Este caso fue presentado, aceptado y su autor invitado a exponerlo, en el Congreso de WACRA.2006 Brisbane.
Australia.
Abstract
Uno de los problemas que se enfrenta en el mundo académico de Latinoamérica y en especial en Argentina, es la obtención de Casos de Estudios.
En esta modesta contribución que pretendemos hacer para este evento de WACRA, citaremos varios y daremos un ejemplo de que si tenemos imaginación (y lecturas varias) podemos extraer de otras fuentes y en especial de la ficción ( como el ejemplo que adjuntamos) casos que nos permiten ilustrar de una manera interesante para el alumno, situaciones que la teoría presenta de una manera generalmente abstracta.
El Error de Paul Madving:
Un aporte de la literatura de ficción al Estudio de Caos
La crisis de la Educación en Latinoamérica en general pero en la Argentina en particular, pasa, entre otros aspectos por la desjerarquización docente que se traduce en salarios paupérrimos para la gran mayoría de los profesores universitarios.
Esto trae como consecuencia que el “profesor taxi” sea una realidad que se observa a lo largo y ancho de un país , donde las sucesivas administraciones no parecen haber captado el concepto de Toffler: El siglo XXI es el siglo del conocimiento
La multiplicidad de obligaciones académicas en diferentes ( y en ocasiones distantes) centro académicos, retacea el tiempo del docente y le hace casi imposible realizar el trabajo de búsqueda de información y análisis necesario.
Además, en los países en desarrollo el docente o investigador tropieza con dificultades tales como “recolectar información”, “ decidir sobre la validez de la información recolectada”, “que las fuentes le proporcionen el tiempo suficiente”, etc.
Pese a estas dificultades, los docentes y profesionales latinoamericanos en general, argentinos en particular, gozan de un prestigio importante en el ámbito académico mundial y con gran esfuerzo utilizan las metodologías de enseñanza que se emplean con facilidad y abundancia en lugares donde el «Profesor” tiene, dentro de la sociedad, un prestigio superior.
Dentro de éstas técnicas de mediación pedagógica, la “enseñanza con el método de estudios de casos” no solo es conocida sino ampliamente utilizada, tanto en el nivel de grado como en el de postgrado pese a que la misma ha sufrido variadas críticas, especialmente centradas en su promotora, la Universidad de Harvard.
El problema que suele surgir, entonces es ¿dónde obtener los casos?
Sin duda que las fuentes de obtención de casos son muchas, en especial las grandes universidades que ponen a la venta una gran cantidad de material de excelente calidad.
Pero las pautas culturales van cambiando. Los alumnos, en especial los de postgrado, han comenzado a rechazar por un lado las clásicas “situaciones de negocios” que los casos suelen ilustrar en los estudios superiores de Administración ( MBA) considerándolas muchas veces aburridas y, por otro que los mismos reflejan realidades lejanas con respecto a las latinoamericanas o argentinas.
Esto suele obligar a los docentes ( como es mi caso) a adaptar al medio argentino casos de universidades americanas o los que surgen de los libros de texto, generalmente en administración, de ése mismo origen.
Además, la situación económica descripta hace que los fondos escaseen para la adquisición de casos aunque es cierto que hay algunas fuentes gratuitas. Pero en este caso el material ofrecido se refiere, generalmente, ha situaciones de índole público.
Es por ello que, con imaginación ( y lecturas variadas), nos permitimos sugerir otras fuentes como los periódicos y la literatura de ficción ( pasando por las películas cinematográficas) pueden ayudar al docente en este sentido.
Consideramos el caso que adjuntamos a este “paper” un ejemplo de lo que aseveramos.
No solo llama la atención a nuestros alumnos de la Cátedra de Negociaciones del MBA de la Universidad Tecnológica Nacional, Facultad Regional Mendoza. Argentina, por lo insólito de la temática, sino que se torna interesante justamente por ese motivo, contribuyendo a la atención y a motivar la participación de los mismos.
El tema del “acorralamiento” y “salvar la cara” en la teoría de la negociación no pasa desapercibido aunque estimamos que no se le otorga la importancia que tal tema tiene desde el punto de vista, sobre todo, cultural.
Es un placer, por lo tanto, tratar, por este medio, de compartir esta experiencia con los apreciados colegas de todo el mundo.
El Error de Paul Madving
O”Rory está abajo- dijo ED Beaumont
Madving miró su reloj
Que le digan que estoy ocupado en este momento pero si quiere esperar, lo atenderé dentro de un rato.
ED se levantó, abrió la puerta y dijo que trasmitieran el mensaje a O Rory.
Madving siguió, con las personas presentes analizando la campaña política de la reelección que se presentaba muy difícil.
Ni la serenidad que expresaban, tanto el rostro de Madving como el de ED, ni su concentración en los problemas de la campaña electoral, pudieron impedir el crecimiento de la tensión entre los presentes.
Pasados 15 minutos, Madving se levantó y dijo:
– Bueno, todavía no lo tenemos en el bolsillo, pero las cosas marchan, Sigan trabajando duro y saldremos bien.
Se colocó junto a la puerta y fue estrechando la mano la mano a todos mientras salían apurados Madving quedó a solas con ED quién no se había levantado de la silla donde se encontraba sentado.
– Quieres que me quede o que me vaya?- preguntó
– Quédate – contestó Madving. mientras atravesaba la habitación hasta la ventana para mirar China street iluminada por el sol.
– Están esos puños funcionando como molinos de viento? – preguntó ED luego de una pausa.
Madving se volvió y dijo que sí con la cabeza.
– Es lo único que sé hacer cuando se trata de luchar – y sonriendo añadió -: Como no sea usar los pies de la misma manera.
ED comenzó a decir algo pero lo interrumpió el ruido de la puerta al abrirse
El hombre entró. De estatura algo superior a lo normal, su constitución enjuta le daba una engañosa apariencia de debilidad. Aunque su pelo aplastado y brillante era completamente blanco, probablemente no tenía mas de 35 años.
Sus ojos eran de un azul agrisado sorprendentemente claros. Vestía un abrigo azul marino sobre un traje del mismo color. En su mano derecha, metida en un guante negro llevaba un sombrero hongo.
Detrás de él entro un tipo de piernas torcidas, tan alto como el otro. Moreno, tenía algo simiesco en la caída de sus fuertes hombres, en el largo de sus musculosos brazos y en el achatamiento del rostro.
El gorila cerró la puerta y se apoyó en ella
El primer hombre avanzó unos cinco pasos, dejó el sombrero sobre una silla y comenzó a quitarse los guantes.
Madving con las manos en los bolsillos sonrió amigablemente.
– Que tal Shad? – dijo.
– Bien – dijo el hombre de pelo blanco – Qué tal estas tu, Paul?
Tenía una voz de barítono. Un ligerísimo acento irlandés matizaba sus palabras.
Madving indicó con un leve gesto de la cabeza y dijo:
– Ya conoces a Beaumont, ¿no?.
– Si – respondió O Rory
– Si – dijo ED.
Ninguno saludó al otro ni ED se levantó de la silla.
O Rory habló – La política es la política y los negocios son los negocios. Yo he venido pagando por lo que deseo y estoy dispuesto a seguir pagando, pero quiero a cambio aquello por lo que pago.
Su voz, agradablemente modulada, expresaba una amistosa sinceridad.
– Que quieres decir con eso? – preguntó Madving, como si no le interesara gran cosa
– Quiero decir que la mitad de los policías de la ciudad vienen disfrutando de las buenas cosas de la vida con el dinero que les damos yo y algunos de mis amigos Madving se sentó en su escritorio y preguntó:
– Qué mas- y el tono de su voz denotó igual indiferencia que antes.
– Que quiero aquello por lo que pago. Pago para que me dejen en paz. Quiero que me dejen en paz.
Madving rió entre dientes y dijo:
– Bueno Shad, supongo que no habrás venido a quejarte conmigo de que los policías ya no aceptan tus sobornos.
– Quiero decir que el Jefe Doolan me dijo anoche que la orden de cerrar mis clubes salió de ti.
Madving volvió a reír en voz baja y volvió la cabeza para preguntarle a ED:
– Qué te parece eso, ED?,
ED sonrió muy ligeramente pero no contestó nada.
– Sabes lo que pienso – dijo Madving –Que el capitán Doolan ha estado trabajando demasiado y que debería darle unas vacaciones. No dejes que me olvide.
– Yo he pagado para que me protejan –dijo O Rory. Lo sabes Paul. Y quiero que me protegen. Los negocios son los negocios y la política es la política. No confundamos las dos cosas.
– No- dijo Madving.
Shad O’ Rory dejó que sus ojos azules se perdieran soñadoramente en la lejanía.
Sonrió algo tristemente y pudo percibirse también algo de tristeza en su voz de acento
ligeramente irlandés cuándo expresó:
– Confundirlas supondría que habrá muertos.
Los ojos azules de Madving estaban apagados. Ni ellos ni su voz revelaban sus sentimientos cuando dijo:
– Si quieres que haya muertos…
El hombre del pelo blanco asintió:
– Tendrá que haberlos – y su voz siguió siendo triste -, porque yo ya soy demasiado grande para que me trates a puntapiés.
Madving se acomodó en su sillón y cruzó las piernas. Cuándo habló sus palabras no parecían resaltar nada de importancia, pero lo que dijo fue:
Puede que seas demasiado grande para eso pero te aguantarás. – y frunciendo los labios añadió – Ya te estás aguantando.
De la mirada de O Rory se borró de una manera fulminante, el ensueño y la melancolía.
Se puso el sombrero, se ajustó la corbata y apuntó a Madving con el dedo y le dijo:
– Esta noche voy a abrir de nuevo el Perro. No quiero que me molesten. Si me molestan te molestaré a ti.
Madving descruzó las piernas y descolgó el teléfono. Pidió que le comunicaran con él
Jefe de Policía.
– Hola Rainey. Si, muy bien…La familia?…Magnífico. Oiga Jefe, he oído que Shad
O Rory está pensando en volver a abrir esta noche… Si… Si ciérrelo a cal y canto…
Exactamente… Desde luego… Adiós.
Apartó el teléfono y se dirigió a O Rory.
– Está claro como están las cosas?. Se te acabó el negocio Shad. En esta ciudad se té
acabó para siempre.
– Si, todo está claro ahora – dijo O Rory en voz baja. Luego se volvió, abrió la puerta y salió.
El gorila que lo seguía se detuvo un momento para escupir deliberadamente sobre la
alfombra y lanzar sendas miradas de desafío a Madving y ED, salió detrás de su jefe.
ED se secó las manos con un pañuelo. Nada dijo a Madving que le estaba mirando con una pregunta en los ojos. Los de ED estaban sombríos
Pasado algún tiempo, Madving le preguntó:
– Qué?
– Ha sido un error, Paul – dijo ED
Madving se levantó y se dirigió a la ventana. Mirando a ED dijo en son de queja
– Vaya…! Es que nunca te satisface nada?
ED se levantó y se dirigió a la puerta.
Notas finales
1. El autor es Especialista en Gestión Integral de Personas ™ Negociación y Resolución de conflictos
2. Los alumnos deberán explicar, al analizar el caso cada una de las actitudes, el porqué de ellas y los errores que se han cometido en el marco de una negociación “Ganar. Ganar”.
3. Porqué Ed expresa a Madving que se ha equivocado?
Teaching notes
4. Una vez analizado el texto anterior, el profesor deberá obtener de los alumnos las razones por las
cuáles ED toma la actitud descripta
5. Se pueden obtener, mediante preguntas guiadas, observaciones sobre procesos de comunicación y
el clima” de la reunión
6. Luego el profesor podrá leer o hacer leer la continuación del texto que trascribimos seguidamente
– Te importaría decirme porque me equivoqué con O ‘Rory ‘
– Sería Inútil
– Prueba
– Esta bien – dijo ED- pero no servirá de nada. Echó la silla hacia atrás
– Shad luchará. Lo tienes acorralado. Le has dicho que ya no tiene nada que hacer aquí. Y si puede estropearte las elecciones, podrá entonces arreglar con ventaja para él todo lo que precisa arreglarse. Si ganas tu las elecciones , se tendrá que ir, si o si, Estás utilizando la policía en su contra. Luchará contra ella y arreglará las cosas para que aparezca la sensación de inseguridad con una ola de crímenes.
– Estás tratando de hacer reelegir a tus amigos en casi todos los cargos de la ciudad. Bueno se van a ver enfrentados con una ola de sangre que no podrán controlar, justo antes de las elecciones. Esto nos los va a ser aparecer como muy competentes que digamos . Entonces…
– Entonces crees que debí ceder ante él?
– No, No se trata de eso – prosiguió ED- Creo que debiste dejarle una salida. Una línea de retirada. No debiste acorralarle y dejarlo sin escape.
– Madwing hizo un gesto hosco.
– Yo no entiendo tu manera de luchar. Shad empezó. Lo único que sé es que cuando se tiene a alguien acorralado , hay que atacarlo y acabar con él.. Hasta ahora ese sistema me ha dado buenos resultados – se sonrojó ligeramente- Eso no quiere decir que me crea un Napoleón a algo así , ED, pero ten en cuenta que empecé llevando recados por cuenta de Packy Flood en el antiguo Distrito Quinto y que soy yo el que manda hoy allí.
– ED apuró su trago y dejó que las patas delanteras de su silla volvieran a descansar sobre el
suelo
– Ya te dije que sería inútil –dijo- Haz lo que quieras. Sigue pensando que lo que te sirvió en el Quinto , cuando eras un muchacho, te va a seguir sirviendo siempre, en todas partes.
7 El profesor podrá ahora obtener,, mediante preguntas guiadas, otras reflexiones
sobre , personalidades, actitudes, reputación y terminar clarificando concepto de “salvar la cara” y sus implicancias culturales
8 El caso ha sido adapto de La novela policial de la Serie Negra americana, La llave de Cristal
de Dashell Hammet
9 El autor ha utilizado para escribir el ejercicio de Negociación “ Air France”,
basándose en publicaciones periodísticas generadas por la huelga de pilotos de ésa
compañía , en ocasión del Campeonato Mundial de Fútbol llevado a cabo en Francia en 1996
10 El film “ Una Cuestión Civil” protagonizada por Jhon Travolta, presenta casos muy
ilustrativos para desarrollar y analizar temas de la teoría de la negociación tales como
Formulación de proposiciones, involucración sentimental en el proceso, manejo de “entradas excesivas”, etc.
11 Una de las fuentes gratuitas de casos consultadas es The Electronic HallwayäNetwork
Referencias
Hammet, D. “ La llave de Cristal”. – The Glass Key.- Editorial Bruguera. Barcelona .España 1978. Cap.6, pag 82 hasta capitulo 7 pag. 90.
Towl,A.R, “To study Administration by cases.” Boston Graduate School of Business. Administration, Harvard University
Centro de Comercio Internacional .CCI: “Guía para escribir Estudios de Casos en Negocios en Países en Desarrollo”. Ginebra. 1992
Lynn,Jr. Laurence:”Teaching and learning with cases”. A Guidebook. Chatham House Publishers.Seven Bridges Press. LLC. 1999.