Poseer una excelente capacidad de persuasión es quizás una de las más
importantes habilidades a desarrollar en el mundo contemporáneo y en el
campo de ventas y marketing. Todos necesitamos el apoyo y la cooperación
de los demás para ayudarnos a alcanzar nuestras metas ya objetivos. El
refrán que dice “Ninguna persona es una isla” es una verdad
incontrovertible.
A este respecto, aquí tienes una serie de cuatro tips para que puedas
influir y persuadir a otras personas de manera efectiva.
Principio de Persuasión 1. Entra en su Mundo
El punto de partida — esencial, podemos añadir — en toda acción de
influencia y persuasión es que debes entender lo más completa y
perfectamente que puedas la situación de acuerdo al punto de vista de
los demás. Deja de lado tus propios intereses personales y concéntrate
sobre los de ellos.
Sólo pretende que si tú fueras la otra persona, ¿qué es lo que harías en
su situación? ¿Cuál sería tu opinión? Después de realizar este análisis,
toma la acción más apropiada y la que sería más beneficiosa para dicha
persona.
Cópialos. Observa cómo actúan, cómo hablan, incluso cómo piensan. Si
ellos se tocan la frente mientras están pensando, actúa de la misma
manera, realiza sus mismas acciones. Si cuando hablan lo hacen de manera
clara y a un ritmo más bien lento, intenta hacer exactamente lo mismo.
Esto es lo que se llama modelar la otra conducta — lo cual es muy
efectivo.
A su debido tiempo, la gente que estás modelando empezará
subconscientemente a sentirse más cómoda contigo. Es como si se vieran a
sí mismos en ti, y de ahí su sensación agradable.
Sin embargo, debes proceder con cautela. No puedes permitirles que se
den cuenta que los estás copiando, por lo que tus actos deben ser más
bien sutiles y no realizar lo mismo que ellos hacen al instante en que
lo realizan, como si fueras su espejo. Tu cliente o prospecto podría
interpretar ésto como una burla y más bien te resultaría
contraproducente.
Principio de Persuasión 2. Sé Amistoso y Agradable
Sonríe para hacer que el día sea más brillante. Diles un cumplido
sincero para elevar sus egos. Los pequeños detalles como estos cuentas
mucho en el camino de la persuasión.
Haz que la otra persona con quien estás tratando se sienta que siempre
que necesite algún tipo de ayuda o sencillamente alguien con quien
hablar, ahí estarás tú para darles la mano o prestarles un oído atento.
La gente siempre es más receptiva hacia las personas en quienes confían
y que no sólo hablan y tratan de negocios.
Si tú quieres, por ejemplo, pedir un favor a alguien, haz todo lo que
puedas para que se sienta bien. Ofrece de más y excede sus expectativas.
Pronto, notará tus esfuerzos y estará más que dispuesto a concederte lo
que le solicitas.
Principio de Persuasión 3. Proporciónales Evidencia Extraordinaria
Explica, demuestra y comprueba cómo tus ideas o sugerencias podrán ser
las más efectivas al llevarse a cabo. Muéstrales a los demás pruebas
irrefutables que tú tienes el mejor producto o servicio.
Lógralo mediante testimonios y escenarios de antes y después, con
reportes de fuentes ajenas a ti y a tu compañía y con detallados
gráficos y tablas comparativos con tus competidores (ojo: jamás hables
mal de la competencia, pero sí demuestra cómo lo que tú ofreces tiene
mayores ventajas y beneficios).
Por supuesto, asegúrate que todo lo que dices es completamente verdad y
puede verificarse. Siempre mantén la mejor de las reputaciones.
Principio de Persuasión 4. Satisface sus Necesidades y Deseos Existentes
La gente siempre está centrada en sí misma. Inicialmente, se preocupan
más por su propio bienestar que por el de los demás. Si tú puedes probar
que tu propuesta les proporcionará más beneficios y ventajas a ellos de
los que tú obtendrás, entonces probablemente estarán más abiertos a
aceptarla.
Si tú puedes enfocarte más en sus intereses, deseos, necesidades y
expectativas, entonces habrás satisfecho su deseo de atención. Más aún,
ésto les demostraría que realmente te interesas por ellos. Así, se podrá
establecer una confianza y respeto mutuos.
Este es el aspecto más importante a recordar cuando intentas persuadir a
alguien. Sin importar qué tan cerca te estás presentando como ellos al
modelarlos o qué tan avasalladora sea tu evidencia, si no satisface la
pregunta “¿Qué hay en ello para mí?”, tus esfuerzos de persuasión no
producirán resultados satisfactorios.
Siempre ten en mente cómo es que los demás se van a beneficiar con tus
acciones.
Lic. Jorge Pinkus jpinkusarrobalogrosenventas.com
Editor de la Revista Digital “Logros en Ventas”. Suscríbete para recibir los últimos tips, técnicas y sistemas de ventas y marketing, escritos por expertos de toda Hispanoamérica en: http://www.LogrosEnVentas.com
Compartir ideas impulsa el desarrollo
Conéctate con GestioPolis
¿Qué hay de nuevo?
Lo que se está compartiendo
Otros artículos que te van a interesar
Explora todas las publicaciones por tema