NECESITO APRENDER A NEGOCIAR, PERO...

Autor: Lic. Joaquín Monzó Sánchez

Negociación

02 / 2003  

Todo empieza cuando uno se da cuenta que lo que quiere conseguir a través de un acuerdo negociado no lo logra, es más difícil de lo que parece.

La duda se apodera de la persona y se pregunta a sí mismo, ¿Por qué? ¿Qué ha pasado? Las respuestas son infinitas y al final nos damos cuenta de que el problema está en que no tenemos los suficientes conocimientos sobre lo que realmente es negociar.

En el mercado de la formación se puede encontrar la más variada oferta de cursos de negociación, las consultoras no paran de ofrecer cursos de habilidades de negociación a los departamentos de Recursos Humanos y muy pocos son realmente atractivos. La mayoría ofrece una formación presencial que se limita a transmitir conocimientos que muchos de ellos se pueden adquirir comprando un buen libro. Entonces, busquemos la diferencia.

Hay que empezar por conocer qué se necesita, negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica, pero para poder practicarlo hay que tener las ideas claras. En la medida que se tiene claro cuándo se cede y cuándo se concede ya se empieza a tener claro cuándo es negociación y cuándo no. En todos los cursos los expertos siempre dicen que el día a día son negociaciones continuas, pero…, cedemos o concedemos, el arte de negociar radica en conceder, si se aprende esto se está aprendiendo la habilidad negociadora.

Toda persona que asiste a un curso quiere saber sus cualidades como negociador, no de una manera general, sino de una forma personal, muchos preguntan a los expertos ¿y yo…qué? ¿Cuáles son mis cualidades, en qué tengo que mejorar? Hay estereotipos pero el alumno no se debe conformar con conocer lo ideal, tiene que exigir que se le transmita un feedback de sus propias virtudes y áreas de mejora para, mediante unas pautas a seguir, corregirse y acercarse poco a poco a ese perfil de buen negociador.

Una vez que ya se conoce el perfil de cada asistente se le debe proponer cómo mejorar al mismo tiempo que aprovecha sus virtudes. Conocido esto es cuando se debe comenzar con el conocimiento y análisis de las negociaciones.

Hay que plantearse unos objetivos claros, esto servirá para conocer si la negociación que se va a llevar a cabo es competitiva o cooperativa. Si es competitiva tiene un tratamiento diferente a si es cooperativa. La competitiva busca más el beneficio propio a costa de la otra parte, la cooperativa busca más la satisfacción de necesidades mutuas.

Según sean las negociaciones que lleven a cabo los asistentes al curso, se deberá profundizar más en unas u otras, o en las dos por igual. Esto es un aspecto diferenciador de los cursos que podemos encontrar en el mercado, la mayoría no personaliza el tipo de negociación a tratar según el perfil e intereses del colectivo.

Tanto las negociaciones competitivas como las cooperativas necesitan de una correcta preparación, cada una tiene su forma de prepararse para evitar la improvisación y poder desenvolverse correctamente en el proceso negociado.

Con el apoyo de las herramientas de preparación se conocen los objetivos por variables a negociar, se sabe dónde está el límite inferior para que, sobrepasado éste, no se continúe con la negociación. Y, apoyándose en la realización de un correcto CAR (Cuadro de Alternativas de Recurso), conceder variables conociendo el valor de dichas variables para ambas partes (flecos; variables de poco valor para ambas partes, tesoros; variables de mayor valor para la parte contraria, secretos; variables de mayor valor para mi parte o variables a dosificar; tienen mucho valor para ambas partes). 

El arte de negociar radica en conceder variables por unas del mismo o mayor valor. Dependiendo de si las variables se pueden cuantificar o no se utilizará más una herramienta u otra.

En la medida del tiempo que se disponga para recoger información, tanto de una parte como de la otra, y se analice, se podrá hacer una mejor preparación. Para preparar una negociación correctamente hay que tener tiempo e información.

Pero no sólo hay que saber preparase los objetivos y las variables a negociar, también hay que preparar el proceso de comunicación que se lleva a cabo en toda negociación. Una negociación en la que no exista prácticamente diálogo no es negociación. Las negociaciones se caracterizan por el desarrollo de una comunicación en la que las partes exponen, argumentan, conceden, escuchan, empatizan, preguntan, observan, toman notas, hacen pausas, aplican tácticas y contratácticas, manejan el lenguaje verbal y no verbal… para intentar llegar a un acuerdo que satisfaga, en la medida de lo posible, los intereses de ambas partes.

Esto es lo que realmente se debe aprender en los cursos de negociación. El asistente debe aprender a exponer, argumentar, conceder, escuchar, empatizar, preguntar, observar, tomar notas, hacer pausas, aplicar tácticas y contratácticas, utilizar correctamente el lenguaje verbal y no verbal…, y esto es difícil de encontrar en el mercado de la formación.

Si se aprende a cómo comunicarme en una negociación se tiene un alto porcentaje de probabilidad de llegar a un acuerdo, si a esto le sumamos el conocimiento de las tácticas negociadoras para aplicarlas y detectarlas actuando en consecuencia según los propios intereses, apoyándose en una correcta preparación, sacando a relucir las mejores cualidades negociadoras y centrándonos en los requisitos fundamentales para que halla negociación (defender nuestros intereses y cooperar con la otra parte), la probabilidad de llegar a un acuerdo ganar/ ganar aumenta considerablemente.

Hay que entender que las negociaciones pasan por unas fases que hay que cumplir, no se debe tener prisa, cada fase tiene un objetivo, una vez conseguido, se debe terminar ese encuentro, analizar la nueva información y prepararse el siguiente. Así encuentro a encuentro, hasta que se llega al final de la negociación, se llega al acuerdo.

En cada fase de la negociación hay que tener en cuenta unos determinados comportamientos y formas de proceder, así como la aplicación de las tácticas negociadoras que ayudan a conseguir los objetivos de cada fase.

Si esto se apoya con los correspondientes medios audiovisuales y el asistente se ve negociando en un juego de rol personalizado, para mejorar sus comportamientos observables, adaptándose a la situación, se consigue aprender la habilidad, por consiguiente, se aprende a negociar. 

 

Lic. Joaquín Monzó Sánchez

Joaquín Monzó Sánchez es Licenciado en Marketing y Dirección de Empresas. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Posgrado en Gestión de la Calidad Total en las Organizaciones. Posgrado en Gestión del Conflicto y la Negociación. Titulado Experto Universitario en Formación de Formadores  CARGO ACTUAL EN FYCSA: Consultor Formador Experto. Miembro del Equipo de Alto Rendimiento. Creando y diseñando juegos de aula y simuladores para sesiones presenciales. Responsable de producto; desarrollando e impartiendo cursos presenciales y on line. Diseñando contenidos, metodologías, juegos y simuladores para sesiones presenciales, en el área de Habilidades Directivas (Gestión de Conflictos, Dirección de Equipos, Negociación…) y Orientación al Cliente (Atención al Cliente, Técnicas de Venta, Orientación al Cliente...) para directivos de empresas como Alcatel, Gas Natural, Telefónica, Cristalería Saint-Gobain, Parques Biológicos, EDS, Auna, Cruz Roja, Vass, FirstMark, Santander Central Hispano... Publicando artículos habitualmente en portales de Internet tales como rrhhmagazine.com, coachingempresarial.com, arearh.com, degerencia.com, Gestiopolis.com y otros.

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