Negociando con orientales

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

02-2005

Si queremos entender como negocian los orientales, debemos de sumergirnos en la historia de China y de Japón y nos daremos cuenta de las grandes riquezas y bendiciones que han tenido en estrategas, pensadores y filósofos.

Por ejemplo, recordando algunos párrafos del arte de guerra de Sun Tzu podríamos reflexionar en lo complejo que es el negociar con chinos. 

El arte de guerra, base de la estrategia de negocios moderna nos dicta lo siguiente: 

· Conócete, conoce a tu enemigo y no temerán 100 batallas de guerra

· Conoce sólo a tu persona y no a tu enemigo y por cada victoria podrás obtener una derrota

· No conozcas ni a tu persona ni a tu enemigo y perderás cada guerra

· Tus fortalezas se convertirán eventualmente en tus debilidades

· La clave de la victoria no está en defenderse de tu enemigo, pero de su estrategia. Ahí yace su vulnerabilidad. 

De hecho, si queremos negociar eficientemente con los chinos debemos de conocernos, conocerlos y entender sus estrategias. 

Otra cultura oriental rica en historia es el Japón, recientemente me encontré, junto a un ejecutivo japonés procedente de los Estados Unidos y con destino a una ciudad del centro de México. Tanto el japonés como el chino, se parecen en la discreción y en lo enigmático y en no proporcionar información de más. 

Si sabemos esto y les hacemos las preguntas claves y asertivas podremos informarnos del negocio que traen entre manos. Por ejemplo, si en el avión, le pregunta al Japonés, OH "primera vez en México" y si la respuesta es "SI" y casi no habla español y viene de traje, créame "no viene de vacaciones", viene a un negocio importante. 

Bueno, después de hacerle esa pregunta al japonés me contesta que "si es la primera vez que visita México" y la pregunta obvia es "ah, entonces usted va a Monterrey" y para nuestra sorpresa nos dice "No, no, voy a Pachuca", bueno lo que sigue es y en que empresa trabaja, "OH en X" y obviamente con esta información que se obtuvo en tres minutos y la del mercado, muy probablemente estemos sentados con el tomador de decisión de la construcción de una nueva planta de la empresa X. 

Bueno en este caso la siguiente pregunta fue "Ah entonces están en el proyecto de construcción de X en Pachuca", Obviamente le atinamos, pero lo avergonzamos al preguntarle, por que le descubrimos la jugada, eso no podemos hacer o se bloquean los orientales. En este caso, el japonés se puso a leer los documentos de inmigración como si fueran los cómicos más interesantes, Que bárbaro, lo sorprendimos. 

No se trata de sorprender, y tampoco de ser sorprendido, se trata de tener sensibilidad de lo que se puede y lo que no se puede hacer con la otra cultura. 

En este caso lo correcto debió haber sido, seguir empatizando, construyendo confianza ya que está comprobado que para las culturas orientales la relación está encima de todo. 

Otra experiencia de negociación, es que un oriental raramente nos dice "NO", pero tampoco nos dice "SÍ", esto es debido a que les cuesta mucho trabajo separar a la persona del problema. La firma de un contrato para un oriental, no significa que llegamos a un acuerdo, como en el mundo occidental, más bien significa que sólo es el principio de la negociación. 

Tome en cuenta estas tendencias y comportamientos de negocios al estar enfrente de un chino o un japonés. 

Típicas tendencias de negociación de los orientales:

1) Les gusta el juego
2) Introducen el desorden a la hora de negociar
3) Utilizan la tradición a su favor
4) No dan información de más
5) Son tumbas, enigmáticos
6) Son puntuales
7) Toman decisión por un líder
8) Son supersticiosos
9) Son protocolarios 

Que debemos de hacer cuando negociamos con otra cultura:

1) Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación 
2) Claramente hablar de las diferencias culturales
3) Mostrar respeto y tolerancia 
4) Entender el interés atrás de la postura
5) Ver que les mueve
6) No asumir que piensan igual que nosotros
7) No tomar las cosas personales
8) Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes 

Mas artículos sobre este tema estarán publicándose para mayor información contactar al autor.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com

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