Las ventas son el corazón del negocio

  • Marketing
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Las ventas es algo primordial en cualquier empresa.

Haciendo un símil con el ser humano, las ventas son el corazón del negocio. Venta es la acción de poner al alcance de alguien un bien o servicio para su uso o consumo mediante el correspondiente pago del valor fijado.

  • Las ventas son la función más importante de cualquier empresa.
  • Son las que generan el movimiento de las demás áreas.
  • Nada sucede en una empresa hasta que se realiza la primera venta.
  • Los resultados de una empresa van en relación directa con las ventas realizadas.

Las necesidades del área de ventas deben de tener prioridad en el uso de los recursos disponibles de la empresa. Así, la forma de administrar el área de ventas es trascendental para el cumplimiento de los objetivos que pretendan lograrse. Es preferible que la administración del área de ventas la lleve a cabo personal administrativo y no la fuerza de ventas para que está última se dedique básicamente a vender.

Las funciones principales de la administración de ventas son:

  • Planear y administrar las ventas.
  • Establecer y dar seguimiento a la estrategia comercial.
  • Dirigir, motivar y evaluar al personal de la fuerza de ventas.
  • Coordinar, supervisar y dar seguimiento a las labores de la fuerza de ventas.
  • Coordinar la elaboración de un presentación profesional de la empresa para prospectos y clientes.
  • Elaborar cotizaciones y presentaciones de los vendedores, ejecutivos de cuenta o gerentes comerciales para sus prospectos nuevos o clientes ya existentes.
  • Coordinar y dar seguimiento a los pedidos y órdenes de compra de los clientes.
  • Supervisar las entregas oportunas y con calidad de los pedidos a los clientes.
  • Estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo.
  • Seleccionar profesionales de ventas para su contratación.
  • Establecer y coordinar programas de capacitación del equipo de ventas.
  • Elaborar estudios de mercado periódicamente.
  • Establecer los costos de ventas.
  • Definir y controlar el presupuesto designado al área de ventas.
  • Establecer estrategias para financiar las ventas.
  • Generar reportes e indicadores que facilitan medir los resultados del equipo de ventas.
  • Establecer buenas relaciones con los fabricantes, distribuidores y minoristas.
  • Coordinar y supervisar la atención posventa.
  • Establecer el plan de compensación de la fuerza de ventas.
  • Coordinar la recepción de las devoluciones de los clientes.
  • Tener listas de precios actualizadas de los servicios y productos que ofrece la empresa.
  • Tener pronósticos de ventas objetivos y realistas con estudios profesionales de soporte.

Un buen pronóstico de ventas es, sin duda, la herramienta más importante de la planeación de las ventas de una empresa.

El pronóstico de ventas consiste en hacer una estimación de las ventas, en pesos y en unidades físicas para determinado periodo, basada en una investigación de mercado y un plan de mercadotecnia. Puede ser semanal, mensual, semestral y anual.

Pronosticar es, en esencia, el arte de prever lo que harán los posibles compradores, bajo un conjunto de determinadas condiciones. Es la base de un buen presupuesto; de hecho, éste se elabora con los resultados del pronóstico de ventas.

El presupuesto es esencial para la planeación de las demás áreas de la empresa, por lo que es importante tenerlo listo dentro de los tiempos marcados en los programas. Éstos últimos tienen la ventaja de que coinciden con la planeación financiera anual y se usan para la estimación de la actividad comercial para el siguiente año. También deben hacerse pronósticos a mediano y largo plazos. (3 a 5 años).

El pronóstico puede hacerse para un producto determinado, una línea, una división o toda la empresa. Es importante resaltar que el pronóstico de ventas no es una estimación de las ventas bajo condiciones ideales, ya que esto sería el potencial máximo de ventas.

Existen diversos factores que se deben considerar en el cálculo del pronóstico de ventas:

  • Ventajas y condiciones competitivas de la empresa.
  • Fortalezas y debilidades generales de la competencia.
  • Condiciones y tendencias del mercado dentro del giro de la empresa los últimos años .
  • Capacidad de compra de los clientes potenciales.
  • Información estadística de ventas de años anteriores de la empresa y el giro en su conjunto.
  • Posibles competidores nuevos más audaces o con más potencial que los ya existentes.
  • Condiciones socioeconómicas y políticas locales, regionales, nacionales e internacionales.
  • Cambios de clima inesperados frecuentemente.
  • Historial de desastres naturales en la zona.

En muchos casos, los emprendedores o empresarios  lo calculan basados en intuiciones, corazonadas o premoniciones de los dueños y directores de las empresas, teniendo generalmente grandes desviaciones respecto de las estimaciones y los objetivos planteados inicialmente.

Existen técnicas analíticas de tendencias y correlaciones probabilísticas muy complejas que utilizan instrumentos matemáticos y estadísticos con márgenes de error mínimos casi siempre.

Cuando hay información histórica del comportamiento de las ventas, se usan técnicas como el estudio de series de tiempo o el análisis estadístico de la demanda.

Puede solicitarse a los vendedores que proporcionen sus proyecciones de ventas sobre la base de su experiencia del año anterior. Estas estimaciones pueden clasificarse por clientes, productos, divisiones, zonas de venta, vendedores, otros.

Si la empresa tiene información sobre otros pronósticos de ventas de años anteriores del mismo vendedor, puede verificarse el margen de error que tuvo en sus cálculos y en algunos casos, puede aplicarse este factor de corrección a su nuevo pronóstico.

“Pronosticar correctamente, ayuda a establecer objetivos y metas realistas para todas las áreas de la empresa”

Del Libro “Atrévete a ser emprendedor”.  2018.  Editorial PAX

www.ciemsa.mx. Consultoría de negocios y familiar

@jackkmex

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Fleitman Jack. (2019, junio 13). Las ventas son el corazón del negocio. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/las-ventas-son-el-corazon-del-negocio/
Fleitman, Jack. "Las ventas son el corazón del negocio". GestioPolis. 13 junio 2019. Web. <https://www.gestiopolis.com/las-ventas-son-el-corazon-del-negocio/>.
Fleitman, Jack. "Las ventas son el corazón del negocio". GestioPolis. junio 13, 2019. Consultado el 24 de Agosto de 2019. https://www.gestiopolis.com/las-ventas-son-el-corazon-del-negocio/.
Fleitman, Jack. Las ventas son el corazón del negocio [en línea]. <https://www.gestiopolis.com/las-ventas-son-el-corazon-del-negocio/> [Citado el 24 de Agosto de 2019].
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