5 consejos para negociar con tus clientes sin ceder

  • Marketing
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Hay un concepto generalizado que dice que en las negociaciones alguien pierde y alguien gana pero en los últimos tiempos se está dando paso al concepto de mutuo beneficio en la negociación

Hay cinco estrategias básicas para lograr conocer y fortalecer la relación con nuestros clientes en una negociación orientada a la venta sin tener que ceder y con el objetivo de conseguir opciones de mutuo beneficio, estas son:


1. NO VENDER CON BASE EN POSICIONES PREESTABLECIDAS O NECESIDADES PREDETERMINADAS

La empresa, en su posición de vendedor no debe partir de posiciones preestablecidas, no puede decir me paro en este punto y de aquí no me muevo, por el contrario, debe diseñar procedimientos para intuir las necesidades primarias y subyacentes de su cliente, además nunca es recomendable que le diga al cliente qué es lo que necesita, la posición correcta es mostrar nuestro producto en profundidad para que el cliente lo conozca de la mejor manera y luego tome la decisión de comprar o no.

2. MANEJAR LAS PERCEPCIONES Y JUICIOS DE CONCEPTO DE LOS CLIENTES

Las empresas deben buscar ponerse en la situación de sus clientes, deben tratar de “sentir” lo que sienten, para ello se tiene que producir un compromiso sociológico con el cliente.

Además, hay que buscar la forma de sensibilizar al cliente para que exprese su verdadera necesidad, para ello lo mejor es crear un sistema eficiente de quejas y sugerencias que no se limite a la recepción de ellas.

2 tipos de empresas

  • Las que toman las quejas como una enfermedad
  • Las que las consideran como una excelente oportunidad

3. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES

Hay que sobreponer los intereses básicos como la seguridad, el bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento y control de la propia vida a las posiciones dominantes o de superioridad. Con esto se encuentra beneficio para él y en consecuencia para nosotros.

4. INSISTIR EN QUE LOS CRITERIOS DE LA VENTA SEAN OBJETIVOS

La empresa debe manejar la voluntad de cliente con información eficiente y real para que con criterios objetivos escoja las opciones más convincentes, la relación debe estar basada, por encima de todo, en la honestidad y la confianza. Si se logra construir un lazo de confianza entre los dos, muy seguramente se conseguirá un alto grado de fidelidad.

5. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

Hay que identificar las opciones de mutuo beneficio, de qué manera ambos ganamos y si ya lo identificamos, evaluar si los objetivos mutuos se están cumpliendo o que probabilidades hay de que se cumplan.

Siempre ambos, empresa y cliente, pueden resultar ganadores, con honestidad, confianza, sin presuposiciones y concentrándose en los intereses de los dos

Notas, fuentes y recursos

  1. COMUNICACIÓN EFECTIVA UN ENFOQUE DE VENTAS GANADOR
  2. NEGOCIACIÓN EFECTIVA

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López Carlos. (2006, enero 14). 5 consejos para negociar con tus clientes sin ceder. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/5-consejos-negociar-clientes-sin-ceder/
López, Carlos. "5 consejos para negociar con tus clientes sin ceder". GestioPolis. 14 enero 2006. Web. <https://www.gestiopolis.com/5-consejos-negociar-clientes-sin-ceder/>.
López, Carlos. "5 consejos para negociar con tus clientes sin ceder". GestioPolis. enero 14, 2006. Consultado el 18 de Octubre de 2018. https://www.gestiopolis.com/5-consejos-negociar-clientes-sin-ceder/.
López, Carlos. 5 consejos para negociar con tus clientes sin ceder [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/5-consejos-negociar-clientes-sin-ceder/> [Citado el 18 de Octubre de 2018].
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