Un plan de exportación es la hoja de ruta de comercialización que orienta el afán exportador de la empresa, indicándole a qué mercados externos ingresar y cómo hacerlo de manera competitiva.
Concepto
El plan de exportación es la guía que muestra al empresario hacia dónde dirigir su esfuerzo exportador y cómo competir con sus productos y/o servicios en el mercado internacional (exportaciones seguras, en incremento y rentabilidad) a fin de lograr el éxito. (Lerma, p.266)
El Plan de Exportación es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las características inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. (Suquilanda, p.111)
Un plan de exportación es el documento escrito que presenta el programa maestro de las actividades que debe realizar una empresa para exportar un determinado producto. No se diferencia en muchos aspectos a otros planes de ventas, pero debe considerar las variables y los requisitos de exportación e importación que sí van a cambiar de un mercado a otro tales como: la cultura. situación política, infraestructura, geografía, gustos y preferencias del consumidor entre otros. Los factores antes mencionados son incontrolables para la empresa exportadora, pero también hay otros que sí pueden ser controlados, estas variables son las que componen la mezcla de mercadotecnia: distribución, precio, promoción y producto. (Lazo, p.5)
Ventajas
Ochoa (p.1) asegura que, entre otras, el desarrollo dentro de la empresa de un plan de exportación permite:
- Analizar la situación interna de la empresa, su producto, su situación sectorial y frente a la competencia.
- Detectar sus principales fortalezas y debilidades.
- Reflexionar acerca de las nuevas realidades del comercio internacional y cómo se plantean esos nuevos escenarios en relación a la oferta exportable de la empresa.
- En función de esto identificar las principales oportunidades y amenazas del entorno competitivo externo.
- Determinar en forma previa los esfuerzos de adaptación que la empresa deberá hacer y delinear un plan de acciones en etapas que permitan manejar los costos que implica trabajar en la apertura de un mercado. Estas adaptaciones pueden incluir desde aspectos netamente productivos a temas vinculados al uso de tecnologías, comunicaciones, packaging, certificaciones, etc.
- Seleccionar los mercados a incursionar y analizar sus potencialidades y sus barreras u obstáculos.
- Evaluar y preparar los medios logísticos y de distribución.
- Analizar los aspectos formales del proceso exportador (requerimientos de envío, despachos, etc) así como los aspectos financieros del negocio (formas de pago disponibles, costos, financiamiento, etc.).
- Definir el posicionamiento de la empresa e identificar socios o aliados estratégicos que puedan actuar como facilitadores.
- Establecer los costos asociados a la tarea de apertura de mercados.
- Diseñar el plan de acciones a llevar a cabo, permitiendo optimizar los recursos disponibles.
Elementos
Mercado (p.197) indica que en el desarrollo de un buen plan de exportación son esenciales cinco tareas:
- Descripción de la situación actual del negocio, lo que implica la elaboración de un resumen detallado de todos los aspectos relevantes de sus operaciones actuales.
- Detección de oportunidades comerciales en el mercado internacional (investigación producto-mercado).
- Evaluación de la competitividad internacional de la empresa y de sus productos o servicios, mediante el análisis comparativo entre las fuerza y debilidades de la empresa (principalmente en lo que se refiere a los productos y servicios) contra los competidores en cada mercado meta.
- Determinación de la estrategia competitiva. Con base en la información recabada en los tres pasos previos, y haciendo uso del ingenio y astucia, usted podrá identificar y determinar las acciones para mejorar el funcionamiento de su compañía en los nuevos mercados, y así incrementar el éxito de u esfuerzo exportador.
- Formulación del plan de exportación. Donde se identifican y describen uno o varios proyectos específicos de exportación que sean prometedores.
Pasos para su realización
Roque y Pierdant (p.74) sugieren los siguientes:
- Identificar el producto a exportar.
- Identificar los requisitos del mercado meta.
- Identificar los clientes potenciales dentro de dicho mercado.
- Establecer y comparar los precios de exportación.
- Conocer ventajas y requisitos de los tratados o acuerdos.
- Equiparar la capacidad productiva con la demanda.
- Preparar la logística internacional.
- Adaptar la estructura administrativa.
- Identificar la estructura de capital existente o disponible; y
- Analizar la competencia.
Bibliografía
- Roque Pavón, Adrián y Pierdant de la Mora, Pedro. Prácticamente. Cómo exportar. Plaza y Valdés, 1996.
- Lazo Quiñonez, José Gustavo. Diseño de un plan de exportación de productos no tradicionales a Europa vía aérea, caso específico plantas ornamentales follajes. Universidad Rafael Landibar. Tesis. 2002.
- Lerma Kirchner, Alejandro E. Desarrollo de nuevos productos: una visión integral. Cengage Learning Editores, 2010
- Mercado, Salvador. Comercio Internacional I. Editorial Limusa, 2000.
- Ochoa, Paloma. Las PyMEs y el Comercio Exterior: ¿Por qué es necesario un plan de exportación? CEDEX, Universidad de Palermo.
- Suquilanda Palacios, Cynthia Yomaira. Plan de exportación de aceite rojo de palma africana al mercado venezolano, para extractoras de aceite del Ecuador, en el período 2006-2015. Universidad Tecnológica Equinoccial. Tesis. 2006.
