El error de ceder voluntariamente al negociar

Un craso error sobre el que previenen los especialistas en negociaciones es el referido a las cesiones unilaterales, esto es, a los llamados gestos de “buena voluntad”. Se trata de aquella concesión que una de las partes realiza espontáneamente al inicio del proceso de la negociación con el ánimo de mostrar sus buenas intenciones, su deseo de llegar a un arreglo y/o buscando que la otra parte se involucre y tome una actitud similar.

Pondré un ejemplo. Imaginemos que Usted y otra persona deciden negociar en torno a quién administrará determinado número de autoservicios que pertenecen a la misma empresa de la que ambos son accionistas. Y Usted, como gesto de amistad –que nadie le pidió-, decide ceder a la otra parte el manejo de las tiendas de determinada zona o distrito. O sea, Usted ha decidido desprenderse de cierto número de tiendas con la esperanza de que la otra parte le permita administrar las que más le interesan o acepte ciertas condiciones.

Desgraciadamente, como lo revelan los expertos y mi propia experiencia, estos gestos unilaterales son una tremenda ingenuidad y/o temeridad debido a que nada garantiza que la contraparte actuará igual o morigerará su postura.

Al contrario, dice un teórico, esa cesión será considerada un signo de debilidad y no una demostración de nobleza. En varias ocasiones me ha tocado observar que una persona o grupo que negocia con otros decide ceder parte de sus prerrogativas esperando que la otra parte actúe con igual deferencia. Y la respuesta ha sido pírrica, cuando no ingrata.

Volviendo a la situación hipotética, lo que pensará la otra parte es que siendo Usted tan pasivo, si presionan un poco más obtendrán una tajada mayor del pastel. Se dirán: “X se siente perdido y busca salvar el pellejo. Si lo forzamos, obtendremos todo lo que queremos”.

Citaré otros casos. Se cuenta que cuando dos lobos pelean por una hembra o por el liderazgo de la jauría, en medio de la pelea, el animal que se siente ya derrotado se detiene y le muestra al otro su parte más vulnerable, el cuello. Este acto tiene por finalidad que el otro, siendo más fuerte, le perdone la vida. Esta parece haber sido también una práctica de la guerra entre los humanos. Cierto adagio reza: “Al vencido, alfombra de plata”.

Creo que en el fondo de esta actitud apaciguadora de algunos negociadores humanos se oculta una falta de experiencia en cuanto a negociaciones y una muy poco desarrollada capacidad para juzgar a las personas. Es más, me atrevería a decir que tiene que ver con un ethos o modo de ser de los latinoamericanos. Incluso le achacaría una larga raíz histórica a este comportamiento. Creo que descendería de aquellas componendas que se daban entre litigantes durante la colonia española y, tras la independencia, bajo diversos regímenes autoritarios y corruptos. Nuestros líderes políticos de los últimos doscientos años a menudo ofrecen y prometen cosas a sus rivales cuando buscan obtener algo a cambio. Esta sería la escuela de dónde hemos heredado tan peculiar forma de negociar. Como he escrito en otro lugar: los latinoamericanos confiamos más en nuestras corporaciones extralegales (parientes, amigos, conocidos) que en las autoridades y reglas formales. El error estriba en creer que a los extraños se les puede tratar igual que a los de nuestro círculo más cercano. En síntesis, nuestra inexperiencia en negociaciones se confunde con nuestra cultivada tendencia a entregar una prenda a modo de anzuelo, tentación o soborno.

Los europeos parecen más asépticos en sus relaciones. Pueden d9ferenciar las relaciones afectivas de las relaciones de negocios y no suelen hacer cesiones unilaterales. Y ni qué decir de los asiáticos que, se dice, son los negociadores más duros.

Pero más allá de digresiones etológicas, históricas y sociológicas, deseo dejar algunas recomendaciones para quien deba negociar y se sienta tentado a hacer concesiones unilaterales.

  1. En lo posible, evite considerarlas siquiera si no conoce bien con quién trata.
  2. Análogamente, considere realizar alguna cesión espontánea sólo si conoce muy bien a la otra parte y le consta con absoluta seguridad, pruebas de por medio, que apreciarán su gesto y actuarán en consecuencia.
  3. Si así fuera el caso, no haga efectiva su cesión hasta no estar seguro de que la otra parte realiza la suya propia.
  4. Procure que el valor de lo que Usted cede sea igual o muy similar a aquello que su contraparte entrega.
  5. No quiera mostrarse generoso o magnánimo de entrada con la otra parte esperando que sus representantes se ablandarán. Como ya dije, lo tomarán a usted como débil y a su gesto como un intento de apaciguamiento.
  6. Jamás debe cederse nada sin consultar con nuestros allegados. Nuestros compañeros de fórmula pueden darnos sus impresiones y así podremos ampliar nuestra perspectiva.

Concluiré citando a mi ex­esposa, competente abogado y madre de mi hijo: “Las palabras se las lleva el viento”. Esto significa que ninguna cesión debe hacerse a cambio de una promesa en un futuro impreciso o remoto. Y, obviamente –agrego yo-, no debe cederse ningún bien a cambio de nada.

Hazle saber al autor que aprecias su trabajo

Tu opinión vale, comenta aquíOculta los comentarios

Comentarios

comentarios

Compártelo con tu mundo

Escrito por:

Cita esta página
Orbegoso Arturo. (2008, julio 30). El error de ceder voluntariamente al negociar. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/error-ceder-voluntariamente-negociar/
Orbegoso, Arturo. "El error de ceder voluntariamente al negociar". GestioPolis. 30 julio 2008. Web. <https://www.gestiopolis.com/error-ceder-voluntariamente-negociar/>.
Orbegoso, Arturo. "El error de ceder voluntariamente al negociar". GestioPolis. julio 30, 2008. Consultado el 19 de Octubre de 2018. https://www.gestiopolis.com/error-ceder-voluntariamente-negociar/.
Orbegoso, Arturo. El error de ceder voluntariamente al negociar [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/error-ceder-voluntariamente-negociar/> [Citado el 19 de Octubre de 2018].
Copiar
Imagen del encabezado cortesía de stewdean en Flickr
DACJ