Negociación, una habilidad directiva esencial

El ser humano por su condición de un ser social, constantemente tiene inmerso la negociación como actividad intrínseca, como ejemplo podemos citar que al momento de decidir que plato degustará en el almuerzo con su pareja, establece una negociación simple, otro ejemplo claro se presenta cuando establece las reglas de casa con los hijos y asigna roles a cada miembro del hogar; es aquí donde se juegan estrategias que permitirán en lo futuro, llevar una sana convivencia. Mucho más evidente se presenta la negociación en el campo laboral, pues dependen en gran medida de cómo se planifica, prevé y se establecen acuerdos para mejorar profesional, económica y laboralmente; a nivel de empresa, la negociación debe considerarse un herramienta que permita mantener un ambiente laboral fluido, en donde se  minimicen y se resuelvan los conflictos de una manera oportuna, desembocando en el crecimiento de ingresos sea por nuevos clientes, negociaciones asertivas con proveedores, clima organizacional adecuado, procesos efectivos, entre otros beneficios, que contribuyen al engrandecimiento y consolidación de la empresa.

Actualmente, la lucha por ser competitivo en el campo laboral, exige que todo profesional deba  tener  dotes  de  buen  negociador.  Pero,  ¿qué  encierra  esta palabra “negociador”, será acaso que siempre estaremos haciendo actividades comerciales? Esta premisa surge por la razón clara de que negociar no siempre se relaciona con ventas o compras, muy por el contrario se evidenciará que el papel de negociador es una habilidad que permite identificar posibles conflictos, los cuales se dan como resultado de una mala comunicación, diferencias en intereses o valores, opiniones divergentes, entre otros.

El conflicto y sus elementos

Un  conflicto  es  un  desacuerdo  entre  dos  partes,  que  dependiendo  de  las diferencias va en aumento y obstaculiza la obtención de ciertos logros1. Su origen se puede dar por varias circunstancias: malos entendidos, falta de comunicación, opiniones opuestas, entre otros; aquí lo importante es reconocer de manera oportuna el conflicto, para determinar qué tipo de conflicto es y, así poder canalizarlo y buscar su resolución a través de un proceso adecuado de negociación. En este sentido, “los conflictos se pueden convertir en un elemento de cambio y evolución” (Escapa Garrachón & Martínez Ten), es decir si se lo maneja de manera positiva, se convierte en un elemento que va a fortalecer la relaciones entre las partes y, evidenciará los posibles inconvenientes que genera una actitud, toma de decisión, una actividad.

Generalmente la falta de un feedback en la mayoría de las actividades dentro de la empresa, ocasiona que los directivos de niveles altos, ocasiona conflictos con sus subalternos, ya que el desconocimiento de la información genera entre los involucrados malestar (Escapa Garrachón & Martínez Ten, pág. 151), que a la larga convergen en un conflicto. Cuando se ha presentado el desacuerdo o divergencia se debe identificar claramente los elementos del conflicto: las personas que se encuentran involucradas y cómo esta situación afecta en su relación para no traspasar al campo personal para que, en el desarrollo y resolución de conflicto no haya susceptibilidades heridas.

Otro elemento que se  debe establecer es el proceso que se va a seguir, en donde indudablemente se debe identificar el estilo del conflicto, para viabilizar la solución del mismo; dichos estilos son: a) evitar el conflicto, b) pelear para lograr la propia meta, c) ceder ante la exigencias del otro, d) transigir, renunciar a parte delas propias metas, d) colaborar y crear soluciones nuevas. Una vez establecido el estilo del conflicto, se debe determinar en qué etapa se encuentra; obstaculización, análisis de la situación, comportamiento, o al mismo tiempo (Guillen, 2007, págs. 4-6). Con toda esta información la persona negociadora o el equipo negociador deberán tomar en consideración para la resolución del conflicto la comunicación y las coaliciones.

Finalmente el último elemento es el problema en sí, su identificación podría viabilizar las estrategias de negociación; los problemas pueden presentarse por mala comunicación (conflicto innecesario) o por diferencias en aspectos como procedimientos, intereses, valores o necesidades entre las partes, conocido como conflicto esencial (Escapa Garrachón & Martínez Ten, pág. 153).

La negociación, herramienta para solucionar el conflicto

Una vez  identificado  el  conflicto,  estableciendo  las  personas,  el  proceso  y  el problema, se debe trabajar en la negociación, cuya definición es “el proceso, cuyo objetivo es lograr un acuerdo del tipo personal, laboral, económico y comercial, que sea satisfactorio para las partes que intervienen” (Bonifaz Villar, 2012, pág. 88). En este sentido, los directivos de una empresa deben desarrollar esta habilidad, con la finalidad de dar solución a los posibles inconvenientes que se presenten a nivel gerencial; pero esto no implica que cada individuo como profesional competitivo deberá también acrecentar esta habilidad, para que solucione efectivamente cualquier conflicto que se le presente en su lugar de trabajo. Esta habilidad se gesta cuando se trabaja en tres herramientas como son: el conocimiento de uno mismo o autoconocimiento, impulsando y sacando  a  flote  la  personalidad  negociadora que  cada  individuo  lleva  dentro, dando soporte así a la capacidad de liderazgo propio de un profesional exitoso o exitosa, según sea el caso.

Otra herramienta importante es el aprender a reconocer el conflicto, discerniendo su estilo y la etapa en la que se encuentra,  para así poder realizar una lluvia de ideas de aquellas posibles estrategias que se pueden sucumbir en una negociación exitosa.

La herramienta final, es aprender a resolverlo positivamente al conflicto, de tal forma que a través de estrategias asertivas, se convierta al conflicto en un factor de cambio y crecimiento de las partes. Con estas herramientas ya se tiene una base para trabajar en la negociación y en sus posibles resultados: a) ganar – ganar; b) ganar – perder; c) perder – ganar y d) perder – perder (Bonifaz Villar, 2012); a partir de estos resultados se pueden establecer alianzas estratégicas entre las partes, que permitan generar  alternativas  de solución  que vayan  siempre  en su  beneficio.

De  acuerdo  al conflicto que se presente se elegirá la opción que corresponda, la primera (ganar – ganar) es el ideal de una negociación, la segunda (ganar – perder) generalmente se utiliza a corto plazo, desde el punto de vista de la empresa ganadora, pero a largo plazo no le conviene a la otra parte, pues nadie trabaja a pérdida. El perder para ganar, es una táctica que será aprovechada en una negociación de enganche (para lograr la inserción al mercado) o en una segunda negociación, luego de haber cedido en la negociación inicial. Por ejemplo si una empresa realiza fletes de carga en refrigeración, realiza la negociación con una empresa de alimentos cárnicos, la forma de engancharlo será dándole un porcentaje de descuento en el primer embarque para lograr enganchar al cliente; es decir mostrar lo buenos que son haciendo su trabajo, se podría establecer otra negociación en donde permita ganar – ganar.

El resultado perder – perder, es muy común, ya que “ambas partes arreglan por menos de lo que quieren, porque creen que es lo mejor que pueden conseguir” (Material facilitado por el docente, pág. 1),   para evitar que una negociación tenga este tipo de resultados, debemos establecer los puntos sobre los cuales se va a tratar la negociac ión, nuestra posición, la posición adversaria, los límites de cuánto ceder y que se va a lograr con  la  negociación.  Estos  aspectos  direccionarán el  sentido  de  la  negociación  en cualquier ámbito.

Etapas de una negociación

Una vez identificado el resultado en una negociación, es imperante que se determinen sus etapas, para poder establecer estrategias en cada una de ellas.

  • La primera etapa se la conoce como presentación y permite; la exposición frontal de cada una de las partes, el poder escuchar a la otra parte y formular preguntas asertivas, retroalimentar y puntualizar la posición contraria, brindar información clara y concreta.
  • La segunda etapa es la propuesta, en donde se identifican los temas en el campo de la coincidencia y se cuantifica la posición con respecto al tema tratado; es decir, en este punto se mide el nivel de coincidencia de las  propuestas y de acuerdo a este porcentaje se podrá hablar de una negociación ganar – ganar. En el caso de no haber coincidencias, se debe revisar las propuestas, verificando hasta donde se puede ceder en la negociación, para poder hacer otra propuesta y poder llegar a consensuar.
  • La tercera etapa es la discusión, consecuencia directa de la propuesta, en donde se generan el mayor número de opciones para ser aprobadas por bloques o en conjunto, centrándose en lo que les gustaría tener como concesiones a las partes. En esta parte se debe tomar directrices que permitan: identificar los objetivos, prioridades y concesiones del contrario, así como las concesiones de nuestra parte, sin perder de vista aquellos temas en los cuales no se ha llegado a un acuerdo.
  • El cierre y acuerdo, es la cuarta etapa de la negociación la cual inicia con el cierre de la negociación, en donde se pone de manifiesto los acuerdos que conllevaron a la aceptación  de  ambas  partes;  el  cierre  se  puede  dar  por:   concesión,  resumen, aplazamiento y alternativa. En este punto se debe considerar que el propósito del cierre es llegar a un acuerdo (Bonifaz Villar, 2012, págs. 16-17).

Estrategia de la negociación

La planificación de las estrategias que guiarán el proceso de negociación, representa el éxito o fracaso de la misma, por lo tanto para su elaboración se considerarán los objetivos estratégicos globales a corto y largo plazo que conllevará la negociación. Además, se debe analizar en detalle las concesiones que podemos ofertar, las ventajas y desventajas del poder de negociación nuestro y del contrario,  así como el perfil del negociador o grupo negociador que nos representará en el proceso de negociación.

El grupo negociador debe establecer las tareas para la planificación de la negociación, dominar el tema, buscar información que permita robustecer la propuesta y definir roles, debe conocer a detalle todos los aspectos que involucran su participación, cohesión,  coherencia  e  integralidad  al  momento  de  realizar  la  negociación2.  La información que se maneje en este grupo provendrá de un sistema de información de la organización, que permita interactuar con fuentes externas e internas de la empresa, para luego poder evaluarla y analizarla; de tal forma que se disemine al grupo negociador y otros involucrados (Egas C., 2003, pág. 3).

Con la información efectiva sobre la negociación, se podrá evaluar las fortalezas y debilidades de la negociación, identificando el objeto de la negociación, para planificar, prever y dar seguimiento a la negociación.

La habilidad de negociar debe cultivarse como una característica nata de cualquier profesional, ya que viabiliza la forma de comunicación y permite que asertivamente se expresen nuestros intereses; el identificar los elementos que son parte del conflicto, el proceso que se va a seguir, las estrategias para negociar y dar concesiones, deberán orientar hacia una solución positiva, que potenciarán en el individuo la capacidad de generar estrategias para enfrentar procesos de negociación de una manera creativa, generando resultados favorables en cualquier ámbito: ganar – ganar.

Si por el contrario, un profesional en cualquier ámbito NO gesta habilidades negociadoras, se convierte en el generador de conflictos, que al no poder negociar su postura, sus ideas o intereses, será foco de fricciones laborales, de retraso en los procesos, dejará de ser un generador de ideas y se convertirá en una carga, cada vez más pesada para la organización.

Conclusiones

En conclusión, en un mundo competitivo como el que enfrentamos, el incorporar la negociación como una habilidad directiva en cualquier profesional, permite abrir puertas dentro del ámbito laboral, pues día a día enfrentamos conflictos que pueden representar un elemento de cambio positivo para la empresa o de plano será el detonante que impida el normal avance de la misma.

La falta de retroalimentación en la información entre los miembros de una empresa y su nivel gerencial,  generalmente termina en fricciones que si no son detectadas a tiempo, se pueden convertir en conflictos que entorpecen el normal desenvolvimiento institucional.

En una negociación, un factor clave de éxito es identificar las personas involucradas en el conflicto, el proceso que se tomará en base a una comunicación asertiva y las alianzas que se establezcan, y finalmente reconocer si el problema está basado en un conflicto innecesario o un conflicto esencial.

Bibliografía

  • Fundación de desarrollo de los pueblos de Andalucia. (03 de 05 de 2003). Técnicas de negociación. Recuperado el 25 de 02 de 2014, de Fundación de desarrollo de los pueblos de Andalucia
  • Bonifaz Villar, C. d. (2012). Desarrollo de habilidades directivas. Red Tercer Milenio S.C.
  • Egas C., F. R. (01 de 04 de 2003). Cómo preparar una negociación paso a paso. Cómo preparar una negociación paso a paso.
  • Escapa Garrachón, R., & Martínez Ten, L. (s.f.). Estrategias de liderazgo para mujeres directivas.
  • Cataluña: Generalitat de Cataluña-Departament de Treball.
  • Guillen, J. M. (1 de 1 de 2007). Escuela de Negocios (eoi). MÓDULO RR.HH. Y HABILIDADES DIRECTIVAS: Conflicto y negociación. EOI.
  • Material facilitado por el docente, M. S. (s.f.). ¿Cómo negociar? el nuevo estándar.

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Guerrero Luzuriaga Aura. (2014, abril 1). Negociación, una habilidad directiva esencial. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/negociacion-una-habilidad-directiva-esencial/
Guerrero Luzuriaga, Aura. "Negociación, una habilidad directiva esencial". GestioPolis. 1 abril 2014. Web. <http://www.gestiopolis.com/negociacion-una-habilidad-directiva-esencial/>.
Guerrero Luzuriaga, Aura. "Negociación, una habilidad directiva esencial". GestioPolis. abril 1, 2014. Consultado el 9 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/negociacion-una-habilidad-directiva-esencial/.
Guerrero Luzuriaga, Aura. Negociación, una habilidad directiva esencial [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/negociacion-una-habilidad-directiva-esencial/> [Citado el 9 de Diciembre de 2016].
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