RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Autor: Jorge E. Pereira

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

07-2006

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Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escríto una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimas.

Planeamiento de las necesidades de personal

La cantidad de personal necesario que requiere una empresa de venta directa, o un departamento de ventas cualquiera, está determinado por diferentes factores, tales como:
(a) rotación del personal.
(b) tasa de crecimiento de la organización.
(c) mercado meta que se trata de cubrir.

Una tasa de rotación alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc. Por ejemplo, si se emplea gran cantidad de muchachas jóvenes es de esperar que ellas trabajen por tiempo corto, porque continúan sus estudios, contraen matrimonio o toman permisos pre y post natal, etc.

Otro factor que afectará las necesidades de nuevo personal es la tasa de crecimiento de la organización. Esto está determinado por factores externos, tales como el crecimiento económico del país, o factores internos, como los incrementos en venta y producción.

La determinación del personal necesario para desarrollar una campaña de ventas es una operación aritmética simple. Imaginemos que se quiera, cubrir por este medio, un mercado meta de 5,000 clientes potenciales.

Si conocemos que un vendedor hace 5 contactos completados por día, 5 vendedores completarán 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerirá 200 días hábiles para contactar a todo el mercado meta. Esto es 5,000 prospectos, dividido entre 25 llamadas diarias.

Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 días hábiles se deberá duplicar el personal. Este cálculo es sólo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las llamadas, más horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.

Reclutamiento de personal

Existe numerosas formas de reclutar el personal requerido para una operación de venta personal. El método tradicional de hacer reclutamiento es colocar anuncios en periódicos. Indudablemente, un anuncio en periódico de alta circulación, es una de las más rápidas y eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas.

Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos y conocidos, utilizando centros de influencia, o simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa.

 Otra fuente de personal son escuelas técnicas o universidades.
Muchos estudiantes deben interrumpir sus estudios por falta de recursos. Existe abundante cantidad de talentos entre los jóvenes que necesitan trabajos temporales o de medio tiempo, de entre los cuales pueden encontrarse excelente personal de ventas.

Selección del personal de ventas

Las teorías y libros escritos sobre el tema son incontables. La realidad es que sigue siendo una de los retos más serios para cualquier gerente de ventas la selección de personal. Al igual que para cualquier actividad laboral, la selección de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atención.

Es natural para los gerentes de venta asumir que es prioritaria la habilidad para vender. Pero, en ventas existe habilidades que son prioritarias. El único estudio científico sobre la venta, mencionado por Anne Anastasi en su libro "Psicología Aplicada," menciona que las características de todos los buenos vendedores son: capacidad de comunicación y orientación a dar servicio.

Seleccionar el personal apropiado es un arte que se practica mejor escuchando. Una de las más difíciles tareas para los gerentes de reclutamiento y selección, es escuchar lo suficiente para conocer lo que el solicitante tiene para ofrecer en el trabajo.

Jack McQuaig, un conocido y respetado especialista en reclutamiento de personal recomienda lo siguiente:

"El carácter de una persona está formado al momento de usted seleccionarlo. No trate de modificar ese carácter después de contratarlo. Si necesita personal muy trabajador, contrate personas que sean muy trabajadores. Si necesita personal líder, contrate líderes. Asegúrese que el carácter de las personas cumpla con los requisitos del trabajo, antes de contratarlos".
 

Jorge E. Pereira -