CÓMO PERSUADIR AL SER HUMANO

Autor: José David Ulloa Soto

MARKETING ESTRATÉGICO

11-2006

(Primera Parte)
 
"Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber ganarse a la gente."

Persuadir a la gente es un arte no un truco. Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender.

Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables cantidades de libros y cursos que tratan a cerca de cómo tratar y relacionarse con los demás.

Expertos en la materia como Dale Carnegie, John Maxwell, Les Giblin, William Ury, Robert Cialdini, entre muchos otros, han tratado estos temas y han descubierto y explicado principios que sirven para tratar con las personas.

Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos. Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás.

El ser humano necesita de los demás para poder alcanzar el éxito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas herramientas básicas como las siguientes:

1-Acompasar o desarrollar confianza:

Este es el primer y más importante paso en el proceso de persuasión. Variadas investigaciones han comprobado que la mayoría de los cierres de ventas exitosos se dan porque el vendedor ha generado un clima de confianza con el cliente. Si usted no le inspira confianza a la otra persona, es muy probable que a éste ni siquiera le importe lo que usted le dice.

Acompasar consiste en reproducir o asemejar algún aspecto de la conducta de la otra persona. Esta técnica genera un clima de confianza, ya que le dice a la otra persona: "¡Oye amigo!... Yo pienso como tú.

Tú y yo tenemos bastante en común puedes confiar en mí". En el mundo de las ventas esta técnica consiste en "reflejar" las preocupaciones, miedos y necesidades del cliente. Es muy similar a como si hubiera dos clientes, y ningún vendedor.

2-Sangre de cocodrilo:

Cuide todas sus reacciones. Mantenga siempre la calma, sea paciente, conserve siempre el autocontrol, muchas veces tendrá que reducir al mínimo sus emociones para no generar reacciones exageradas. Suspenda sus reacciones.

Es muy fácil escribirlo, pero realmente difícil practicarlo siempre. No permita que nada lo altere y que nada lo seduzca, esto puede afectar su buen juicio durante una negociación, una venta o una conversación.

3-Sonreír siempre:

La sonrisa irradia confianza y éxito. La sonrisa es un imán que anima a los demás a querer estar con nosotros y a la vez inspira seguridad a los que nos rodean.

 Cuando las cosas van mal, pero aún así usted se conserva alegre, trata de mantener una actitud positiva y una sonrisa, usted se puede convertir en un modelo a seguir para muchos; a su vez, usted se mostrará invencible ante sus enemigos y esto hará que ellos entren en cólera y se salgan de sus casillas. "El día que no rías, es un día perdido. ", dijo Charles Chaplin.

4-Sea amable y cortés:

Salude con una sonrisa en su cara. Cuando hable con cualquier persona, sea simpático, mírelo a los ojos frecuentemente,

esto hará que el otro individuo sienta que usted está interesado en lo que la otra persona comenta. No cometa el error de hablar mirando siempre hacia el suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre (para cualquier persona su nombre es lo más importante),

 por ningún motivo es aceptable que usted olvide el nombre de la persona con la está comunicándose. De las "Gracias" y pida "Disculpas" cuando así lo amerite la situación. Nota: No está de más y es de mucha utilidad comprarse un libro de etiqueta.

5-Escuche el doble de lo que habla:

El conocimiento habla la sabiduría escucha. Permita a la otra persona hablar más y escuche activamente. Luego de escuchar, pregunte y vuelva a escuchar. Motívelo a hablar diciendo cosas como:

"Continúe", "¿Y qué pasó?", "Y ¿Qué hiciste?", "Aja", "¿En qué terminó todo el asunto?", etc. Pero por ningún motivo interrumpa a la otra persona cuando habla, eso es una falta de respeto.

 Cuando usted permite que la otra persona hable más sin interrumpirle abruptamente, ésta se desahoga (dicha técnica se utiliza en atención o servicio al cliente) y además usted obtiene mucha información de lo que realmente el otro individuo siente.

Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fácilmente, pero para hacerlo se necesita de mucha paciencia y autocontrol. Es fenomenal lo que se siente cuando uno es escuchado con mucha atención y simpatía. Luego de escuchar, preguntar, volver a escuchar y volver a preguntar empiece a REPLANTEAR lo que le han dicho.

"Veamos si comprendí, lo que usted ha dicho es que". Luego utilice lo que la otra persona dice para transmitir sus ideas. De esta manera usted le estará expresando a la otra persona la idea de que quiere transmitir utilizando los pensamientos del otro individuo.

6-Empatía:

Póngase en los zapatos de las otras personas. Si quiere influir en los demás empiece siempre viendo el punto de vista del otro.

 Hable acerca de lo que el otro quiere y ayúdele mostrándole como conseguirlo. Piense como lo haría la otra persona. De forma tal que usted sabrá qué es lo que quiere la otra parte y así le resultará más fácil saber que tiene que ofrecerle al otro. Preocúpese por comprender el funcionamiento de la mente del prójimo con preguntas como:

"¿Si usted estuviera en mi lugar cómo procedería?". Hable acerca de lo que el otro quiere y muéstrele cómo lo conseguirá con lo que usted le va a proponer. Sea empático.

7-Elogie:

A todo el mundo le gustan los elogios. Pero no elogie simplemente por elogiar. Si usted lo hace así las personas se dan cuenta del elogio barato que usted hace. Abraham Lincoln bien dijo: "A todo el mundo le agrada un elogio". ¿Qué cuesta dar un elogio a alguien? Nada. Entonces ¿porqué cuesta tanto darlos?... Son gratis y hacen sentir bien a los demás.

Demuestre cariño honesto y sincero con los elogios que usted dé. La mayoría de la gente actúa para acrecentar su ego. Alimente un poco el ego de los demás. Nota: Si usted elogia un atributo de la otra persona que no sea muy notorio, el elogio tendrá un mayor efecto positivo. Pero recuerde ser sincero con los elogios que usted comparta.
José David Ulloa Soto

es Consultor en Mercadeo, graduado en la Universidad de Costa Rica. Gerencia Comercial - Grupo Singer Global.