Coeficiente de competencias para vendedores CCV

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I. INTRODUCCIÓN

El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores es un test de selección y evaluación de personal especializado en cargos de ventas. El CCV provee de un puntaje global basado en seis competencias: Iniciativa, Motivación por el Logro, Energía, Fortaleza del Ego, Persuasión y Confianza en si mismo.

El sistema CCV fue creado por un equipo de profesionales de VyA Consultores Limitada, que luego de extensos estudios orientados a identificar de qué depende el éxito en cargos de ventas, logró identificar seis competencias indispensables.

Posteriormente, se identificaron dos perfiles de vendedores: Vendedor de Terreno y Vendedor de tienda, luego este equipo de expertos creó un test orientado a medir dichas competencias, dicho test fue sometido a diversos estudios de validación en empresas latinoamericanas, finalizando en el cuestionario actual.

Actualmente, V&A Consultores Limitada, posee la propiedad y registro intelectual del sistema CCV, el cual ha generado en los últimos años, una gran cantidad de beneficios a las empresas usuarias del sistema, agregando valor a los procesos de selección de vendedores.

El CCV es un test que consta de 92 preguntas, el cual provee de un puntaje global expresado en percentiles, esto implica que el rango de puntajes va desde 1% a 99%, siendo el 1% el peor puntaje y el 99% el mejor puntaje. Por ejemplo, un puntaje de 60% en el CCV, se interpreta indicando que: “El puntaje fue mejor que el 60% de la población”.

En Chile se han efectuado interesantes estudios orientados a conocer la predictibilidad del CCV respecto a los resultados comerciales de distintos vendedores. En particular, en este documento se resumen dos estudios efectuados con información provista por las propias empresas usuarias del Sistema CCV, entre los años 2003 y 2006. El objetivo de presentar estos estudios es conocer la relación entre los resultados del CCV y distintos indicadores del desempeño comercial en dos muestras de vendedores.

II. ESTUDIO 1

El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector retail (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la relación entre el puntaje del CCV y dos indicadores asociados al desempeño comercial: Las Ventas y Las Comisiones.

Se analizó el desempeño comercial de 394 vendedores entre octubre 2005 y marzo 2006, los cuales fueron divididos en tres grupos:

1) a.- No Evaluados con CCV: (n=235)

b.- Evaluados con CCV: (n=159)

2) Aceptados: Puntaje igual o superior al 50% en CCV Global

(n=76)

3) Rechazados: Puntaje inferior a 50% en CCV Global (n=83)

1. Diferencia % de Ventas Respecto a Ventas Total Promedio

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Los resultados dejan en evidencia la capacidad del test CCV como predictor del éxito comercial, discriminando fehacientemente a aquellos vendedores con desempeños de excelencia, de este modo, los vendedores aceptados por el sistema CCV, superan las ventas promedio de la tienda en un 22% , a los rechazados en un 34% y al grupo no evaluado con CCV en un 23%.

2. Comisiones Promedio Según Resultados y Uso de CCV

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

El segundo análisis de comisiones, nos muestra un mejor desempeño del grupo de aceptados por el CCV por sobre los grupos de rechazados por el test y grupo de control (compuesto por vendedores no evaluados con el sistema)

III. ESTUDIO 2

El siguiente estudio fue efectuado por una empresa del sector retail (tienda por departamento) con el objetivo de conocer la relación entre el puntaje del CCV y distintos indicadores asociados al desempeño comercial.

Se aplicó el CCV a aproximadamente al 50 % (n=93) del total de vendedores de una tienda del sector céntrico de Santiago en el mes de enero de 2004.

Los vendedores muestreados tenían al menos un año de antigüedad, siendo comparado su puntaje en el CCV con su desempeño comercial durante el último año (Enero 2003 – Enero 2004), asimismo con indicadores del periodo Febrero – Abril 2004.

A efectos de simplificar el análisis, los vendedores fueron clasificados en dos grupos de acuerdo a los resultados en el CCV, los Aceptados por el CCV con puntajes superiores al 50% y los Rechazados con puntajes inferiores al 50%.

  • Aceptados (n=64). Vendedores (50% > CCV) con puntaje promedio en CCV de 76%.
  • Rechazados (n=29). Vendedores (50% < CCV) con puntaje promedio en CCV de 30%.

Los indicadores del desempeño comercial considerados en el estudio son los siguientes:

  • Sueldo variable por Comisiones (ventas) entre enero 2003 a enero 2004
  • Promedio Sueldo variable por Comisiones (ventas) total periodo (enero 2003 a enero 2004)
  • Porcentaje de Venta a Crédito (enero 2003 a enero 2004)
  • Plazo Promedio (en meses) de Venta a Crédito (enero 2003 a enero 2004)
  • Ventas Totales periodo (enero 2003 a enero 2004)
  • Ventas Totales periodo (febrero a abril 2004)

a) Comparación con Comisiones sobre las Ventas (Enero 03 – Enero 04)

El siguiente análisis considera la comparación de los resultados del CCV con las comisiones mensuales de los vendedores generadas por sus ventas.

1. Comisiones por Ventas según Resultados en CCV.

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Tal como se aprecia en el gráfico 3, los Aceptados por el CCV tuvieron un desempeño comercial superior durante el periodo de 13 meses, comparativamente con los Rechazados por el CCV.

2. Comparación de Comisión Promedio con Promedio Tienda (Enero 2003 – Enero 2004), según Puntaje CCV.

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Tal como se aprecia en el gráfico anterior, los Aceptados por el CCV (n=64) tuvieron una comisión superior en 21% al promedio de comisión del total de la tienda (n≈200), mientras que los rechazados (n=29) recibieron comisiones un 4% inferiores al promedio de la tienda.

b) Comparación con Promedio de Ventas (Enero 2003 – Enero 2004)

A efectos de conocer el aporte directo al negocio, se efectuó un análisis adicional considerado la comparación de ambos grupos (Aceptados y Rechazados) según las ventas promedio alcanzadas en similar periodo (Enero 2003 – Enero 2004).

El siguiente gráfico muestra que los vendedores Aceptados vendieron un 8% más que el promedio de la tienda en el periodo, mientras que los rechazados alcanzaron ventas inferiores en un 17% al promedio de la tienda.

3. Comparación de Venta Total Promedio con Venta Promedio Tienda (Enero 2003 – Enero 2004) según Puntaje CCV

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

c) Comparación con Venta a Crédito (Enero 2003 – Enero 2004)

Muchas veces el desempeño comercial de un vendedor se evalúa calculando qué porcentaje de sus ventas totales es con financiamiento de la empresa.

En este contexto, se considera relevante contrastar los resultados en CCV con dos indicadores: 1) Porcentaje de Venta a Crédito, y 2) Plazo Promedio en meses de la venta a crédito.

3. Comparación de Porcentaje de Venta a Crédito comparada con Promedio de Tienda (Enero 2003 – Enero 2004), según Puntaje CCV.

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Tal como se aprecia en el gráfico anterior relativo a la venta a crédito, los Aceptados por el CCV (n=64) vendieron a crédito un 1,9% más que el promedio de la tienda, mientras que los rechazados por el CCV un -4,3 % menos que el promedio.

El siguiente gráfico muestra que los vendedores Aceptados alcanzaron un plazo promedio (en meses) de sus ventas a crédito superiores en un 6% al promedio de la tienda, mientras que los Rechazados un –12%.

5. Comparación de Plazo Promedio de Venta a Crédito comparada con Promedio de Tienda (Enero 2003 – Enero 2004) según Puntaje CCV

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

d) Comparación con Promedio de Ventas. (Febrero 2004 – Abril 2004)

Adicionalmente a los indicadores anteriores, se consideraron los resultados comerciales en los meses de febrero a abril de 2004. Periodo relevante al ser posterior a la aplicación del CCV, permitiendo complementar el análisis anterior postdictivo con uno predictivo propiamente tal.

El siguiente gráfico analiza las ventas en los meses de febrero a abril de 2004, comparándolas con el promedio de cada departamento. El desempeño de los vendedores Aceptados por el CCV muestra un desempeño claramente superior a los rechazados y al promedio (marzo y abril).

6. Comparación de Venta Total Promedio Posterior al Estudio (Febrero 2004 – Abril 2004) según Puntaje CCV.

Síntesis de estudios de validación del coeficiente de competencias para vendedores (CCV)

Tal como se aprecia en el gráfico anterior, los Aceptados por el CCV, tuvieron ventas superiores en los tres meses siguientes al estudio, es decir, el test fue capaz de predecir los resultados futuros de los vendedores, agrupando por un lado a los vendedores exitosos (Aceptados CCV) del grupo de vendedores promedio o no exitosos (Rechazados CCV)

IV. COMENTARIOS

Los resultados de los estudios anteriormente expuestos, aportan evidencia sobre la capacidad de discriminación del CCV referente a la gestión comercial en cargos de ventas.

Al contrastar los periodos de uso en ambos estudios, se pudo determinar que existen diferencias significativas entre el desempeño comercial de los Aceptados y Rechazados por el CCV, diferenciando claramente a aquellos vendedores “exitosos” de los vendedores que sólo son “tomadores de pedidos”.

En términos financieros y de acuerdo a los resultados arrojados tras el uso del sistema, la recuperación de la inversión asociada al uso del CCV en los procesos de selección de personal es alcanzable sólo en algunos días.

V. CONCLUSIONES

El CCV ha demostrado que mediante su aplicación los procesos de selección se dirigen a aquellos postulantes que tienen las habilidades necesarias para agregar valor a las empresas.

El CCV permite amplios beneficios comerciales, muy superiores a la baja inversión asociada, permitiendo ser financiado sólo en unos pocos días.

Finalmente, el CCV permite que el Área de Recursos Humanos, se oriente a los intereses del negocio, aportando desde una visión comercial a la rentabilidad de la empresa.

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Claudio Riffo José. (2006, octubre 2). Coeficiente de competencias para vendedores CCV. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/coeficiente-de-competencias-para-vendedores-ccv/
Claudio Riffo, José. "Coeficiente de competencias para vendedores CCV". GestioPolis. 2 octubre 2006. Web. <https://www.gestiopolis.com/coeficiente-de-competencias-para-vendedores-ccv/>.
Claudio Riffo, José. "Coeficiente de competencias para vendedores CCV". GestioPolis. octubre 2, 2006. Consultado el 14 de Junio de 2018. https://www.gestiopolis.com/coeficiente-de-competencias-para-vendedores-ccv/.
Claudio Riffo, José. Coeficiente de competencias para vendedores CCV [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/coeficiente-de-competencias-para-vendedores-ccv/> [Citado el 14 de Junio de 2018].
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