El activo más importante de las empresas son los clientes y para ello el primer proceso para tenerlos, para conocerlos y llegar a un acuerdo que nos permita en el tiempo sostenibilidad de relaciones comerciales, son las negociaciones es allí donde volcamos toda nuestros conocimientos criterio y hasta perspicacia para cerrar una venta. Muchos factores se combinan para que sea un éxito, uno de los puntos vitales es el medio de pago, sobre todo cuando se trata de una negociación internacional. Los medios de pago tanto para el exportador e importador es el medio para asegurar el pago de las operaciones.
Pongamos una situación donde los dos recién se están conociendo y no tienes mayor informaciòn que la página, correo, teléfono, una que otra referencia comercial, siendo la primera negociación nos embargan dudas, preguntas como; le solicito adelanto de tanto %, me pagará, como hago para que el crea en mí y confié en mis palabras, o al revés, el me pide que le envíe la mercadería y al arribo de la misma transfiere el dinero, y si no ocurre eso. Como verán es un momento donde uno tiene que tomar decisiones, basadas en conocimientos de los medios de pago, a veces hasta ceder para volver avanzar.
Las condiciones de pago son diversas, y dependerá de la confianza, a continuación detallo algunas combinaciones que podemos utilizar para cerrar la negociación. (Tomar notar que la ACTITUD es importante para demostrar serenidad y sobre todo profesionalismo)
- Iniciamos con solicitar un adelanto del 30 a 40% y el saldo al envío de la mercadería, es lo que se llama PAGO ANTICIPADO, el importador adelanta el pago en el porcentaje indicado de acuerdo a lo estipulado en el contrato compra venta internacional. El riesgo comercial es del importador. En esta modalidad la confianza es muy importante o demostrar que el exportador cumplirá con lo convenido, así vamos ganando ò construyendo nuestro record crediticio y comercial.
- Podemos solicitar un adelanto y la diferencia una carta de crédito (tomar en cuenta los costos) La carta de crédito si su forma de pago es a la VISTA máximo en 05 días uno puede reclamar el pago a su banco.
- Nuestro cliente nos solicita un plazo para pagar la mercadería y nosotros le solicitamos una CARTA DE CREDITO pago diferido sabiendo que al vencimiento el Banco nos cancelara la operación. (Nota=utilizamos una carta de crédito debido a que es el medio de pago más seguro y el compromiso de pago lo tenemos si presentamos documentos en orden)
- Existe otra posibilidad de negociar con nuestro cliente solicitando un adelanto de pago por medio de una CARTA DE CREDITO, teniendo dos posibilidades de realizar, uno es la llamada CLAUSULA ROJA (es un adelanto del parcial o total de la carta de crédito, teniendo los bancos de intermediarios) desde un punto de vista práctico el exportador solicita la carta de crédito clausula roja y al día siguiente de recibir la CARTA DE CREDITO puede acercarse al banco con un simple documento al solicitar el adelanto, hasta podría verse como un financiamiento pre embarque claro a costo casi 1%. Recordemos que es la primera exportación y el exportador construye su historial crediticio y además se gana la confianza de sus clientes.
- El Importador puede solicitar un pago diferido, significa que el exportador le enviara la mercadería la cancelará en forma diferida, pagos parciales ò total e acuerdo al contrato compra venta internacional. Allí puede surgir lo siguiente, la cancelación al vencimiento, demoro en el pago o hasta veces el no pago. (claro siempre hay alguna contingencia) y para ello, sobre el exportador esté más seguro puede solicitarle un STAND BY , una garantía en caso una factura no se pague de acuerdo a los términos y condiciones, el exportador haga uso de la garantía.
- Igualmente podemos solicitar una COBRANZA AVALADA, la similitud entre la CARTA DE CREDITO CONFIRMADA y la COBRANZA AVALADA, los medios de pago el Banco del Importador avala el pago de su cliente, teniendo seguridad en recibir el pago. (tomar notar que tanto para la cobranza avalada (pago diferido) como la carta de crédito podría solicitar un POST EMBARQUE.
Como verán existen diversos medios de pago y sobre todo combinaciones para cerrar con éxito la negociación, lo más importante es la CONFIANZA en el oriente existe una palabra GUANXI que significa conexión personal entre dos personas, también es utilizado para describir un entendimiento de ambas partes, conociendo mis necesidades podre tener una buena negociación.
Para culminar les detallo cinco puntos para cerrar con éxito la negociación
- Contar con la informaciòn de la empresa a negociar
- Tener estrategias y tácticas
- Saber lo que quieres lograr, buscar un límite para que los dos salgan ganando de la negociación
- Tener las conclusiones de la reunión, revisando el proceso de la reunión para saber si algo quedó pendiente
- Tener un archivo de los clientes, donde indique como se negoció, que medios, en qué condiciones, etc. para que la próxima vez te apoyes en ella como guía.
Escoger entre una y otra dependerá de la empresa, para finalmente armar entre la empresa y la entidad financiera la mejor estrategia de garantía.
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José Darío Dueñas Sánchez
Consultor Internacional
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