Mucha agua ha pasado bajo el puente y en el tema de gestionar el cobro de deudas el cobrador es el protagonista, y si bien el tema del poder está analizado en otro artículo, aquí vamos a estudiar el «no poder», los «frenos» y en definitiva los miedos que tienen o experimentan los cobradores unos minutos o segundos antes de marcar un número telefónico o tocar un timbre de la casa de un deudor.
Y nuestro protagonista, el cobrador, siente varias sensaciones que va auto-manejando o por lo menos trata. Por suerte para algunos son pocos estos frenos, o más bien ninguno. Otros disimulan un poco pero tienen varios y también está el que directamente dice «me eligieron para cobrar pero yo no sirvo para esto».
Pobre, ya hace el contacto con el deudor perdiendo 2 a 0 contra él mismo.
Algunos miedos son suaves, otros son pesados de digerir.
Aquí va una lista que no quiere reflejar un ranking de importancia ni mucho menos pero les aseguro que existen (y no deberían existir).
Empezamos por los pesaditos:
Miedo a lo que me encuentro:
- A ver miseria, en un taller un cobrador me contaba que en un barrio al que iba a cobrar, en una de las casillas estaban velando a un muerto vestido con su ropa, sin cajón, sobre la mesa del living -en realidad era un monoambiente-. Él tenía que cobrarle a un vecino que la única diferencia con aquel era que todavía respiraba.
Duro, durísimo.
- A que el deudor no pague porque tiene a su cargo personas jóvenes o chicos
con enfermedades importantes. Es complicado, habría que ver de qué fuente de
ingresos está obteniendo dinero para pagar los gastos, quizás pueda obtener algo mas para pagarnos, o esperar un poco a que se achiquen los gastos.
- A que me agredan físicamente, en otro taller me contaron que una vez el deudor desde la esquina tiraba tiros al aire al verme. Patético. Complicado.
Por suerte no es lo usual. Si el deudor no aprovecha la oportunidad que le doy llegando a su domicilio para acordar, que dios lo ayude…..siguen las acciones.
- A que me insulten. Muchas veces el deudor está frustrado porque no logra
generar los ingresos suficientes para poder manejar su vida y descarga en el
cobrador, hay que comprenderlo. Otras veces el deudor trata de intimidar para que aflojemos y otras para que discutamos, se ofenda y corte la comunicación. No desesperar. Duro con el problema y suave con las personas, no distraerse del objetivo.
- A que el deudor viva en zonas peligrosas o inseguras. Lo tendré en cuenta en mi vestimenta, iré en taxi y no en mi auto, tendré el itinerario ajustado y estudiado como para no dudar durante el camino. Utilizar el teléfono si se pone complicado o tercerizar el cobro.
- A que nos roben la recaudación. Tratar de no manejar efectivo y si lo hago realizar depósitos continuamente en cajeros automáticos al alcance, manejarme con otros sistemas de cobro, depositar importes por pagos fácil.
- A que me traten mal. Esto muchas veces también es una estrategia del deudor para que nos achiquemos. Tengámoslo en cuenta para no entrar en el juego.
Miedo por inseguridad mía
- A no encontrar al deudor. Esto es algo común, pero debo aplicar presión y averiguar «empujando» para saber donde está el deudor «porque es necesario contactarlo ahora…»
- A no cobrar. Que el esfuerzo sea en vano, o que no logre persuadir al deudor. No hay deudor incobrable toda la vida así que no debo bajar los brazos.
- A negociar mal. Esto es muy común, tengo miedo perder en la negociación.
Es importantísimo prepararme bien para no ceder si no es necesario. Me puedo defender conociendo hasta cuánto me conviene ceder y cuándo retirarme.
- A que me mientan y no darme cuenta Debo hacer que justifiquen los dichos, muchas veces por medio de las preguntas ¿Porqué me dice eso? ¿Porqué tanto plazo? ¿Porqué tan poco importe?….
- A confiar y ser traicionado Es inevitable que debo tener un rango de confianza ya que el riesgo siempre existe y muchas veces nos manejamos sin garantía suficiente.
- A desconfiar y no ser necesario Muchas veces debo ser escéptico pero no debo desconfiar si no hay claros indicios ya que puedo perder oportunidades de arreglo.
- A no saber qué decir Quedarse «sin letra» es algo que no puedo permitirme.
La preparación previa es fundamental. Imaginemos excusas y cómo contestarlas.
- A no saber cuándo decir No El cobrador es quien pone los limites y siempre ante las primeras ofertas hay que decir que no para que se levanten las mismas. Si agrego preguntas de investigación voy a obtener información necesaria para saber cuándo decir no. Decir no depende solo de nosotros.
- A no saber cuándo decir Si Realmente el cobrador podría decir si desde la
primera oferta, pero debe intentar cobrar mas y antes. Para decir si siempre hay tiempo. Decir sí depende solo de nosotros.
Miedo a lo inesperado
- A que me sorprendan y no sepa qué contestar No hay excusa u objeción sin respuesta. Por lo tanto debo tener preparado una respuesta para cada una.
- A llegar tarde -porque le acaba de pagar a otro acreedor- Eso depende de cuánto conozco al deudor, cuándo tiene su flujo de ingresos, cómo comuniqué los beneficios de pagarme a mí y los costos y consecuencias de no hacerlo.
- A que se pongan a llorar -incluyendo lágrimas de cocodrilo- y si es un hombre, peor Debo esperar que alguien se haga el o la débil para emocionarme. Es algo que debo manejar sin dudar, contener para que descargue y se calme y luego buscar la alternativa de arreglo. Si las lágrimas son reales, la preocupación va a lograr que busque la plata para arreglar el problema.
- A perder tiempo La gestión debe ser efectiva y no tener gastos que no se recuperen con la cobranza, debo aprovechar cada contacto para aplicar presión, nunca debo perder tempo y depende de mí.
En fin. Como verán están expuestos los miedos más habituales y todos ellos no se justifican, siempre debo manejarlos para que no influyan en mi gestión y solo depende de mí manejarlos.
Espero que les sirva para reconocerlos y buscar cómo canalizarlos. Primero debo dejar de tener miedo y luego debo lograr que de alguna manera me tengan miedo los deudores, o por lo menos se preocupen. Si yo no logro que me respeten y valoren como para pagarme, debo lograr que se preocupen y me teman por el daño comercial o económico que puedo propiciarles. No es necesario llegar a tanto pero siempre es el deudor que tiene que aguantarme a mí y no yo preocuparme porque tengo que enfrentar a un moroso.
Ténganlo muy en cuenta. Hasta la próxima.