieve elocutivo, enunciando la primera vez la frase en un tono imperativo, mientras que la segunda vez, en un tono reflexivo. Es de particular utilidad cuando el negociador/mediador quiere asegurarse de que ciertos contenidos no quedaron azarosamente, o intencionalmente, olvidados.

5.4. Silencios

Los silencios realzan la contundencia de una frase que les siga, además de favorecer también el trabajo memorial de las partes; así, puede ser de utilidad para un mediador/negociador hacer silencios marcados antes de ciertas partes claves en un instructivo de trabajo o en una reflexión ética. El lector sentirá gran diferencia entre estas dos maneras de decir una misma frase de Gracián: 1) Lo bueno, si breve, dos veces bueno; 2) Lo bueno… ¡si breve!… dos veces bueno.

6. A manera de Conclusión

Hemos realizado un recorrido muy breve sobre los tres campos de estudio de la SG:

1º) el campo kinésico, que se ocupa de los gestos y sus significados;

2º) el campo proxémico, que se ocupa de las relaciones de poder expresadas en la relación cuerpo-espacio; y

3º) el campo paralingüístico, que se ocupa de los elementos fonéticos no segmentales, es decir, la entonación, el volumen, el ritmo, las reiteraciones y los silencios.

Todo ello, aplicado a los procesos de negociación (dos partes que negocian) y mediación (dos partes que negocian bajo la tutela de un mediador).

El lector habrá podido percatarse de que un 70% de toda comunicación es no verbal, lo que supone que si conocemos la SG, y podemos decodificarlo, nuestros errores y desaciertos se reducirían drásticamente al conducir una negociación/mediación. Lamentablemente, las notas de prensa sobre procesos de negociación o mediación famosos parecen exhibir caminos largos y tortuosos hacia la tan ansiada firma del acuerdo.

Por otra parte, muchos conflictos podrían zanjarse cuando apenas están en su etapa de insipiencia, si conociéramos y aplicáramos no ya en los hábitos comunicacionales de las más altas esferas, sino allí, donde suelen dar inicio los conflictos que nos roban la salud: en nuestro entorno laboral, social, familiar, etc.

Sea propicio terminar diciendo que la vida es la más grande y compleja negociación, y a veces, mediación, que podamos conocer; por ello, será bueno seguir la recomendación del experto en kinésica y proxémica Allan Peace: “…el conocimiento de las formas no verbales de comunicación sirve para convertir el encuentro con otra persona en una experiencia interesante”.

Notas referenciales

[i] Peace, Allan: El lenguaje del cuerpo. Caracas, Planeta, p. 11.
[ii] Alayón g., Jerónimo: Teoría del Liderazgo Comunicante – Parte I. Antecedentes e Introducción. Caracas, 2004.
[iii] Sintaxis Kinésica y Semántica Kinésica son términos de mi creación.
[iv] Término de mi creación.
[v] Peace, ob. cit., pp. 36 y ss.
[vi] Término de mi creación.
[vii] Peace, ob. cit., pp. 144 y ss.

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Alayón Gómez Jerónimo. (2005, febrero 17). Semiología del gesto aplicada a la negociación y mediación. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/semiologia-gesto-aplicada-negociacion-mediacion/
Alayón Gómez, Jerónimo. "Semiología del gesto aplicada a la negociación y mediación". GestioPolis. 17 febrero 2005. Web. <https://www.gestiopolis.com/semiologia-gesto-aplicada-negociacion-mediacion/>.
Alayón Gómez, Jerónimo. "Semiología del gesto aplicada a la negociación y mediación". GestioPolis. febrero 17, 2005. Consultado el 20 de Julio de 2018. https://www.gestiopolis.com/semiologia-gesto-aplicada-negociacion-mediacion/.
Alayón Gómez, Jerónimo. Semiología del gesto aplicada a la negociación y mediación [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/semiologia-gesto-aplicada-negociacion-mediacion/> [Citado el 20 de Julio de 2018].
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