Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva

En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociación se espera obtener beneficios para amabas partes y mantener una buena relación. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar.

La negociación es un tema muy amplio, de alguna manera nosotros ejercemos esta actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos expertos en esto. Al llevar un diplomado en línea “Las técnicas de un vendedor excelente” me llamó la atención el tema de la negociación, el cual es uno de los procesos de éxito de muchas empresas.

Al tener un negocio no solo hay que saber vender por vender, sino que hay que saber negociar.

Introducción

En este ensayo se abordará el tema de la negociación que es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios, además representa el éxito de muchas empresas.

No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, Peter Economy menciona que “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. Somos, pues, catalizadores en el proceso negociador”. (2)

Así pues la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas; para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, ganar-ganar. Para la realización de este ensayo me apropio de puntos de vista de varios autores que hacen referencia al tema.

“Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades, pero no en certeza”. (1) Charles Eliot

Concepto principal: Negociación

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. (3)

Negociación: se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. (4)

Negociación: Es lograr un acuerdo. (2)

Negociar: conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo. (2)

Tipos de negociación: integrativa y distributiva

Existen dos tipos de negociaciones:

  • Integrativas (ganar – ganar).
  • Distributivas (ganar-perder).

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra.

Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas.(2)

Además la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué resuelve problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo. (2)

La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones, cuando existe la confianza. Por ejemplo:

Pienso vender panes: Mi objetivo vender panes integrales y distribuir con clientes locales. Les ofrezco panes de la mejor calidad de la región. Utilizo la mejor materia prima y les doy un precio asequible. Resulta que mi cliente me pide una fuerte cantidad de panes para el siguiente día y no me anticipó antes. Pero tengo un problema, no tengo suficiente materia prima para cumplir ese compromiso y compro materia prima con baja calidad. Pero como se que es un cliente que siempre ha comprado conmigo, de seguro que no diría nada si le entrego panes de baja calidad o simplemente no se dará cuenta. En este caso se puede decir que estoy aprovechándome de la confianza de mi cliente y él por no anticiparme pierde sus clientes.

En este ejemplo se evidenció una falla de comunicación entre las dos partes. La comunicación es esencial en la negociación ya que a través de ella las partes manifiestan sus deseos y necesidades. Peter Economy dice que “es a través de la comunicación que expone su postura y consigue realizarla al llegar a un acuerdo con otras personas. Al mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para acceder a lo que usted exige”. (2)

Por otro lado están las negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede llegar a generar enemigos.

Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas sino que su único objetivo es ganar.

Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces se toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte. Por ejemplo:

En un negocio de panadería se manejan créditos, resulta que mi cliente no me paga en la fecha acordada. Pasa el tiempo, no paga y es una persona de difícil negociación. Antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con él y accede porque le conviene, para evitar la demanda

En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se está presentando, con tal de no perder. En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas partes.

Conclusión

Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones cada día negociamos de una manera u otra. Quizás muchos realizan la negociación distributiva a ellos les animo a hacer un cambio para que todos ganemos, es decir, a ser partícipes de la negociación contributiva, ganar-ganar. Les invito a meditar en nuestra actual forma de negociación con éste pensamiento que dice:

“No puede haber progreso salvo en el individuo y por el individuo”. (1) Charles Boudelaire

Fuentes

  1. ¿Negociando con los americanos? Conózcalos primero y vaya a la segura. Garza Mouriño, Rosa M. Editorial Mc Graw Hill. México 1995.
  2. El arte de la Negociación, Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill. 1994.
  3. Negociación
  4. Curso de técnicas de negociación

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González Ruiz Candelaria. (2012, marzo 16). Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/
González Ruiz, Candelaria. "Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva". GestioPolis. 16 marzo 2012. Web. <http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/>.
González Ruiz, Candelaria. "Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva". GestioPolis. marzo 16, 2012. Consultado el 31 de Agosto de 2015. http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/.
González Ruiz, Candelaria. Concepto de negociación y sus tipos: integrativa y distributiva [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/> [Citado el 31 de Agosto de 2015].
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