La relación empresa-consultoría es una relación (en ocasiones incomprendida) de amor-odio. La consultoría, por un lado es un servicio teóricamente muy interesante pero infrautilizado por parte de las empresas. Por otro lado hay muchos casos de empresas insatisfechas…. En ese artículo intentamos guiar a una organización de la manera más objetiva posible a través del proceso de valoración de una consultoría.
¿Por qué las empresas necesitan consultoría?
La consultoría es un servicio de alto valor añadido que consiste en ayudar a sus clientes a mejorar sus resultados.
Quizá las ventajas de la consultoría se pueden resumir en cuatro puntos:
1. Disponer de expertos en un área (o varias): Una consultoría dispone de una serie de profesionales expertos en determinadas áreas con conocimientos y experiencia contrastadas.
2. Objetividad y claridad ya que aportan una visión externa a la empresa. Muchas veces ser parte de la situación (o del problema) hace que no se vea la realidad con la suficiente claridad. Sólo con tener una visión externa hace que un consultor aporte valor.
3. Poder afrontar importantes cambios en un corto período de tiempo. Debido a que los equipos de consultores pueden estar formados con importantes recursos y su habilidad para gestión del cambio hace que se puedan afrontar grandes proyectos en un período limitado de tiempo.
4. Habilidades de gestión del cambio. Los consultores deben tener habilidades para gestionar el cambio organizacional. Sin embargo es habitual que en el interior de una organización, las personas propias de la organización no tengan esta competencia debido a que no es habitual el cambio en el día a día de una organización.
5. Visión global: haber participado en diversos sectores y organizaciones permite aportar una visión global de las mejores prácticas.
¿En qué tenemos que basarnos para valorar los servicios de consultoría?
Es habitual que todos, cuando valoramos algo por primera vez, no tengamos el suficiente conocimiento de los distintos parámetros para hacerlo correctamente. La primera vez que compramos un coche no lo compramos del todo bien: a unos se nos olvidó mirar el maletero, a otros mirar los asientos traseros, a otros el consumo… pero siempre que se compra un producto/servicio complejo por primera vez, es complejo.
Por ello, intentamos en este artículo darle una guía para evaluar sus potenciales «socios» en un proyecto de consultoría.
Cuando se están evaluando servicios de distintas consultorías para un proyecto, en el proceso de evaluación parece que todas las ofertas son parecidas y además en muchas ocasiones tienen honorarios muy distintos. Esto es debido a que en el mercado existen consultorías de muy distintos perfiles y también en muchas ocasiones se comparan «peras con manzanas», es decir, que se comparan ofertas con alcances distintos.
Para aclarar la situación, los elementos que le aconsejamos que evalúe son:
1. Equipo. El equipo de una consultoría es el elemento clave para el éxito de los proyectos. En consultoría no se venden máquinas, es un negocio de personas. Es habitual encontrar casos en los que básicamente se valora la marca o la «imagen» pero no nos equivoquemos… el parámetro clave para el desarrollo de un proyecto es el equipo. Por ello, conocer exactamente la calidad del equipo es un elemento clave. Para ello, profundizar y conocer qué personas van a estar asignadas al proyecto es una práctica muy interesante.
2. Compromiso. Actualmente, una consultoría debe ser un «socio» de su organización para alcanzar el éxito del proyecto y no un proveedor más. Por ello, los integrantes de la consultoría deberán tener un compromiso total con el desarrollo y éxito del proyecto teniendo -incluso- una parte de sus honorarios ligados al éxito del proyecto.
3. Conocimiento en profundidad del problema en cuestión y casos de éxito en proyectos similares. Obviamente -y como se ha comentado anteriormente- uno de los valores más importantes que aporta una consultoría es el conocimiento, por lo que comprobar el conocimiento real del equipo que se va a asignar al proyecto es una buena práctica.
4. El alcance del proyecto. Es habitual que se comparen dos proyectos en el que se están comparando distintos alcances, es decir, exija a la consultoría que especifique perfectamente cuál es el alcance del proyecto y qué actividades y funciones va a asumir y cuáles no.
5. Metodología. Una compañía de consultoría ha de tener una metodología sólida y contrastada ya que es la única manera de conseguir llevar al éxito el proyecto tanto en generación de valor para el cliente como en plazos. También es interesante que pida la metodología a la consultoría para ver su grado de desarrollo y calidad.
Otros elementos que se suelen «sobrevalorar» son:
1. La marca. El éxito del proyecto no tiene nada que ver con la marca. El éxito del proyecto lo conseguirá el equipo de trabajo (su compromiso, su conocimiento y experiencia) y la metodología. Ser una firma muy grande, ser cara, etc. no son -en absoluto- garantías de éxito en un proyecto de consultoría.
2. El precio. Este parámetro se suele sobrevalorar. Hay que tener en cuenta que en consultoría, los proyectos deben alcanzar proyectos que mejoren radicalmente los resultados de negocio por lo que, en ese caso, el precio de los servicios no es significativo para los resultados que aporta. Por ello, lo mejor es que antes de entrar al proyecto se analice la rentabilidad del proyecto, es decir qué resultados va a alcanzar y qué recursos (humanos y económicos) se deberán asignar.
¿Por qué a muchas empresas les cuesta comprar consultoría?
La respuesta es sencilla. En numerosas ocasiones las empresas entienden que la consultoría es cara para los resultados que aporta.
Cuando el mercado no estaba maduro, ha habido muchos casos de «explotación del cliente» con lo que el mercado está un poco «quemado» de contratar consultores con grandes palabras pero con muy pocos resultados.
Por ello, lo que debe exigir a su firma de consultoría es:
1. Resultados. Debe obtener resultados tangibles de las acciones de consultoría realizadas. No se deje llevar por resultados intangibles y de difícil valoración. Un trabajo bien hecho tiene unos claros resultados asociados.
2. Compromiso. Debe ver la empresa de consultoría como un «socio» que se comprometa con usted para conseguir los resultados anteriormente comentados llegando incluso a tener parte de los honorarios ligados a los resultados del proyecto.
3. Un equipo con garantías y asignado a su proyecto.
4. Una metodología contrastada
¿Hacia dónde va el mundo de la consultoría?
Para aportar valor al cliente, está claro que el mundo de la consultoría va hacia una convergencia total entre el negocio de la consultoría y el de las Nuevas Tecnologías de la Información (ERP, CRM, SCM, BI …).
Las Nuevas Tecnologías de la Información pueden contribuir a mejorar los resultados de las empresas de una manera radical pero para ello se necesita tener una visión tanto desde el punto de vista de negocio (estrategia, procesos y personas) como de tecnología, para poder valorar qué herramientas tecnológicas nos pueden ayudar a conseguir los resultados de negocio deseados.
Sólo las consultorías que puedan ofrecer un servicio integral en ambas áreas – de una manera real- podrán aportar el suficiente valor a sus clientes.
Como conclusión de este artículo, evalúe en profundidad las posibilidades que se le ofrece en cada caso e invierta tiempo en el proceso de valoración y elección de una consultoría ya que debe ser un «socio» que le aporte mejoras radicales de resultados en su organización
