Resumen
Un vendedor además de tener conocimientos relacionados con la ética debe tener presente conocimientos básicos de la especialidad necesarios para desarrollar con éxito su labor, teniendo en cuenta las cualidades que debe poseer como vendedor y desarrollar al máximo su personalidad porque la primera impresión que este cause lo conducirá a la victoria.
Introducción
El dependiente comercial debe desarrollar su personalidad, exteriorizando a través de un vocabulario, estilo, elocución, voz, miradas, sonrisas, gestos y actitudes correctas. No tiene valor ni fuerza si no sabe exteriorizarse, es decir, expresar lo que usted verdaderamente siente dentro de sí pero de una forma adecuada pues el cliente juzga lo que ve, lo que entiende por las expresiones que de usted recibe.
Desarrollo
La venta es un problema de influencia y de sugestión, que tiene como objetivo lograr que el cliente comprenda las ideas que el vendedor le trasmite, pero para lograr esto debe utilizar una de sus armas maestras, su personalidad. Conjuntamente, el vendedor, debe conocerse a sí mismo y todo lo relacionado con él, por este motivo es que debe tener conocimientos profundos de sus clientes y saberlos diferenciar, para ello existen diferentes caracterizaciones que cuando son dominadas por el vendedor le permitirán diferenciar un cliente de otro y tratarlos según las características que estos presenten. Existen diferentes tipos de clientes y cada uno con rasgos, valores, actitudes y motivos diferentes que a la hora de realizar las compran los diferencian, es por esto que no debemos de olvidar los siguientes elementos, claves para lograr ventas exitosas.
El vocabulario
Las palabras son el medio de que se sirve para trasmitir sus ideas a su interlocutor: el cliente. Por lo que siempre hay que recordar que su fuerza de convicción y de persuasión depende:
Del valor de la fuerza de las ideas expresadas.
De la selección de las palabras que utiliza para comunicarle al cliente sus ideas.
Usted convencerá, persuadirá, llevará a su cliente a la compra si su vocabulario es:
- Rico.
- Original.
- Claro.
- Preciso.
- Sugestivo.
- Simple.
- Afirmativo.
La voz:
El vendedor debe recordar, siempre, que por su voz el cliente reconoce si usted es convincente, sincero, entusiasta y si tiene interés en él.
Su voz es un arma magnífica utilícela bien, no dispare con tiros de fogueo, no hable únicamente con la boca, hable también y sobre todo con su corazón.
Su mirada y expresión:
La mirada es el primer medio de expresión de la personalidad, es el arma # 1 de la persuasión. Con su mirada:
- Cree la simpatía.
- Gane la confianza de su cliente.
- Muestre el entusiasmo y la energía, comuníqueselo a su cliente.
- Demuestre sinceridad y franqueza.
- Muestre interés a su cliente y a sus problemas.
- Sugestione, influya.
Lo que no tiene que hacer un vendedor con la mirada:
- Mirar al aire, al suelo, a diestra o siniestra durante el acto de la venta.
- Rehuir la mirada del cliente.
- Mirar al cliente tenazmente.
- Mirar al cliente con timidez o por el contrario, con agresividad.
- Mostrarle impaciencia.
Lo que tiene que hacer un vendedor con la mirada:
- Mirar al cliente a los ojos francamente, amistosamente, con sinceridad.
- Guardar constantemente el contacto con la mirada, durante la presentación del artículo y la demostración.
- Recuerde que la mirada es uno de los muchos medios para lograr conservar la atención del cliente.
- Mire a su cliente y él estará obligado a mirarlo y a escucharlo.
La sonrisa:
Para usted, vendedor, la sonrisa es el complemento indispensable de la mirada. Ella expresa sus pensamientos profundos, es la que dice: » yo estoy contento de estar con usted, me agrada ayudarlo».
Sonría, muestre una sonrisa abierta, espontánea, sincera que sale del corazón.
El secreto de la verdadera sonrisa está en:
- Amar su profesión.
- Amar a sus clientes.
- Amar a los artículos que vende.
- Trabajar con felicidad y el entusiasmo.
La sonrisa es una moneda que se puede prodigar, pues su cuenta bancaria es inagotable.
La sonrisa no cuesta nada.
Sus gestos:
El gesto es un medio de expresión, de sugestión y de persuasión.
Sírvase usted de sus gestos para vender mejor, muestre afirmación, energía, entusiasmo. Trasmita su personalidad por medio de sus gestos. El gesto debe ser verdadero, natural, vivo, espontáneo, personal. Saque el gesto de si mismo, de su corazón, del interés que demuestra el cliente, de su deseo de comprender sus ideas, de su personalidad.
Haga gestos calmados, utilícelos durante la presentación y la demostración, pero nada de velocidad, nada de movimientos breves o secos que pudieran distraer al cliente.
Conclusiones
Sepa utilizar sus ojos, su sonrisa, sus maneras y aumentará su personalidad de vendedor, garantía de ventas exitosas.
Bibliografía
- Heller, Roberto. Cómo tener éxito en las ventas / Roberto Heller? España: Editorial Griflbo, 2000. ? 72 p.
- Rozés Gilbert. Venda más, atienda mejor / Gilbert Rozés. ? España: Ediciones Granica, 1991. ? 18 p.
- Facci, Carlos. Gerenciamiento de la fuerza de ventas / Carlos Facci. ? Argentina: Editorial Ugerman, 1999. ? 318 p.
- Deysi, Gavín. Material de apoyo, La ética profesional. ? Cienfuegos, 2000.
- Allan L. Reid. Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, Editorial Diana S.A.
- http://www.monografias.com/trabajos46/gestion-de-venta/gestion-de-venta3.shtml#ixzz2ebBlihrb