Psicología del consumidor

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La psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento del consumidor y los aspectos psicológicos que influyen en la decisión de compra de una persona.  Según esta disciplina estos  procesos están influenciados por tres  grupos externos los cuales determinan de alguna manera la decisión final del consumidor.

Estos tres grupos han sido clasificados en  primarios secundarios y terciarios.

El grupo primario lo conforma la familia, pues en primera instancia, son estos lo que generan ciertos hábitos en cada persona de acuerdo a los mismos del grupo condicionando de alguna manera la decisión sobre tal o cual productos o servicios.

Dentro de este grupo, también se incluyen los amigos más íntimos del individuo.

El grupo secundario lo conforman las amistades en general y los centros escolares,  que influyen bastante sobre las decisiones del individuo, permitiendo ampliar su abanico de posibilidades pero al mismo tiempo limitando también sus decisiones.

Por último, marcamos el grupo terciario  en el cual están involucrados los medios de comunicación, líderes de opinión,  personajes y personalidades que de alguna manera crean expectativas y pautas sociales para seguir, en un momento determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunos deportistas de alto nivel quienes marcan tendencias en un momento determinado.

Además que el individuo esté influenciado de alguna forma por los estos grupos, los factores individuales  psicológicos dependen de otros factores que son importantes a tener en cuenta.

Cultural

El lugar al cual pertenece cada molde en el unos gustos característicos, que van unidos a las características del medio, su forma de pensar,  las tradiciones, la cultura y el nivel socioeconómico los situamos también en este grupo.

Status

De acuerdo a las necesidades propias del individuo los medios de comunicación ejercen una “presión” sobre lo que debe consumir para buscar como modelo de vida a seguir y provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.

En muchas ocasiones a través de estos mecanismos se hace sentir culpable al individuo por no tener una cosa u otra lo que desencadena muchas veces problemas emocionales que terminan en depresiones, ansiedades y otras enfermedades que reflejan ese vacío que tienen por la falta de algo.

Afectivo

El factor afectivo es abordado precisamente para “atacar” los procesos mentales del individuo, pueden llegar a generar miedo para que las personas adquieran un producto servicio. Ejemplos de este tipo de factores que atacan los procesos mentales del miedo son la venta de seguros, la compra de armas como sucede en USA, en la cual para estar seguro en tu casa debes tener un arma.

Necesidad

Este factor se basa en convencer al usuario que un producto es necesario o indispensable para la vida cotidiana, aun sin que este producto sea efectivamente de primera necesidad. Por ejemplo podríamos incluir en este apartado la venta de celulares los cuales crean una necesidad que en ocasiones es inexistente. Si bien los celulares son necesarios para la comunicación muchas personas ya perdieron el concepto de telefonía móvil y buscan otras cosas que nada tiene que ver con ello dentro de este producto.

Masificación

Para ello basta con colocar en la mente del consumidor que un producto que está en oferta es adquirido o utilizado por muchas personas. Para este tipo de masificación utilizan frases como ¿Qué espera para tenerlo?  o ¿Qué espera para tener ….?, etc.

Tecnológico e innovación

Aquí se pretende mostrar la tecnología como una herramienta indispensable para mejorar la calidad de vida. Con ello se lleva el mensaje de ahorrar tiempo y esfuerzo, eficiencia y comodidad, y de esta forma se espera que el cliente tome la decisión de adquirirlo.

Pertenencia

Con este factor se juega muy fácilmente con el ego personal, haciendo notar que con este producto la persona se hará notar dentro de un grupo específico y así será reconocido y aceptado.

Además de estos factores que socialmente hablando son muy fuertes en el individuo, también existe una conducta fisiológica que responde y de alguna manera crea un gusto inconsciente por un determinado producto. La industria alimenticia es prueba fehaciente de ello.

Durante muchos años las empresas de refrescos principalmente se han dedicado a estudiar este proceso  de ahí el enorme éxito que han tenido los refrescos como coca cola, pepsi, fanta entre otras. Aunque sabemos que para nuestra salud los refrescos son completamente nocivos el consumo cada vez aumenta más.

Y es que según los estudios, el efecto sonoro que tienen las burbujas de los refrescos cuando los bebemos  impacta directamente sobre el inconsciente del cerebro , causando una sensación de placer y de alguna manera creando un consumismo para determinados productos.

Enfoques del comportamiento del consumidor

Teoría económica

Esta teoría dice que el comportamiento se orienta hacia la maximización de su utilidad. Se trata de una teoría sobre la elección racional con las siguientes características.

El individuo tiene un conocimiento pleno de sus necesidades y dispone de los medios suficientes para satisfacerlas.

El comportamiento de compra se orienta a la maximización de la utilidad.

Su elección es una elección racional.

La elección de su consumo es independiente del medio y en el que se realiza.

La satisfacción se obtiene del producto en sí y no de los atributos que posee el mismo. Sin embargo este enfoque es limitado pues sólo indica cómo debe comportarse y no de los factores que explican el comportamiento.

Enfoque Psicológico

El comportamiento que adopta el consumidor frente a una situación de adquirir un producto, está determinado por variables  psicológicas y variables externas, toso esto unido necesariamente a las variables económicas.

Variables psicológicas: Recoge aquellas características individuales de la persona, así como sus deseos y necesidades.

Variables económicas: Recogen la influencia del entorno.

Hay dos teorías que apoyan este enfoque, la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.

La primera teoría tiene su origen en los estudios realizados por el Ruso Iván Pavlov, uno de los pioneros en el estudio del condicionamiento. Y la segunda teoría se basa en la influencia del entorno  en la conformación interna del individuo y en su posterior comportamiento.

Por último tenemos un enfoque que es motivado por la fuerza que empuja a los individuos a la acción, y es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. Esta teoría fue desarrollada por Abraham Maslow, quien  jerarquizo las necesidades de las personas en una pirámide conocida en la actualidad como la pirámide de Maslow.

En esta pirámide Maslow plantea las necesidades en una escala de prioridades colocando las necesidades fisiológicas como la base de las necesidades humanas y en la cúpula las necesidades de autorrealización del ser humano.

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Parduelles Maria. (2013, agosto 14). Psicología del consumidor. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/
Parduelles, Maria. "Psicología del consumidor". GestioPolis. 14 agosto 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/>.
Parduelles, Maria. "Psicología del consumidor". GestioPolis. agosto 14, 2013. Consultado el 4 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/.
Parduelles, Maria. Psicología del consumidor [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/psicologia-del-consumidor/> [Citado el 4 de Diciembre de 2016].
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