El Marketing Digital para empresas SaaS, sin dudas, guarda particularidades especiales frente a otras estrategias relacionadas al marketing tradicional y en este contenido te diremos cuáles son ellas, qué hacer para tener resultados y, por supuesto, lo que debes evitar para alcanzar el éxito.
Cuando se habla de Marketing para empresas SaaS, quizá no exista mucha información en Internet sobre el tema, aunque sea algo tan popular en estos días. Pero lo primero que debes saber es que es un campo muy desafiante y que lo rige sus propias reglas.
Pero ahora sí, si tienes un negocio SaaS, diriges alguno o, formas parte de un equipo que debe impactar a los clientes potenciales para que puedan descubrir los beneficios que ofrece la plataforma, este contenido te interesará.
¿Qué particularidades tiene el Marketing Digital para empresas SaaS?
Toda persona que tenga que ver o se dedique a tiempo completo al marketing y, en especial, al Marketing Digital reconoce que el Software as a Service o SaaS, tiene como finalidad máxima, la captación y retención de clientes potenciales para funcionar u operar.
Pero, ¿cuáles son esas características especiales que tiene el Marketing para SaaS que no tiene otro segmento? Estas son:
Necesidad de escalabilidad
Este tipo de negocios normalmente salen al mercado con la esperanza de que su software en algún momento se convierta en una referencia. Esto le exige a los desarrolladores y directivos de la compañía tener una necesidad de escalar sus operaciones y que, paso a paso, se transforme en una máquina engranada.
No existe un producto tangible
La primera y, la más obvia, es que los negocios de SaaS no tienen productos físicos para vender al público. Esto quiere decir que su valor es la solución que el software puede aportar a la vida del cliente.
Educar al cliente lo es todo
Luego de entender lo anterior, es importante comprender que la rutina diaria de toda organización que quiera hacer Marketing Digital para empresas SaaS es que, debe educar al cliente sobre su solución para que se dé cuenta de que es mejor que cualquier otra opción.
Y es que vender un intangible, como un software de gestión o un programa contable es mucho más difícil que promocionar un par de zapatos, ¿no lo crees? Y es que esta es la última diferencia relevante con el marketing tradicional.
El SaaS depende de las suscripciones
Mientras muchas empresas tienen grandes ingresos y mantienen su negocio con compras únicas, donde el cliente no hará una recompra en el futuro, en el Marketing para SaaS se debe buscar que el usuario vuelva mes a mes o, año a año, a adquirir el servicio y renovar sus contratos.
Upsell
Asimismo, la meta de retener, deleitar y tratar bien a sus clientes, está impulsada por el objetivo de crear relaciones a largo plazo con su base de usuarios.
Además de esto, aplicando el upsell se pueden atraer a los clientes para que compren las versiones mejoradas de tus servicios, ofrecerle soluciones más específicas a sus necesidades y, mayor rentabilidad para el negocio.
Más tecnología
Esto puede resultar evidente. Y es que las organizaciones y, por supuesto, el Marketing para empresas SaaS requiere de muchos más recursos tecnológicos que las enfocadas en productos y procesos tradicionales de promoción.
No solo porque lo que ofrecen es un artículo digital. También sus canales de distribución y difusión deben serlo. Entonces, para controlar, gestionar y mejorar sus procesos es imperativo tener una base tecnológica para sus actividades y ofertas.
Ahora bien, con las diferencias y particularidades del Marketing para empresas SaaS bien definidas, seguro has identificado prácticas que haces o que otros realizan y que no dan resultados por la naturaleza del sector. Y, para continuar nutriendo ese conocimiento te hablaremos de otras comunes en el área.
¿Qué errores suelen cometer esos negocios en cuanto al Marketing Digital?
Los productos basados en software están apoyados por acciones de promoción, venta, comunicación y educación sobre sus beneficios, con el objetivo de atraer y retener a sus clientes. Pero, ¿qué se debe evitar hacer? A continuación te mostramos:
Descuidar los detalles
Los usuarios prefieren programas bien diseñados en lugar de aquellos que solo se preocupan del proceso. Es decir, que la interfaz y la fluidez de las plataformas no pueden ser subestimadas.
Cambio frecuente del plan
En el Marketing Digital para empresas SaaS y en el tradicional, los resultados llevan tiempo. El tomar decisiones apresuradas y querer cambiar las estrategias con frecuencia es una garantía para el fracaso.
Subestimar la comunicación
El cómo transmites tu mensaje, en oportunidades es más importante que el mensaje en sí. Busca profesionales y asesores que te guíen en este proceso, prioriza el crear comunidades, enviar un mensaje único y utiliza a tu audiencia para esparcirlo aún más.
No tener estrategias de fidelización
Reducir la tasa de abandono quizá es la meta máxima para alquien que trabaje con Marketing para empresas SaaS.
Conseguir un nuevo cliente puede ser 5 o 25 veces más costoso que mantener a los ya adquiridos. Por eso es que suena mucho más razonable empeñar esfuerzos para retener a los clientes ya conquistados y convertirlos en embajadores de la marca.
No invertir de manera organizada en estrategias de Marketing Digital
Otro error muy común es no asignarle un presupuesto serio a marketing y ventas. Asimismo, cada inversión debe estar bajo la guía de una planificación o una estrategia para asegurar la rentabilidad de la misma.
Entonces, con estas falencias y malas prácticas en mente, es momento de hablar de aquellas que sí garantizan una buena aplicación de los conceptos de Marketing Digital para empresas SaaS.
¿Cuáles son las mejores prácticas de Marketing Digital para Saas?
Teniendo en cuenta que las estrategias de las empresas SaaS son y deben ser diferentes del resto, a continuación te enseñaremos cómo puedes ejecutar acciones y canales de promoción para tu negocio.
Define tu presupuesto para el marketing digital
Muchas personas nuevas en temas de promoción se preguntan cuál es la cantidad «correcta» para invertir en marketing. La respuesta es que debe depender de tus posibilidades y, por supuesto, de tus expectativas.
Además, para tener una perspectiva más clara de lo que debes destinar en marketing, es importante conocer el costo de adquisición de clientes y el valor total del ciclo de vida del cliente, para determinar cuál es el límite de inversión que puedes tener sin producir pérdidas para tu negocio.
Hacer Marketing de Contenidos
El Marketing de Contenidos es una estrategia de Marketing que permite, a través de materiales digitales como blog posts, ebooks y más, darle a sus visitantes y usuarios, contenidos que los ayuden a encontrar necesidades desconocidas por ellos y, una solución usando tus servicios.
Asimismo, gracias a la metodología Inbound puedes ir conduciendo a tus clientes potenciales a través del embudo de ventas e ir nutriéndolos con información valiosa que los ayude a tomar la decisión de compra y fidelizarse con la marca.
Ofrecer free trials
Hablando desde el punto de vista del consumidor, las pruebas gratuitas permiten darse un sneak peak sobre las bondades del software y verificar que cumple lo que promete.
Darle la oportunidad a tus visitantes y/o usuarios de tener una prueba real de uso de tu producto, es la mejor manera de llevarlos a descubrir sus funciones y características, de manera limitada, para luego decidir comprar todo el paquete.
Escuchar y responder a tu audiencia
Cuando hablamos de software o plataformas, es sabido que requieren de un constante mantenimiento y mejora. Ya que la misma naturaleza de estos productos permite ir adaptándolos a las necesidades del sector.
Esto es posible, por ejemplo, a través del correo electrónico, utilizando herramientas de email marketing que ayuden a difundir información relevante a los leads y además, recoger el feedback de los usuarios de tu servicio.
Adaptar tu mensaje a la jornada del cliente
En términos de Inbound, la jornada del cliente es el conjunto de las diferentes etapas por las que pasa un usuario desde que comprende que tiene un problema hasta que encuentra el producto o servicio para satisfacerlo.
Usar esas dinámicas para crear publicaciones en las redes sociales, por ejemplo, para apuntar a un público segmentado y con un mensaje específico para ese tipo de audiencia puede llegar a ser muy interesante para atraer y fidelizar al tipo de cliente que estás buscando.
Aprovecha la oportunidad de ser reseñado por terceros
Muchos usuarios realizan búsquedas de comentarios y reseñas de terceros sobre productos para obtener una opinión imparcial del mismo.
Dejar que bloggers, youtubers y demás creadores de contenidos usen sus productos y emitan sus impresiones a su público es una buena idea para encontrar nuevas oportunidades de negocio.
Conclusión
El Marketing para empresas SaaS abarca un cúmulo de decisiones y acciones complejas ya que el sector cuenta con características especiales frente a otros tipos de empresas.
Promocionar softwares, con todas las implicaciones que lleva, debe estar amparado por una estrategia sólida de comunicación, inversión y gestión para abrir caminos en un mercado cada vez más competitivo.
Por último, es importante que entiendas que el Marketing para empresas SaaS requiere de un nivel de integración nunca antes visto. Lo que significa que todos los procesos deben estar alineados con la intención de reducir los abandonos y fidelizar a tus clientes.