Cómo aplicar los principios de la persuasión exitosa

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Ventas y administración de ventas

08-2005

Poseer una excelente capacidad de persuasión es quizás una de las más importantes habilidades a desarrollar en el mundo contemporáneo y en el campo de ventas y marketing. Todos necesitamos el apoyo y la cooperación de los demás para ayudarnos a alcanzar nuestras metas ya objetivos. El refrán que dice “Ninguna persona es una isla” es una verdad incontrovertible.

A este respecto, aquí tienes una serie de cuatro tips para que puedas influir y persuadir a otras personas de manera efectiva.

Principio de Persuasión 1. Entra en su Mundo

El punto de partida — esencial, podemos añadir — en toda acción de influencia y persuasión es que debes entender lo más completa y perfectamente que puedas la situación de acuerdo al punto de vista de los demás. Deja de lado tus propios intereses personales y concéntrate sobre los de ellos.

Sólo pretende que si tú fueras la otra persona, ¿qué es lo que harías en su situación? ¿Cuál sería tu opinión? Después de realizar este análisis, toma la acción más apropiada y la que sería más beneficiosa para dicha persona.

Cópialos. Observa cómo actúan, cómo hablan, incluso cómo piensan. Si ellos se tocan la frente mientras están pensando, actúa de la misma manera, realiza sus mismas acciones. Si cuando hablan lo hacen de manera clara y a un ritmo más bien lento, intenta hacer exactamente lo mismo. Esto es lo que se llama modelar la otra conducta — lo cual es muy efectivo.

A su debido tiempo, la gente que estás modelando empezará subconscientemente a sentirse más cómoda contigo. Es como si se vieran a sí mismos en ti, y de ahí su sensación agradable.

Sin embargo, debes proceder con cautela. No puedes permitirles que se den cuenta que los estás copiando, por lo que tus actos deben ser más bien sutiles y no realizar lo mismo que ellos hacen al instante en que lo realizan, como si fueras su espejo. Tu cliente o prospecto podría interpretar ésto como una burla y más bien te resultaría contraproducente.

Principio de Persuasión 2. Sé Amistoso y Agradable

Sonríe para hacer que el día sea más brillante. Diles un cumplido sincero para elevar sus egos. Los pequeños detalles como estos cuentas mucho en el camino de la persuasión.

Haz que la otra persona con quien estás tratando se sienta que siempre que necesite algún tipo de ayuda o sencillamente alguien con quien hablar, ahí estarás tú para darles la mano o prestarles un oído atento. La gente siempre es más receptiva hacia las personas en quienes confían y que no sólo hablan y tratan de negocios.

Si tú quieres, por ejemplo, pedir un favor a alguien, haz todo lo que puedas para que se sienta bien. Ofrece de más y excede sus expectativas. Pronto, notará tus esfuerzos y estará más que dispuesto a concederte lo que le solicitas.

Principio de Persuasión 3. Proporciónales Evidencia Extraordinaria

Explica, demuestra y comprueba cómo tus ideas o sugerencias podrán ser las más efectivas al llevarse a cabo. Muéstrales a los demás pruebas irrefutables que tú tienes el mejor producto o servicio.

Lógralo mediante testimonios y escenarios de antes y después, con reportes de fuentes ajenas a ti y a tu compañía y con detallados gráficos y tablas comparativos con tus competidores (ojo: jamás hables mal de la competencia, pero sí demuestra cómo lo que tú ofreces tiene mayores ventajas y beneficios).

Por supuesto, asegúrate que todo lo que dices es completamente verdad y puede verificarse. Siempre mantén la mejor de las reputaciones.

Principio de Persuasión 4. Satisface sus Necesidades y Deseos Existentes

La gente siempre está centrada en sí misma. Inicialmente, se preocupan más por su propio bienestar que por el de los demás. Si tú puedes probar que tu propuesta les proporcionará más beneficios y ventajas a ellos de los que tú obtendrás, entonces probablemente estarán más abiertos a aceptarla.

Si tú puedes enfocarte más en sus intereses, deseos, necesidades y expectativas, entonces habrás satisfecho su deseo de atención. Más aún, ésto les demostraría que realmente te interesas por ellos. Así, se podrá establecer una confianza y respeto mutuos.

Este es el aspecto más importante a recordar cuando intentas persuadir a alguien. Sin importar qué tan cerca te estás presentando como ellos al modelarlos o qué tan avasalladora sea tu evidencia, si no satisface la pregunta “¿Qué hay en ello para mí?”, tus esfuerzos de persuasión no producirán resultados satisfactorios.

Siempre ten en mente cómo es que los demás se van a beneficiar con tus acciones.
 

Lic. Jorge Pinkus jpinkusarrobalogrosenventas.com

Editor de la Revista Digital “Logros en Ventas”. Suscríbete para recibir los últimos tips, técnicas y sistemas de ventas y marketing, escritos por expertos de toda Hispanoamérica en: http://www.LogrosEnVentas.com