¿Cuánto vale lo que ofreces? Paso a paso cómo ponerle precio a lo que haces
Si eres gerente de tu propia empresa o estás pensando en montar tu negocio propio, este es un artículo especial para ti. Pero si no lo eres (ni tienes intención de serlo) yo te diría que no descartes esta estrategia porque poco a poco las empresas comienzan a evaluar a sus colaboradores de la misma manera que lo harían con sus proveedores o socios estratégicos, e incluso áreas como Recursos Humanos o IT son consideradas proveedores internos y deben trabajar con los mismos parámetros con que lo harían con clientes externo. Así que esta estrategia te puede ser de mucha utilidad para comenzar a valorar lo que ofreces en tu empresa de una manera diferente.
Antes, asignarle valor a un producto o servicio era tan simple como calcular el costo de sus componentes y sumarle un markup o ganancia esperada. Pero en los últimos años, el valor de un producto o servicio comenzó a medirse de una forma más novedosa utilizando conceptos más subjetivos como el valor agregado y el valor percibido.
Aquí comparto contigo un “paso a paso” de 3 factores para considerar a la hora de querer conocer y cuantificar el valor de tus servicios:
Número 1 – Todo se mide en resultados.
No importa si el servicio que prestas es asesoramiento, entrenamiento, auditoría, coaching, consultoría. A tu cliente le da francamente lo mismo. Lo que va a motivarlo a sentir que tu servicio tiene un valor agregado es saber qué es lo que va a obtener, es decir, cuáles serán sus resultados.
Así que si te dedicas a las capacitaciones (dentro o fuera de una empresa) realmente no importa que muestres tus servicios como entrenamientos para Lideres donde aprenderán cómo gestionar un proyecto, cómo utilizar las herramientas técnicas del proyecto, cómo calcular TIR y VAN (variables del proyecto), etc. Sino que debes encontrar y potenciar qué beneficios o resultados le traerá a esa persona estar más capacitado.
Por ejemplo: al obtener mejores herramientas para el Liderazgo, esta persona tendrá mayor control de sus proyectos a cargo, podrá tomar mejores decisiones, será una mejor guía para los colaboradores que trabajen con él, generando sinergias en el equipo y no sólo alcanzando los mejores resultados económicos para la empresa sino favoreciendo el trabajo en equipo, un mejor clima organizacional y hasta reduciendo la rotación. ¿Qué tal se ve ahora la capacitación? ¿Ves cómo cambia la idea de valor agregado?
Número 2 – Tangibilizar los resultados
Realmente esta palabra es rara pero quiero que me entiendas lo que quiero decir: hacer que los resultados sean lo suficientemente tangibles y concretos, hasta expresarlos numéricamente si es posible. ¿Cuánto dinero vas a ganar? ¿Cuánto dinero te vas a ahorrar? ¿Ahorro de impuestos? ¿Reducción de desperdicios?
Siguiendo con el ejemplo anterior, las habilidades obtenidas por el equipo de Liderazgo permitirán ganar 2 puntos adicionales en el margen de cada proyecto, adicionalmente se prevé que la sistemática gestión de proyectos dentro de este marco de acción, generará entre un 5 y un 10% de incremento en la satisfacción de los colaboradores, medido a través de la encuesta de clima organizacional que anualmente se practica. ¿Lo ves? Simple también. Traduce beneficios en números y captarás la atención hasta de tus clientes más analíticos.
Número 3 – Conocer el valor percibido
Aquí está la parte más subjetiva de la cuestión. Pero que sea subjetiva no significa que está totalmente fuera de tu control. El valor percibido tiene mucho que ver con la situación actual y la necesidad del cliente. Si lo que ofreces es un entrenamiento con los beneficios del ejemplo, en una empresa donde los resultados económicos están acariciando el terreno de la pérdida, probablemente este servicio y sus beneficios tendrán un mayor valor percibido que lo que sería para una empresa que busca la mejora continua pero que no tiene su operación en riesgo.
Un paso a paso de 3 factores que te ayudan a ponerle precio a tus servicios y a conocer qué variables debes dominar para poder hablar de “valor” con tus clientes.