Análisis de marketing para el producto "Forro de libretas" en Cuba

Autor: Aurora Moreno Vicet

Estrategia de productos y servicios

02-05-2011

Marketing
….Es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtiene lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.(P. Kotler, 1994).

Resumen

El presente trabajo analiza la necesidad de realizar la estrategia de posicionamiento de un nuevo producto esto constituye uno de los avances dentro del marketing. Esto permite conocer los atributos, como lo concibe el consumidor, la variedad, la diferenciación y como posicionarlo ventajosamente, así como recomendaciones prácticas; podemos decir que su comportamiento nos permitió valorar la importancia de tener presente los pilares del marketing, como una herramienta, Identificando las posibilidades del Marketing en cada agencia o entidad.

Introducción

La agencia de Correo Universidad ubicada en el municipio capitalino de Centro Habana y perteneciente a la Empresa de Correos de Cuba, tiene como objetivo garantizar los servicios postales universales y otros de valor añadido, destinado a la población en general. Además de otras ventas en moneda libremente convertible CUC, para sufragar los gastos de las operaciones que se brindan en moneda nacional.

Cada verano por un periodo de 5 años nuestra empresa de forma centralizada realizaba como Estrategia de Marketing con una Campaña Escolar de Verano. (A finales y comienzo de cada curso escolar). La que estaba dirigida a satisfacer la creciente demanda de materiales escolares y de oficinas de nuestros clientes reales y potenciales.

Para esto se creaba un grupo de trabajo al comienzo de cada año para trazar el Plan de Marketing, donde se analizaba el presupuesto, la logística, precios, distribución, históricos de ventas, objetivos metas y evolución para seguir un programa de acciones.

Desde hace un año nuestro Empresa Correos de Cuba en Ciudad de la Habana por las deudas con los proveedores, los altos inventarios de productos de lenta rotación y los bajos ingresos no dispone de financiamiento para realizar la Campaña de Verano. Tan demandada por nuestros clientes.

Este año los clientes fieles y que esperan siempre que comprar para sus hijos en nuestro punto de venta, cuando se estaba acercando los meses de la campaña comenzaron a solicitar y a demandar los productos que un día adquirieron en nuestro punto de Venta en el Correo Universidad.

Las gestoras del punto de venta que nos retroalimentan de lo que demandan los consumidores, nos sugirieron la propuesta de hacer una Campaña propia para satisfacer a los clientes y así aumentar los ingresos.

Se acordó reunirnos con la fuerza de venta del Correo Universidad (técnicos Comercial, personal de Atención al Cliente, Balancista Distribuidor, Gestoras y el Consejo de Dirección). Para intercambiar ideas y realizar una campaña propia. Salieron muchas ideas que nos permitió realizar un Plan de Acción como:

• Intercambiar mercancía con otros puntos de ventas de Correos y así diversificar nuestro surtido de material de escolar.

• Preparamos y se envió el expediente de solicitud de rebajas a los productos de lenta rotación y de más de noventa días.

• Se acordó visitar nuestra competidores (Artex.Ediciones Cubana, Tele correos, Indochina. Grafica Postal. Servipostal de Reina, Orelly y Zanja etc. y así de alguna manera orientar a nuestros clientes.

• Solicitamos a la dirección comercial del territorio mercancía y la respuesta que recibimos es que se estaban esperando unos Forros para libretas, sería lo único que iba entrar hasta noviembre.

Descripción del problema

Durante varios años en la campaña de verano se solicitaba por parte de los clientes que como complemento de la venta de libretas que se ofertarán Forros para las mismas. Este año para sorpresa de todo recibimos los Forros para libretas con 4 diseños del proveedor nacional Durero Caribe S.A. como no había muchas oferta de otros productos para la venta, decidimos solicitar al distribuidor 35.000 unidades de Forros para libretas a un precio de venta unitario de 0.15 CUC. Importe $ 5,250.00 CUC en inventario.

Las 3 primeras semanas de expuesto el producto (forros para libretas) solo se vendió 1 o 2 por día. Recaudando $5.40 cuc en 3 semanas. Las gestoras de venta muy preocupada se nos acercaron para ver ¡Qué Estrategias podíamos seguir, pues los clientes no percibían cómo un producto que puede ser independiente de las libretas y no lo compraban. También teníamos una existencia de 34.958 unidades. Para un valor de 5.234.60 CUC en almacén.

Solución que se le dio

El comportamiento de venta de este producto Forros para libretas era inesperado, por ser nuevo en el mercado.

Analizamos que para penetrar en el mercado, era necesario trabajar dentro de paquete de valores de la oferta en el posicionamiento comunicaciónal.

Realizamos un póster anunciando el producto como la oferta especial del verano por solo 0.15cuc/u, agregamos la muestra de los 4 diseños de Forros para libretas. Exponiendo en los cristales de las entradas y en lugares visible. Con el objetivo de ofrecer información, crear interés, establecer una imagen favorable y así estimular la intención de compra de los clientes (aplicando la comunicación en la mezcla de Marketing).

Accionamos en el punto de venta con las técnicas de Merchandising. Exponiendo bien el producto en las vitrinas.

Análisis de las causas y consecuencias de la situación descrita y de la solución encontrada

El producto Forros para libretas al ser un nuevo producto no tenía un posicionamiento comunicacional en el mercado, es decir la imagen del producto no estaba conformada para ser identificado a los ojos de los clientes. Como consecuencia no lo perciben los atributos del mismo.

También este producto estaba concebido dentro de un paquete de oferta al mismo se le debía aplicar la lógica de marketing (estudio del comportamiento del consumidor, la demanda, la competencia) su diversificación como estrategia de crecimiento.

Con la solución encontrada logramos penetrar el producto Forros para libretas en mercado vendiéndose todo y recaudando $ 5.250.00 cuc, además de venderse otros productos en rebaja y de lento movimiento. Cubriendo un beneficio global.

El ciclo de vida del producto atravesó de la etapa de innovación (introducción), a un desarrollo acelerado (máximo crecimiento).

En la estrategia precio – calidad se logró un de alto valor, orientado al mercado ganando satisfacer al clientes.

Conclusiones

Para concluir podemos decir que este trabajo nos permitió valorar que es importante realizar para todo producto o servicio la mezcla de marketing y analizar el mercado al que queremos dirigirnos, teniendo siempre presente el segmento, él comportamiento del consumidor y sobre todo un sistema de información como soporte que nos permita comparar la relaciones de oferente y demandante.

En el caso del producto Forros para libretas los resultados eran inesperado, pero pudimos observar que con la aplicación del marketing, se lograron nuestros objetivos.

Además nos permitió retroalimentarnos de aquellos cambios que necesitaba el producto ejemplo: el diseño que más gustó, sugerían una mayor dimensión y espesor que cubriera otras necesidades como la de forro para libros, aunque tuvieran que pagar más.

El producto se agotó sin posibilidades de reposición por lo que no se logró en la distribución (Una relación estable con el mercado).

La empresa valoró que este producto no tenía en la estrategia de posicionamiento una segmentación múltiple y que se había perdido la oportunidad de vender más. A la vez de satisfacer la alta demanda de este. Como experiencia era el momento de invertir para garantizar la permanecía del mismo en el mercado.

Evaluando el producto en la matriz B.C.G. podemos decir que la tasa de crecimiento y la cuota de mercado se comportaron elevadas como un producto que va hacia estrella.

Para terminar podemos decir que su comportamiento nos permitió valorar la importancia de tener presente los pilares del marketing. Como una herramienta. Identificando las posibilidades del Marketing en cada agencia o entidad.

Bibliografía

Barreiro Pousa, Dr. Luis, Díaz Fernández Dra.Ileana y Hernández Dra. Alma. Marketing en Cuba: un estudio necesario. http://www.monografias.com/trabajos29/marketing-cuba/marketing-cuba.shtml 2006.

Barreiro Pousa, Dr. Luís: Materiales dados en clase noviembre/2008.

Kotler, Philip, et al. Dirección de Marketing. Edición del milenio. Madrid: Prentice-Hall., 2000.

Ing. Aurora Moreno Vicet - amv1402arrobacorreodecuba.cu

Especialista General Atte.- Correos Delegación MIC- La Habana. Cuba.

Comentarios
comments powered by Disqus

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.