Buena parte de las pequeñas y medianas empresas son parte de una cadena de intermediación. Los tiempos están cambiando y agregar valor es la consigna, pues avanzan los cambios a caballo de la tecnología digital y las comunicaciones.
Si su negocio está basado en alguna etapa de intermediación en un
sector determinado, no dude en revisar la estrategia. Las empresas están
modificando la forma de operar con su cadena de distribución en base a
diferentes herramientas tecnológicas y también aplicando algunos cambios
conceptuales que apuntan a la eficiencia y la reducción de costos
operativos.
Un aspecto de la economía informativa en la que estamos ya insertos, es
la desintermediación, que implica realizar transacciones evitando un
intermediario. Se empieza a romper el nexo que hasta ahora existía entre
el consumidor y el vendedor, y a su vez, potencia un modo individual y
personalizado de acceso a los bienes. Por ejemplo, La tecnología
informática, los procesos modernos de producción y el espíritu
entrepreneur están a punto de colocar a los comerciantes de automóviles
tradicionales en la lista de especies en extinción. Se calcula que en
los Estados Unidos, el 28% de las compras de automóviles se realiza a
través de Internet, lo que anula la intermediación y, en definitiva,
abarata la compra.
Un caso local lo constituye la empresa Ford, cuyo site tiene como
objetivo brindarle al consumidor la información necesaria sobre los
distintos modelos de automóviles. Además, ofrece su servicio Ford
Credit, donde se presentan diversos planes de financiación. Lo mismo
sucede con Fiat y Renault.
Los nuevos canales de distribución significan más eficiencia para los
productores y más valor para sus clientes. Los comerciantes que quieran
sobrevivir en este nuevo contexto " si siguen las reglas del negocio
tradicional" serán como aquellos tiburones que rondan alrededor del
mismo trozo de carne, matándose entre ellos por un recurso escaso.
Los nuevos intermediarios
Se los denomina los cibermediarios y constituyen los nuevos
intermediarios. Son los participantes de Internet que hacen factible las
transacciones entre el productor y el consumidor, a cambio de un
porcentaje y sin tomar propiedad del producto. Forrester Research los
llama también ITBs " Internet Transaction Brockers" y en su opinión,
Internet clama por su participación en los negocios.
El papel de los cibermediarios es similar al del intermediario
tradicional: soportan los intercambios entre los productores y los
consumidores, aumentando la eficiencia de las transacciones, agregando
valor al cliente y generando economías de escala y oportunidad. De
hecho, se piensa que el comercio a gran escala no acontecerá sin los
ITBs. El comercio a gran escala en Internet dependerá de la influencia
mediática de los vendedores para unir al productor y al consumidor, y
lograr que la transacción se realice. La función del intermediario no
está a punto de desaparecer porque es una condición necesaria. Sin
embargo, está sumamente claro que su formato de negocio y vínculo con el
resto de la cadena de valor no será el tradicional
Internet les permite a las personas de todo el mundo el intercambio de
bienes, servicios o información. Además, reduce los costos de
distribución, cambia radicalmente la relación con los intermediarios,
modifica las conductas de compra; en definitiva, cambia las leyes que
han mantenido vivo al marketing.
Este escenario plantea un riesgo que es a la vez una oportunidad para
las PyMEs. Pueden ciertamente ver comprometido su futuro, o pueden
subirse al tren desde su experiencia. Porque el conocimiento que tiene
una compañía de la Economía real, tras años y años de trabajo en un
mercado determinado, le aportan valor a los jóvenes emprendedores que
hoy en día empujan el carro de la Economía virtual.
Más allá de iniciativas propias, hay que mirar lo que ya está pasando en
Internet y detectar allí dónde hay una punta para empezar.
