Al momento de querer incursionar en el mercado internacional uno de los principales retos que tienen las empresas es encontrar los clientes potenciales o en su caso el segmento exacto para comenzar a distribuir su producto. Claramente una compañía al tomar la decisión de realizar operaciones en un país diferente al de origen debe ser muy cuidadoso con su selección, por lo que invierten mucho dinero para poder encontrar el lugar específico para incursionar de una manera exitosa. Es por todo lo mencionado anteriormente que existen las ferias y exposiciones internacionales, como una herramienta para facilitar todo este proceso, pero sobre todo optimizar tiempos, así como sus costos.
En este trabajo se abordará a grandes rasgos todo lo que implica el concepto de las ferias o exposiciones internacionales, tocando un punto central, el cual es qué tan benéficos pueden llegar a ser este tipo de eventos, para de este modo incentivar la participación en ellos, tomándose como una herramienta, no sólo para buscar mercado sino también para observar la competencia y poder mejorar lo que ofrecemos.
FERIAS Y EXPOSICIONES INTERNACIONALES
Estos eventos internacionales están organizados con el fin de facilitar las operaciones de comercio entre las empresas del mundo, y una de sus principales características es que permite reunir en un solo lugar tanto la oferta como la demanda de cierto sector de producto y/o servicio, lo que hace que sea una herramienta que facilita el encontrar clientes potenciales o si lo vemos desde un punto de vista como comprador, encontrar una empresa que pueda abastecer aquello en lo que estamos interesados.
Lo más recomendable es que la empresa esté lista para realizar operaciones de exportación, más que nada la finalidad de estas ferias es poder establecer relaciones comerciales con clientes serios, interesados en la obtención del producto y/o servicio, siendo que al ser de índole internacional lo esperado es que la empresa esté lista y dispuesta a realizar operaciones de comercio exterior.
Realmente la participación de las empresas en estas exposiciones internacionales les permite optimizar tiempo y costos, ya que dan la apertura para poder encontrar en un mismo lugar todos esos clientes que de otra forma tendrían que contactar por vías propias; y al ser un evento internacional te permite tener un alcance global; pero esto no se queda aquí, ya que el beneficio no es solo para aquellos que compran o venden; sino que también permiten al país anfitrión dar a conocer sus ventajas comerciales y generar una derrama económica por concepto del sector turístico, que son todos los expositores que vienen de diferentes partes del mundo con el fin de reunirse en un solo lugar, en este caso la feria o exposición internacional.
Sin embargo; ¿Cuáles son las ventajas exactas que nos brinda participar en ferias o exposiciones internacionales?
Claramente el asistir a las ferias internacionales es una herramienta que nos permite conocer mucho mejor a nuestro mercado y de igual forma poder crear una amplia lista de clientes potenciales, lo cual de alguna otra manera puede ser muy difícil; no obstante, algo que destacaría mucho de participar es que te permite tener una visión más amplia de cómo están los demás negocios que tiene un giro parecido al tuyo, y de esa forma puedes ver tus puntos débiles o en otras palabras, apreciar que es lo que está haciendo la competencia que hace que brinden un mejor producto que el tuyo, y de esa forma poder crear una estrategia adecuada, entre otra cosas que te permitirán ver realmente qué es lo que tú mercado meta demanda y sobre todo identificar cuál es la mejor forma de poder llegar a ellos.
A continuación, se enlistan algunos puntos que resaltan los beneficios de participar en este tipo de eventos internacionales:
Es un campo neutral:
Aquí la empresa no se muestra insistente en llegar a la mente del consumidor, si no que realmente son los consumidores quienes de verdad están interesados en ver las compañías del rubro que estén participando en el evento, y si realmente se logra despertar su interés, serán ellos quienes se acercaran al stand y destinarán tiempo a conocer más acerca del producto y/o servicio ; por lo que está es una oportunidad excelente en la cual el comprador se siente libre de presiones y se puede presentar de la mejor manera los beneficios por parte de la empresa.
Valiosos prospectos de clientes:
Realmente los asistentes a estas ferias de índole internacional son personas interesadas en conocer a las empresas asistentes y los productos que ofrezcan, por lo que es una oportunidad única de conseguir clientes los cuales de otra manera serían muy difíciles de poder entrevistar o reunir; por lo que es aquí donde las empresas se pueden hacer de una muy buena lista de clientes potenciales.
Relaciones directas:
Bien se sabe que las herramientas de mercadotecnia tradicional o usar los medios de comunicación para dar a conocer tu producto ciertamente son una herramienta muy efectiva, sin embargo un alcance que estas no tienen es garantizar al consumidor un contacto que les permita hacer uso del producto, verlo en función, examinarlo, probarlo entre otras cosas que son decisivas para la compra final; no obstante las ferias internacionales es donde las empresas pueden realmente tener esa apertura hacia los clientes, y el comprador puede realizar todas las dudas que puedan surgir en el momento.
Estado de ánimo del visitante:
Como se ha mencionado con anterioridad los asistentes a estos eventos que acuden en el papel de clientes, es porque realmente están interesados en las empresas del rubro, es por esta razón que están dispuestos a escuchar todos los aspectos que la compañía pueda destacar como benéficos de lo que está ofreciendo, y por parte de la empresa debe estar lista para dar respuesta a las preguntas específicas que puedan surgir del lado del cliente, es por esta razón que el personal del stand debe estar realmente capacitado para poder brindar la contestación más certera.
Estudiar la competencia:
Otra gran ventaja que nos brinda este tipo de eventos, es la posibilidad de poder analizar en un solo lugar a gran parte de la competencia que se desenvuelve en el mismo sector que involucra a nuestra empresa, y de ese modo identificar cuáles son los puntos que debemos mejorar para poder adecuarnos mejor a la demanda internacional.
CONCLUSIÓN
Ciertamente para una empresa que está buscando incursionar en el mercado internacional, este tipo de eventos representan una ventaja inmensurable ya que facilita varios procesos que de otra forma pueden ser costos o muy tardados, por lo que esta es una de las mejores herramientas para captar clientes internacionales con gran interés en los productos que se enfoquen al giro de la empresa.
Realmente una empresa que comienza a realizar actividades de comercio exterior debe de participar en esta tipo de eventos, ya que estos facilitaran de una u otra manera darse a conocer de una forma más rápida y segura, e ir midiendo qué es lo que el mercado realmente demanda y que es lo que se está ofreciendo, viendo las ferias y exposiciones no como una clase de competencia, sino más bien como un lugar en el que puedes lograr aprender de los demás e ir formando una cartera de clientes que pueden impulsar que tu negocio logre insertarse con éxito en el mercado internacional.
BIBLIOGRAFÍA
Cómo participar con éxito en Ferias y Exposiciones Internacionales. (2010). [ebook] ProMéxico, pp.6-12. Extraído de: https://www.atpmeetings.com/Como%20Participar%20con%20Exito%20en%20Ferias%20y%20Expoosiciones%20Internacionales.pdf