Muchas veces me he encontrado con clientes que están preocupados tanto en sus promociones on-line como off-line, evidentemente, porque no obtienen más que unos pocos clientes en su negocio y las ventas de sus productos no se producen con relativa facilidad y, ni mucho menos, aumentan.
En las promociones on-line que realizan, el problema aumenta cuando no logran ser lo más objetivos posible en su negocio. Los árboles no les dejan ver el bosque, ni el problema principal que tienen.
Y puede que esto te esté sucediendo en tu empresa y sin darte cuenta…
Básicamente empiezo por hacerles ver su error en forma de un pequeño y fácil ejercicio con el que me encuentro personalmente a diario cuando abro la bandeja de entrada del correo:
Les hago observar detenidamente los e-mails de spam, promocionando algo, que les llegan a su bandeja de entrada y que los estudien uno a uno.
Cada uno de ellos es una variación del siguiente:
“Hola,
Somos la empresa A
Fabricamos el producto X
Somos los mejores.
Si estás interesado contáctanos y haz tu compra.
Adiós”
Seguro que has visto algún correo muy parecido a éste en tu bandeja de entrada, ¿verdad? (Y puede que incluso por docenas diariamente)
¿Me envían éste e-mail en serio? Aunque precisamente yo esté buscando ese mismo producto, no hago la compra ni loco…
¿Quiénes son realmente?
¿Qué tan bueno es su producto?
¿Qué certificados de calidad me ofreces?
¿Tiene futuro esta empresa o desaparecerá en pocos meses?, etc….
Y ahora te pregunto a ti, como dueño y motor de tu pyme…
¿Estás haciendo lo mismo en tus canales de promoción y comercialización: web, redes sociales, e-mails, etc…?
(Más del 90% de las veces mis clientes responden SI a esta pregunta)
Algo parecido sucede cuando realizan sus promociones off-line, a menudo a través de comerciales, vendedores, representantes (o “fuerza de ventas”. Por cierto, jamás he entendido lo de la “fuerza”……):
- Script de presentación inexistente.
- Comerciales con poca o nula preparación en ventas.
- Huida a la primera objeción del potencial cliente.
- Nulo seguimiento comercial.
- Poco o inexistente flujo de información entre el grupo comercial y sus responsables.
- Pocos incentivos y menor preparación por parte de la empresa, etc…
¿Y, básicamente, porqué sucede esto en las empresas, especialmente en las pymes como la tuya?
Simplificando la respuesta: estás empezando la casa por el tejado.
Hay una creencia generalizada, por desgracia, que “los clientes caen del cielo. Yo solo tengo que dar a conocer mi producto y las ventas vendrán solas. Y yo tranquilo sentado en mi sillón de mi espléndida oficina…”
¿Te resulta familiar?
Lo siento, pero me he encontrado con este panorama demasiadas veces…
Hay que empezar la casa por los cimientos: primero una buena estrategia empresarial (empresa, productos, cliente ideal, diferencial, procedimientos, flujos, scripts, organigrama, etc…) y, posteriormente unas tácticas (o acciones comerciales) bien planificadas, desarrolladas y dirigidas.
Y los clientes no caerán del cielo. De allí arriba lo único que cae (y caerá) es la lluvia.
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AUTOR
Lluis Sitjes Molero está especializado en marketing, Ventas y Comercio Internacional. Se dedica a ayudar a Pymes que venden productos y que necesitan asesoramiento profesional para incrementar sus clientes y aumentar sus ventas.
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