La negociación juega un papel elemental en nuestras vidas, ya que es un medio que ejecutándolo adecuadamente nos permite alcanzar nuestros objetivos.
Según Carlos Altschul: Negociar es el proceso a través del cual, ante un proyecto particular, se detectan las tensiones propias de un conflicto, se investigan oportunidades, se amplían los propios recursos, se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas, y se obtienen beneficios, imposibles de lograr por sí solo.
Todos los días se cierran a nivel mundial miles de acuerdos, entre empresas de diferentes nacionalidades, por lo que saber negociar es un sin duda una de las habilidades directivas fundamentales para ejecutivos que trabajan en empresas
A nivel mundial día con día se cierran miles de acuerdos, entre empresas de diferentes países, por lo que saber negociar es una habilidad directiva elemental para aquellos ejecutivos que trabajan a nivel internacional.
Las negociaciones nacionales e internacionales son llevadas de diferente manera ya que entre ellas se interponen barreas culturales, legales, ideológicas y de lenguaje. Por ello es elemental que las personas encargadas de ejecutar las negociaciones cuenten con la información necesaria tanto del país como de su protocolo, para comprender dichas diferencias y adaptarse de tal manera que la negación pueda concluirse de la manera más satisfactoria posible.
(Llamazares, 2015) en su libro negociación internacional menciona algunos aspectos que deben tomarse en cuenta:
Marco legal
Ya que las normativas cambian de acuerdo al país, por lo cual es importante conocer las normativas fiscales, laborales y mercantiles del país con el que se desea negociar, para llegar preparados con la información suficiente y así evitar que estas puedan retrasar e incluso impedir que se llegue a un acuerdo.
Menor información de la otra parte
Al tratarse de empresas de otros países, el obtener información se vuelve una tarea complicada, ya que muchas empresas suelen mantener en total hermetismo su historial, volumen de ventas, estados financieros, etc.
Mayor incertidumbre y riesgo
Al tratarse de negociaciones con empresas localizadas en diferentes países, esta es más propensa a cambios drásticos y repentinos, en especial cuando alguna de las dos se encuentra en países en vías de desarrollo que no cuentan con una economía estable. Ya que existen muchos factores que la afectan directamente, como pueden ser; crisis económicas y políticas, desastres naturales, conflictos sociales, etc.
Desequilibrio entre las partes
En la mayoría de las negociaciones existe una empresa que es la que genera el primer contacto y, por ende, la que mayor interés tiene, ya sea porque la empresa con la que desea llegar a un acuerdo, tiene una fuerte presencia en su país, le ayudara a expandir su cartera de negocios, le permitirá abrir mercado en su país, etc. Aquí es donde se encuentra el desequilibrio entre las empresas y el tamaño juega un papel importante, ya que, dependiendo de su tamaño, será el poder de negociación con el que cuente.
En este apartado podemos recalcar países como Alemania, Estados Unidos y Japón que cuentan con grandes empresas. Y en un caso contrario países de América Latina en el que las PYMES son las que predominan en el mercado. Por lo que al tener como aliado a una empresa de un país potencial significa una gran ventaja para pequeñas y medianas empresas.
Prácticas comerciales diferentes
Es aquí donde el protocolo de negocios cobra gran relevancia, ya que nos permite conocer aspectos comerciales de país, como sus horarios de trabajo, donde suelen cerrar las negociaciones, sus características y el cómo actúan a la hora de hacer negocios, la etiqueta adecuada, y otros factores que suelen ser muy importantes y nos ayudan a no comprometer la negociación por el desconocimiento del país al que se desea incursionar.
En resumen, es importante que a la hora de acercarnos a una empresa internacional nos tomemos el tiempo para estudiar a detalle toda la información referente a la empresa, a las personas con las que se va a tener el trato, las costumbres y tradiciones del país (horarios, creencias, maneras de saludar, la etiqueta de vestir que suele ser utilizada, días festivos, etc) El tomar en cuenta estos aspectos hará que se tenga un panorama general de la situación y el cómo se puede ir desenvolviendo la negociación y evitar que surjan barreas que la alarguen e incluso afecten en el cierre de la misma.