KNOW HOW Y FRANQUICIAS

Autor: Dr. Carlos Canudas

OTROS CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING

10-2006

El Know How, - literalmente "saber hacer" - es uno de los elementos fundamentales del sistema de franchising.

Es un término oriundo de Estados Unidos de América, que a pesar de haber sido adoptado por todo el mundo, no tiene un significado unívoco. Los franceses también lo llaman "savoir faire".

Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito en el sector.

A un automovilista se le paró el motor en el medio del campo y pidió ayuda a un herrero, éste le pegó al rodado dos buenos martillazos.

 El auto arrancó y el herrero pidió un precio exagerado, a lo que el furioso automovilista comentó: tanto por dos martillazos ?

El herrero replicó: no, por haberlos dado, sino por haber sabido dónde darlos. Esto es el Know How.

En la franquicia es parte fundamental del acuerdo entre franquiciante y franquiciado, y coloca al franquiciado en disposición de explotar su negocio con las ventajas y experiencias adquiridas por el franquiciante a lo largo de los años.

Es importante destacar que este conocimiento está conformado por experiencias positivas y negativas (saber no hacer).

 El conocimiento de los éxitos y de los fracasos implica un aprendizaje de conductas o actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un negocio.

Empíricamente el Know how se describe en los contratos y en los manuales de las franquicias.

 Y su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita al franquiciado la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa y con conocimientos limitados.

El Know How debe estar en constante evolución, adecuándose a los avances comerciales y tecnológicos y asimismo, adaptable a las características geográficas, demográficas o culturales donde se desarrolle la franquicia.

De ahí que debe ser constantemente actualizado y perfeccionado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios franquiciados.

En las franquicias de formato o negocios, el Know-How incide en su valor comercial. Si el negocio a franquiciar tiene un saber hacer bien desarrollado, su atractivo será mayor y, en consecuencia, también lo será su costo y posible rentabilidad.

El contrato de franquicia es un sistema de expansión comercial y el Know How es la forma de llevar adelante ese crecimiento,

por lo tanto, si en el contrato o en los manuales o en los entrenamientos iniciales no existe ese Know How o no lo difunden correctamente, el contrato estará incompleto y la cadena se debilitará o desaparecerá rápidamente.

Elementos que caracterizan al Know How
Práctico, o sea útil, funcional, beneficioso, aprovechable, real.

Probado: que los procedimientos hayan sido ensayados, demostrados y comprobados, a la vez seguros y acreditados.

Original: que sea nuevo, peculiar, interesante. Es esta característica lo que lo hace confidencial durante la vida del contrato y luego de su terminación.

Específico: que sea un conjunto de técnicas, procedimientos y métodos definidos e individualizados e identificados en forma concreta.

Generalmente no patentados y secreto (en el sentido que no es comúnmente conocido)

Reproducible: o fácilmente transmisible oralmente - en sesiones de entrenamiento - o por escrito en los contratos y/o manuales.

Sustancial: por el hecho de que el mismo incluya una información importante para la venta de los productos o la prestación de los servicios, para la presentación de los productos, las relaciones con la clientela y en general la gestión operativa y administrativa.
Nr. Carlos Canudas - canudasarrobaestcanudas.com.ar

El Dr. Carlos Canudas, colaborador de MERCADEO.COM, es socio del Estudio Canudas, Asesores en Franquicias, Buenos Aires, Argentina.