Estudio de costos en servicios de asistencia técnica en Nicaragua 2006

INTRODUCCION
En el presente trabajo se reportan los resultados de un estudio de costos realizado en Servicios
de Asistencia Técnica (SAT) que se ofrecen en el occidente de Nicaragua, financiados por la
Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) y
el Fondo de Asistencia Técnica (FAT).
Las diferentes etapas de los proyectos en su desarrollo a lo largo del tiempo han venido siendo
objeto de mejoras en instrumentos, criterios y estrategias para facilitar el diseño y la ejecución
de proyectos y con ello, el logro de los objetivos de los SAT y de los propósitos de su demanda.
En este contexto de mejora, surge este estudio, el que se realizó con los objetivos de:
Establecer una estructura de costos reales que permita comparar los costos estimados de
los oferentes de servicios, considerando sus tipos de servicios.
Diferenciar los niveles de costo por servicio ofrecido y sus calidades.
Describir e Identificar las causas reales de variabilidad.
Los resultados del estudio, deben facilitar tanto al personal de FUNICA como a los
beneficiarios, la gestión de las diferentes etapas de los proyectos según las políticas y criterios
establecidos al respecto.
Para desarrollar este estudio, se ha contado con acceso a la extensa documentación de
planificación y ejecución de proyectos, en los archivos de documentos impresos, y en las bases
de datos informatizadas que se encuentran en las oficinas de FUNICA-León.
También se diseño la metodología para un encuentro interactivo con duración de 2 a 3 horas,
realizado en el propio territorio y con los beneficiarios de 9 proyectos tomados como modelo
por FUNICA-León1. En dicho encuentro se realizó una entrevista (tipo grupo Focal),
desarrollando paralelamente un concentrado de capacitación en temas sobre importancia de la
transformación con agregado de valor, enfoque a los clientes y a la competencia en la práctica
de la comercialización, visión hacia las exportaciones y énfasis sobre la importancia de la
calidad en todos los procesos y servicios.
En base al análisis aplicado a las fuentes indicadas, se caracterizó las contribuciones de los
componentes de costos. Estas descripciones tienen relación con los valores económicos de cada
elemento del costo y con la variabilidad de los mismos, lo que aportará insumos en las tomas de
decisiones para las etapas de desarrollo de los SAT, lo que redundará en mejora de la
planificación, ejecución y monitoreo de los SAT, sin perder la perspectiva de aumentar la
productividad y mejorar la calidad de vida de los productores y sus familias.
1 Los territorios considerados han sido en Chinandega: San Francisco del Norte, comarca Los Encuentros y poblado de
Cayanlipe; en León: El Sauce y en Managua: San Francisco Libre, con productores trabajando en las diversas actividades
productivas; Noni, Porcinocultura de animales de raza, Apicultura, Café, Ganadería, Hortalizas y Lombricultura.
3
(678',2'(&26726(16(59,&,26'($6,67(1&,$7e&1,&$
(11,&$5$*8$
ESTRATEGIA Y METODOLOGIA
Se consideró importante como estrategia operativa la búsqueda de variabilidad y sus fuentes en
diferentes componentes, tales como factores de costo, presupuestos, planes de hitos y su
ejecución. Una vez establecida la presencia de variabilidad, se determina su contribución en el
nivel de logro de los resultados de los proyectos y se caracterizan sus causas. La razón de
buscar variabilidad, es que sobre ella se indica en la bibliografía sobre procesos y la calidad de
sus resultados que está inevitablemente presente en ellos y puede encontrarse bajo control o
fuera de control estadístico; en el segundo caso, se constituye en indicador de la presencia de
dificultades en el proceso, lo que amerita su corrección, su mejora y los correspondientes
aprendizajes.
En cuanto a la metodología del estudio para los encuentros con los productores nos propusimos
apoyarnos en base a preguntas, siendo temas de las mismas, los siguientes:
Contribución de la Asistencia Técnica en mejora de ingresos.
Disposición a pagar por los productores una parte del monto solicitado para financiar
los SAT.
Apreciaciones sobre aumentar, mantener o disminuir los montos de financiamiento en
cada uno de los tipos de SAT.
Nivel de satisfacción con la cantidad de producción que obtiene.
Nivel de tecnificación (en todos sus procesos y con visión de empresa).
Incidencia de las capacitaciones recibidas en la mejora de la producción.
Consideraciones sobre el mercado (interno y externo), los clientes y la competencia.
Consideraciones sobre las capacidades para trabajar de manera empresarial.
Disponibilidad, reconocimiento y acceso a fuentes de información sobre el
comportamiento del entorno y el mercado, considerando: Precios, Impuestos, Costos de
Transporte, Regulaciones sobre envase, empaque y etiquetado, Análisis de laboratorio
Para el análisis de los documentos, nos propusimos:
¾ Buscar los documentos conteniendo información financiera: presupuestos, planes de
hitos, informes de ejecución, para crear bases de datos, en hojas de cálculo electrónicas
(HDCE).
¾ Interesarnos en los datos totales contenidos en las bases de datos sobre costos ya
existentes en FUNICA-León.
¾ Para la visita, hacer una selección que cubriera de 1 a 3 proyectos por cada uno de los 3
territorios que se definieron a visitar.
¾ Preparar el cuestionario de las entrevistas (o grupos focales).
¾ Realizar los encuentros, grabando en cintas de audio, el desarrollo de los mismos, para
su uso como apoyo en la generación de datos y aprendizajes para el informe final.
¾ Aplicar estadística descriptiva (promedio, rango, desviación estándar) en los datos
financieros, así como herramientas gráficas (gráfico de cotizaciones, histograma, gráfica
de líneas) para el tratamiento de datos.
¾ Generar criterios, para:
4
1. Proponer una Estructura de Costos aplicable para el diseño de SAT, su ejecución y
seguimiento. Esta estructura contiene Especificaciones operativas de los Factores de
Costo y su utilidad se orienta hacia la valoración de:
a. Costos estimados por los oferentes.
b. Gastos administrativos: montos Demandantes vs FUNICA.
2. Categorización e Identificación de niveles de costos según tipo de SAT.
a. Disponibilidad a pagar por los demandantes.
b. Ejemplo de estudio del comportamiento de rubros de SAT en el plan de
hitos.
3. Descripción e Identificación de las causas de Variabilidad.
a. Análisis de variabilidad
b. Distribución del presupuesto por FUNICA en base a ítems generales y
límites.
Para transformar los diferentes datos en información se construyeron mediante el uso de
HDCE, diferentes matrices o tablas, se graficaron distribuciones, tendencias y variabilidades,
además de aplicar instrumentos que identifican los factores de mayor contribución, en base al
criterio 80:20 o de Pareto, del que también pueden elaborarse gráficas.
La variabilidad se ha estudiado mediante la obtención de los valores máximos y mínimos de
grupos de datos, así como de los promedios, llevando esta información a los llamados “gráficos
de cotizaciones”, los que de manera visual permiten apreciar ítems afectados mayor o
menormente por la variabilidad. También se utilizaron Intervalos de Confianza (Xpromedio ±
3*Desviación Estándar) para estudiar tendencias a límites inferior y superior por los datos de
financiamiento por rubros de presupuesto a proyectos actuales.
Para dar énfasis a la presencia de la variabilidad se aplicaron criterios adicionales, como el
criterio 80:20 o Regla de Pareto, la que permite reconocer los llamados “pocos vitales” o los
pocos elementos con mayor frecuencia de componentes o acciones, así como con mayor
“consumo” de financiamiento, por lo que su contribución es crítica tanto en la evaluación de
presupuestos de proyectos como en la justificación de acciones durante su ejecución. Este es un
instrumento que resultará de utilidad de incorporarlo más decididamente a la rutina de trabajo
tanto por el financiante, como por demandantes y por oferentes de SAT.
Estas herramientas son parte de las llamadas herramientas básicas de Control de Calidad,
siendo algunas referencias bibliográficas las siguientes:
http://www.aiteco.com/herramie.htm Métodos y Herramientas de la Calidad
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/herbassolprob.htm
Herramientas básicas para la Solución de
Problemas
5
RESULTADOS
Contribución de la Asistencia Técnica en mejora de ingresos
Como asunto de partida se aborda lo que señala este primer punto. En los territorios visitados,
este tema se tocó en base a la pregunta ¿Le ha sido útil el Servicio de Asistencia Técnica
recibido?, siendo un concentrado2 de las respuestas, el siguiente:
1 Mucho Ya que han aprendido:
¾ Formulación de productos agroindustriales (mezclas a
hacer en cada producción), haciendo diferentes
presentaciones del Noni, del cual tienen capacidad de
preparar 4 productos (jugo, extracto, cápsula y té).
¾ Buenas Prácticas de Manufactura, trabajando: sobre
manufactura e higiene (período adecuado de corte y
cortes en las frutas, lavado y sus procedimientos,
almacenamiento, procesamiento).
2 Si Vinculan lo que han ido conociendo de la parte apícola en
lo productivo (cultivo de ajonjolí) y organizativo. Tienen
como 15 años de ser agricultores. En la parte apícola
varios tienen alrededor de 14 años de experiencia.
3 No totalmente ¾ En el sector café hay reclamos y malestar debido a:
Desembolsos entregados en menor cantidad y con
demoras.
¾ No se siente la incidencia en mejora de ingresos, dado
el estado de atrasos. La producción se ha mantenido,
más por entrega del facilitador, que por el cumplimento
en los pagos.
¾ En apicultura se desarrollaron y ejecutaron temas
importantes, tales como la alimentación artificial en
tiempos críticos lo que incide en la no emigración de
las abejas; también se aprendió a hacer productos
sustitutos de la alimentación de las abejas.
¾ Los ganaderos se han entregado más a fortalecer lo
referente al mercado; sin embargo el proyecto no se
ha hecho aún; los esfuerzos que están aplicando, son
propios. Hay desfases entre la presupuestación y la
ejecución.
Lo anterior, más que mostrar imperfecciones en los SAT, es una muestra de variabilidad debida
a muchos factores (organizativos, operativos, procedimentales, culturales, etc.) que concurren
en la ejecución de los proyectos y permite revelar, la importancia de los SAT a pesar de que
2 Se presenta una muestra de las respuestas diferentes. Hay 3 grupos que coinciden con el “Si”.
6
puedan ocurrir imperfecciones en algunos casos. Con estos elementos resulta oportuno pasar a
considerar el tema de la “Disposición a pagar por los productores una parte del monto
solicitado para financiar los SAT”.
Propuesta de una Estructura de Costos
En la práctica se encuentra el tema de los costos aplicados en los SAT, es un tema bastante
complejo de abordar, existiendo vacíos en la literatura especializada sobre este asunto, sin
embargo el tema de Estructura de Costos, está muy caracterizado en la literatura contable y
financiera, por lo que en este trabajo nos propusimos aprovechar los datos que se han
almacenado en la experiencia de FUNICA para en conjunto con la información recabada en las
visitas y retomando los elementos planteados en la literatura de Costos, alcanzar la propuesta de
una Estructura de Costos, aplicable en el ámbito de los Servicios de Asistencia Técnica. La
importancia de esta propuesta es la facilitar elementos para un análisis a lo largo de un proceso
que llamamos de negociación en base a especificaciones.
a. Enfoque de Factores de Costo y sus Especificaciones operativas a
partir de proyectos en ejecución
Para hacer este enfoque, se recurrió a la documentación de los proyectos, buscando variaciones
entre los presupuestos y los planes de ejecución presupuestaria (o planes de hitos). Se encontró
para los diferentes proyectos revisados, la existencia de variación entre los componentes de
presupuestos y planes de hitos, observando una mayor cantidad de elementos o actividades en
los Planes de Hitos, lo que es un indicador práctico de afectación a los costos al tener que
distribuir en la marcha los contenidos presupuestarios en acciones no consideradas durante el
diseño del presupuesto.
Se construyeron tablas y gráficas que combinan ambos planes de financiamiento. Se presentan
las gráficas de datos de proyectos actualmente en desarrollo.
7
Gráfico 1a. Comparación de los factores de costos entre presupuesto y plan de hitos.
Proyecto apícola de Cayanlipe, Chinandega.
0,00
2,000,00
4,000,00
6,000,00
8,000,00
10,000,00
12,000,00
14,000,00
16,000,00
18,000,00
20,000,00
Asesoría sobre productos de las abejas
Asesoría sobre estatutos y reglamentos
Asesoria para obtener registro sanitario
Buenas prácticas de manufactura
Envasado de miel
Sanidad apícola
Buenas prácticas para la producción de miel
Manejo eficiente de colmenas
Aumento de población de abejas
Crianza artificial de reinas
Desarrollo organizacional
Gestión financiera y contabilidad
Costos de produccion y rentabilidad
Estudio de Mercado
Operación
Gastos para la formulación del proyecto
Personal de campo
Administrador del proyecto
Capacitaciones
Gira a El Sauce
Gira a Boaco
Adquisiciones
Registro sanitario
Intercambio experiencias (apícolas El Sauce)
Intercambio experiencias (apícolas Boaco)
Código de barra
Establecimiento de Unidades Demostrativas
Formulación del Proyecto
Operación
Estudio de floración apícola
Administrador del proyecto
Personal de campo
Adquisiciones
Asistencia técnica manejo de las colmenas
Montos, $
Plan Hito Presupuestado
Actividades (factores de costos) No
incluidas en el presupuesto inicial
8
Gráfico 1b. Comparación de los factores de costos entre presupuesto y plan de hitos.
Proyecto ganadero COFODEC, El Sauce.
0,00
2.000,00
4.000,00
6.000,00
8.000,00
10.000,00
12.000,00
14.000,00
16.000,00
Materiales e insumos
Estudios
Personal
Administración
Pruebas y experimentos
Unidades Demostrativas
Acondicionamiento local de subasta
Coordinacion de propuesta
Intercambio de experiencias con INPYME
Intercambio de experiencias ganaderos de CONAGAN
Visitas a mataderos
Uso de microbióticos
Estudio de mercado
Material para suplementación con microbióticos
Servicios, instalación y capacitacn de internet
Taller de un plan estratégico
Preparación de raciones alimenticias
Muestreo examinacn de parásitos
Demostración sobre amonización
Instalación de parcelas demostrativas y diseminación
Examenes de laboratorios
Taller formulación del plan de negocio
Taller utilización de especies forestales alimenticias
Manejo y cuido de pasto de corte
Intercambio de experiencia con ganaderos industriales
Taller en conservación de suelo y agua
Establecimiento, manejo y cuido del banco de proteinas
Cuña radial para subasta
Capacitación en Liderazgo
Manejo de los problemas del ganado
Montos US $
Presupuestado Plan de Hitos
Actividades (factores de costo) No incluidas
en el presupuesto inicial
Incidencia en los costos reales
El comportamiento en las gráficas para ambos proyectos es similar (hay una porción que se
prolonga más allá de la curva del presupuesto), lo que corresponde a una planificación
presupuestaria realizada con pocas actividades de costos y con montos altos. En el plan de hitos
se incorporan muchas más actividades, entre las que se redistribuye el monto total. Se debe
destacar el hecho de que el aumento del número de actividades en la ejecución del Plan de
Hitos, conlleva en la práctica a un aumento de los costos operativos, debido a la dedicación de
esfuerzos y acciones en una gran frecuencia de actividades, la mayoría consumiendo “montos
muy pequeños”.
Con datos de algunos de los proyectos actualmente en ejecución, se elabora la siguiente tabla
para resumir estos hallazgos de variabilidad y se incluyen criterios de lo que puede considerarse
como “montos muy pequeños”, para efectos de reportar la frecuencia relativa de los esfuerzos
requeridos al organizar y desarrollar las actividades correspondientes:
9
Tabla 1. Descripción de la Variabilidad entre Presupuestos y Plan de Hitos
y est taje imación de montos económicos “Muy Pequeños” y su frecuencia en porcen
Cantidad de Actividades
Nombre del En Presu- En Plan
Actividades respecto Actividades respecto
Cantidad % Cantidad %
de
con monto
< $350.00
al Plan de
Hitos
de
con monto
< $150.00
al Plan de
Hitos
Proyecto puesto de Hitos
Proyecto
rial de
21 39 16 41.0 2 5.1
agroindust
Noni, grupo Nuevas
Alternativas, S. F. del
N., Chinandega
Proyecto apícola,
a
12 29 8 27.6 0 0.0
grupo Aprendiendo
Sobrevivir,
Cayanlipe,
Chinandega
Proyecto ganadero
12 51 30 58.8 9 17.6 UCASA-COFODEC,
El Sauce
Se tiene para el primer proyecto una cantidad de (39 – 21) = 18 actividades de diferencia entre
n base a lo anterior, surgen las siguientes preguntas ¿cuál es el costo real o valor exacto de los
na estructura de Costos basada en especificaciones de sus factores
na meta del presente trabajo es establecer respuestas precisas y convincentes mediante el
las actividades en el presupuesto y las del plan de hitos, encontrando que 16 actividades
requieren financiamientos menores a $ 350.00, lo que equivale a un 41.0 % del total de
actividades a ejecutar. En los siguientes dos proyectos de la tabla, la variabilidad por
actividades que requieren montos inferiores a $ 350.00 alcanza alrededor de 28 y de 59%. Si
tomamos el monto $350 como indicador, toda vez que aumente el % de actividades que
requieren tal monto, se estará trabajando relativamente “mucho” en asuntos “de montos
pequeños”, lo que puede conllevar a una dispersión de los esfuerzos (lo que equivale a un
aumento de costos de índole administrativo por gestiones y traslados) para el logro de los
propósitos y objetivos del proyecto.
E
Servicios de Asistencia Técnica?, ¿cómo los elementos que participan en los SAT en base a su
costo real, pueden aportar sin desperdicios ni dispersiones al logro de los objetivos
proyectados?, ¿sobre que bases establecer estos costos?, ¿qué es lo que se debe costear en los
SAT?, ¿se pueden establecer límites de financiamiento por rubro?
U
U
análisis económico-financiero de los proyectos tomados como muestra; desarrollando una
exhaustiva revisión documental y la observación directa en los territorios; lo que ha permitido
aplicar insumos investigativos3 sobre el tema de Costos de Servicios. Esta meta se concretará
3 Tesis monográfica Control de Costos de los Servicios de Amalgama Clase I, Resina Clase I y III y Unidad de
Prótesis Fija a base de metal acrílico en la Facultad de Odontología (2005) y Estudios de costos realizados en
ensayos de laboratorios de la UNAN-León. Marzo-Agosto 2006.
10
en una estructura de costos y el análisis de variabilidad y sus causas. Primeramente
presentamos la Estructura de Costos en forma de tabla.
Tabla 2. Descripción de los elementos de una estructura de costos aplicada a los SAT
Elementos Factores y Especificaciones4
Servicios profesionales
(en los diferentes tipos de
producción:
Diversificada, Especializada,
Agro exportadora y Básica o
para Autoconsumo).
Servicios administrativos
(contador, administrador),
legales, acompañamiento
(técnico de base)
CAPACITACIONES (con teoría, práctica y documentos aprobados por
Comité Evaluador de los proyectos) ASISTENCIAS TÉCNICAS –
PUNTUALES- (Diversificada, para un mismo SAT se brinda atención en
diferentes rubros productivos. Especializada, SAT aplicado a un único
rubro productivo, el que puede ser conocido o novedoso, por lo que
debe especificarse en la demanda de SAT).
ACOMPAÑAMIENTOS (para la aplicación práctica de los conocimientos)
ASESORÍAS (para toma de decisiones estratégicas en lo jurídico,
empresarial, laboral, financiero).
GENERACIÓN DE CONFIANZA MUTUA.
(se requiere de experiencia profesional y capacidad de desempeño,
respaldados por metodología proactiva, empatía y calor humano)
Viáticos de alimentación y
alojamiento
CONDICIONES DEL SITIO, DEL ESPACIO Y ALIMENTOS (seguridad,
comodidad, higiene, limpieza, esmero en la atención)
Transporte UBICACIÓN (distancia entre los lugares de residencia de oferente y
demandantes) y ESTADO DE LAS VIAS DE ACCESO (seguridad de
condiciones físicas y climatológicas)
Materiales, papelería y útiles
de oficinas y trabajos
Medios y equipos de oficina,
comunicación y otros
ACCESO A PROVEEDORES (calidad de los materiales y su adquisición
en tiempo y forma, capacidad de pago por el oferente para obtener
rebajas y descuentos, así como información oportuna y mantenimiento
programado).
Gastos administrativos TIPO DE OFERENTE (público, privado e individual), ZONAJE de los
servicios básicos de agua, luz, teléfono y alquileres (ubicación de
oficinas y contribución a los gastos operativos) y Mantenimiento
(limpiezas, reparaciones de medios, equipos e infraestructura)
Impuestos obligatorios y
aportación social.
IMPUESTOS: IVA, IR, Proveedor del estado, municipal
APORTE SOCIAL: INSS (patronal y laboral), aguinaldo y vacaciones.
Imprevistos ASIGNACIÓN DE RECURSOS FINANCIEROS EN ACTIVIDADES NO
ESPECÍFICAS.
Utilidad MARGEN DE GANANCIA (valor del resultado de ingreso – egreso en
que incurre el oferente en la realización del servicio brindado).
En la Tabla anterior, se han incluido en la primera columna los nombres de los diferentes
Elementos que componen una Estructura de Costos para elaborar, valorar y mejorar ofertas de
SAT. El primer elemento contiene a los Servicios Profesionales y a los Servicios
4 Las Especificaciones corresponden al texto entre paréntesis a lo largo de la segunda columna; tienen un
significado más amplio que los llamados Términos de Referencia, aunque las complementanya que
establecen aquellas particularidades que deben ser satisfechas, pueden considerarse como factores preventivos del
aporte a la Calidad por cada uno de los Elementos de la Estructura de Costos.
11
Administrativos, siendo aquí donde residen las mayores dificultades valorativas, toda vez que
no se tengan especificaciones muy bien definidas.
En la nota al pie de la página anterior, se detalla el significado de las especificaciones y se
destaca el rol preventivo que las mismas pueden jugar en la ejecución presupuestaria y por ende
en el logro de la Calidad del proyecto.
¿Cuál es el papel de las Especificaciones? Las especificaciones permiten tomar la mejor
decisión sobre la oferta de SAT, la más conveniente cuando las particularidades del servicio
demandado están especificadas en sus detalles de cara a los resultados; se presentan (o se deben
presentar) a los tomadores de decisión como evidencias escritas de capacidades, habilidades,
distancias, logros, etc. Veamos la siguiente caracterización de estas evidencias escritas:
¾ En los Servicios Profesionales se pueden agrupar en:
a. Evidencias de lo obtenido y realizado por el proponente: diplomas,
certificaciones, constancias, reconocimientos, currículum vitae, hoja de vida,
portafolios de resultados alcanzados.
b. Evidencias de lo que se realizará de cara al proyecto: estrategias, planes,
previsión de impactos de los resultados, programas y metodologías de
capacitación o entrenamiento, lo que se entiende es formulación derivada de la
experiencia del oferente, para aplicar en el contexto de necesidades y
requerimientos del demandante de servicios de asistencia técnica.
c. Evidencias generadoras de confianza: evaluaciones por usuarios de servicios
recibidos (mediante metodologías basadas en satisfacción del usuario) o por
instancias de acreditación, tal como ya empezará a ocurrir por aplicación de
norma del INTA sobre el alcance de la calidad de prestadores de servicios de
AT.
¾ En los Viáticos de Alimentación y Alojamiento: programa y ruta de viajes, proformas y
brochures de los sitios que ofrecen servicios de alimentación y alojamiento en esa ruta.
¾ En Transporte: programa de viajes y sus rutas, facturas de combustible, de llantas y de
mantenimiento de vehículos, base de datos de kilometraje y de comportamiento
climático estacional, fotografías del estado de carreteras y caminos o notas de prensa al
respecto.
¾ En Materiales, papelería y útiles de oficinas y trabajos, así como Medios y equipos de
oficina, comunicación y otros: catálogo de especificaciones técnicas, listas de precio,
memoria de cálculo, proformas y descuentos.
¾ En Gastos Administrativos: tarifas, recibos, memoria de cálculo.
¾ En Impuestos obligatorios y aportación social: documentos legales, monto y razón de
deducciones a aplicar.
¾ En Imprevistos: memoria de cálculo.
¾ En Utilidad: memoria de cálculo.
Disponer de esta documentación permite valorar las calidades y capacidades sobre los alcances
de ofertas licitantes y permite también decidir sobre aquella que será más idónea para el
proyecto, de modo que las especificaciones juegan el papel de un instrumento muy oportuno
para un exitoso proceso de negociación entre Financiante-Demandante-Oferente y una mejor
puesta en ejecución de las actividades de los proyectos. Aquí se entiende la Negociación no
12
como la búsqueda de acuerdos después de empezar la prestación del SAT, sino como la
búsqueda de las mejores opciones para alcanzar los propósitos de una demanda de SAT, antes
de iniciar el mismo.
b. Bases para cuantificar los Costos de SAT en modelo
propuesto
Al hablar de modelo, se hace referencia a un modelo para el proceso de negociación entre
Financiante-Demandante-Oferente, de modo que la Tabla 2 complemente las expectativas del
Financiante, con las necesidades del Demandante y las capacidades reales del Oferente en el
logro de los propósitos del proyecto. A continuación se presentan aplicaciones de la estructura
de costos de la Tabla 2 en los SAT para los diferentes tipos de rubros que atiende FUNICA.
Tabla 3. Estructura de Costos en Servicios de Asistencia Técnica en el rubro de Producción
Agrícola del occidente de Nicaragua
No. Elementos
de costos Monto
Máximo
$
Monto
Mínimo
$
Cuantificación Contribución a los
Costos Observaciones
1 Servicios
profesio-
nales
$ 71.40 $ 35.78 Costos variables (depende de
experiencia del oferente, el tipo de
servicio que brinda, nivel académico,
etc.), así como de los períodos de tiempo
demandados para el SAT.
Por cada día
que dure la
actividad, con
un total de 20
participantes.
2 Viático de
alimentación
y
alojamiento
$ 17.00
Alimentación C$
40*3=C$ 120
Alojamiento C$
180
Costos Variables
(depende de la
distancia y días de
duración del servicio
a brindar)
3 Transportes
(Se toma el
valor
promedio
del valor de
los pasajes
en
transporte
público).
Transporte público
$ 7.33
León –S. F. L. C$ 160
León –S. F. N. C$
160
León –El Sauce C$
100
León – Somotillo C$
120
León –Villanueva C$
120
En caso de
viajar en
vehiculo
privado, se
cuantifica la
depreciación del
vehículo y
combustible
Costos Variables
(depende de la
distancia entre el
lugar a brindar el SAT
y el domicilio).
4 Materiales,
papelería y
útiles de
oficinas
$ 46.78
4 resma t/c C$
73 c/u, C$ 50 en
lapiceros y C$
100 en otros
Costos Fijos (se
establece una
cantidad de
materiales específica
13
No. Elementos
de costos Monto
Máximo
$
Monto
Mínimo
$
Cuantificación Contribución a los
Costos Observaciones
medios y
materiales
material de
reproducción C$
400
a utilizar por cada
servicio).
5 Medios y
equipos de
oficina,
comunica-
ción y otros
Alquiler de 20 horas
de computadora a C$
10 la hora, suman C$
200; una tarjeta
telefónica de C$ 100
y otros gastos C$
120, suman
$ 23.33
En caso de ser
una Institución
Privada o
Asociación se
deben de tomar
en cuenta la
depreciación de
los medios
informáticos.
Costos Variables
(depende de la
metodología, de la
información a buscar,
del procesamiento de
esta, etc.)
Gastos
administra-
tivos
$ 36.11 Pago de
servicios
básicos (agua,
luz teléfono y
alquiler)
Costos Variables
(dependen del
consumo mensual)
Subtotal $ 201.95 $ 166.33
7 Impuestos $ 50.96 $ 48.77 Sobre la renta
(10%) e
impuesto
municipal (1%),
INSS (patronal y
laboral 21.25%)
Costos Fijos (es fijado
en base a leyes
gubernamentales)
Los porcentajes
se aplican a los
ingresos que la
persona genera
mensualmente
por sus
servicios.
8 Imprevistos
(10%)
$ 20.20 $ 16.63 Costos Fijos (en base
al subtotal del SAT a
brindar).
Total $ 273.11 $ 231.73
9 Utilidad
(35% del
total)
$ 95.59 $ 81.11 Costos Fijos (margen
de ganancia para el
oferente de SAT
UTILIDAD = INGRE-
SOS - EGRESOS)
Gran total $ $ 368.70 $ 312.22 Diferencia $
56.48
Fuentes: Bases de Datos proporcionada por FUNICA y datos obtenidos durante viaje a
sitios visitados en el presente trabajo.
La tabla anterior permite concluir que los costos de SAT en el rubro de Producción Agrícola
oscilarán entre los 368.70 a 312.22 dólares.
14
Los montos de máximos y mínimos de los servicios profesionales fueron obtenidos de la base
de datos proporcionados por FUNICA, (los que se recogen en el fichero: tipo_producción.xls,
hoja PROD_1), los restantes montos se obtuvieron de un meticuloso registro de datos
levantados durante las visitas realizadas a los proyectos en ejecución. El Tipo de cambio
utilizado para la conversión de córdobas a dólares es: (T/C C$ 18.00 * $1.00)
Las siglas utilizadas en la casilla de “Transporte” corresponden a los siguientes nombres: San
Francisco Libre (S. F. L.), San Francisco del Norte (S. F. N), San Pedro del Norte (S. P. N.
Para mejor comprensión de lo anterior, se presenta una gráfica que recoge el comportamiento
de los elementos de la estructura para 1, 2 y 10 días de prestación de servicios.
Gráfico 2. Comportamiento de los elementos de la estructura de costos
para diferente cantidad de días de prestación del servicio para
15
Servicios de Asistencia Técnica en el rubro de Producción Agrícola
con un total de 20 participantes en un tiempo estimado de 6 horas al día.
0
100
200
300
400
500
600
700
800
Servicios
Profesionales
Alimentación y
Alojamiento
Transporte
Materiales y
útiles de oficina
Medios y equipos
de oficina,
comunicación
Gastos
administrativos
Impuestos
Imprevistos
(10%)
Utilidad (35%)
Variable Variable Variable/Fijo Fijo Variable Variable Fijo Fijo Fijo
Costos en Dólares
Máx, $ (1 d) Mín, $ (1 d) Promed. 1 día Máx (2 d) Mín ( 2 d)
Promed. 2 días Máx (10 d) Mín (10 d) Promed. 10 días
Se aprovecha esta gráfica para destacar los comportamientos Variable y Fijo de los elementos
de la estructura:
¾ Servicios Profesionales: es Variable tanto por las características de la experiencia y
capacidades del oferente, así como por la cantidad de días que se trabaje en la
realización del SAT, para una misma cantidad de demandantes (20 en este caso).
¾ Alimentación y Alojamiento: es Variable al depender de la cantidad de días que se
contraten estos servicios básicos al oferente para realizar el SAT.
¾ Transporte: es Variable al considerar la distancia entre a recorrer para llegar hasta el
lugar en el que se prestará el SAT; pero, una vez llegado a lugar, permanecerá Fijo, si el
oferente no regresa hasta que concluya el servicio a prestar.
¾ Materiales y Útiles de Oficina: es Fijo (dentro de ciertos límites de tiempo), toda vez
que el oferente los prepara y adquiere en la cantidad que corresponde a la cantidad de
usuarios del servicio que brindará.
¾ Medios y Equipos de Oficina, Comunicación: es Variable al considerar el tiempo a
invertir por el oferente por que mediante el uso de estos medios, preparará los
materiales, métodos, procedimientos y aplicaciones a realizar durante la prestación del
servicio, durante la cantidad de días que se haya establecido en los requerimientos
presentados por el demandante. En el caso desarrollado por nosotros durante la visita a
los productores seleccionados, es un elemento Fijo, dado que los materiales preparados
se utilizaron para todo el viaje que duró 3 días y se visitaron a diferentes productores.
16
17
¾ Gastos Administrativos: es Variable al depender del tiempo que se invierta para
preparar todo lo pertinente a la ejecución de la oferta, lo que demanda el uso de las
instalaciones y recursos del lugar en el que labora el oferente. En nuestro caso, una vez
iniciada la prestación del servicio, no incurrimos en una variación de estos costos por
cada día transcurrido –no siempre es así.
¾ Impuestos: son Fijos por el monto tarifario establecido en las normativas y leyes que
los regulan. Es Variable, al variar el total debido a los cambios en el total para
cantidades de días diferentes.
¾ Imprevistos y Utilidad: son Fijos por que corresponden a un valor fijo que afecta el
total; son Variables al resultar afectados por la cantidad de días que hacen variar el
monto total.
En razón del comportamiento de algunos elementos como Fijos y Variables, es que se habla en
alguna literatura de elementos de costo semi-variables.
Nota. En lo que sigue, se incorporan en una misma Tabla los restantes servicios de asistencia
técnica que cubre FUNICA teniendo respecto a la Tabla 3, la variación únicamente en los
valores de los servicios profesionales.
18
Tabla 4. Estructura de Costos en Servicios de Asistencia Técnica en diferentes rubros productivos para la región de
occidente de Nicaragua
No. Elementos de
costos Montos
Máximo $ Montos
Mínimo $ Montos
Máximo $ Montos
Mínimo $ Montos
Máximo $ Montos
Mínimo $
Rubro Ganadería Forestal Pequeñas Industrias
1 Servicios
profesionales
$ 102.00 $ 51.00 $ 194.00 $ 97.00 $ 189.40 $ 50.00
2 Viático de
alimentación y
alojamiento
$ 17.00
$ 17.00
$ 17.00
3 Transportes $ 7.33 $ 7.33 $ 7.33
4 Materiales, papelería
y útiles de oficinas
$ 46.78
$ 46.78
$ 46.78
5 Medios y equipos de
oficina, comunicación
y otros
$ 23.33 $ 23.33 $ 23.33
Gastos
administrativos
$ 36.11 $ 36.11 $ 36.11
Subtotal $ 232.55 $ 181.55 $ 324.55 $ 227.55 $ 319.95 $ 180.55
7 Impuestos (32.25%) $ 75.00 $ 324.55 $ 104.67 $ 73.38 $ 103.18 $ 58.23
8 Imprevistos (10%) $ 23.26 $ 104.67 $ 32.46 $ 22.76 $ 31.20 $ 18.10
Total $ 330.81 $ 32.46 $ 461.68 $ 323.69 $ 454.33 $ 256.88
9 Utilidad (35% del
total)
$ 115.78 $ 461.68 $ 161.59 $ 113.30 $ 95.59 $ 89.91
Gran total $ $ 446.60 $ 348.65 $ 623.29 $ 436.98 $ 549.92 $ 346.79
Diferencia $ 97.95 $ 186.31 $ 203.13
Fuente (para los servicios profesionales): Bases de Datos proporcionada por FUNICA
Resumen para cada tipo de SAT
Después de presentar las tablas para los diferentes tipos de Areas Productivas demandantes
de SAT, es importante disponer de la información sobre los montos de costos para los
diferentes Tipos de SAT.
Tabla 5. Clasificación de los montos a pagar por los tipos de SAT
Valor a pagar por
capacitación
Tipos de SAT
Máximo Mínimo
Observación
Producción
Agro-exportación y
Comercialización
$ 718.31 $ 540.92
Producción
Diversificada
$ 540.92 $ 422.66
Producción Especializada $ 540.92 $ 422.66
Producción Básicas
(autoconsumo)
$ 422.66 $ 363.53
Por cada capacitación brindada y en
dependencia tiempo de duración (en
este caso se considera que cada
actividad tenga un tiempo promedio
de 6 horas).
Fuente: Entrevista realizada a productores y oferentes
Pago al personal contratado como Administrador y Técnico
19
A continuación se presenta un detalle y descripción en formato de tablas, para estos
servicios.
Tabla 6 Costos anuales para la contratación de cargos fijos
Valor Máximo a pagar por los cargos administrativos
Cargo Salario
mensual
INSS
Patronal
15% Costos
mensuales Costos
anuales Aguinaldo y
vacaciones5
Costos
totales por
año
Administrador o
contador $ 400.00 $ 60.00 $ 460.00 $ 5520.00 $ 0.00 $ 5520.00
Técnico de base
(acompañamiento) $ 250.00 $ 37.50 $ 237.50 $ 2850.00 $ 0.00 $ 2850.00
Valor Mínimo a pagar por los cargos administrativos
Administrador o
contador $ 350.00 $ 52.50 $ 402.50 $ 4830.00 $ 0.00 $ 4830.00
Técnico de base
(acompañamiento) $ 200.00 $ 30.00 $ 230.00 $ 2760.00 $ 0.00 $ 2760.00
Fuentes: Proyectos Financiados por FUNICA- FAT-Occidente
Los datos presentados, corresponden a lo que en la práctica de los SAT se ha venido
teniendo, es decir, dos cargos (administrador y acompañante técnico) que responden a una
estructura con características de “oficina de servicios burocráticos” y en la que la
costumbre ha sido conferir un mayor monto de salario al administrador.
Realmente, las funciones de administración y de acompañamiento técnico, pueden verse
como las dos caras de un mismo cargo, es decir, son atributos funcionales que podrían ser
ejercidos por una misma persona. Es importante considerar a esta persona como el
asegurador de la calidad de los procesos de rutina, en las actividades de campo y en las
actividades de administración. El asunto a comprobar es la posibilidad de que exista
personal con capacidades y calidades de desempeñar ambas funciones complementarias.
Hay que destacar que las especificaciones para estas funciones, se pueden concretar en que
a través de las mismas, se asegure toda la cadena de procesos de la unidad productiva, en
base a lograr los resultados esperados y materializar los propósitos del proyecto.
Otros servicios
5 En los proyectos no se incluye este rubro, sin embargo la tendencia es a que los montos totales, sean
mayores que los aquí indicados, debido a que los oferentes los incluyen y redistribuyen en el monto del
salario mensual.
20
Las actividades en las unidades productivas agropecuarias o de otras ramas relacionadas
con estas, requieren de otros servicios profesionales, no incluidos en las consideraciones
anteriores; de ello se hablará a continuación.
Servicios legales
Los servicios legales no son pueden reflejar en una estructura de costos, debido que estos
servicios son demandados para una actividad específica de plazos muy cortos.
Recomendamos para este caso, se deben dar por parte del contratante los resultados
esperados; por parte del oferente se debe referir el grado de complejidad de las gestiones y
el estimado del tiempo de duración, todos estos elementos se deben de dar por escrito
(tiempo de contratación, ejecución, valor a pagar y cuales son los costos en que se va a
incurrir el oferente).
Se considera de gran importancia como institución FUNICA, llegar a manejar una lista
validada de abogados (igual podría decirse para auditores y contadores públicos
autorizados) que pueden y deben dar los servicios de asesorías legales al sector productivo
del país.
Planteamientos obtenidos de las Entrevistas para la estructuración de costos
Los oferentes y productores entrevistados señalaron que es muy baja la remuneración
económica que reciben por contratación para SAT, manifestando como argumento causal
de este sentir: los altos costos en que incurren (transporte, gastos de papelería, tiempo
dedicado al procesamiento de la información, preparación de la actividad, etc.).
Los productores por su parte expresaron su sentir del bajo valor que tienen reflejados los
SAT en los presupuestos presentados a FUNICA. Esto ha conllevado a que tengan
negativas a brindarles SAT por parte de oferentes, que habían presentado una oferta o
cotización previa, por el bajo salario que van a recibir. Por lo que en muchas ocasiones han
tenido que cambiar actividades reflejadas en los presupuestos por otra actividad y/o
asignarlo en inversiones.
Los oferentes no son pagados considerando los componentes salariales de una planilla
institucional, (aguinaldo, vacaciones, incentivos por las actividades realizadas).
Considerando además lo dicho en el pie de página para la Tabla 6, hay una inclusión “no
declarada” del décimo tercer mes y las vacaciones proporcionales, que se manifiesta en
aumento del valor de los montos mensuales. Por otro lado, los oferentes no son afectados
por las retenciones que se hacen en las planillas. Esto les afectará en el futuro por causas de
enfermedad y de su retiro por vejez, lo que conlleva a desestímulos a quien se desempeñe
solamente como oferente. Lo adecuado en el tiempo, es que estos sean elementos a corregir
y esta corrección sea asumida por los productores como contraparte de los fondos
competitivos que asigna FUNICA mediante concurso. Esta parte a asumir por los
demandantes de SAT, debe a su vez ser reconocida como fondos de contraparte puestos por
los productores.
21
22
c. Gastos administrativos: montos Demandantes vs FUNICA
La sección anterior, nos mostró en su última parte que hay oportunidades de mejora en
cuanto al papel de los fondos por rubros de los proyectos, de modo que el trinomio
Financiante-Demandante-Oferente, se fortalezca en el rendimiento de estos fondos, a través
de equilibrar los intereses y aspiraciones de cada uno de los integrantes de este trinomio,
para ello se deben vincular los aportes de fondos por FUNICA con la complementación del
financiamiento por los productores y la productividad de las actividades del proyecto, las
que a la larga no son contrariamente irreconciliables, sino complementarias en el logro de
mayor rentabilidad de las áreas y actividades productivas financiadas.
Se trataron los datos de los 19 proyectos de Iniciativas de Negocios, obteniendo los
porcentajes de financiamiento aportados por los Demandantes y por FUNICA,
construyendo la gráfica siguiente la cual muestra que el aporte de FUNICA no sobrepasa el
20% del presupuesto total (su valor promedio es de 14.1%), lo que tiene como efecto que
en la mayoría de los proyectos, el aporte de los Demandantes (productores) se incrementa
(su valor promedio es de 42.3%). Se puede considerar que el cofinaciamiento de los
demandantes, es dirigido en gran parte a cubrir el rubro de Gastos Administrativos.
Es conveniente indicar, en base a lo encontrado y a lo comentado en la sección anterior, que
los resultados de este trabajo muestran que en la práctica actual, se está dando una
coparticipación de los productores con aportes de financiamiento que posibilitan suplir la
ejecución de los proyectos en la extensión requerida para alcanzar los objetivos propuestos.
Los resultados de este trabajo, deben ayudar a reorganizar las tareas que despliegan tanto el
Financiante, como los Demandantes, para con los recursos financieros que ambos aportan
contribuyan en asegurar el éxito de los segundos, en base a prever y lograr la participación
de Servidores Profesionales capaces de lograr resultados de calidad para los mercados
locales y regionales, todo esto entretejido con la correcta asignación de recursos
(financieros, humanos y materiales).
Significados:
P. Ag & Gan: producción
agrícola y ganadera.
P. Ag: producción agrícola
P. Gan: producción
ganadera
Peq. Ind.: pequeña
industria
P. minera: producción
minera
0,0
20,0
40,0
60,0
80,0
100,0
120,0
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en dif. productos
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Cadena en un mismo
producto
Enfoque organizacional
P. Ag
&Gan
P. Ag P. Ag P. Ag P. Gan P. Gan P. Gan Peq.
Ind.
P. Ag
&Gan
P. Ag
&Gan
P. Ag P. Ag P. Ag P. Ag P. Ag P. Ag P. Gan P.
Minera
P. Gan
Porcentaje
Indice contribución
Gestion Administrativa
por Demandantes
Indice contribución
Gestion Administrativa
por FUNICA
Indice contribución
Gestion Administrativa
Presupuesto Total
%
Promedio
Demandantes
%
Promedio
FUNICA
23
Gráfico 3. Comportamiento de los aportes porcentuales del cofinanciamiento al rubro presupuestario “Gestión
Administrativa”.
24
Categorización e Identificación de niveles de costos
según tipo de SAT
Los resultados anteriores, demandan mayor identificación de los aportes reales y
potenciales de los demandantes de SAT.
a. Disponibilidad a pagar por los demandantes.
En base a los resultados obtenidos en los encuentros directos con los productores de los
territorios visitados, se procedió a buscar la “tendencia” de aportar al cofinanciamiento de
los SAT. Se clasificó a los productores visitados según su rubro productivo, siendo en este
caso: Productos no tradicionales (Noni, miel), Ganadería (Vacuno y Porcino), Hortalizas:
1. Los productores de Noni (producto no tradicional), consideraron que podrían
en un futuro aportar un cofinanciamiento del 25% del valor total de los SAT en
Producción, Procesamiento y Comercialización. En lo referente a Gestión
Administrativa podrían llegar al 50%, ya que ahí es donde consideran tener su
mayor debilidad. Esto muestra que se establece un vínculo entre la debilidad
actual de los productores y las competencias que se buscan alcanzar mediante
los SAT.
2. Los productores dedicados a los porcinos argumentaron no tener capacidad de
aportar más del 25% del valor total de los SAT.
3. Los Apicultores están en capacidad de aportar el 25% de cofinanciamiento en
todos los SAT que ellos demandan. También manifestaron la posibilidad de
aportar el 50% de los costos en Procesamiento, Gestión Administrativa y
Comercialización.
4. Los ganaderos consideran la posibilidad de aportar el 25% del total de los SAT
de Producción, Procesamiento y Comercialización, aun en este último servicio,
ellos podrían aumentar el cofinanciamiento hasta un 50%.
5. El sector de hortalizas solo podría llegar a aportar cofinanciamiento del 25% de
los SAT.
En la tabla siguiente (Tabla 7) se refleja la información que fue recolectada en las visitas
realizadas a los productores. En los cuadros que tienen una X, se señala el tipo de SAT que
los productores podrían llegar a aportar hasta el 25% del valor total de los servicios y los
que tienen dos X, representan a los que están en posibilidad de alcanzar cofinanciamiento
del 50% del valor de los SAT. Habría que agregar, que se preguntó sobre las posibilidades
de cofinanciamiento del 100 y del 0%, no habiéndose manifestado respuestas en ninguno de
estos casos, lo que significa que los productores consideran que requieren
acompañamientos financieros para realizar sus actividades productivas y reconocen que
deben aportar en el financiamiento de sus actividades productivas.
¿Cuanto están dispuestos a aportar los productores por SAT?
Aporte Servicios de Asistencia Técnica
Grupo y Lugar
Actividad
50% 25% Producción Procesamiento Organización Comercialización
Comentarios sobre sus
aportes de cofinanciamiento y sus necesidades
Nueva
Alternativa,
San Francisco
del Norte
Procesamiento y
Comercialización
del Noni,
Productores X X X
Han realizado aportes mayores del 10%, para gastos
operativos (viáticos por misiones en León y Managua;
transporte de materiales e insumos; pago de
impuestos).
Han empezado a llevar recientemente, el registro
organizado de estas erogaciones.
Caminando
Juntos
Municipio de
Somotillo, Los
Encuentros
Productores y
técnico del
proyecto
Caminando Juntos
(Crianza de cerdos
de raza)
X X X X X
El proyecto está en la fase de construcción de la granja.
Aprendiendo a
Sobre vivir
Cayanlipe
Productores de
Miel del Proyecto
Aprendiendo a
Sobre Vivir XX X XX X XX
Se tiene la necesidad en los SAT de aspectos sobre
comercialización y organización, (código de barra y
registro sanitario). Además las buenas prácticas de los
SAT son aplicadas en otros rubros (ganado y
agricultura).
Cooperativa
COOFODECEl
Sauce
Ganaderos de
UCASA -
COFODEC XX X X XX X XX
Tienen la visión para un aporte mayor del 15%, siempre
y cuando les permita obtener mayores ingresos;
esperan poder aportar en un segundo proyecto entre
25% y el 50% de los costos totales de los SAT.
Cooperativa
Las Flores
El Sauce
Proyecto de Café,
Miel y Plantas
aromáticas
XX X X X XX X
Los productores están dispuestos a incrementar su
aporte para lograr el nivel de productividad propuesto.
UCASA RL
El Sauce
Técnico de El
Sauce (ajonjolí,
apicultura y granos
básicos)
X X X X
Los productores están dispuestos a dar un aporte
mayor que les permita tener altos ingresos, mediante
certificación y valor agregado a sus productos.
25
26
¿Cuanto están dispuestos a aportar los productores por SAT?
Aporte Servicios de Asistencia Técnica
Grupo y Lugar
Actividad
50% 25% Producción Procesamiento Organización Comercialización
Comentarios sobre sus
aportes de cofinanciamiento y sus necesidades
INTAEl Sauce Técnico de El
Sauce (hortalizas y
granos básicos) X X X X
Los productores no están preparados para asumir el
pago de los SAT demandados. Sin embargo, buscan
alcanzar mayor rendimiento productivo con la aplicación
de tecnología.
INTA
San Francisco
Libre
Técnico de la
UNAG, S. F. L.
(ganado) XX X X X XX XX
Adoptar e implementar la tecnología adquirida para
alcanzar un incremento en los rendimientos productivos
para tener la capacidad de aportar a los costos de los
SAT.
Cooperativa
agropecuaria
San Francisco
Libre
Técnico de S. F.
L. en agrícola
forestal y
producción de miel XX X XXX XX
Los productores dedicados a esta actividad tienen la
capacidad de pagar el 50% de los costos en los SAT
(en comercialización), buscando alcanzar mayor
rentabilidad de sus productos.
Apícolas San
Francisco Libre
Productores de
miel de S. F. L.
XX X XXX XX
Se han asumido gastos operativos (viáticos de
transporte a León y Managua; transporte de materiales
e insumos; pago de impuestos), los cuales no son
reflejados en los informes entregados a FUNICA.
Individual
San Francisco
Libre
Productores y
técnico de
Lombrihumus de
S. F. L
XX X X XX X
Los productores dan un aporte alto elevado en la
ejecución de las actividades de los SAT.
b. Análisis del comportamiento de rubros de SAT en el plan de
hitos
La búsqueda de oportunidades de mejora, que es parte básica de este trabajo, nos lleva
ahora a buscar argumentos sobre la congruencia que tienen los proyectos entre lo que serían
la cantidad de actividades a realizar y las asignaciones financieras por rubro del proyecto.
La herramienta utilizada para valorar si se encontrará alta o baja congruencia, será una
contribución de utilidad desde la etapa de diseño de los proyectos, ya que es en esa etapa
que resulta de mayor utilidad para llevar los proyectos que se formulan a su mejor
estructuración y potenciar la calidad de su ejecución. También podría ser aplicada por el
Comité Evaluador cuando valora los proyectos que se presentan a su consideración de
elegibilidad.
Se procedió a estudiar el comportamiento de los rubros presupuestados de SAT, para lo
cual se creó una base de datos en una HDCE, a la que se aplicó la regla 80:20 (Análisis de
Pareto), tanto en lo físico (cantidad de actividades), como en lo financiero (monto por
dichas actividades).
Se muestra a continuación el Pareto físico, para uno de los 19 proyectos en ejecución
actualmente.
Gráfico 4a. Comportamiento físico de los rubros de SAT del Proyecto “Procesamiento
y Comercialización de Noni. Cooperativa Nuevas Alternativas”.
19
14 13
665
1
0
10
20
30
40
50
60
Fortalecimiento
cnico
Equipamiento
empresarial
Gestión
Empresarial
Apoyo al
procesamiento
Otros gastos Apoyo al
mercadeo
Intercambio de
experiencias
Cantidad de Acciones
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Porcentaje Acumulado
27
Gráfico 4b. Comportamiento financiero de los rubros de SAT del Proyecto
“Procesamiento y Comercialización de Noni. Cooperativa Nuevas Alternativas”.
0.00
11697.24
23394.48
35091.72
Equipamiento
empresarial y
adquisiciones
Fortalecimiento
técnico
administrativo
Intercambio de
experiencias
Gestión
empresarial
Apoyo al mercadeo
y comercialización
Otros gastos Apoyo al
procesamiento
semi-industrial del
Noní
Cantidad monetaria $
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Porcentaje acumulado
La Gráfica 4a muestra que las pocas actividades más frecuentes (los llamados “pocos
vitales” en la terminología del análisis de Pareto, los que se ubican a la izquierda de la
flecha que desciende desde la curva parabólica) corresponden a los rubros: Fortalecimiento
Técnico, Equipamiento empresarial y Gestión empresarial. La Gráfica 4b muestra que las
pocas actividades que consumen la mayor parte del financiamiento son: Equipamiento
empresarial y adquisiciones, Fortalecimiento Técnico-Administrativo, Intercambio de
experiencias y Gestión empresarial. Resulta significativo observar en esta gráfica que
ocurre una menor contribución financiera por el rubro “Apoyo al procesamiento”, el que a
su vez tiene en el Gráfico 4a un nivel intermedio de cantidad de actividades asignadas. Esto
debe ser pista de posible incongruencia, la que revela que los supuestos considerados para
el diseño y formulación del proyecto, tienen alguna inconsistencia, la que puede deberse a:
¾ Sobre o sub-valoración de los costos unitarios expresados en la Memoria de
Cálculo.
¾ Sobre o sub-dimensionamiento de cantidad de actividades a realizar en los
diferentes ítems del proyecto y su presupuesto.
¾ El peso de contribución de costos existentes en la unidad que ejecuta el
proyecto (o la que lo realiza como instancia técnica), los cuales son cargados
a este (como es el caso de salarios, las depreciaciones y mantenimientos de
28
medios y vehículos, todos asignados al funcionamiento de la parte técnica y
de la parte administrativa).
La gráfica 4b indica que el 80% del financiamiento es proyectado a “consumirse” por los
rubros “Equipamiento empresarial y adquisiciones”, “Fortalecimiento técnico
administrativo”, “Intercambio de experiencias” y “Gestión empresarial”. Si preguntamos
para aquellos rubros que no están en la lista anterior, en este caso “Apoyo al mercadeo” y
“Apoyo al procesamiento” ¿deben contribuir sensiblemente6 en los resultados?, la respuesta
debe ser “Si” sin ninguna duda. Para la pregunta ¿en este proyecto, serán sensibles las
contribuciones de los rubros que si se mencionan en la lista anterior?, la respuesta tiene una
alta probabilidad de ser “No totalmente”. Es decir, se han identificado en este caso, rubros
de alto consumo del presupuesto total, que no llevan aparejado necesariamente la más alta
probabilidad de contribuir al éxito o logro de los propósitos del proyecto.
Por lo tanto, se ha encontrado una incongruencia o un bajo nivel de congruencia entre la
cantidad de actividades y el financiamiento que se asigna a los rubros presupuestados del
proyecto en función de su contribución a los resultados esperados del proyecto.
Es notable que si este hallazgo se obtiene en la etapa de formulación del proyecto, se
pueden hacer mejoras para la ejecución más efectiva e impactante para el logro de los
propósitos del proyecto, o la utilidad que tendrá incorporado como instrumento evaluativo
por el Comité que revisa y valora las propuestas de proyectos.
3. Descripción e Identificación de las causas de
Variabilidad
En este trabajo, desde su estructuración como idea y diseño, hasta su ejecución, la búsqueda
y reconocimiento de Variabilidad y de sus posibles fuentes, ha sido un criterio constante a
considerar, la razón de ello es que la Variabilidad puede estar Controlada o No Controlada,
de modo que si es la primer situación, no ocurran cambios en los Costos de manera
inesperada y dramática; para el caso de Variabilidad No Controlada, ocurre lo contrario con
los costos, lo cual se torna en un factor generados de “desperdicios” y pérdida de
competitividad, tanto para el mercado local como para el mercado internacional.
a. Análisis de variabilidad
6 La utilidad del criterio de Pareto está precisamente en que permite identificar los “Pocos Vitales”, es decir,
los pocos rubros (alrededor del 20%) en los que se concentra en este caso la mayor demanda de fondos para la
ejecución financiera (alrededor del 80% del presupuesto total). Esto no implica que los “pocos vitales” de un
proyecto real, sean necesariamente los que contribuyan a su éxito. Para ello hace falta asociar desde el diseño
del proyecto, a los propósitos, estrategias (de todo tipo), actividades y recursos.
29
Para profundizar en la relación de los costos y la variabilidad, en este trabajo se realizó un
estudio de variabilidad a partir de dos fuentes de información:
a. Todos los proyectos de Iniciativa de Negocios 2006.
b. Muestra de 7 proyectos de la población anterior.
a. Todos los proyectos de Iniciativa de Negocios 2006, se agruparon los datos obtenidos
en la revisión de la ficha 7 resumen 2006, de los 19 proyectos de iniciativas de negocios
Gráfico 5a. Comportamiento de variabilidad en los rubros presupuestarios de los 19
proyectos de Iniciativa de Negocios.
0.00
5,000.00
10,000.00
15,000.00
20,000.00
25,000.00
30,000.00
35,000.00
40,000.00
45,000.00
50,000.00
Servicios apoyo técnico Pre inversión y estudios
especiales Pequeñas inversiones Gestión administrativa
Montos US $
Minimo
Máximo
Promedio
Esta gráfica muestra los niveles de variabilidad existentes entre los diferentes rubros
presupuestarios, lo que corresponde al hecho de que los rubros pueden presentar un techo
definido o pueden no tenerlo; esto se manifiesta en la gráfica como alta variabilidad para
los rubros sin definición de techo, mientras que los que tienen restricción de techo,
presentan la menor variabilidad (menor longitud de la línea entre el máximo y el mínimo).
Estudiar las causas de variabilidad es importante en la gestión financiera, por lo cual en la
identificación de los niveles de costos, partiendo de la situación encontrada (es decir,
variabilidad en los rubros presupuestarios), se puede decir que las causas de variabilidad
encontradas se explican, así:
7 Documento elaborado anualmente por FUNICA, el cual fue convertido en una tabla de clasificación
mediante hoja de cálculo electrónica para un posterior análisis financiero apoyado con la construcción de
tablas y gráficos.
30
a. Los rubros de poca variabilidad (pre-inversión/estudios especiales y gestión
administrativa) tienen límites (porcentuales) definidos a ser pagados por su
ejecución.
b. Los rubros de alta variabilidad no tienen definidos valores económicos máximos
y mínimos.
c. La inexistencia de una estandarización en los contenidos programáticos de SAT
para un mismo rubro productivo (tal como se refleja en las gráficas 1a y 1b de la
sección 1 de este informe).
b. Muestra de 7 proyectos de la población anterior, se cuantificaron y agruparon los
montos asignados a los rubros presupuestarios reflejados en el plan de hitos, lo cual se
refleja en la siguiente gráfica.
Gráfico 5b. Comportamiento de variabilidad de los planes de hitos en proyectos tomados
como muestra de la población en Proyectos de Iniciativas de Negocios
0.00
10,000.00
20,000.00
30,000.00
40,000.00
50,000.00
60,000.00
70,000.00
80,000.00
Ganaderos
COSEMOC
Cerdos y
alimentación
Apicultura Noni Cerdos y
alimentación
Alimentación y
ovejas
Ganado, avícola
y cerdos
Proyectos
Montos US $
Valor máximo
Valor promedio
Valor mínimo
ADQUISICIONES
AREA DEMOSTRATIVA
EVALUACIÓN Y ESTUDIOS
SALARIO
CAPACITACIONES
AREA DEMOSTRATIVAAREA DEMOSTRATIVA
ADQUISICIONES
EVALUCI
Ó
N
Y ESTUDIOS
CAPACITACIONES
AREA DEMOSTRATIVA
ADQUISICIONES
AREA DEMOSTRATIVA
ADQUISICIONES
Para los proyectos de la muestra considerada, podemos afirmar que las causas de
variabilidad, son las mismas señaladas anteriormente (inexistencia de techos y no
estandarización), con la particularidad de que se demuestran (en los textos de cada extremo
de las líneas) aquellos elementos presupuestados de mayor y menor incidencia, en lo que se
refiere a los planes de hitos.
31
Conviene poner atención al comportamiento de la línea de datos del proyecto “alimentación
y ovejas”, donde el promedio se encuentra sesgado hacia el mínimo y no repartido de modo
muy simétrico como debería esperarse. Esto se explica en base al hecho de que en este tipo
de situaciones, ese valor máximo es prácticamente único, es decir, no hay muchos datos
que muestren ese valor, lo que es más una situación atípica y excepcional, no muy
adecuada para tomar decisiones8.
En la gráfica 5b se observa que el rubro “Adquisiciones” predomina a mostrarse en el valor
máximo de las líneas de variabilidad, concretamente en 3 proyectos relacionados con
ganado (descartando considerar el proyecto de alimentación de ovejas, por lo dicho en el
párrafo anterior) y en el proyecto del Noni, es decir en 4 proyectos de los 7 considerados
(en el 57.1 %), lo que apunta a tener que buscar más información sobre la repitencia de
factores en las adquisiciones realizadas en estos proyectos, para demostrar que en este rubro
hay fuertes tendencias de que sea una fuente de variabilidad en los costos. En la práctica se
señalaron por los productores y oferentes visitados, entre otras contribuciones al respecto:
¾ Los impuestos (como el IVA), no considerados en los presupuestos y que se
presentan en toda adquisición de materiales e insumos.
¾ La no inclusión en los presupuestos del pago del transporte por el traslado de
materiales e insumos adquiridos para la realización del proyecto.
¾ La no inclusión de otros materiales e insumos necesarios para poner a
funcionar infraestructura y/o medios considerados en el proyecto.
b. Análisis del presupuesto por proyecto en base a ítems y techos
Se retomaron los presupuestos y sus rubros para los 19 proyectos de Iniciativas de Negocio,
actualmente en ejecución, FUNICA ha definido los techos para estos 19 proyectos en el
documento llamado “Bases de Concurso de Iniciativas de Negocios”, con el fin de
asegurar que los presupuestos no se orienten hacia actividades que no contribuyan al logro
de los objetivos y propósitos del proyecto y que se mantenga la naturaleza del fondo, de
apoyo técnico y no de inversión.
Con el fin de establecer criterios sobre cuáles serían los techos que se pueden encontrar
para la distribución del presupuesto por rubros, se construyó una tabla de datos con los
aportes por rubro, financiantes (FUNICA y productores) y los totales, integrando a los 19
proyectos.
8 Vale recordar, que las decisiones basadas en evidencia estadística, son adecuadas cuando los datos
corresponden a una distribución normal, o de forma de campana con los valores más frecuentes hacia el valor
promedio y los valores menos frecuentes –en exceso y en defecto- hacia los extremos, mostrando la campana
la tendencia a una abertura pequeña, lo que corresponde a una pequeña dispersión o desviación estándar de
los datos.
32
Considerando solamente el aporte de FUNICA (debido a que el mismo está distribuido para
cada uno de los 4 rubros generales, no así el aporte de los demandantes), se pasó a obtener
los porcentajes de cada rubro, lo cual se muestra en la tabla siguiente.
Tabla 8a. Distribución de los valores porcentuales para los 4 rubros
básicos de los presupuestos de 7 proyectos actuales.
Nombre de los Proyectos o sus lugares geográficos
y valores porcentuales
Rubros
generales del
presupuesto Fe y
Esperanza
(porcinos)
UCASA
(cáfe,
miel y
plantas)
UCASA
COFODEC
(ganados)
Nuevas
Alternativas
(noni)
San Fco.
Libre
(apícola)
UNAG S.
Fco, Libre
(pecuarios)
Asoc.
Productores
(ojoche)
Servicios de apoyo
técnico 55,73 57,83 48,49 52,90 54,01 49,27 45,32
Pre-inversión y
estudios
especiales 11,58 9,21 9,65 12,15 10,16 8,16 12,21
Pequeñas
inversiones 25,00 22,15 25,06 24,62 24,29 25,00 24,86
Gestión
administrativa 7,69 10,81 16,79 10,34 11,54 17,56 17,61
Tabla 8b. Distribución de los valores porcentuales para los 4 rubros
Básicos de los presupuestos de 6 proyectos actuales.
Nombre de los Proyectos o sus lugares geográficos
y valores porcentuales
Rubros
generales del
presupuesto Productores
San Isidro
(granja)
Cooperativa
mineros
(marmolina)
Aprendiendo
a sobre vivir
(apícola)
Caminando
Juntos
(porcinos)
Visión del
futuro
(hortalizas)
Cooperativa
19 de enero
(maní)
Servicios de apoyo
técnico 49,14 55,80 43,56 55,21 48,41 67,10
Pre-inversión y
estudios
especiales 10,87 7,17 12,02 3,40 11,25 4,85
Pequeñas
inversiones 24,99 24,46 24,03 22,24 23,74 15,58
Gestión
administrativa 15,00 12,56 20,30 19,15 16,60 12,47
Tabla 8c. Distribución de los valores porcentuales para los 4 rubros
Básicos de los presupuestos de 6 proyectos actuales.
Rubros Nombre de los Proyectos o sus lugares geográficos
y valores porcentuales
33
generales del
presupuesto Coop.
Concepción
Jirón
Sánchez
(cereales
de maíz)
COOSEMOC
(alimento y
ovejas)
Productores
Achuapa
(agropecuarios)
Coop.
Agropecuaria
S. Fco. L
(lombrihumus)
UNAG S. Fco,
Libre (ganados)
UCASA El
Sauce
(carpintería)
Servicios de apoyo
técnico 43,82 45,19 46,31 57,72 46,99 31,33
Pre-inversión y
estudios
especiales 15,32 7,00 25,21 13,02 7,61 19,61
Pequeñas
inversiones 25,00 34,89 23,70 19,42 34,36 40,02
Gestión
administrativa 15,86 12,92 4,78 9,84 11,04 9,04
En base a estos datos se buscó establecer los valores límites entre los que estadísticamente
se encuentran los aportes que ha presupuestado FUNICA para estos 19 proyectos. Para
llevar a cabo este propósito, se obtuvieron los valores promedio en los 19 proyectos para
cada rubro y el valor de su Desviación Estándar9 (símbolo “s”), con el fin de establecer un
límite estadísticamente dado como Intervalo de Confianza (Xpromedio ± 3 s).
Tabla 9. Resultados en porcentaje para Límites Superior e Inferior
de los montos de presupuesto aportado por FUNICA
en proyectos de Iniciativa de Negocio.
Rubros
generales
del presupuesto Promedio Desv. Est. Lim. Inferior Lim. Superior
Servicios de apoyo técnico 50,22 7,574 27,50 72,94
Pre-inversión y estudios
especiales 11,08 5,025 -4,00
(se deja en 0.0) 26,15
Pequeñas inversiones 25,44 5,518 8,89 42,00
Gestión administrativa 13,26 4,158 0,78 25,73
Estos límites indican que en la actualidad, el financiamiento para el rubro de Servicios de
Apoyo Técnico no va más allá del 72,94% (un 73%) en su límite superior y del 27,50% en
su límite inferior, o sea el rango oscila en números redondos entre un 30 y un 75%. Si nos
referimos a la Gestión Administrativa, tomar para efectos prácticos de límite, el valor
superior, casi 26% en este caso; no se toma el valor inferior por ser cercano a 1%, lo que no
resulta funcional. Lo significativo de esta tabla, es que refleja el comportamiento
9 Este es un estimador del ancho de la dispersión o variabilidad de los datos respecto al promedio, así en la
medida de que la magnitud de este parámetro estadístico es alta, será mayor la variabilidad de los datos de los
cuales se obtiene, lo que no resulta adecuado para la toma de decisiones en busca de armonizar o estandarizar
procedimientos.
34
cuantitativo (dado por la magnitud de la desviación estándar) y práctico de la Variabilidad
en estos rubros, siendo Servicios de Apoyo Técnico y Gestión Administrativa, rubros
extremos en cuanto al comportamiento de variabilidad.
4. Una aproximación al nivel de tecnología en los proyectos.
En este trabajo se ha tenido la oportunidad de obtener lo que puede ser un valioso sub-
producto: una propuesta metodológica para valorar un nivel empírico del nivel de la
tecnología que se involucra en el proyecto (es decir poder aproximar desde el mismo
diseño una manera de clasificar el nivel tecnológico involucrado en lo que se proyecta).
Esto a su vez sería importancia de aplicar desde la misma formulación del proyecto y
también en la valoración por el Comité revisor, así como a otros niveles, tales como censos,
informes a instituciones de financiamiento macro u otras.
A continuación se presentan los rasgos más generales de lo aplicado, considerando más que
es una propuesta con una metodología que debe ser sometida a verificación y validación en
los nuevos proyectos que se sometan a petición de financiamiento.
Se procedió a buscar en los 19 proyectos actuales su clasificador de tipo de producción y
reconocer en ellos cuáles son las actividades específicas involucradas. Nuevamente el
criterio 80:20 aplicado ahora en forma de tabla (es decir sin necesidad de construir una
gráfica como la presentada en otras secciones). El resultado es el siguiente:
TABLA 10. RESUMEN DE DISTRIBUCION DE PARETO PARA LOS PROYECTOS SEGÚN LOS TIPOS
DE ACTIVIDAD
Actividad Cantidad % % Acumulado
No Tradicionales 7 36,8 36,8
Mixto ganado 4 21,1 57,9
Vacuno 3 15,8 73,7
Porcino 1 5,3 78,9
Hortalizas 1 5,3 84,2
Consumo Interno 1 5,3 89,5
Piedra marmolina 1 5,3 94,7
Carpintería 1 5,3 100,0
19
La línea en color “gris” se ha trazado para indicar a los “pocos vitales”, siendo en este caso,
todas las actividades que incluyendo a esa línea, están por arriba de la misma.
Esta tabla muestra que los “pocos Tipos de Producción” que demandan alrededor del 80%
de los fondos de financiamiento, tienen como actividades específicas, trabajar con: No
Tradicionales (en este caso Noni, Miel y sus derivados), Mixto ganado (incluye sistemas de
alimentación), Vacuno (solamente ganado mayor) y Porcino (siendo integrador de sistemas
35
de alimentación). Es decir, hay 2 grandes rubros involucrados en la demanda de alrededor
del 80% de fondos: el rubro Agrícola y el rubro Ganadero.
A continuación se buscó aplicar nuevamente el criterio 80:20, para responder la pregunta
¿cuáles son las características de los tipos de debilidad que acumulan el 80% de afectación
a las necesidades y requerimientos de los proyectos?. La construcción de la tabla, muestra
lo siguiente:
Tabla 11. RESUMEN DE DISTRIBUCION DE PARETO PARA 1ER. NIVEL DE
DEBILIDADES (declaradas por los productores)
Debilidades
(1er. Nivel) Cantidad % % Acumulado
Conocimiento Técnico
(prod. Ganadera/cadena diversificada)
3 15,8 15,8
Prácticas de Comercialización
(prod. Agric./cadena
diversificada)
2 10,5 26,3
Capacidades en Transformación
(prod. Agric./cadena
prod. Único)
2 10,5 36,8
Prácticas de Comercialización
(prod. Agric./cadena
prod. Único)
2 10,5 47,4
Estado de la Infraestructura
(prod. Ganadera/cadena
prod. único)
1 5,3 52,6
Conocimiento Técnico
(prod. Ganadera/enfoque
organiz.)
1 5,3 57,9
Predominio de Visión de corto plazo
(prod. Agric./cadena
diversificada)
1 5,3 63,2
Situación de Títulos de Propiedad
(prod. Agric./cadena
prod. Único)
1 5,3 68,4
Otros 6 31,6 100,0
19 100,0
La expresiones “cadena producto único” y “cadena diversificada”, son parte de los
elementos que requieren verificación y validación para alcanzar el máximo provecho de las
potencialidades de la metodología aplicada y que aquí se presenta de forma parcial.
Por razones de comodidad y para no tener que cambiar los valores porcentuales
encontrados en base a los 19 proyectos, se utiliza la categoría “otros”, para englobar a todo
lo que no corresponde a los “pocos vitales” de los proyectos de los tipos de producción
Agrícola y Ganadera.
36
Los elementos de la columna sombreada (primera columna de la tabla anterior), son las
debilidades que inciden en el 80% de los requerimientos de desarrollo para superar en
capacidades productivas y resultados de impacto, por parte de la contribución de los
proyectos.
La contribución de los proyectos, debe estar expresada en elementos tecnológicos e
innovaciones (en procesos, servicios, productos y la organización). Esto es a lo que debe
llegar el desenlace validado de esta propuesta y propiciar las utilidades descritas
anteriormente, las que serían de utilidad integral, si desde el diseño del proyecto, se está
consciente del nivel de tecnología que se pretende desarrollar en el proyecto. Una discusión
paralela a esto es considerar si la tecnología es simple o es compleja, ello ha sido abordado
en nuestro modelo metodológico con la expresión “Tecnologías de Complejidad relativa”,
pretendiéndose encontrar un nivel asignable como “alto” o “bajo”.
Discusión de resultados
Se inicia desde el primer acápite de este trabajo, mostrando la presencia de variabilidad, a
través de la diferenciación de las cantidades de actividades y los montos de financiamiento
que se presentan en los Presupuestos y en los Planes de Hito de los proyectos. Los
instrumentos aplicados muestran la realización del análisis de variabilidad y como valorar
la demanda de esfuerzos que ella implica. Se demuestra que el Plan de Hitos recibe la
incorporación de muchas más actividades y estas muchas demandan montos económicos
“bajos” (alrededor de los $ 350) en la ejecución del mismo. Esto conlleva a un aumento en
los costos operativos del proyecto.
Respecto a la Estructura de Costos que se propone en este trabajo, hay que destacar los
siguientes criterios:
i. Esta es una matriz que recoge:
a. Conocimientos contables (elementos de costos, sus componentes y
clasificación de costos) y de la calidad (especificaciones)10.
10 La propuesta presentada es identificada por los autores como Estructura de Costos basada en
Especificaciones, la cual no tiene para el sector agropecuario nacional antecedentes económicos conocidos;
existen descriptores geográficos, de zonaje y climatológicos, los cuales no siempre están asociados a una
estructura de factores de costo.
37
b. Criterios de medición de valor económico.
c. Argumentos justificatorios.
ii. Es de utilidad para aspectos centrales en el ciclo de vida de los proyectos:
a. Para presupuestar costos de los SAT.
b. Fijar valores a los SAT, a través de mecanismos de negociación11
entre demandantes, financiantes y oferentes de SAT.
c. Estandarizar costos y programas de SAT en un mismo rubro
productivo.
d. Permite al Comité Evaluador hacer un análisis financiero en el
presupuesto de los proyectos presentados, lo que permite corregir
para mejorar la distribución del monto total.
Los factores y especificaciones de la Estructura de costos, permiten cuantificar los costos
reales de los SAT. En los proyectos actualmente se utilizan los llamados Términos de
Referencia (TDR), con los cuales no es muy posible obtener costos reales (sino más bien
Costos Aproximados). La razón de esto es debida a la naturaleza cualitativa de los TDR,
mientras que para las especificaciones es posible expresar valores económicos (máximos y
mínimos). Los Términos de Referencia se enriquecen con Especificaciones (las que se
describen en la tabla de la Estructura de Costos) y aseguran que los requerimientos de los
demandantes, se logren con mayor probabilidad de éxito, lo que también es una base para
un enfoque preventivo en la estructuración de costos y presupuestos de proyectos..
Hay un componente Tangible para los Demandantes y para los Oferentes. Para los
Demandantes de SAT es el incremento de la productividad en el resultado de sus
actividades. Para el Oferente, es el valor económico que recibe como contraparte a su
dedicación y esfuerzos para desarrollar el SAT.
También para ambos hay componentes Intangibles. Para los productores (demandantes) es
el dominio práctico del conocimiento adquirido, que enriquece a sus conocimientos previos
y es aplicado además del proyecto que ejecutan, en otras actividades productivas, esenciales
en los ingresos del productor, aunque no incorporadas en los proyectos. Como ejemplo: los
productores visitados tienen otra fuente de trabajo y generación de ingresos, la que
complementa lo que se hace en el proyecto y así tienen mayor capacidad para el desarrollo
de su nivel de vida. Por ejemplo en el Proyecto de Noni, tienen la producción de granos
básicos (frijoles principalmente), como fuente de ingresos complementaria y en ella hacen
aplicaciones de conocimientos que reciben en el proyecto Noni.
Para el oferente, los intangibles se expresan en el grado de satisfacción y de realización
profesional por el aprovechamiento de los SAT brindados. En la medida de que lo dicho en
el párrafo anterior, sea un componente objetivo de la realidad de los SAT, para los
oferentes, esto será también un motivador de satisfacción, el que también se traduce en el
Generador de Confianza sobre ofertas para nuevos proyectos.
11 En el primer párrafo de la página 12, se expresa el sentido operacional de a que nos referimos al hablar de
Negociación, en la que prevalece un enfoque hacia la Prevención, por encima de cualquier enfoque
Correctivo.
38
Consideramos que el Financiante de SAT, tiene también afectaciones por componentes
Tangibles e Intangibles. Los Tangibles, están en los aportes y magnitud del financiamiento
que logran colocar en los sectores meta. Los Intangibles, están aportados por el grado de
satisfacción que tiene correspondencia directa con los niveles de cumplimiento de las
metas, propósitos y resultados previstos de los proyectos.
El ejemplo de aplicación de la estructura de costos basada en competencias, permite
evidenciar causas de variabilidad entre los costos reales y los costos estimados, aportadas
por diferencias en el nivel de veracidad de los registros de costos. Esto es muy importante
de destacar en el hecho de que los productores señalaban una influencia negativa a su
desempeño, por los altos gastos operativos (los relacionados con la movilización, viáticos
de transporte y precio de adquisición de insumos y medios), lo cuales no son cuantificados
en sus registros contables.
Respecto a lo que los productores están en capacidad de aportar, este aspecto conlleva una
serie de causas de variabilidad, algunas positivas y otras no; tal como se puede apreciar en
las siguientes caracterizaciones derivadas de lo que los productores manifiestan como
posible disponibilidad a portar en el futuro::
i. Lo expresado por los diferentes sectores, es un indicador de cuanta
disponibilidad tienen los productores a trabajar por sí solos, entendiéndose
esto a “trabajar organizados” y no como individuos aislados. Para los
diferentes sectores se encontró que podrían llegar hasta un 25 % de aporte al
cofinanciamiento y solamente algunos (productos no tradicionales y
ganaderos), podrían llegar hasta el 50% en aquellos temas en los que sienten
mayor debilidad, o mayor necesidad de fortalecerse.
ii. En la práctica de asignación de fondos, se presenta variabilidad en los
nombres de los ítems para presupuesto (servicios de apoyo técnico, pre-
inversión y estudios especiales, pequeñas inversiones y gestión
administrativa), siendo los nombres de los ítems de ejecución (producción,
procesamiento, gestión organizativa y comercialización). Esta variabilidad (o
no estandarización) ocasiona una duplicidad para la cuantificación y análisis
de los resultados económicos, lo que a su vez interfiere en la preparación de
los informes periódicos que presentan los productores.
iii. Las actividades presupuestadas no tienen definidos techos porcentuales de
cofinaciamiento, lo que es también fuente de variabilidad que se manifiesta
tanto en la no estandarización de las actividades para cada tipo de rubro, así
como por la variada distribución de los montos en los mismos.
iv. Además las asignaciones del financiamiento no son ejecutadas en el tiempo y
actividades que son presupuestadas y en muchos casos en el plan de hitos, esto
provoca una mayor variabilidad en los costos totales de SAT, debido al alza de
los precios de los insumos y medios. Lo cual recae en la contraparte a poner
por los productores, lo que constituye un factor que visto positivamente
influye en el desarrollo de capacidad de gestión de los productores; visto de
modo crítico, influye en desmotivación y tensión económica.
v. Se debe buscar el fortalecimiento de los factores que minimicen las
debilidades a los productores mediante las asignaciones proporcionales a los
39
SAT de mayor demanda y de gran importancia para el incremento de la
productividad.
Conclusiones y Recomendaciones
En el presente trabajo se ha realizado una sistematización de las experiencias y
procedimientos que se han aplicado en la planificación y seguimiento al financiamiento de
SAT; dentro de esta sistematización se desarrolló un enfoque técnico para derivar una
estructura de costos reales. Se ha enriquecido esta propuesta con una ejemplificación que
permite conocer la contribución y diferencia entre costos estimados y costos reales. Se
40
considera que esta propuesta de estructura, tiene como eje fundamental, la atención en las
Especificaciones para cada elemento componente.
El por que las especificaciones son eje fundamental, es debido a que permiten definiciones
(de tipo operacional, es decir facilitadota de desempeños) sobre cada aspecto de la
estructura. A su vez las definiciones deben resultar concretadas en un proceso de
negociación entre Oferente y Demandante, las que también deben de ser validadas y
estandarizadas por la relación entre Financiante con los otros dos miembros de esta trilogía.
Posiblemente en la actualidad no se eslabone de modo tan preciso esta cadena, sin embargo,
el hecho que existan quejas e insatisfacciones (mutuas), es interpretable a la luz de un
interactuar de modo bilateral y no trilateralmente (entre tales quejas e insatisfacciones
están: insatisfacción por la estructura en proyectos, costos que no se contemplaron en la
planificación, incumplimiento de presentación de informes en tiempo y forma, e
insatisfacción por la liberación de fondos, la lentitud de desembolso y los bajos montos
establecidos, entre otros). Concluimos que esta estructura de costos debe ser valorada y
formalizada en el esquema de trabajo de los SAT, recomendando que se impulse su
comprensión y aplicación como un instrumento de trabajo para todas las etapas del ciclo de
vida de los proyectos, por ello se propone como un modelo para la negociación en el
desarrollo de SAT.
Es evidente, que los productores dan un aporte (15%, este es su nivel de autosuficiencia
financiera actual) de cofinanciamiento (que podría considerarse como aporte “semilla” para
hacerlo crecer hacia mayores niveles de autosuficiencia en la gestión de las capacidades
financieras de los productores) el cual está reflejado en el presupuesto de los proyectos.
Esto en la práctica no es así debido a que hay un mayor aporte por los productores que está
dirigida a los gastos operativos, los cuales no son registrados por la administración de los
proyectos. En caso de registrarse se lograría comprobar que el aporte real que hacen los
productores es mayor y se tendrían insumos para mejorar el diseño de nuevos proyectos..
Se encontró que el cofinanciamiento con aceptabilidad mayoritaria por parte de los
productores, es del 25% de los costos totales en los SAT. Si consideramos que llegar a
trabajar con especificaciones en los elementos de la estructura de costo, puede facilitar que
se incrementen los montos de aporte, sin llegar al niveles de 100% en los próximos 5 a 10
años.
La variabilidad de los montos asignados en los SAT de los presupuestos en su mayoría está
en dependencia de las asignaciones por parte del financiante.
A modo de propuesta a consensuar en el terreno, se ha presentado un enfoque hacia el nivel
de complejidad relativa de las tecnologías involucradas. Consideramos que hablar de
tecnologías complejas o simples, no es un abordaje facilitador de vías claras hacia el
impacto de la aplicación de las tecnologías involucradas.
Por último puede decirse, que se han presentado contribuciones para aplicar a lo largo del
ciclo de vida de los proyectos, las que pueden caracterizarse como Matrices, Gráficas y
Criterios. Entre los criterios de utilidad resultan importantes:
41
Establecer Especificaciones para los elementos de la estructura de costos (los
que en el enfoque de calidad son requisitos o acuerdos claros en sus condiciones
y fines, que establecen los agentes humanos que interactúan en una relación
trilateral como es la de demandantes, oferentes y financiantes, en la que la base
de la relación es el ganar-ganar y no el ganar-perder, por que esta última
traslada al país una carga social que al alcanzar el “perder”, pierde sus
capacidades de generar los factores que lees permitan niveles de
autosostenibilidad, lo que no abona al desarrollo como nación).
Estratificar los elementos que intervienen y aplicar el criterio de Pareto (80:20),
con el cual se descubre o hacen evidente, los pocos vitales o aquellos pocos
rubros, sectores o tipos que demandan, consumen o producen el mayor impacto
de resultados en términos cercanos al 80%.
Una Recomendación de carácter organizativo es referente a los contratados a cargos
Administrativo y Acompañamiento técnico (Técnico de campo) deben de cumplir un
tiempo de 8 horas laborales diarias, además las funciones y/o tareas que estos deben
cumplir se plasmarían en un contrato a firmar entre oferente y demandante. En muchos de
los casos no es necesario contratar a un administrador y un contador, sino que una sola
persona puede realizar estas actividades y así reducir los gastos administrativos en la
ejecución de los proyectos. El técnico de base debe ser alguien de los miembros del grupo o
cooperativa, debiendo de trabajar a tiempo completo y en un conjunto de actividades
definidas (para lo que debe de contar con conocimientos prácticos y el respaldo de años de
experiencias). Mientras no se logre disponer de una misma persona para estas dos
funciones, es conveniente que no existan diferencias salariales entre quienes realicen estas
funciones, es decir se debería asignar el mismo monto salarial a ambos.
La distribución presupuestaria del cofinanciamiento por FUNICA presenta una gran
variabilidad, esto es debido a que en los rubros de Pre-inversión y Estudios Especiales y en
la Gestión Administrativa ya se tienen límites establecidos (o restrictivos) que deben
cumplirse en la formulación de proyectos, mientras que en los rubros de Servicios de
Apoyo Técnicos y Pequeñas Inversiones están libres de restricciones, lo que incide en una
mayor variabilidad en la distribución del presupuesto. Se recomienda distribuir el
presupuesto en cada uno de los rubros de la manera siguiente:
¾ Gestión Administrativa No menor de 15% y No mayor de 20%
¾ Servicios de Apoyo Técnico No menor de 30% y No mayor de 40%
¾ Pequeñas Inversiones No menor de 20 y No mayor de 30%
¾ Pre Inversiones y estudios especiales Mantenerlo como está actualmente.
Se han obtenido elementos adicionales, los que se añaden como Anexos, de este
documento.
Hay que decir que se deja constancia manifiesta e imperecedera de agradecimiento a
FUNICA-Occidente, en las personas que se desempeñan en esta unidad, especialmente a su
directora, Lic. Marina Flores, con quien se ha tenido una valiosa interacción, continua e
intensa. También a cada una de las personas de las cooperativas y unidades productivas
42
visitadas en San Francisco del Norte, Los Encuentros de Somotillo, Cayanlipe de
Villanueva, El Sauce y San Francisco Libre. Gracias por su tiempo y sus experiencias, si no
se han expresado totalmente ha sido por limitaciones de la extensión de trabajo y por
deficiencias nuestras de poder trasladarlas de modo breve y exacto.
Carlos Alberto González José Antonio Chavarría
Oficial de Investigación y Becario de Investigación
Postgrado, UNAN-León UNAN-León
A N E X O S
43
44
Indice
Gráfico ¿Qué es un proceso de contratación de Asistencia Técnica desde la perspectiva de
los Demandantes?
Gráfico ¿Qué es un proceso de contratación de Asistencia Técnica desde la perspectiva de
los Oferentes?
Esquema genérico de Proceso y sus Componentes.
Modelo Integrado de Procesos
Esquema Alcance de Participantes en Estudio de Calidad-Costos de Servicios de Asistencia
Técnica
Cadena de Valor Herramienta para el estudio descriptivo de la Competitividad de
UNIDADES PRODUCTIVAS. APLICADO EN UNIDADES AGROPECUARIAS.
Esquema de Fundamentos Básicos y Aplicaciones.
Cronograma de actividades. Proyecto FUNICA/UNAN-León
Cuestionario a realizarse a DEMANDANTES de servicios de asistencias técnicas
Cuestionario a realizarse a OFERENTES de servicios de asistencias técnicas
Gráfico Participantes en los procesos “Iniciativas de Negocios” por sexo
Gráfico Géneros de los participantes de la encuesta realizada
Gráfico Clasificación de los participantes encuestados según su desempeño de las
actividades en los proyectos tomados como muestra
Gráfico Aporte que están dispuestos a dar los productores por los SAT recibidos
Hoja de Salida de Encuestas a Demandantes de Servicios de Asistencia Técnica. Grupos
Nuevas Alternativas. Agroindustrialización de Noni.
Fotografías, grupo del Noni y sus productos
Tabla Descripción de los elementos de una estructura de costos aplicada a los SAT
¿Qué ES UN PROCESO DE CONTRATACION DE
ASISTENCIA TECNICA DESDE LA PERSPECTIVA DE LOS
DEMANDANTES?
PROGRAMA DE
ACCIONES DE
ASISTENCIA
TECNICA en
agronegocios
E
S
P
E
C
I
F
I
C
A
C
I
O
N
E
S
E
S
P
E
C
I
F
I
C
A
C
I
O
N
E
S
ENTRADAS
SALIDAS
DEMANDANTE OFERENTE
¿Quién SOY?
¿Qué NECESITO? ¿Cómo LO QUIERO? ¿Qué OFREZCO?
¿Cuánto
ME
COSTARA?
Preparado por C.A. González/J. A. Chavarría
FUNICA_Costos Servicios.vsd 24/08/2006
Son las Preguntas Críticas que debe argumentar el Demandante de modo preciso en
cuanto a alcances y soportes técnicos que ofrece, para incentivar el involucramiento de
Profesionales capaces del logro exitoso de su Solicitud de Asistencia Técnica
¿Cuánto
PUEDO
PAGAR?
Análisis de Brecha
¿Cómo DEBE HACERSE?
Análisis de Brecha
(Fuente de Variabilidad y
Desperdicio)
Análisis por agente o evaluador independiente (Comité
evaluador para asignación de fondos)
45
¿Qué ES UN PROCESO DE CONTRATACION DE
ASISTENCIA TECNICA DESDE LA PERSPECTIVA DE LOS
OFERENTES?
PROGRAMA DE
ACCIONES DE
ASISTENCIA
TECNICA en
agronegocios
E
S
P
E
C
I
F
I
C
A
C
I
O
N
E
S
E
S
P
E
C
I
F
I
C
A
C
I
O
N
E
S
ENTRADAS
SALIDAS
OFERENTE DEMANDANTE
¿Quién SOY?
¿Qué OFREZCO?
¿Cómo DEBE HACERSE
REALMENTE?
¿Qué GANARA?
¿Cuánto
LE
COSTARA?
Preparado por C.A. González/J. A. Chavarría
FUNICA_Costos Servicios.vsd 24/08/2006
¿Cómo HARE EL
PROGRAMA?
Análisis de Brecha
(Prevención de Variabilidad y
Desperdicio)
Competencias
(Conocimientos,
Habilidades y Voluntad
para lograr resultados)
Portafolio de logros alcanzados al aplicar las
Competencias en tiempos de extensión limitada y
recursos de presupuesto ajustado, estrecho;
agregar evidencias
Análisis por agente o evaluador independiente (Comité
evaluador para asignación de fondos)
Enunciados con base objetiva, sobre las Ventajas
de la Oferta de Asistencia Técnica, destacando el
Valor Agregado que se genera
Valor económico de la
Oferta; debería tener 2
componentes: a) un
Básico, para cubrir los
gastos de vida
(alimentación,
transporte,
alojamiento y salud),
b) un incentivo, que
sería un % no mayor
del 10 % del precio del
Valor Agregado a
generar)
46
Entradas Salidas
Proceso
Controles
Mecanismos
47
48
49
Financiantes Oferentes de AT Usuarios
Herramienta para el estudio descriptivo de la
Competitividad de UNIDADES
PRODUCTIVAS.
APLICADO EN UNIDADES
AGROPECUARIAS
Esquema de Fundamentos Básicos y Aplicaciones
50
51
52
53
54
55
56
57
58
58
Cronograma de actividades. Proyecto FUNICA/UNAN-León
No. Resultados y actividades Octubre Noviembre
1 2 3 4 1 2 3 4
1.0 Se establece una estructura de costos reales que
pueden ser comparados con costos estimados
de los tipos de servicios contratados por
productores.
1.1 Analizar documentación de FUNICA sobre
estudios de costos realizados y proyectos
seleccionados.
X
1.2 Realizar correlación entre las variables de las
bases de datos proporcionada por FUNICA. X X X
1.3 Determinar el comportamiento de los parámetros
de la calidad y costos en los resultados
obtenidos.
X X X
1.4 Determinar los factores que componen una
estructura de costos. X X X
1.5 Establecer una estructura de costos estimada o
aproximada a partir de la bases de datos. X X X
1.6 Elaborar los instrumentos para recolección de
datos sobre costos y calidad, antes y después de
la A. T. de los proyectos modelos.
Elaborar ruta de visita.
X X X
1.7 Visitar a demandantes y oferentes de servicios
de A. T. catalogados como proyectos modelos
por el financiante para obtener información valida
para establecer una estructura de costos reales.
X
1.9 Planificar de capacitación y elaborar documentos
de la misma. X X X X
2.0 Se identifican los niveles de costos según el tipo
de servicio ofrecido y las calidades
correspondientes
2.1 Análisis de muestras de proyectos seleccionados
que se ejecutan por FUNICA. X
2.2 Diseños de indicadores que relacionan niveles de
costos, característica y calidad del servicio X X
2.3 Obtener información sobre las causas de la
disparidad de costos en los servicios de A. T., los
cuales son estimados por los oferentes. (obtener
datos durante la visita)
X X
2.4 Obtener información sobre los criterios para fijar
los costos y sus justificaciones. (obtener datos
durante la revisión de proyectos)
X X X
3.0 Se identifica las causas actuales de su
variabilidad entre los costos actuales y reales
3.2 Cuantificar los factores de la estructura de costos
reales X
3.3 Determinar las causas de la variabilidad en los
costos de los servicios de A. T. e introducir una
aproximación de los costos de la calidad en estos
servicios.
X X
3.4 Presentar un informe borrador X
3.5 Desarrollar Capacitación (personal de FUNICA e
invitados) X
3.6 Elaborar y presentar Informe Final de todo el
proceso (lecciones aprendidas y buenas
prácticas).
X
59
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA-LEON
UNAN LEON
Vicerrectoría de Investigación y Postgrado
Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua FUNICA
Fondo de Asistencia Técnica-FAT-León
Cuestionario a realizarse a DEMANDANTES de servicios de asistencias técnicas
Estimado(a) productor(a) con el propósito de servirle mejor FUNICA junto con la
UNAN-León, está averiguando la mejor maneras de apoyo la asistencias técnicas que
Usted ha venido recibiendo.
Lugar Fecha
Nombre y cargo en la
asociación________________________________________________
1. Producción a que se dedica en su finca Propósito Tipo SAT
Nombre del rubro C
A
P
O Proc C
1.
2.
3.
4.
5.
2. ¿Le ha sido útil el Servicio de Asistencia Técnica recibido?
Rubro Mucho Poco Nada ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
3. ¿Qué tanto ha contribuido la Asistencia Técnica en mejorar sus ingresos?
Rubro Mucho Poco Nada ¿De qué manera?
1.
2.
60
3.
4.
5.
4. ¿Del monto solicitado para financiar los SAT, ¿cuánto está dispuesto a pagar?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada Rubro Todo La mitad ¼ parte Nada
1 2.
. ¿Por qué?
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada Rubro Todo La mitad ¼ parte Nada
3 4
. ¿Por qué?
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada
5
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
5. ¿Considera Usted que el financiamiento de la Asistencia Técnica en cada uno de sus
rubros productivos debería de Aumentar, Mantenerse o Disminuir?
Rubro Aumentar Mantenerse Disminuir ¿En qué le beneficiaría que fuera así?
1.
2.
3.
61
4.
5.
¿Qué valoración le da usted, al oferente de Servicio de Asistencia Técnica?
6. ¿Cree Usted que el financiamiento en cada uno de los tipos SAT debería de Aumentar,
Mantenerse o Disminuir?
Tipo Aumentar Mantenerse Disminuir ¿Por qué?
P
O
Proc.
C
7. ¿Considera Ud que está satisfecho con la cantidad de producción que obtiene?
Rubro Si Muy Poco Nada ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
8. ¿Cómo valora Ud. su nivel de tecnificación?
Rubro Alto Medio Bajo ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
62
9. ¿Cree Ud que las capacitaciones recibidas por sus trabajadores han mejorado la
producción de los rubros con los que trabaja?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
10. ¿Su propósito en los rubros que Ud. trabaja es producir para llegar a mercadear sus
productos?
Rubros 1 2 3 4 5
Directamente
Para lo
Interno Intermediarios
Para Exportación
¿Actualmente exporta?
Si___________ No____________
11. Si en alguno de los rubros marcó “Para Exportación”, entonces responda las siguientes
preguntas:
Rubros 1 2 3 4 5
¿Adónde le
gustaría exportar?
¿Qué está
haciendo para
lograrlo?
¿Cuánto tiempo
necesitaría para
lograrlo?
12. Si respondió que “No” para la exportación, ¿Qué lo ha impedido?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
13. ¿En su finca ha Ud. logrado la integración de los distintos rubros de producción, para
trabajar de manera empresarial?
Si No
¿Cómo? ¿Cuáles son las Lecciones Aprendidas?
¿Qué lo ha impedido?
63
14. ¿La metodología utilizada en las capacitaciones le ha resultado útil?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
15. ¿Sé aplica una metodología diferente con los participantes que no saben leer ni escribir?
Si ___________ No __________
16. ¿Sé han realizado estudios de mercado de los productos y/o servicios que usted oferta?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
17. ¿Tiene reconocidas sus fuentes de información sobre el comportamiento del mercado,
considerando?
Rubro Precios Impuestos Costos de Transporte Regulaciones sobre envase,
empaque y etiquetado Análisis de laboratorio
1.
2.
3.
4.
5.
64
Diga las causas por las que considera “No” tiene reconocidas estas fuentes de información?
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
18. ¿Tiene conocimiento de quienes importan el o los productos que Ud. produce?
Si
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
Claves:
1. Dedicación productiva
Propósitos
C: comercialización
A: autoconsumo
Tipos de Servicios de Asistencia Técnica (SAT)
P: producción
O: organización
Proc: procesamiento
C: comercialización
65
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA-LEON
UNAN LEON
Vicerrectoría de Investigación y Postgrado
Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua FUNICA
Fondo de Asistencia Técnica-FAT-León
Cuestionario a realizarse a OFERENTES de servicios de asistencias técnicas
Estimado(a) oferente de servicios de asistencia técnica, con el propósito de servirle mejor FUNICA-
FAT-León junto con la UNAN-LEÓN, están indagando las maneras de mejorar el apoyo de los servicios
en asistencia técnica que usted ha venido prestando.
Lugar
Fecha
Cargo ____________________________________________________ Años experiencia ____________
1. ¿Usted brinda SAT trabajando?
En
Institución
Privada
En
Institución
Estatal
En
Institución
Propia
Usted
solo Con otras personas
de forma permanente Con otras personas
de forma temporal
2. ¿En que área y tipo de producción brinda actualmente los SAT que le demandan los productores?
Componente
de SAT
Tipo de
Producción
Producción Procesamiento Organización Comercialización
Diversificada
Especializada
Agro exportación
Auto-consumo
3. ¿En que área y tipo de producción tiene capacidades personales o institucionales de brindar SAT?
Componente
de SAT
Tipo de
Producción
Producción Procesamiento Organización Comercialización
Diversificada
Especializada
Agro exportación
Auto-consumo
4. ¿En que tipo de asesoría se concentran sus competencias y experiencias, considerando rubros
productivos?
Tipo de asesoría Como individuo Como institución Rubro productivo
Producción diversificada
Producción especializada
66
agro exportación
auto-consumo
Producción agrícola
Producción pecuaria
Producción forestal
Producción agroindustrial
Mercadeo y comercialización
Control de la Calidad
Diseño de productos
5. Considerando las últimas 3 asesorías que ha brindado y empezando por la que brinda
actualmente, complete la siguiente tabla: Propósito Tipo SAT
Nombre del rubro C
A
P
O Proc C
1.
2.
3.
6. Considerando diferentes rubros productivos, ¿cuál es SU valoración de la Utilidad del
Servicio de Asistencia Técnica que ha brindado?
Rubro Mucho Poco Nada ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
7. ¿Qué tanto ha contribuido la Asistencia Técnica en mejorar los ingresos de los
productores?
Rubro Mucho Poco Nada ¿De qué manera?
1.
2.
3.
4.
5.
67
8. ¿Del monto solicitado para financiar los SAT, ¿cuánto considera están dispuestos a pagar
los productores?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada Rubro Todo La mitad ¼ parte Nada
1 2.
. ¿Por qué?
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada Rubro Todo La mitad ¼ parte Nada
3 4
. ¿Por qué?
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
Rubro Todo La
mitad ¼
parte
Nada
5
. ¿Por qué?
¿Cómo se decide el precio a pagar?
9. ¿Considera Usted que el financiamiento de la Asistencia Técnica en cada uno de sus
rubros productivos debería de Aumentar, Mantenerse o Disminuir?
Rubro Aumentar Mantenerse Disminuir ¿En qué le beneficiaría que fuera así?
1.
2.
3.
4.
5.
68
10. ¿Cree Usted que el financiamiento en cada uno de los tipos SAT debería de Aumentar,
Mantenerse o Disminuir?
Tipo Aumentar Mantenerse Disminuir ¿Por qué?
P
O
Proc.
C
11. ¿Ud que está satisfecho con la cantidad de producción que se obtiene después de
brindar los SAT?
Rubro Si Muy Poco Nada ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
12. ¿Cómo valora Ud. el nivel de tecnificación que se ha alcanzado en la producción a
través de los SAT?
Rubro Alto Medio Bajo ¿Por qué?
1.
2.
3.
4.
5.
13. ¿Cree Ud que las capacitaciones recibidas por los trabajadores de las unidades
productivas participantes han mejorado la producción de los rubros con los que trabaja?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
69
4.
5.
14. ¿Su propósito en los rubros que Ud. asesora es que los productores produzcan para
llegar a mercadear sus productos?
Rubros 1 2 3 4 5
Directamente
Para lo
Interno Intermediarios
Para Exportación
14.1 Respecto a mercadear Directamente y/o para Exportación
¿Ha logrado su propósito?
Si No
¿Qué ha ayudado a su propósito? ¿Qué ha dificultado su propósito?
15. Si en alguno de los rubros marcó “Para Exportación”, entonces responda las siguientes
preguntas:
Rubros 1 2 3 4 5
¿Adónde le
gustaría que se
exportara?
¿Qué está
haciendo para que
sea un logro?
¿Cuánto tiempo se
necesitaría para
lograrlo?
16. ¿En su experiencia ha Ud. logrado la integración de los distintos rubros de producción,
para que se trabaje en la finca de manera empresarial?
Si No
¿Cómo? ¿Cuáles son las Lecciones Aprendidas?
¿Qué lo ha impedido?
70
17. ¿La metodología que Ud. utiliza en las capacitaciones le ha resultado útil?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
18. ¿Sé aplica una metodología diferente con los participantes analfabetas?
Si ___________ No __________
19. ¿Ha realizado estudios de mercado de los productos y/o servicios que usted incluye en
sus asesorías?
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
20. ¿Tiene reconocidas fuentes de información sobre el comportamiento del mercado,
considerando?
Rubro Precios Impuestos Costos de Transporte Regulaciones sobre envase,
empaque y etiquetado Análisis de laboratorio
1.
2.
3.
4.
5.
Diga las causas por las que considera “No” tiene reconocidas estas fuentes de información?
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
71
______________________________________________________________________
21. ¿Tiene conocimiento de quienes importan el o los productos en los que Ud. brinda
asistencia técnica?
Si
Rubro Mucho Poco Nada ¿A qué cree Ud. que se debe?
1.
2.
3.
4.
5.
Participantes en los proyectos "Iniciativas de Negocios" por sexo
349
54%
295
46% Hombres
Mujeres
72
Géneros de los participantes de la encuesta realizada
21%
79%
Mujeres
Hombres
Clasificación de los participantes encuestados según su desempeño de las
actividades en los proyectos tomados como muestra
17%
83%
Oferentes
Demandantes
73
APORTE QUE ESTAN DISPUESTO A DAR LOS PRODUCTORES POR LOS SERVICIOS
DE ASISTENCIAS TECNICAS RECIBIDOS
35%
65%
La mitad
1/4 parte
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA-LEON
UNAN LEON
Vicerrectoría de Investigación y Postgrado
Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua FUNICA
Fondo de Asistencia Técnica-FAT-León
Hoja de Salida de Encuestas a Demandantes de Servicios de Asistencia Técnica
Fecha y duración del
encuentro:
8 noviembre 2006
Aprox. 2 horas
Lugar y Grupo:
San Francisco del
Norte, Depto.
Chinandega
Grupo Nuevas
Alternativas, Noni
Cantidad de Participantes:
7 (se levantó listado)
Entrevistadores:
Carlos A. González
José Antonio Chavarría
Objetivo del Encuentro: en la temática del financiamiento (la cual involucra considerar los
elementos de costos actualizados, a pesar de su dinámica de cambio) de Servicios de Asistencia
Técnica (SAT), se busca establecer respuestas a preguntas como las siguientes:
¿El financiamiento hasta adónde se puede extender?
¿Cuántos productores se pueden beneficiar?
74
¿Cuál es el límite del financiamiento por productor?
¿Cómo se puede extender a más productores estos servicios?
¿Lo distribuido en el presupuesto de los SAT en los diferentes rubros (capacitación,
mobiliario, infraestructura, etc.) cómo puede afinarse para lo que va necesitando el
grupo productor y poder mejorar las distribuciones?
¿Lo que pone el productor, es suficiente?
¿Cuánto le cuesta en esfuerzos al productor el poner este aporte?
¿Lo que resulta de los financiamientos cómo se proyecta en la venta, en la
comercialización, cómo impacta en la apertura de mercados a partir de ir aumentando la
producción pequeña?
Nos acercamos como Universidad a conocer respuestas a estas inquietudes de FUNICA (de la cual
la UNAN-León es miembro), pero que también como Universidad nos pueden permitir saber en
cuanto a capacitaciones:
¿Qué podemos hacer cómo Universidad por los productores y los oferentes de SAT en
cuanto a la actualización de conocimientos o de técnicas, el apoyo de mediciones
instrumentales de laboratorio de diferente tipo (microbiológico, químico, clínico)?
Metodología: trabajar directamente con los productores con un instrumento cuestionario para
promover la reflexión y respuestas meditadas y recoger anhelos que no siempre son plasmados en
los informes evaluativos orientados a los organismos centrales. Se busca el sentir de todos los
integrantes como organización, a partir de su experiencia personal.
Se buscará colateralmente revelar las características de una estrategia operativa de mediano plazo,
por la cual los productores integran de modo consciente y gradual los conocimientos y prácticas
aprendidas para el desarrollo de productos con los que han contado con financiamiento de SAT, y
trasladan estos conocimientos y aprendizajes hacia otros rubros y con ello pueden crecer de un
modo organizado para responder diversificadamente y concatenadamente a las demandas del
mercado.
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
1. Producción a que
se dedica la
Asociación
El principal rubro es el Noni.
Como rubro secundario está el
cultivo de frijol y de otros granos
básicos.
Se trabaja la tierra por cada uno de los
miembros de manera diversificada, cultivando
maíz, millón, sorgo; se tienen algunos bovinos y
al mismo tiempo se está trabajando con el Noni,
teniendo cada uno una porción de Noni (que es
cultivo no tradicional).
Hay además otros productores (no integra-dos
en el grupo) que también están trabajando y
sobreviviendo de plan-taciones de Noni.
El propósito del cultivo del Noni, es
Comercializar productos de la transfor-mación
del mismo.
La producción de frijoles está orientada
principal-mente tanto para autoconsumo y para
comercialización (para apoyar gastos básicos
75
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
de los hogares). Otros granos, se orientan más
al autoconsumo.
El proyecto está dirigido a capacitación (la cual
será permanente en toda situación, dado lo
permanente del cambio) en varios aspectos que
se concretan en temas de Procesamiento y
Comer-cialización (en las que se incluyen
publicidad y participación en Ferias de
exposición de productos), así como inversiones
en infraestructura y medios para procesamiento
industrial.
En el caso de frijoles tienen necesidad de
fortalecer sus capacidades de selección y
mejora-miento de semillas y mejoramiento de su
tecnificación productiva y de comercialización.
2. ¿Le ha sido útil el
Servicio de Asistencia
Técnica recibido?
Mucho, ya que se ha aprendido a
formular (mediante la
capacitación recibida del
facilitador, quien es Ingeniero
Químico y docente de la UNI).
También han recibido
capacitación en Buenas Prácticas
de Manufactura, aprendiendo:
sobre manufactura e higiene en lo
que han aprendido a cómo cortar
las frutas, cómo lavarlas, qué se
utiliza para lavar, cómo
almacenarlas, cómo procesarlas,
cuándo es el período de corte
adecuado; también han aprendido
a formular (mezclas a hacer en
cada producción) diferentes
presentaciones del Noni, del cual
tienen capacidad de preparar:
jugo, extracto, cápsula y té (4
productos), los cuales los
perciben como una cadena de
productos. Cuentan con Registro
Sanitario.
Su asesor es el Ingeniero
Químico Guillermo Guzmán,
quien les ha estado preparando
en todo esto, encaminándolos en
todo lo que están por ahora.
Se siente que hacen falta otros
asuntos. Respecto a un estudio
de mercado (a nivel local) sobre
el Noni, y dado que se cuenta con
Se busca un segundo desembolso de financia-
miento de FUNICA para acceder al uso de
Código de Barras, pensando en los
supermercados nacio-nales y en el mercado
internacional.
Consideran que necesitan una asesoría en
cuanto al papel del código de barras en el
aspecto del mercado especialmente por que
este código exige impuestos sobre ventas (esto
obliga a una asesoría en estos aspectos
comerciales). Se cuenta con financiamiento
para capacitación en comercialización.
Consideran que necesitan capacitación para un
mon-taje contable, para lo que solicitan apoyo.
Respecto a estudio de mercado, sería significa-
tivo recibir una contri-bución de información
específica sobre: dónde se está actualmente en
el mercado de Noni, cuánto se necesita en
costos para comercializar desde San Francisco
del Norte hacia León y otras ciudades
(considerando cuánto costó el viaje desde León
para realizar la visita a ellos).
Ellos se sienten con muchas dificultades sobre
todo por ser llamados fre-cuentemente para
reunio-nes y capacitaciones en León, debiendo
echar mano a sus fondos, lo que afecta el
progreso (se siente que los costos son altos).
76
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
varios puestos de venta, se
considera por asesoría externa,
que sería más oportuno fortalecer
los aspectos publicitarios, para
que se conociese el Noni. Desde
antes de salir al mercado con su
producto, conocen que se oferta
un Noni, vendido en esquinas
envasado en botellas de Coca
Cola. Debido a todo esto, se teme
que se obtenga un Cero, al
momento de preguntar por el
Noni San Pancheño del Grupo
Nuevas Alternativas y de cómo lo
sienten y si este será el único; es
decir se teme obtener resultados
negativos y una mala opinión por
no ser conocidos, siendo muy alta
la inversión económica a realizar.
Se ha vendido el producto de
ellos en zonas cercanas, así
como en el Salvador y en
Honduras (por quedar
fronterizos).
Se tiene un fondo de alrededor de
1 mil 700 dólares, los que serían
de gran utilidad para buscar lo
que se puede hacer como grupo
(hay una premisa en el contrato
con FUNICA, para realizar
cambios y girar hacia acciones de
gran provecho al grupo; esto
coordinado con FUNICA).
3. ¿Qué tanto ha
contribuido la
Asistencia Técnica en
mejorar sus ingresos?
¿de que manera?
Se considera que mucho, ya se
tienen 2 años de estarse
capacitando y organizando y ya
se está procesando Noni, siendo
las ganancias obtenidas y los
fondos del financiamiento de
mucho provecho para poder
sostener la organización y
sobrevivir (esto ha implicado
desafíos tales como la
formulación de un proyecto de
iniciativa de negocio, lo cual no es
fácil por la información que se
tenía que dar).
Principalmente el apoyo ha sido
para enfrentar los gastos para los
Son limitadas las facilidades de acceso a
estrategias de crecimiento en función de
contactos con nuevos clientes, o mercados de
salida para disponer de nuevos ingresos.
Una oportunidad que se ha encontrado reciente-
mente tiene que ver con el asunto de turistas
que visitan el país y que buscan llevar
productos desde Managua a Estados Unidos,
obteniendo mutuas ganancias en la operación,
para lo cual se ha requerido considerar el
aspecto adicional de los costos de transporte
del producto hasta Managua. Se está por el
momento en espera de respuesta.
El aspecto de viajar a León por los diferentes
miembros de la directiva, causa dificultades en
el trabajo propio de ellos en sus
77
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
traslados a León y hasta
Managua (a veces viajan hasta 3
personas y en Managua no se
ajusta con 1 mil quinientos). A
veces se tiene que ir a León,
primero el administrador y luego
el coordinador, para poder firmar
documentos.
Por otro lado, se ha estado
luchando para hacer y sostener
una empresa en el municipio;
esto requiere de mucho tiempo y
de bastantes fondos; el proyecto
ha contribuido muchísimo para la
movilización y ha permitido dar
pasos firmes, pero los ingresos
para mejorar en lo familiar, aun
no se alcanzan, se ha llegado
hasta donde se está parado. Se
espera que haya esa mejora de
ingresos. En este sentido han
sido “pocos” los ingresos, hace
falta aún.
Es decir, los gastos operativos,
son altos y por ello es que se
siente lo anterior.
responsabilidades, así como las afectaciones
económicas.
Por otro lado, el pertenecer a UNAG y trabajar
en el frijol, les presenta otra esperanza en la
comercialización (a lo que se suma el Noni).
Actualmente a través de la Cooperativa Unión
del Norte se busca comercializar varios
productos (que se conocen con nombre y
apellido) con los vecinos de Centro América.
4. ¿Del monto
solicitado para
financiar los SAT,
¿cuánto está
dispuesto a pagar?
Se aporta actualmente el 10%
(contrapartida) sobre lo que es el
financiamiento.
Después del primer desembolso
recibido, se encontró que se
hicieron aportes complementarios
(compra de arena, de piedra, de
madera para puertas y de verjas
para construir el módulo de
procesamiento), lo que es un co-
financiamiento aportado por el
grupo; además está lo aplicado
para los viáticos por traslado y
alimentación para asistir a
convocatorios.
También está lo relativo al pago
del impuesto de IVA y el traslado
de materiales que se compran en
Chinandega (u otro lugar). Sin
embargo debe de darse cuenta a
FUNICA de estos pagos en
impuestos como justificación,
aunque no aceptan los recibos de
Se ha alcanzado el conocimiento real de aportar
a los gastos operativos, los cuales se
incrementan durante el desarrollo del proyecto,
pero causan perturba-ciones al incrementar los
desembolsos propios del grupo, más allá de lo
contemplado en el proyecto.
Lo referente a estos gastos complementarios
para pagar el trabajo que se está realizando, no
es considerado por FUNICA, ya que no está
contemplado en el Plan de Hitos. Sin embargo
estos datos, se incluirán en los reportes, para
efectos de mostrar lo que ha sido el aporte real
del grupo.
Se considera viable el poder aportar a futuros
proyectos hasta el 25%.
78
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
pago de estos impuestos.
Se está registrando esto, ya que
en los informes se incluirán estos
gastos adicionales. El tener que
registrar todo esto, es un
aprendizaje y siendo las cuentas
actuales, una referencia para la
elaboración de nuevas
propuestas de financiamiento y
también mejorar en el Control de
Costos, relacionado con
sobrevivir y con el crecimiento
empresarial en el tiempo.
5. ¿Considera Usted
que el financiamiento
de la Asistencia
Técnica en cada uno
de sus rubros
productivos debería
de Aumentar,
Mantenerse o
Disminuir? ¿en qué
beneficiaría que fuera
así?
El propósito del grupo es crecer,
ampliarse, para ello están
poniendo todos los hierros, como
hacer su módulo, como encontrar
formas de manufactura que
permita producir mejor, encontrar
formas para presentar mejor los
productos que tienen.
Se han encontrado con montos
no estimulantes entre lo que se
tiene asignado y lo que es el valor
cotizado.
Se está desarrollando con el
asesor principal (el ingeniero) una
relación solidaria, pero
descompensada y limitada en los
montos de pago (alrededor de
200 dólares) por 2 días que
dispone el asesor, llevando una
serie de materiales.
Por ejemplo, para una
capacitación en el tema contable
se asignaron 150 dólares, por lo
cual se han retirado los asesores
(y mandan a buscar a otro); para
montar el sistema contable, se
dispone de 520 dólares y
recibieron una oferta por 1 mil
800; para un promotor de ventas
disponen de 454 dólares para 3
meses; una persona de Telica, se
retiro por que esa cantidad de
dinero no le permitía cubrir sus
gastos ante lo alejado de la zona;
había presentado su currículo
como un favor al grupo.
Actualmente sienten que el mayor peso está en
los rubros de Producción y Comercialización,
con fondos para Capacitación, sin la cual no
podría hacer mucho o nada, pero estos fondos
son limitados en su monto.
No compensan los costos en los que incurren
los facilitadores (o asesores), dado la distancia
hacia la que deben desplazarse para atender a
este grupo.
Se deberían apoyar con un aumento en los
fondos para capacitaciones, para compensar a
los consultores o asesores.
79
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
Se tiene la visión de que se
encontraran beneficios para el día
de mañana. Hoy están haciendo
los esfuerzos e inversiones para
llegar a contar con un equipo más
sólido, que permitirá trabajar
mejor.
¿Qué valoración le da
usted, al oferente de
Servicio de Asistencia
Técnica?
Se le desmotiva a brindar los
SAT, por falta de una correcta
compensación de su esfuerzos
hacia lo que se le demanda.
Un factor a tomar en
consideración, es dado por la
limitación por la ubicación
geográfica del proyecto, la
distancia y el estado del camino
(principalmente), lo que hace
cambiar la visión de quien actué
como oferente de SAT.
No se ha desmayado y se está
empeñado en mantener la lucha;
cuando se les llama, se está
puntualmente y con el propósito
firme.
Ha habido la muy buena voluntad por la
responsable de FUNICA-León para ayudar al
proyecto.
6. ¿Cree Usted que el
financiamiento en
cada uno de los tipos
SAT debería de
Aumentar,
Mantenerse o
Disminuir?
La capacitación está en todos los
aspectos (Producción,
Organización, Procesamiento y
Comercialización) del proyecto.
Se siente que la capacitación se
debe mantener en todos los
aspectos e incrementar el
financiamiento en ella.
7. ¿Considera Ud. que
está satisfecho con la
cantidad de
producción que
obtiene?
Se cuenta con una plantación y
frutas, la que en términos reales
puede permitir la producción de
800 litros semanales.
En algunos meses se hacían
entre 400 a 600 litros; en verano
la fruta disminuye el volumen
jugoso. Con lo que se cuenta
actualmente, se pueden mantener
entre los 600 y 800 litros.
El inconveniente, se presenta en
que hay retorno del producto (no
se tienen ventas del 100%),
siendo las causas: a) el no haber
encontrado un mercado fluido y b)
la competencia masiva que se dio
en algún momento en el mercado,
Su satisfacción se presenta por estar
conscientes de la capacidad de producción
sostenida en los volúmenes indicados, así como
por la calidad de la fórmula del grupo.
Del producto elaborado por ellos, han venido
dejando muestras, las que se mantienen en sus
características aún después de 1 año. El por
que es debido al alto valor de estabilidad de la
fórmula establecida (y a la reproducibilidad del
proceso de fabricación).
Resulta valioso que el producto de este grupo,
presenta Registro Sanitario en su etiqueta, lo
que es una diferencia en respaldo para aquellos
productos que no tienen este registro.
80
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
dado que se fabricaban productos
de Noni por muchos productores,
los que obtenían información de
Internet y se lanzaban con ello a
ofertar producto e información a
bajos precios. Estos productores
no pudieron consolidar una
fórmula con la cual sostenerse en
el mercado.
8. ¿Cómo valora Ud.
su nivel de
tecnificación (en todos
sus procesos como
empresa)?
Sienten que tienen capacidad de
hablar en los asuntos sobre la
plantación y sobre el
procesamiento de las frutas.
Se han recibido capacitaciones
técnicas en manejo agronómico
de la plantación (manejo de
viveros y de plantación de Noni),
así como sobre el procesamiento
de las frutas. Se tienen
documentos de estudios que
hicieron españoles con el
Ministerio de Agricultura de
Panamá por 20 años, lo que ha
dado en este país una alta
capacidad técnica.
Se consideran actual-mente productores y
procesadores, a los que les falta adquirir las
capacidades técnicas contables.
En la búsqueda de poder trabajar mejor,
lograran que 3 integrantes del grupo fueran a
Panamá donde se conoció todo el manejo
agronómico de plantaciones de Noni, contando
con documentos al respecto. Por ello se
consideran un grupo con altos conocimientos en
lo productivo.
9. ¿Cree Ud. que las
capacitaciones
recibidas por sus
trabajadores han
mejorado la
producción de los
rubros con los que
trabaja?
Todos han recibido
capacitaciones; con las
capacitaciones han logrado salir
adelante, consideran que antes
de capacitarse estaban perdidos,
pero en cuanto a los niveles de
producción sienten que nos los
han incrementado. Esperan todo
lo que permita ampliar estos
niveles de producción.
Cuando adquieren los envases
para el producto, encuentran
pobreza (en estética y firmeza del
material, no adecuado para
envasar en caliente) en el
mercado de materiales plásticos
(al menos al que tienen acceso y
conocen: plásticos Paola en
Managua). Todo esto incide en la
calidad de la presentación del
producto (dado que los envases
se deforman y las etiquetas se
Las capacitaciones han incidido en mejorar la
producción, a través de la aplicación de buenas
prácticas de manufactura y de haber obtenido
registro sanitario, lo que ha contribuido a
mejorar y a la calidad del producto en todas sus
presentaciones.
Consideran que requieren ayuda para mejorar
la presentación del producto; para encontrar
bonitas presentaciones y mejores condiciones
de las mismas.
81
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
arrugan), además no responde al
esfuerzo desplegado para el
esmero para etiquetar
manualmente.
10. ¿Su propósito en
los rubros que Ud.
trabaja es producir
para llegar a
mercadear sus
productos?
Se esta tratando de hacer la
venta de manera directa.
¿Actualmente
exporta?
Están haciendo esfuerzos para
buscar la exportación.
11. ¿Adónde le
gustaría exportar?
¿Qué está haciendo
para lograrlo?
¿Cuánto tiempo
necesitaría para
lograrlo?
La estrategia natural que han
encontrado es indirecta mediante
intermediarios; en el caso de
llegar a El Salvador, lo hacen a
través de los vecinos que emigran
a dicho país, donde es llevado en
cantidades pequeñas, siendo
vendido a buen precio y ellos lo
ponen a precio de costo y al
crédito.
Esto lleva a reflexionar sobre el hecho de que el
mercado natural, por razones de los costos de
transporte, está más de cara hacia El Salvador.
Otro hecho es dado por la cultura de consumo
que es mayor en El Salvador y Guatemala.
Sienten la necesidad de apoyo para la
consolidación del mercado de exportación.
12. Si respondió que
“No” para la
exportación, ¿Qué lo
ha impedido?
13. ¿En su finca ha
Ud. logrado la
integración de los
distintos rubros de
producción, para
trabajar de manera
empresarial?
Entienden el trabajar de manera
empresarial, el no hacer el trabajo
de manera artesanal (gastos
registrados de manera contable y
trabajar con recibos) y el cómo
llegar al mercado.
Hasta antes de trabajar como
proyecto, el grupo trabajaba
artesanalmente y no funcionaba
como empresa, en el sentido del
manejo contable.
Han participado en ferias en
Estela (con productores
centroamericanos), habiendo
vendido bastante a los
pobladores de la zona de Nueva
Segovia, así como a
salvadoreños y hondureños. La
limitante actual está en el material
del envase ( se podría usar vidrio,
pero es riesgoso en su manejo y
Se les agregó sobre el modo empresarial de
trabajar, el que conlleva atender el trabajo con
la entrada y salida de dinero y la orientación al
cliente (conocerlo, saber dónde está, saber qué
es lo que necesita). Se expresó la existencia de
clientes actuales y clientes de futuro.
Han establecido contactos con posibles clientes
de futuro (conservan referen-cias de teléfonos y
direcciones); por el lado de posibles
compradores de Estados Unidos han tenido la
experiencia de conocer sobre gustos y
preferencias del consu-midor (como quieren la
presentación del pro-ducto), esto lleva a que
ellos cumplan las exigencias de los clientes
directos.
82
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
encarece el transporte). Se
comentó que el cambio de
envase, puede llevar a encarecer
el producto.
Tienen conocimiento que de
Estados Unidos está llegando
Noni a su ciudad, el cual es
presentado en envase no
deformable.
Conocen que el envase actual,
les ha dado a los clientes la
percepción de que su producto es
vinagre.
Reflexionaron sobre las bondades
del material de cartón y aluminio,
que es utilizado en jugos
industriales como los Hi-C de
Coca Cola.
14. ¿La metodología
utilizada en las
capacitaciones le ha
resultado útil? ¿A qué
cree Ud. Que se
debe?
Su facilitador técnico, utiliza la
metodología de “aprendiendo y
haciendo”. Explica como usar
termómetros, como medir en las
balanzas y en las cubetas para
medir volumen. Se explica sobre
la formulación y se hace el
producto (los porcentajes de los
diferentes componentes y la
participación del producto con el
que se “casa” el jugo de Noni
(piña, naranja o banano)?
15. ¿Sé aplica una
metodología diferente
con los participantes
que no saben leer ni
escribir?
El personal participante no es
analfabeto.
16. ¿Sé han realizado
estudios de mercado
de los productos y/o
servicios que usted
oferta? ¿A qué cree
Ud. Que se debe?
17. ¿Tiene
reconocidas sus
fuentes de información
sobre el
comportamiento del
mercado,
considerando?
Sobre envase han recibido
señalamientos para mejorar el
envase, ya que el envase que
ellos utilizan, es también usado
para otros productos (miel, jugos
u otros). En el caso de la etiqueta,
se les ha pedido mayor cuidado
El asunto del manejo de fuentes de información,
no es del dominio con solidez por parte de los
miembros del grupo.
83
PREGUNTA RESPUESTA Para FUNICA
Precios,
Impuestos,
Costos de
Transporte,
Regulaciones
sobre
envase,
empaque y
etiquetado,
Análisis de
laboratorio
en la estética, ya que en su
presentación las etiquetas se
muestran arrugadas.
Respecto a costos de transporte,
hay dificultades sentidas en lo
que implica trasladar los
contenedores de los envases que
adquieren en Managua, siendo
limitado a unas 7 bolsas de
contenedores, con lo que cubren
la mitad de la canastera del bus
(esto contribuye en el incremento
de costos). También hay
inconvenientes en el traslado de
productos terminados y el cuido
que deben ir teniendo para no
estropearlos.
Sobre análisis de laboratorio, han
invertido para obtener el Registro
Sanitario del MINSA (unos 960
córdobas).
Una estructura de impuestos
tanto municipales como
nacionales, aún no les afecta; se
les señaló lo estratégico del uso
de los fondos de FUNICA, en
cuanto al crecimiento con dominio
de los diferentes aspectos de
negocio (esto es una estrategia
de inversión y crecimiento).
Diga las causas por
las que considera “No
tiene reconocidas
estas fuentes de
información?
18. ¿Tiene
conocimiento de
quienes importan el o
los productos que Ud.
Produce?
En parte se ha dicho que si, dado
lo que han experimentado en
ferias y otras actividades de venta
de sus producto.
¿A qué cree Ud. Que
se debe?
CONSIDERACIONES FINALES
Hay que hacer estudios de estabilidad.
Los costos se relacionan con la calidad.
Deben hacer pilotos de sus preparaciones.
Se les pueden proporcionar (por nosotros desde la Vicerrectoría) normativas y las pistas para que las
84
busquen.
Se les recomendó consultar lo que encuentren en las normas y no lo entiendan.
Deben reconocer sus necesidades en cuanto a los procesos que desean mejorar, por ejemplo:
mejoramiento de semillas (puede hacerse con estudiantes de Agroecología o de Biología), mejorar
los procesos de transformación en el procesamiento de sus productos (puede hacerse con
estudiantes de Ingeniería de Alimentos).
El Control de Calidad es algo importante a incorporar en sus procesos; puede empezar como un
control estadístico en los procesos, estableciendo los procedimientos de muestreo, registro (en
tiempo actual y en tiempo diferido) e interpretación de resultados (en esto pueden participar
estudiantes de Estadísticas).
Se elaborará un reporte específico de lo relativo al grupo del Noni.
Se les apoyaría como VIP, para identificar las áreas y profesores que podrían apoyarles con
participación de estudiantes, ya sea en las actividades de Prácticas Profesionales o en trabajos
monográficos.
Sería importante el reconocer si en la zona hay estudiantes de la UNAN-León, y el tema en el que
podrían trabajar, haciendo las coordinaciones académicas que justifiquen estos trabajos.
Se les pide apoyo de alojamiento y alimentación para los estudiantes.
Se les indicó que desarrollen la iniciativa de buscar colaboraciones de profesores (las que pueden
ser presentadas como programas al Rector), que impliquen acompañamientos en el sitio de trabajo.
Insisten en la ayuda de ubicar promotores de venta para trabajar con ellos.
85
86
Tabla Descripción de los elementos de una estructura de costos aplicada a los SAT
Elementos Factores y Especificaciones12
Bases Actuales
para cuantificar
costos Justificación Costos
Fijos Costos
Variables
Servicios
profesionales
(en los diferentes
tipos de
producción:
CAPACITACIONES (con teoría,
práctica y documentos aprobados
por Comité Evaluador de los
proyectos) ASISTENCIAS
TÉCNICAS –PUNTUALES-
(Diversificada, para un mismo SAT
se brinda atención en diferentes
rubros productivos. Especializada,
SAT aplicado a un único rubro
productivo, el que puede ser
conocido o novedoso, por lo que
debe especificarse en la demanda de
SAT).
diversificada,
especializada,
agro exportadora
y básica o para
autoconsumo).
Servicios
administrativos
(contador,
administrador),
legales,
acompañamiento
(técnico de base)
ACOMPAÑAMIENTOS (para la
aplicación práctica de los
conocimientos)
ASESORÍAS (para toma de
decisiones estratégicas en lo jurídico,
empresarial, laboral, financiero).
GENERACIÓN DE CONFIANZA
MUTUA.
Carencia de
especificaciones
precisas, para los
momentos de
Contratación,
Ejecución y
Cierre.
Las especificaciones son el
aspecto clave para negociar
el valor de los tipos de
servicios profesionales
demandados.
El valor
económico
negociado o
establecido.
Tiempo de
duración de los
servicios
profesionales.
12 Las Especificaciones corresponden al texto entre paréntesis a lo largo de la segunda columna; tienen un significado más amplio que los llamados Términos de
Referencia, ya que establecen aquellas particularidades que deben ser satisfechas y consideradas plenamente para incluirlas como factor preventivo del aporte a la
la Calidad por cada uno de los Elementos de la Estructura de Costos. Las especificaciones permiten tomar decisión sobre la oferta de SAT más conveniente, ya
que se presentan a los tomadores de decisión como evidencias escritas: diplomas, certificaciones, proformas, planes, avales, portafolios de resultados alcanzados,
fotografías, ciclos de vida de productos, estacionalidad climatológica, documentos legales, etc., que permiten valorar la calidades y capacidades de los oferentes
licitantes. Lo anterior, demuestra que las especificaciones son un instrumento muy oportuno para un exitoso proceso de negociacn entre Financiante-
Demandante-Oferente.
87
Elementos Factores y Especificaciones12
Bases Actuales
para cuantificar
costos Justificación Costos
Fijos Costos
Variables
(se requiere de experiencia
profesional y capacidad de
desempeño, respaldados por
metodología proactiva, empatía y
calor humano)
Viáticos de
alimentación y
alojamiento
CONDICIONES DEL SITIO Y DEL
ESPACIO (seguridad, comodidad,
higiene)
Experiencia e
información
obtenida en las
visitas realizadas
a los productores
(o por otras vías)
Debe estandarizarse o fijarse
un valor para este elemento
de costo (financiante y
oferentes).
Costo de
alimentación y
de alojamiento
Lugar donde se
prestan los
servicios de
alimentación y
alojamiento.
Transporte UBICACIÓN (distancia entre los
lugares de residencia de oferente y
demandantes) y ESTADO DE LAS
VIAS DE ACCESO (seguridad de
condiciones físicas y climatológicas)
No existen
estructuras de
costos desde el
punto de vista
contable.
Los costos están en
dependencia de la zona de
ejecución de los proyectos
respecto a la residencia de
los oferentes y el nivel de
seguridad derivado del
estado de las vías de acceso.
Valor de la
tarifa de
transporte
público.
Valor del
combustible y
accesibilidad de
caminos y
carreteras.
Depreciación de
los vehículos
Materiales,
papelería y útiles
de oficinas y
trabajos
No existen
estructuras de
costos desde el
punto de vista
contable.
Disponibilidad de los
materiales de calidad
obtenidos a costos menores.
Precios de los
materiales
Valor de
adquisición según
la época del año.
Medios y
equipos de
oficina,
comunicación y
ACCESO A PROVEEDORES
(calidad de los materiales y su
adquisición en tiempo y forma,
capacidad de pago por el oferente
para obtener rebajas y descuentos).
Se conoce el
valor de alquiler
de los medios
informáticos
Estimar una cantidad de
horas de trabajo en medios
informáticos para garantizar
la ejecución del SAT.
Valor del
tiempo de
utilización de
medios
Depreciación de
medios
informáticos y
período de trabajo.
88
Elementos Factores y Especificaciones12
Bases Actuales
para cuantificar
costos Justificación Costos
Fijos Costos
Variables
otros (cyber) y tarjetas
de celulares
informáticos
Gastos
administrativos
TIPO DE OFERENTE (público,
privado e individual), ZONAJE de los
Servicios básicos de agua, luz,
teléfono y alquileres (ubicación de
oficinas y contribución a los gastos
operativos) y Mantenimiento
(limpiezas, reparaciones de medios,
equipos e infraestructura)
No existen
estructuras de
costos desde el
punto de vista
contable.
El valor de los factores va a
depender del Tipo de
Oferente y Zonaje, los que
inciden directamente en los
gastos operativos.
Tarifa en
dependencia
del tipo de
oferente.
Tarifas de los
servicios básicos
Impuestos
obligatorios y
aportación
social.
IMPUESTOS: IVA, IR, Proveedor del
estado, municipal
APORTE SOCIAL: INSS (patronal y
laboral), aguinaldo y vacaciones.
En base a leyes
del estado.
Incluirlo en monto de la
Asistencia Técnica debido a
que el oferente no tiene un
salario y no goza de los
beneficios de un asalariado.
2% de valor de
los SAT.
Valor de los SAT.
Imprevistos ASIGNACIÓN DE RECURSOS
FINANCIEROS EN ACTIVIDADES
NO ESPECÍFICAS.
No existen
estructuras de
costos desde el
punto de vista
contable.
Se tiene la disponibilidad de
dinero para sufragar gastos
no contemplados.
Entre el 5 y
10% del valor
de los SAT.
Costos de los
SAT.
Utilidad MARGEN DE GANANCIA (valor del
resultado de ingreso – egreso en que
incurre el oferente en la realización
del servicio brindado).
Toda actividad a realizarse
debe generar un margen de
utilidad a la persona natural o
jurídica que presta un
servicio o venda un producto.
89
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE NICARAGUA-León
Vicerrectoría de Investigación y Postgrado
Título
Est udio de Cost os en Servicios de Asist encia Técnica en el período,
sept iembre-noviembre, 2006.
FUNICA-FAT-OCCIDENTE
UNAN-León
Autores:
Dr. Carlos Alberto González.
Lic. Jose Antonio Chavarría.
León, Enero, 2007
I N D I C E
INTRODUCCION..................................................................................................................2
ESTRATEGIA Y METODOLOGIA.....................................................................................3
RESULTADOS ......................................................................................................................5
Contribución de la Asistencia Técnica en mejora de ingresos...............................................5
a. Enfoque de Factores de Costo y sus Especificaciones operativas a partir de proyectos en
ejecución.............................................................................................................................6
Propuesta de una Estructura de Costos...................................................................................6
Incidencia en los costos reales .............................................................................................8
Una estructura de Costos basada en especificaciones de sus factores.............................9
b. Bases para cuantificar los Costos de SAT en modelo propuesto ....................................12
Resumen para cada tipo de SAT............................................................................................18
Pago al personal contratado como Administrador y Técnico ........................................18
Otros servicios.....................................................................................................................19
Planteamientos obtenidos de las Entrevistas para la estructuración de costos ............20
c. Gastos administrativos: montos Demandantes vs FUNICA.............................................21
Categorización e Identificación de niveles de costos según tipo de SAT ............................23
a. Disponibilidad a pagar por los demandantes....................................................................23
b. Análisis del comportamiento de rubros de SAT en el plan de hitos ................................26
3. Descripción e Identificación de las causas de Variabilidad .............................................29
a. Análisis de variabilidad ....................................................................................................29
b. Análisis del presupuesto por proyecto en base a ítems y techos ......................................32
4. Una aproximación al nivel de tecnología en los proyectos..............................................34
Discusión de resultados ........................................................................................................37
Conclusiones y Recomendaciones .......................................................................................40

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Chavarría Jose Antonio. (2007, junio 1). Estudio de costos en servicios de asistencia técnica en Nicaragua 2006. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/estudio-de-costos-en-servicios-de-asistencia-tecnica-en-nicaragua-2006/
Chavarría, Jose Antonio. "Estudio de costos en servicios de asistencia técnica en Nicaragua 2006". GestioPolis. 1 junio 2007. Web. <https://www.gestiopolis.com/estudio-de-costos-en-servicios-de-asistencia-tecnica-en-nicaragua-2006/>.
Chavarría, Jose Antonio. "Estudio de costos en servicios de asistencia técnica en Nicaragua 2006". GestioPolis. junio 1, 2007. Consultado el 22 de Febrero de 2018. https://www.gestiopolis.com/estudio-de-costos-en-servicios-de-asistencia-tecnica-en-nicaragua-2006/.
Chavarría, Jose Antonio. Estudio de costos en servicios de asistencia técnica en Nicaragua 2006 [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/estudio-de-costos-en-servicios-de-asistencia-tecnica-en-nicaragua-2006/> [Citado el 22 de Febrero de 2018].
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