Microcréditos, cómo evaluar la capacidad de pago del prestatario

Un principio básico en microfinanzas es la evaluación conjunta de la unidad de negocio y la unidad familiar del potencial cliente. No basta con determinar los ingresos y egresos del negocio. También es importante estimar los gastos en que incurre la familia del potencial deudor. Sólo conociendo la unidad en su conjunto se podrá determinar la real capacidad de pago del prestatario y si está en condiciones de cubrir la cuota del préstamo que solicita. Por lo que, la visita al negocio y domicilio del cliente serán parte determinante de la evaluación crediticia.

Dicho esto, todo analista de crédito deberá conocer el número de dependientes de la unidad familiar, para calcular los gastos en alimentación y vestido.

Igualmente, deberá indagar sobre el nivel educativo de los hijos (inicial, primaria, secundaria, universitaria), para determinar los gastos en textos, útiles, movilidad y propinas; y, en caso de ser privada, el monto de las pensiones. Asimismo, deberá consultar sobre los gastos destinados a salud (la edad del titular y cónyuge podría ser de gran ayuda).

Otro aspecto importante es conocer los hábitos de consumo del cliente: ¿acostumbra salir a comer a la calle?, ¿acostumbra salir los fines de semana?, ¿suele viajar o vacacionar? Si es así: ¿cuánto le implica al mes, en términos monetarios?

La propiedad de la casa es otro factor relevante: ¿es propia o se está pagando? Si es propia: ¿está hipotecada?, ¿en cuánto estará valorizada? Si se está pagando: ¿cuánto es el monto mensual de las cuotas? A propósito, si es alquilada, es una señal de alerta, puesto que la barrera de salida es muy baja, peor aún si el local del negocio, también es arrendado.

Los gastos por servicios también merecen especial atención: ¿Cuánto se paga por agua, luz, teléfono, cable, servicio de internet, vigilancia?, ¿se tiene empleada del hogar?

Existen también gastos ocultos, como la manutención de padres o algunos familiares (principalmente, desempleados). Si es así: ¿cuánto es la subvención mensual que les destina?

En resumen, el trabajo del analista de crédito debe ser integral y, sobre todo, honesto; a efecto de que los ratios reflejen la totalidad de la información de la unidad económico-familiar del cliente.

Finalmente, es muy importante no dejar pasar nunca por alto, las referencias personales del cliente, que nos pueden dar una idea de su reputación o carácter (una de las cinco “c” del crédito). Las referencias se pueden recabar de los vecinos, proveedores y de los propietarios de negocios del mismo rubro. El conocimiento de la calidad moral del potencial prestatario nos permitirá analizar otro aspecto relevante de la evaluación crediticia: la voluntad de pago del deudor.

La voluntad de pago del deudor en las microfinanzas

Un componente indirecto del costo del crédito en microfinanzas, que determina que la rentabilidad esperada de los propietarios de las Instituciones Microfinancieras sea elevada; y por tanto, exijan una mayor tasa de interés por los préstamos que se otorgan a los microempresarios, es el desconocimiento de la voluntad de pago de los potenciales deudores.

En el caso de deudores con negocios establecidos e historial crediticio reciente, no hay inconveniente. El problema surge cuando se trata de pequeños negocios, mayormente informales, sin historial crediticio. Ahí no basta con determinar la capacidad de pago del potencial deudor. Es necesario conocer también la voluntad de pago. Pero: ¿Cómo determinarla, si no existe historial crediticio?. Definitivamente, la única forma de saberlo es luego de otorgado el crédito, lo que implica un riesgo mucho mayor que sí se tratase de un cliente con historial conocido.

De ahí que la Institución Microfinanciera que decida otorgar el crédito, asumiendo un riesgo superior al normal, exija una mayor rentabilidad (a mayor riesgo, mayor rentabilidad), traducida en una tasa de interés activa más elevada.

Esto no implica que las Instituciones Microfinancieras no hagan nada por mitigar el desconocimiento de la voluntad de pago del potencial deudor. Usualmente recurren a fuentes indirectas de validación, que son principalmente, las referencias del entorno, de proveedores, de clientes, etc.

Además de las Centrales de Riesgo especializadas en créditos a microempresas, que reportan las deudas telefónicas, de servicios (luz), con los municipios (SAT), etc.

En el caso de las referencias del entorno, lo usual es recoger la opinión de los vecinos, del tendero de la esquina, del vigilante, de la señora que riega el jardín todas las mañanas, etc. En general, de todo aquel que pueda ayudar a conocer el perfil moral del potencial deudor.

Sin embargo, en la medida que el microempresario va generando un historial crediticio favorable y la Institución Microfinanciera va tomando conocimiento de la voluntad de pago del deudor, lo normal es que le reduzca paulatinamente la tasa de interés en las operaciones subsiguientes. En caso de no hacerlo, no hay porque preocuparse, para eso está la competencia, llana a otorgar tasas preferenciales a los clientes puntuales de sus pares, así como a implementar campañas de subrogación de deudas.

En conclusión, los microempresarios sin historial crediticio también pueden acceder al crédito, aunque en un inicio a tasas superiores al promedio. Lo importante es que a medida que generan un récord favorable su situación mejora y normal es que se movilicen en el Sistema Financiero, quizá en un comienzo desde una ONG a una Edpyme, luego a una Financiera, después a una Caja o una CRAC y finalmente a un banco, con los beneficios que implican.

13 Errores más comunes en el otorgamiento de microcréditos

Según mi experiencia, los errores más comunes que se cometen en el otorgamiento de microcréditos, y que muchas veces conllevan a su incobrabilidad, son:

  • Primero: Exonerar de la firma en el pagaré a uno de los cónyuges deudores o fiadores solidarios, propietarios del bien que constituye el respaldo patrimonial de la operación crediticia. Así tenemos que cuando el cliente cae en mora, aún cuando se trabe una medida cautelar sobre las acciones y derechos de uno de los cónyuges, ante la falta de firma del otro, esta medida no podrá ser ejecutada hasta la disolución de la sociedad de gananciales, dilatándose indefinidamente la recuperación del crédito.
  • Segundo: La existencia de más de un Analista de Crédito por cliente. Situación que conlleva la posibilidad de sobre-endeudar al cliente en la propia entidad crediticia.
  • Tercero: Permitir la fianza solidaria indiscriminada de un mismo cliente. Hecho que conlleva a que la fianza solidaria pierda su esencia, que es la de respaldar la probable imposibilidad de pago del titular.
  • Cuarto Permitir los avales cruzados (tú me avalas, yo te avalo). En la práctica, cuando uno de ellos incumple, lo más probable es que el otro también lo haga. Lo recomendable es formar grupos de a tres.
  • Quinto: Otorgar créditos fuera del área de influencia de la entidad crediticia, puesto que impide un seguimiento adecuado y ante un incumplimiento, encarece la recuperación.
  • Sexto: Considerar como parte del patrimonio del deudor o fiadores solidarios, los títulos de posesión o los contratos de compra-venta. En la práctica, estos documentos no serían de utilidad en caso de tratar de iniciarse una medida cautelar, por lo que lo recomendable sería que tratándose de bienes inmuebles inscribibles, los mismos se encuentren debidamente inscritos en el Registro Público correspondiente.
  • Séptimo: Otorgar demasiados préstamos paralelos. Lo recomendable es que sólo se otorgue a lo más: uno para capital de trabajo, otro para campañas (campaña escolar, día de la madre, navidad, etc.) y un último para activo fijo.
  • Octavo: Otorgar créditos para campañas a plazos demasiado largos, cuando deberían ser cancelables y coincidir con la culminación de las campañas.
  • Noveno: No consolidar los negocios de un mismo cliente y otorgar créditos por cada negocio. En la práctica; sí cae un negocio, caen los demás.
  • Décimo: Otorgar más de un crédito en un mismo domicilio. En la práctica, así en el domicilio exista más de un negocio (del titular y cónyuge, del padre y el hijo, etc.), cuando uno deja de pagar, lo más seguro, es que los demás también dejen de hacerlo.
  • Décimo primero: No evaluar correctamente los gastos familiares del solicitante del crédito. Así encontramos que muchas veces no se incluye la totalidad de egresos de la unidad familiar, tales como, gastos por educación, por servicios básicos, por servicio de cable, por movilidad, por enfermedad, etc., desvirtuando la real capacidad de pago del deudor.
  • Duodécimo: No incluir dentro de los gastos financieros, las cuotas mensuales de todas las obligaciones del deudor (tanto con bancos como con terceros).
  • Décimo tercero: No hacer seguimiento del destino del crédito. Así encontramos que muchos créditos que fueron otorgados para capital de trabajo y/o activo fijo terminan siendo destinados a usos diferentes, afectando la recuperación del crédito. Igual podría suceder cuando no se hace seguimiento a la subrogación de deudas.

Conclusión

La tecnología crediticia en el segmento Microempresas (MES) nos indica que el microcrédito debe evaluarse, principalmente, por su capacidad de pago, sin embargo, no dice mucho sobre la voluntad de pago del deudor. Según mi experiencia, la voluntad de pago del deudor puede verse afectada por el propio evaluador, cuando éste otorga mucho más dinero de lo necesario, sobre-endeuda al cliente, no hace seguimiento al destino del crédito o pasa por alto reglas básicas en el otorgamiento del crédito; olvidando que el microempresario recién está formando su cultura financiera.

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Lozano Flores Iván. (2010, Julio 13). Microcréditos, cómo evaluar la capacidad de pago del prestatario. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/microcreditos-como-evaluar-la-capacidad-de-pago-del-prestatario/
Lozano Flores, Iván. "Microcréditos, cómo evaluar la capacidad de pago del prestatario". GestioPolis. 13 Julio 2010. Web. <https://www.gestiopolis.com/microcreditos-como-evaluar-la-capacidad-de-pago-del-prestatario/>.
Lozano Flores, Iván. "Microcréditos, cómo evaluar la capacidad de pago del prestatario". GestioPolis. Julio 13, 2010. Consultado el 28 de Marzo de 2017. https://www.gestiopolis.com/microcreditos-como-evaluar-la-capacidad-de-pago-del-prestatario/.
Lozano Flores, Iván. Microcréditos, cómo evaluar la capacidad de pago del prestatario [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/microcreditos-como-evaluar-la-capacidad-de-pago-del-prestatario/> [Citado el 28 de Marzo de 2017].
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