Reparto del Revenue Share en proyectos colaborativos de I+D
La evolución del mercado de la tecnología y la realidad de un conocimiento cada vez más especializado en las áreas técnicas han provocado que las estrategias de desarrollo de I+D/R&D de las empresas se basen cada vez más en la colaboración.
Una colaboración necesaria para vencer barreras de volumen de inversión, que pueden imposibilitar que un único agente sea capaz financieramente de abordar un proyecto, o barreras tecnológicas, en los casos en que una empresa no puede disponer de todo el conocimiento tecnológico como para sacar una innovación por sí misma.
Cuando varias partes se juntan para realizar un proyecto, es recomendable establecer un marco regulatorio de cómo va a funcionar esa relación. Habitualmente ese marco toma la forma de acuerdo entre las partes y contempla tanto cómo se va a organizar internamente el proyecto, quien lo va a coordinar, de qué actividades se va a responsabilizar cada parte del equipo, y cómo no, cómo se van a repartir los futuros beneficios de la investigación, el llamado revenue share.
A nivel teórico existen diferentes alternativas para el cálculo del reparto de beneficios, que en la práctica se emplean como bases matemáticas sobre las cuales establecer una negociación. Dichos métodos de cálculo contemplan habitualmente la inversión inicial realizada por alguno de los participantes, pues no es lo mismo partir de cero en un proyecto que aprovechar el desarrollo que aporta alguno de los participantes, el volumen de trabajo y/o inversión que va a aportar cada uno de los participantes durante el proyecto, y en ocasiones se contempla también un porcentaje vinculado al éxito de la comercialización.
En líneas generales, y sin pretender señalar una ecuación de referencia, un esquema podría ser el siguiente: (Inversión inicial + Recursos dedicados al proyecto) / (Inversión total del proyecto – comisión de éxito comercial).
Sin embargo en este sencillo método de cálculo se dejan de lado algunas variables importantes, pues no es lo mismo establecer un sistema de reparto en una negociación comercial, o lo que es lo mismo, cuando estamos vendiendo un producto al cliente, que cuando se trata de un proyecto colaborativo en el cual la participación eficaz de las partes tiene un carácter estratégico en cuanto a la consecución de un producto competitivo.
Por ello es importante señalar que a la hora de crear un marco de trabajo cómodo para diferentes partners hay que considerar técnicas de gestión de equipos y proyectos habitualmente ajenas a la negociación y no perder de vista una serie de puntos:
- Cuanta más transparencia exista en la negociación entre las partes más probabilidades de éxito tendremos para alcanzar un acuerdo satisfactorio.
- Es recomendable que en un acuerdo de este tipo nadie esconda sus intereses, puesto que probablemente sean compatibles con los del resto del consorcio.
- Los documentos deben ser claros y sencillos, para no invitar a interpretaciones erróneas o generar desconfianza entre las partes.
- La transparencia es muy importante pues en muchos casos los socios que se comprometen a colaborar nunca han trabajado previamente juntos.
- No todo es dinero, y menos cuando se habla de expectativas de venta, es decir dinero hipotético. Pretender obtener los máximos derechos económicos sobre los resultados futuros a costa de los beneficios del resto de participantes es una postura que puede perjudicar a la implicación futura de las partes en el proyecto.
- Debe existir un sistema de reparto compensado en el cual los diferentes partners estén satisfechos con sus expectativas de futuro.
- Crear un consorcio es como crear una empresa con un objetivo determinado, y por tanto debe gestionarse con sus mismas políticas, pero con las restricciones inherentes a no tener un único jefe, sino tener que establecer un sistema de gestión y resolución de conflictos entre las partes.
- Cuando se trabaja con entidades públicas que reciben subvenciones a fondo perdido por colaborar en proyectos de este tipo, estas deben tener presente en el reparto que las empresas privadas habitualmente reciben las ayudas en forma de préstamo. En este punto, es importante que las entidades públicas reconozcan la asunción de riesgo de las empresas privadas en el reparto.
- Es habitual que este tipo de consorcios, sobre todo cuando se trata de acudir a ayudas públicas, trabajen con una organización de gestión administrativa de las ayudas. Resulta importante que dicho proveedor de servicios, por mucha relación previa que tuviera, no se posicione con ningún socio en particular, sino que gestione el proyecto con una visión global.
- Por último, aconsejar que conviene medir muy bien los tiempos y realizar todo este tipo de acuerdos sin prisas, puesto que la presión cronómetro puede llevar a que tomemos una mala decisión.