Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son?

  • Marketing
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Venta directa e indirecta son los dos tipos considerados bajo la clasificación de ventas desde el punto de vista del fabricante. A continuación una breve revisión bibliográfica:

Venta directa es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la promoción vende al usuario, último consumidor o minorista sin que intervengan los intermediarios. [UFG]

Venta directa: consiste en hacer llegar el producto al consumidor a través de vendedores propios o agentes comerciales. Los vendedores propios pertenecen a la plantilla de trabajadores de la empresa; los agentes comerciales actúan a nivel individual y venden por cuenta yen nombre del fabricante, sin pertenecer a su plantilla, a cambio de una comisión en base a las ventas realizadas. La venta directa o marketing directo se utiliza para las ventas a domicilio, por correo, por Internet, por televisión yen los establecimientos propiedad del fabricante. Por ejemplo, venta de seguros, productos de cosmética (Avon) o para el hogar (Tupperware), libros (Círculo de Lectores), etc. (Escudero)

La Venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores. De dicha definición podemos deducir lo siguiente: 1. Se trata de un proceso de compraventa cara a cara: generalmente en los hogares del cliente, en el domicilio del vendedor o distribuidor, pero también en otros lugares tales como: el centro de trabajo del cliente, una cafetería, locales cedidos para la ocasión. hoteles, salones, y cualesquiera otros, excluidos siempre los locales minoristas permanentes. 2. Este proceso suele realizarse normalmente utilizando la explicación o demostración” de un vendedor independiente. Los vendedores se conocen comúnmente, en función de la empresa, corno vendedores directos, distribuidores, representantes, dealers, asesoras de belleza, counselors … (Ongallo) La anterior definición también se considera para el término venta personal.

Venta indirecta es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la producción vende al usuario a través de segundos o terceros que se constituyen como canales de distribución. (UFG)

Venta indirecta: consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de uno o más intermediarios, que compran el producto y lo revenden a un precio más alto. Existen dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al fabricante o al mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el producto al fabricante y se lo venden al detallista que posteriormente lo revenderá al consumidor final). (Escudero)

En la venta indirecta (a través de canales) la acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal, la acción de ventas está tercerizada y la generación de demanda puede o no estar tercerizada. (Piñeiro)

La siguiente figura (Escudero) presenta con claridad los dos conceptos: el Nivel 0 corresponde a la venta directa, en el cual los productos llegan al consumidor directamente de parte del fabricante. Los Niveles 1, 2 y 3 evidencian las posibilidades del proceso de la venta indirecta, en ellos intervienen terceros o intermediarios (importadores, mayoristas, detallistas) para hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el consumidor.

 Canales de venta de bienes de consumo
Fuente: Escudero

Los sistemas y políticas de distribución surgen con el fin de satisfacer un objetivo muy concreto: hacer llegar los productos del fabricante al consumidor a través de los intermediarios, eligiendo el canal más adecuado y los medios o vías capaces de proporcionar el mejor servicio al menor coste posible. Entre el productor y los consumidores pueden establecerse sistemas de distribución más o menos complejos, en los que podrán intervenir a su vez un mayor o menor número de intermediarios. Como consideración general (ver figura esquema de la función distribución), si el fabricante opta por vender su producto al canal A conseguirá disminuir sus costes comerciales. aunque «el precio que pague por ello» sea un margen de venta reducido. Sin embargo, en la medida en que el mismo fabricante vaya asumiendo tareas propias de la distribución incrementará sus márgenes de venta, habida cuenta que también sus costes comerciales serán mayores. Cualquiera que sea la opción elegida, el fabricante deberá tener presente la siguiente máxima: en la medida que asuma tareas propias de la distribución comercial (esto es, a medida que el producto desciende de canal en el sentido de la flecha del gráfico) aumenta sus costes comerciales y el margen comercial que podrá obtener de sus productos, pero precisa una organización administrativa y comercial más potente. (Sainz de Vicuña)

Esquema de la función distribución
Esquema de la función distribución. Fuente: Sainz de Vicuña


Referencias

  • Escudero Serrano, Ma. José, Operaciones administrativas de compraventa. Editorial Paraninfo, 2010, p. 18, 19.
  • Ongallo Chaclón, Carlos. Qué es la venta directa. Ediciones Díaz de Santos, 2013. p.8.
  • Piñeiro, Gabriel. El proceso de venta.
  • Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución comercial: opciones estratégicas. ESIC Editorial, 2001, p.30
  • UFG, Universidad Francisco Gavidia. Aspectos generales del producto.

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GestioPolis.com Experto. (2001, abril 20). Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son?. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-son/
GestioPolis.com, Experto. "Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son?". GestioPolis. 20 abril 2001. Web. <http://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-son/>.
GestioPolis.com, Experto. "Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son?". GestioPolis. abril 20, 2001. Consultado el 30 de Julio de 2015. http://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-son/.
GestioPolis.com, Experto. Venta directa, venta indirecta y sistemas de distribución ¿qué son? [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-son/> [Citado el 30 de Julio de 2015].
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