¿Sabe regatear efectivamente? El arte de hacer concesiones

06 / 2003

El objetivo de aprender y utilizar este tipo de tácticas de negociación comercial e influencia personal es que usted consiga mayores márgenes de ganancia y la satisfacción de sus clientes, logrando acuerdos satisfactorios para ambas partes, sin trucos, sin engaños, y sin arrepentimientos de la otra parte, pero buscando la mejor rentabilidad posible para usted.

ALA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES...

Yo vendo, tú compras...
¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación?

Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación.

Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la meta en una negociación es crear una solución en la que ambas partes puedan ganar.

Bueno, eso es muy lindo, claro... pero aceptémoslo, cuando usted está frente a un cliente muchas veces él quiere lo mismo que usted quiere. Él quiere el precio más bajo, y usted quiere el precio más alto. Él quiere aumentar su margen de ganancia, a costa del suyo.

Yo propongo una estrategia diferente. Más importante que lo que *realmente* ocurre, es la percepción que tenemos acerca de lo que ocurre.

Dos vendedores pueden salir por separado a visitar a dos compradores que se encuentran en iguales circunstancias. Los dos vendedores pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y con idénticas condiciones, pero el vendedor que sabe negociar hará que el comprador sienta que fue él quien ha ganado.
El vendedor que no sabe negociar dejará al comprador con la sensación de haber perdido.

Cómo usted puede notar no tiene nada que ver con el precio o las condiciones, sino con la interpretación que el cliente hace de lo ocurrido.

Supongamos que usted va a vender su auto. Obviamente cuanto mejor sea el precio que usted consiga, más alto será el precio para quien se lo compra, aún cuando la negociación sea satisfactoria por igual para ambas partes.

Digamos que usted pide $ 15.000 por su auto, pero podría llegar hasta un piso de $14.000, por lo que tiene un rango de negociación de $ 1.000. La manera en que usted conceda estos $ 1.000 es crítica.

¿Cómo hacer concesiones en una negociación?

Existen varios errores que usted debe evitar:

- ERROR UNO: Hacer varias concesiones iguales.

Esto sería otorgar su rango de negociación de $ 1.000, en 4 concesiones iguales de $ 250. Imagine lo que la otra persona estaría pensando si usted hace eso.

El otro no sabe cuánto más puede seguir presionándolo, todo lo que sabe es que cada vez que presiona, obtiene otros $ 250. Por lo tanto va a seguir presionando. De hecho, ya es un error hacer dos concesiones del mismo valor.

Si usted va a comprar un auto, y el dueño hace una concesión de $ 250, y usted sigue presionando y el dueño vuelve a hacer otra concesión de $ 250, ¿no supondría usted que su siguiente concesión también va a ser de $ 250 ?

- ERROR DOS: Hacer una última concesión alta.

Digamos ahora que usted hace una concesión de $ 600, seguida por otra concesión de $ 400. Luego le dice a la otra persona "Este es absolutamente el precio más bajo que puedo hacerle, ni un centavo más".

El problema es que $ 400 es una concesión demasiado alta para ser la última concesión. La otra persona probablemente está pensando que usted hizo una concesión de $ 600, seguida de otra de $ 400, por lo que está segura de que puede obtener de usted al menos una concesión más de $ 100.

Entonces le dice: "Estamos más cerca. Si usted baja $ 100 más, cerramos el trato".
Usted rechaza esta propuesta diciéndole que usted ni siquiera puede bajar $ 10, porque usted ya le concedió hasta el último centavo.

A esta altura el otro está irritado, porque está pensando: "Recién me hiciste una concesión de $ 400, y ahora ni siquiera me vas a dar 10 pesos miserables. ¿porqué eres tan rígido, porqué eres tan difícil?".

Entonces, evite hacer una última concesión alta, porque hay una alta probabilidad que esto cree hostilidad entre usted y el otro.

Estos estilos de concesiones que comentamos son equivocados, porque crean en la mente del otro un patrón de expectativas.

- LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES:

Primero ofrecer una concesión razonable. Tal vez una concesión de $ 400 no estaría mal. Luego, asegúrese que en el caso de tener que hacer más concesiones, sean más y más chicas. Su siguiente concesión puede ser $ 300, luego $ 200, y luego $ 100. Reduciendo el tamaño de sus concesiones, usted convence a la otra persona de que lo ha presionado y lo ha llevado tan lejos como usted podía ir, porque sutilmente le ha comunicado que no podrá conseguir nada mejor que lo que usted le está ofreciendo.

En este caso usted ha visto que existen varias formas de equivocarse al hacer concesiones en una negociación, y UNA forma de hacerlo bien, y ese es el tipo de conocimiento que usted debe adquirir, y que debe poner en práctica, usted debe saber cuáles son los errores que nunca debe cometer, y cuál es la forma correcta de liderar negociaciones.

El objetivo de aprender y utilizar este tipo de tácticas de negociación comercial e influencia personal es que usted consiga mayores márgenes de ganancia y la satisfacción de sus clientes, logrando acuerdos satisfactorios para ambas partes, sin trucos, sin engaños, y sin arrepentimientos de la otra parte, pero buscando la mejor rentabilidad posible para usted.

Si desea organizar un seminario en su ciudad o dentro de su empresa y que
enseñe a sus vendedores a utilizar estas técnicas, por favor envíeme un e-mail a ppekerarrobaganaropciones.com.ar

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Patricio Peker Director de la consultora Ganar Opciones®

Patricio utiliza un enfoque realista destinado a lograr resultados. Comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor conocimientos que usted podrá poner en acción de manera rápida y efectiva. Ha sido gerente de importantes empresas, conduciendo exitosamente departamentos de marketing y de ventas, desde el ramo bancario hasta el de insumos para industrias. Es especialista en PNL en aplicaciones empresarias; asesor y capacitador en comunicación, negociación y ventas; y director de la consultora Ganar Opciones®.