Ferias y exhibiciones

Autor: Jorge E. Pereira

PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y RELACIONES PÚBLICAS

07-2006

Son muchas las formas de comunicarse con el mercado. Entre las principales se cuenta la televisión, la radio, la prensa, las revistas, los eventos especiales, seminarios, telemercadeo, venta personal e Internet.

Un poco olvidadas, se encuentran las Ferias y Exhibiciones, de las cuales poco se habla, y muchas veces no se incluye en los Planes de Mercadeo de las empresas.

Cantidad de empresas medianas y pequeñas de mucho éxito solamente hacen esfuerzos de mercadeo por medio de la participación en Ferias y distribución de circulares y folletos en esos eventos a los cuales asisten. Eso es todo. Y de verdad nada más es necesario, cuando se hace bien.

Las Ferias comenzaron hace cientos de años, cuando se les llamaba bazares - antecesores de los modernos almacenes generales. Durante los últimos 50 años hemos visto una gran cantidad de altamente especializadas Ferias y Exposiciones.

Algunas de ellas orientadas a consumidores finales y otras orientadas a revendedores. A medida que ha ido pasando el tiempo la línea divisoria entre ambos tipos de Ferias comienza a desvanecerse. Muchas Ferias destinadas a agentes y distribuidores también invitan a participar público en general.

Los principales objetivos de las empresas para presentarse en Ferias se encuentra en dos áreas: comunicación y ventas. Estos últimos son los que tratan de conseguir la venta de productos o servicios. Los objetivos de comunicación son aquellos que ayudan a expresar ideas, conceptos, programas o mensajes de mercadeo a los asistentes a la Feria. Se puede argumentar, que los objetivos son solamente vender, pero el expositor de una Feria tiene que entender las líneas divisorias entre ventas y comunicación para hacer las decisiones correctas relacionadas con su presentación.

Barry Siskid, autor del libro "The Power of Exhibit Marketing" dice que la inversión de una empresa, para presentarse en una Feria, debe obedecer a una de las categorías siguientes:

Introducir un nuevo producto, servicio o nueva empresa al mercado, se ajusta normalmente a las expectativas de los asistentes. Los estudios señalan que 51% de los visitantes a una Feria o Exhibición identifican como su principal razón para asistir la de identificar productos o servicios nuevos.

Incrementar la imagen de la empresa se encuentra en segundo lugar. La imagen es crucial en toda actividad, pero muchos exhibidores ignoran el impacto que la imagen visual tiene en sus mercados potenciales. Muchos exhibidores tienen como objetivo el darse a conocer en el mercado.

La siguiente categoría incluye como objetivo educar. La explicación personalizada ayudará a los clientes potenciales a entender las aplicaciones o mejoras que con los nuevos productos y servicios se puede conseguir. Una Feria o Exhibición es un lugar perfecto para educar a los clientes.

Creación de contactos y formación de redes es otro de los objetivos perseguidos en la participación de las Ferias. Cuando se planea adecuadamente la asistencia a una Feria se debe programar tiempo para participar en gran cantidad de actividades como sea posible.

Dar soporte a territorios de venta, industrias o al personal se encuentra en la siguiente categoría. Una dedicación fuerte a ese objetivo puede convencer a los clientes que su empresa es seria y responsable haciendo negocios. La recompensa puede ser relaciones fuertes a largo plazo con sus clientes y prospectos.

Encontrar nuevas oportunidades de negocios es otra categoría. Una Feria es una cornucopia de oportunidades. Los exhibidores tienen la oportunidad de encontrar nuevos negocios, productos y mercados.

Entendiendo y ajustándose a los objetivos previstos, le ayudará a presentar adecuadamente su imagen al mercado objeto seleccionado. Le ayudará a diseñar el stand o exhibidor que utilice, y los productos que exhiba; el personal que utilice, lo que deben decir y cómo decirlo.