Principios básicos de la teoría de negociación de expectativas

Autor: Alejandro Jáuregui Gómez

NEGOCIACIÓN

08 / 2001

¿Que deseo de la otra persona, y qué tanto puedo ceder en sus deseos?

La negociación de expectativas es un acuerdo que se relaciona con la interacción de las expectativas de dos personas o dos partes y las contribuciones que cada persona o parte puede hacer para satisfacerlas. La negociación de expectativas es el proceso de comunicación en donde se define la dinámica y la forma en que se desarrolla la relación entre personas u organizaciones, bajo situaciones en donde se debe renegociar constantemente.

Supuestos de la negociación:

a. La vida es un desenvolvimiento de contratos que el hombre hace consigo mismo y con personas u organizaciones.
b. Gran parte de las dificultades de comunicación entre personas y organizaciones se debe a la falta de acuerdos interpersonales explícitos.
c. Las relaciones no son productivas entre personas y grupos cuando no existen criterios para evaluar el éxito o el fracaso.
d. Generalmente las organizaciones actúan con objetivos muy generales y no establecen una secuencia concreta de actividades para evaluar el éxito o el fracaso.

e. Cuando se tienen claros los objetivos y los pasos para conseguirlos:

- Las partes se comprometen más a conseguirlos.
- Se comprenden y aceptan mejor las emociones de las partes.
- Las partes pueden influirse mutuamente.

Dado lo anterior:

"Es necesario negociar explícitamente y operacionalmente las expectativas y los medios para cumplirlas".

La negociación de expectativas implica:

- Conocer las expectativas de mi contraparte.
- El otro conozca mis expectativas.
- Se llegue a un acuerdo mutuo sobre las expectativas que pueden ser satisfechas.

La calidad de las relaciones entre personas u organizaciones dependerá entonces de la negociación mutua de las expectativas de las partes.

Cuando se negocian expectativas las partes pueden:

- Estar de acuerdo con las expectativas del otro y expresarlas. (aceptar)
- No estar de acuerdo con la expectativa del otro. (modificar mi expectativa o terminar relación)
- Estar de acuerdo parcialmente. (negocio mis expectativas)

Las expectativas se pueden mover dinámicamente, lo que implica una renegociación constante de las expectativas a tiempos adecuados

Efectos:

• Mayor exigencia en las relaciones.
• Mayor influencia sobre las decisiones de los demás.
• Mayor compromiso.

Explicación:

Existe una frase aplicada a la economía que reza "Ningún país del mundo se ha hecho más pobre por comerciar". Con la misma lógica funciona la negociación de expectativas "Ninguna empresa o persona se hace más débil por negociar".

Cuando el trabajo de negociación se realiza bajo un enfoque de comunicación mutua y permanente, el monitoreo constante, producto de una definición clara de objetivos genera que las partes se hagan más eficientes, productivas y dinámicas.

Alejandro Jáuregui G

aljagoarrobagestiopolis.com

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